TL;DR
LinkedIn è una piattaforma fondamentale per la vendita B2B, specialmente per le strategie outbound. Offre funzionalità come InMail, messaggi vocali e ricerca avanzata. LinkedIn Sales Navigator è uno strumento premium essenziale per un targeting preciso. I vantaggi includono l’ampia portata, la costruzione di fiducia e la scalabilità. Il processo di vendita su LinkedIn prevede: targeting con Sales Navigator, progettazione di campagne multicanale, contatto e monitoraggio dei risultati. Sebbene LinkedIn sia ottimo per il targeting, per il contatto su larga scala e il tracciamento è consigliato un approccio multicanale con strumenti come LaGrowthMachine, che offre automazione, personalizzazione e analisi delle prestazioni.
LinkedIn è una delle piattaforme principali per raggiungere lead B2B, al giorno d’oggi. Gruppi, post, messaggi di contatto, Inmail… Ci sono numerose funzionalità e strategie che puoi utilizzare per generare nuovi lead. Abbiamo già trattato molto di questo, tra l’altro.
Tuttavia, a seconda del tuo ruolo all’interno dell’azienda per cui lavori, il modo in cui utilizzi LinkedIn per generare lead può variare: i professionisti del marketing e i CEO prediligono LinkedIn per strategie inbound che si basano su post, copertura e coinvolgimento, mentre i venditori preferiscono concentrarsi su strategie outbound attraverso i messaggi di vendita di LinkedIn.
Quali sono le principali funzionalità e strumenti di LinkedIn per la vendita? Quali sono i vantaggi dell’utilizzo di LinkedIn come venditore? Come usare LinkedIn come venditore?
In questo post, tratteremo tutto ciò che devi sapere su come usare LinkedIn per la vendita, per ottenere il massimo dalla piattaforma e ottimizzare i tuoi sforzi di lead generation.
Quali sono le principali funzionalità di LinkedIn per i venditori?
Come detto nell’introduzione, ci sono così tanti modi in cui puoi usare LinkedIn per la vendita che è difficile riassumerli in questo post, ma faremo del nostro meglio.
In questo paragrafo, esamineremo funzionalità, strumenti e piani creati da LinkedIn per soddisfare le esigenze dei venditori.
Per farlo, esamineremo due categorie principali:
- Funzionalità di LinkedIn: Le funzionalità e gli strumenti che ti aiuteranno nella tua routine quotidiana di vendita. Puoi accedervi utilizzando un piano base di LinkedIn o quello premium.
- Piani premium di LinkedIn: Incluso il piano base di LinkedIn e LinkedIn Sales Navigator, che è la versione pro per i venditori.
Funzionalità di LinkedIn per la vendita
Per generare lead B2B tramite LinkedIn come venditore, le seguenti funzionalità di contatto saranno le più utili per te:
- Inmail: questa funzionalità ti dà la possibilità di inviare messaggi a un lead anche se non sei connesso con lui su LinkedIn. Gli Inmail appariranno nella casella di posta elettronica del tuo lead, proprio come le email.
- Messaggi vocali: questa funzionalità recente ti consente di inviare messaggi vocali ai tuoi lead invece di messaggi testuali. Questo non sembra un grande cambiamento, ma ha un alto potenziale di scalabilità con altri strumenti. Fatto bene, sta avendo un grande successo.
- Messaggi testuali: questo è il modo principale per contattare il tuo lead tramite LinkedIn. I messaggi testuali possono essere visti solo se sei connesso con i tuoi lead.
- Richiesta di connessione (con/senza nota): questa funzionalità è la base di LinkedIn. Ti aiuta a connetterti con le persone e a iniziare a inviare loro messaggi. Puoi scegliere di aggiungere una nota alla tua richiesta, spiegando perché vuoi connetterti con lui. Maggiori informazioni su questo sono nel nostro post su Note di LinkedIn.
- ricerca avanzata di LinkedIn: La ricerca di LinkedIn e la ricerca avanzata sono funzionalità create per trovare le persone giuste prima di inviare loro una richiesta di connessione. A seconda del tuo piano, la ricerca di LinkedIn può essere molto accurata.
