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Eric est en charge du contenu et du SEO chez La Growth Machine. Spécialiste sur les sujets Outreach depuis plus de 8 ans, Eric a rédigé pour de nombreux blogs français et anglais, partageant ses expériences, ses hacks et autres use-cases. Formateur et conférencier à ses heures perdues, il est une référence pour tous les sujets autour de la prospection BtoB et l'automatisation.

Bien qu’il soit tentant d’acheter une base de données email , vous risquez de vous heurter à de nombreux problèmes si vous décidez de le faire. Cela est particulièrement vrai pour les leads B2B.

Dans le monde professionnel, les destinataires sont soumis à une liste de normes et de règles très strictes.

L’envoi d’e-mails ressemblant aux spams va évidemment nuire à la réputation de votre marque s’ils sont destinés au grand public. En plus de nuire à votre marque, ça peut également nuire à la réputation de votre nom de domaine.

Cela signifie que vos emails peuvent se retrouver dans les spams même lorsque vous envoyez des e-mails ordinaires à des contacts que vous connaissez déjà.

Les flux d’e-mails sont très bien contrôlés dans les entreprises par crainte de virus ou de logiciels malveillants. Elles disposent souvent d’un service informatique qui régule d’une manière ou d’une autre tout ce qui entre ou sort.

Même si vous respectez les limites d’envoi des e-mails, faire des campagne d’e-mails achetés sur une cible B2B est risqué.

Au fil des années, les entreprises ont développé de nombreux outils pour leurs systèmes informatiques dans le but de se protéger des spammeurs et emails malveillants. L’un d’eux consiste à filtrer les e-mails avant même qu’ils arrivent dans votre boite de réception.

Pour ces raisons et les points que nous allons aborder par la suite, vous devriez envisager littéralement toute autre alternative possible à l’achat d’une liste.

Vous ne savez jamais quels leads B2B vous achetez.

Le premier problème lié à l’achat de leads B2B est que vous n’avez aucune idée si les données sont correctes. Si vous achetez une base de données d’emails, vous ne savez pas ce pour quoi vous avez payé. Certaines listes pourraient même contenir des e-mails générés au hasard.

La triste réalité est qu’il existe aujourd’hui des entreprises qui vont vous envoyer une liste d’e-mails générée au hasard juste pour gagner plus d’argent. Même les entreprises qui peuvent paraitre sérieuses cachent probablement un aspect du contenu sur la vente de leads B2B.

Ces entreprises :

1. Vous vendent peut-être de fausses adresses e-mail 2. Incluent des personnes qui ne font peut-être pas partie de votre marché cible 3. Vous fournissent des contacts peu disposées à recevoir un e-mail sur votre produit ou service.

La base de données n’est probablement pas à jour.

Saviez-vous que sur une liste de 1 000 e-mails, 250 seront obsolètes au bout d’une année ?

Les gens changent d’emploi, suppriment ou changent de boites emails ou cessent carrément de les utiliser. Cela signifie que pour toute liste que vous obtenez, vous n’avez aucune idée de la date à laquelle les emails ont été collectés. Ainsi, vous ne pouvez pas savoir si l’achat de leads B2B que vous avez fait vaut 75% de l’argent investit au départ.

Si une base de données d’e-mails n’est pas mise à jour chaque année, vous obtiendrez automatiquement au moins 200 bounces.

L’envoi d’e-mails à des adresses qui n’existent plus en grande quantité vous place sur une liste d’alerte. Cela nuira à la réputation de votre nom de domaine avec des plateformes de messagerie comme Outlook et Gmail.

Cela ne s’arrête pas là. Si la base de données est obsolète, la probabilité d’avoir aucun retour est beaucoup plus élevée également. Des taux de réponse plus faibles dans google signifient également une limite plus basse pour l’envoi d’e-mails. Lorsque Gmail voit que vous envoyez plus d’e-mails que vous ne devriez en recevoir, vous êtes placé sur une « liste de surveillance » dans son système

Si vous le faites trop souvent, vous êtes ajouté à sa Blacklist, dont il est quasiment impossible d’en sortir.

La source de cette base de données de leads B2B est inconnue

Ensuite, il y a de fortes chances que les informations que vous achetez soient « scrappé » sur le Web. Dans ce cas, vous avez intérêt à trouver vos propres leads B2B plutôt que de vous fier aux e-mails périmés. Consultez les alternatives ci-dessous pour connaître quelques possibilités !

Une liste achetée peut également provenir du tristement célèbre « dark web » et contenir des informations volées ! Ces données pourraient être le résultat d’un piratage et, par conséquent, être illégales.

Ne pas connaître la source des données pourrait, en fin de compte, constituer un risque sérieux pour vous et votre entreprise.