- Visita del profilo: ogni volta che visiti il profilo del tuo lead su LinkedIn, lui riceverà una notifica. Questo è un buon modo per stimolarlo prima di intraprendere altre azioni come inviare una richiesta di connessione o un messaggio.
Queste sono solo le funzionalità principali esistenti per la vendita, ma LinkedIn aggiorna regolarmente la sua piattaforma, rendendo sempre più facile cercare, connettersi e inviare messaggi alle persone (= lead).
L’idea per condurre una vera, naturale ed efficace prospezione su LinkedIn è quella di utilizzare tutte queste funzionalità contemporaneamente.
Questo è ciò che proponiamo con LaGrowthMachine: utilizzare tutte queste azioni con l’aiuto dell’automazione per scalare un alto volume di contatto su LinkedIn, mantenendolo molto naturale e fluido.
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Piani di LinkedIn per la vendita
Se utilizzi LinkedIn per la vendita, potresti pensare di aggiornare il tuo piano. LinkedIn premium è composto da 4 piani per recruiter, candidati, professionisti del marketing e venditori.
Per quest’ultima categoria, il piano premium si chiama LinkedIn Sales Navigator. Costa circa 175$ al mese ma ne vale assolutamente la pena.
Ecco la differenza principale con un Piano Base di LinkedIn:
| Nome Strumento | Principali Funzionalità per Venditori |
|---|---|
| – Ricerca base con pochi filtri – Creazione e gestione di un profilo personale – Invio di richieste di connessione ai tuoi lead – Partecipazione a gruppi e discussioni – Pubblicazione e condivisione di aggiornamenti e articoli – Strumenti pubblicitari e di marketing (per la pagina aziendale) | |
| LinkedIn Sales Navigator | – Ricerca avanzata e opzioni di filtraggio – Raccomandazioni e suggerimenti per i lead – Gestione account e lead – Casella di posta per le vendite – Integrazione con sistemi CRM – Collaborazione e comunicazione di team – Messaggistica InMail e modelli – Formazione e risorse per le vendite |
Se utilizzi LinkedIn Sales Navigator con LaGrowthMachine, puoi costruire un processo molto potente che ti permetterà di elevare la tua generazione di lead su LinkedIn al livello successivo. Davvero.
Per maggiori informazioni su questo processo, consulta la nostra guida su LinkedIn ABM.
Avviso ⚠️
Ora dovresti renderti conto che usare LinkedIn per scopi di vendita non significa semplicemente accedere alla piattaforma e cercare senza sosta lead inviando una moltitudine di messaggi al giorno.
Ciò richiede metodologia, competenze e conoscenze per farlo nel modo giusto e trasformare LinkedIn in una vera macchina da lead!
Questo è ciò di cui parleremo, ma prima concentriamoci sui principali spunti di riflessione.
Perché usare LinkedIn come venditore?
LinkedIn può essere utilizzato come uno dei tuoi strumenti principali per la prospezione B2B, poiché offre molti vantaggi ai venditori. Sappiamo tutti che il tuo obiettivo principale, come venditore, è generare lead. Tuttavia, è interessante capire come LinkedIn ti aiuti a raggiungere questo obiettivo.
Di seguito troverai un elenco dei vantaggi più importanti dell’utilizzo della piattaforma:
• Ti permette di raggiungere quasi chiunque (e soprattutto, i decision-maker!): grazie alla sua ricerca avanzata, puoi trovare lead di alta qualità molto facilmente. Ricorda che LinkedIn è il più grande database professionale B2B al mondo (oltre 1 miliardo di profili).
• Costruisci fiducia con potenziali prospect: possono leggere il tuo profilo, vedere chi sei e cosa fai, accedere alle pagine della tua azienda e potrebbero conoscere persone della tua rete… Tutto ciò ha un enorme impatto sull’immagine, sulla fiducia e sul processo decisionale.