Un autre problème lié au fait de ne pas connaître les sources lors d’un achat de leads B2B est le cadré légal sur la protection des données qui sont de plus en plus présentes. Actuellement, il en existe deux : RGPD et CCPA. Si votre base de données contient des e-mails en provenance de l’Europe ou de la Californie, vous risquez donc d’être signalé et de recevoir une amende.

Indépendamment de la source, tout destinataire pourrait également vous signaler comme un expéditeur de spam. Les plates-formes de messagerie vous étiquetteront alors comme spammer et enverront automatiquement vos e-mails dans les dossiers spam de votre base de données e-mails. Il est possible que vos lead ne voient jamais le contenu de votre e-mail.

La base de données de leads B2B a-t-elle été nettoyée/vérifiée ?

Même si votre liste est fiable, vous voudrez peut-être vous assurer qu’elle a été nettoyée et vérifiée. Il existe un certain nombre d’outils qui peuvent vous aider sur ce point.

Cependant, avec une liste achetée, vous n’êtes pas en mesure de le faire avant d’avoir payé. Vous pouvez vous retrouver avec la moitié (ou moins) de la base de données qui a été vérifiée et nettoyée.

Vous voudrez également nettoyer et valider votre liste à l’aide de deux outils différents. La raison est que certains e-mails peuvent avoir des ressemblances. Ainsi, la liste achetée peut se retrouver avec un certain nombre d’emails tentant d’aller à la même personne ([email protected], [email protected], etc.)

C’est pourquoi LaGrowthMachine utilise ses propres outils au travers de son logiciel pour une bonne stratégie de lead generation B2B : un pour identifier les emails et un pour les valider/vérifier.

Non seulement cela empêchera les doublons dans votre base de données, mais cela protégera aussi votre marque et la réputation de votre nom de domaine.

Le nettoyage de votre liste vous permettra de vous assurer que les e-mails sont valides. Ne pas les valider entraînera un taux de bounces élevé, ce qui, là encore, nuira à votre réputation d’expéditeur. Une fois nettoyée, cependant, vous pouvez envoyer par le biais de votre compte Gmail ou Workspace en fonction de leurs règles d’envoi.

Leads B2B : votre base de données est-elle spammée ?

Les entreprises ont des filtres pour les e-mails et il en va de même pour votre boite d’envoi de messagerie (Workspace, Outlook, Yahoo, etc.) et pour tous les autres fournisseurs d’e-mails auxquels vous envoyez des messages.

Si leurs systèmes apprennent que vous envoyez des milliers d’e-mails à vos leads B2B avec un contenu dont personne ne veut, ils feront en sorte que votre destinataire ne le voie jamais. Ils croiront que vous envoyez du contenu malveillants/virus et bloqueront vos messages.

C’est la même chose pour toutes les autres entreprises qui ont acheté cette même liste de leads B2B. Ces mêmes filtres peuvent contrôler si d’autres personnes ont envoyé des emails à cette liste à de nombreuses reprises.

S’il se rendent compte que vous essayez d’envoyer du contenu à ce genre de liste, vous serez bloqué avant même que les e-mails n’atteignent leur boîte de réception.

Cela signifie aussi que ces personnes recevront déjà des e-mails de vos concurrents et seront beaucoup enclin à vous envoyer dans les spam.

Contient-elle des pots de miel ?

Les data broker ont également tendance à ne pas savoir (ou à ne pas fournir l’information) si un email – ou un certain nombre d’emails – dans leur liste sont en fait des « pots de miel« . Si l’email n’est plus actif, les fournisseurs d’emails relancent les emails inactifs dans une nouvelle base de données.

Cette nouvelle base de données est uniquement composée d’emails que personne n’utilise et inclut ces emails dans des pages listants emails et adresses. Si quelqu’un envoie un e-mail à l’un des e-mails de cette base de données, pour les fournisseurs d’e-mails, cela signifie qu’ils ont scrappé les données et c’est considéré comme un spam.

En faisant cela, vous nuisez à la réputation de votre propre fournisseur d’e-mails. Il commencera à surveiller de plus près votre compte de messagerie et pourrait vous interdire d’utiliser ses services.

En fait, la plupart des fournisseurs d’e-mails interdisent strictement l’utilisation de listes d’e-mails achetées, non vérifiées ou sans consentement. Cela fait également partie des règles mises en place du RGPD et du CCPA et c’est passible d’amendes en cas de non respect.

Alternative #1 : SalesNavigator + LaGrowthMachine = ❤️

La première alternative au lieu d’une liste achetée est la combinaison de LinkedIn Sales Navigator (SN) et LaGrowthMachine (LGM). L’utilisation de cette combinaison vous permettra de conserver une base de données saine d’emails mise à jour car LinkedIn est mis à jour par les utilisateurs eux-mêmes.

Ainsi, vos campagnes sur vos leads B2B ont beaucoup plus de chances d’atteindre votre cible et d’obtenir des réponses.

Avec Sales Navigator, vous pourrez effectuer une recherche approfondie sur des personnes spécifiques, des postes, des sociétés, etc. que vous souhaitez cibler avec vos campagnes e-mail. Vous pouvez ensuite télécharger les résultats de cette recherche dans LGM pour planifier votre stratégie de lead generation B2B.

Ce processus vous apportera plus en comparaison d’un achat d’une base de données de leads B2B :

  1. Vous serez en mesure de créer un flux de réponses multicanal au sein de LGM.
  2. Vos e-mails ont plus de chances d’atteindre la boîte de réception principale du destinataire (et non d’arriver dans les spams) car les e-mails sont validés par LGM avant d’être envoyés.
  3. Vous recevrez un plus grand nombre de réponses car vous pourrez les atteindre votre cible au bon endroit.
  4. Faites tout cela avec des bases de données de hautes qualités pour minimiser les chances que vos e-mails arrivent dans les spams et automatisez vous processus.

Ensuite, une fois que vous avez une liste propre et saine, vous pouvez leur envoyer un e-mail ciblé personnalisé en utilisant votre stratégie de lead generation B2B.

Bon à savoir💡

Si vous souhaitez toucher deux cibles différentes et qu’elles nécessitent deux approches qui ne sont pas similaires, vous pouvez établir un plan de prospection avec différents liens, termes et points d’accroches.

Alternative #2 : WebScraper les sites Web que vous voulez cibler

Une autre bonne option pour établir une liste d’e-mails de qualité à envoyer consiste à utiliser un module complémentaire pour Google Chrome ou Firefox appelé WebScraper.

Avec la version gratuite, vous pouvez rechercher manuellement des adresses e-mails sur des sites web. Si vous souhaitez automatiser le processus, vous pouvez également effectuer une mise à niveau avec une des versions payantes.

Grâce à cet outil, vous pouvez utiliser une interface simple pour identifier le type d’informations à extraire du ou des sites Web en question et les exporter dans un fichier Excel.

Puisqu’il s’agit d’une opération manuelle, vous êtes également en mesure de décider s’il s’agit d’un site Web récent ou non sur lequel il faut faire du scraping de données. Les sites Web plus anciens (d’apparence) sont beaucoup plus susceptibles de contenir des données anciennes.

C’est un excellent outil si vous cherchez simplement à trouver automatiquement les e-mails des pages Web de certaines entreprises. Il peut également être utile sur des annuaires de votre secteur cible s’il en existe un bien mis à jour pour votre marché.

Alternative #3 : Construction de liste organique

Bien que nous avons tendance à tout faire rapidement dans la vie de tous les jours, c’est rarement la meilleure option. Être pressé dans l’élaboration de vos actions ne vous donnera pas le résultat attendu pour de nombreuses raisons.

Prendre son temps et faire preuve de régularité *pourraient* vous faire gagner la course dans certains cas.

Si vous cherchez à construire votre propre base de données de leads B2B, il existe plusieurs façons de commencer :

  1. Ajoutez un formulaire de contact à votre site Web et préparez des e-mails à envoyer à vos leads B2B. Vous pouvez généralement y associer directement votre générateur d’e-mails et les envoyer automatiquement.
  2. Envoyez d’abord vos e-mails à des personnes que vous connaissez et demandez-leur de vous recommander pour constituer votre base de données.
  3. Faites de la publicité (payante ou non) pour quelque chose que vous offrez gratuitement – On appelle cela un lead magnet. Donnez-leur quelque chose qui apporte de la valeur en échange de leur adresse e-mail

Ces méthodes vous permettront également de maintenir votre base de données à jour et vous aurez beaucoup plus de chances de recevoir des réponses à vos campagnes lorsque vous personnalisez vos actions de cette façon.

Priorisez votre marque plutôt que les tentations

Dépensez votre argent là où vous obtiendrez des leads de vente B2B de qualité qui vous apporteront des résultats. Ne le gaspillez pas avec une entreprise qui essaie de vous tenter avec des données qu’elle a collectées n’importe ou et qu’elle a souhaité vous vendre.

De nos jours, avec l’augmentation des réglementations sur les e-mails et sur la vie privée, nous vous conseillons vivement d’envisager plutôt les solutions énumérées plus haut dans cet article – ou une autre de votre choix bien sûr. Faites en sorte que vos e-mails soient lus par les bonnes personnes et de la bonne manière et votre entreprise verra sa réputation s’élever et son business évoluer !