• Scala il tuo approccio di vendita: Hai accesso a un’enorme quantità di dati su ciascun lead prima di interagire con loro (dal loro titolo professionale, dimensione dell’azienda, posizione, ecc.) il che è perfetto per il targeting, la segmentazione e la personalizzazione. Per i professionisti del marketing, questi dati potrebbero o dovrebbero essere utilizzati per costruire personas e ICP.
• È una fonte inesauribile di lead: essendo il principale database di lead al mondo, ciò significa anche che non finirai mai di trovare e contattare nuovi lead da LinkedIn.
Infatti, LinkedIn è un ottimo strumento per targettizzare, raggruppare e contattare lead… in molti modi.
Tuttavia, se vuoi davvero raggiungere il livello successivo e scalare la tua lead generation, potrebbe essere più efficace utilizzare un approccio multicanale. Questo è ciò che proponiamo con il nostro strumento di automazione delle vendite.
Come funziona? 🤔
Puoi identificare e importare nuovi lead da LinkedIn in LaGrowthMachine. Successivamente, il nostro strumento arricchirà i dati da altre fonti, dandoti la possibilità di ottenere dati aggiuntivi come numeri di telefono, email professionali o personali…
Grazie a questi dati, potrai inviare messaggi a migliaia di lead contemporaneamente da LinkedIn, Email e Twitter, in pochissimi passaggi: tutto sarà automatizzato, così potrai concentrarti su altri compiti più importanti, come chiudere affari.
Come usare LinkedIn per la vendita?
Abbiamo parlato di piani, strumenti e funzionalità che puoi utilizzare come venditore. Ma non abbiamo trattato il metodo e le strategie che puoi usare come venditore per performare su LinkedIn.
Questo è ciò che vogliamo fare di seguito, fornendoti il nostro processo passo-passo, in modo che tu possa ottenere una metodologia solida. Segui semplicemente questi 4 passaggi per migliorare le tue prestazioni di prospezione:
- Passaggio 1: Usa LinkedIn Sales Navigator per il targeting
- Passaggio 2: Progetta la tua campagna di contatto
- Passaggio 3: Contatta i tuoi lead
- Passaggio 4: Monitora i tuoi risultati
Passaggio 1: Usa LinkedIn Sales Navigator per il targeting
Come promemoria, LinkedIn Sales Navigator è una versione speciale di LinkedIn dedicata alle vendite. Con questo strumento, puoi accedere a filtri avanzati – molto più accurati del piano base -, salvare i lead in liste e operare direttamente dall’interfaccia della piattaforma.
A questo punto, ci sono diversi modi per utilizzare i filtri di LinkedIn per trovare i tuoi lead, ma secondo noi, il modo più efficace è fare Account-Based Marketing.
Per farlo, accedi prima a Sales Navigator.
Quindi, utilizza i filtri per lead o account per targettizzare i lead giusti. Con ABM, inizierai con i filtri per account e poi targettizzerai il titolo professionale all’interno di quelle specifiche aziende, come menzionato nello screenshot qui sotto.
Applicare filtri su LinkedIn è super facile. Ciò che non è così facile è il processo di chiedersi quali filtri inserire. Richiede conoscenza delle personas e empatia. Potresti usare domande come:
- Quali sono le caratteristiche principali del tuo cliente ideale?
- Com’è la sua routine quotidiana?
- Quali software utilizza? Utilizza software?
- Stanno assumendo in questo momento?
- ecc…
Passaggio 2: Progetta la tua campagna di contatto
Una volta targettizzati i tuoi lead in Sales Navigator, dovresti pensare al modo migliore per contattarli.
Questo processo è composto da due parti:
- copywriting;
- framework di contatto.
Riguardo al framework… La migliore raccomandazione che possiamo darti è di prendere carta e penna – o usare una soluzione come whimsical.com.
Ecco come potrebbe apparire:
Ma alla fine, dovrebbe apparire così:
Il nostro software di contatto si basa su questa tecnologia.
Noterai che c’è un punto cruciale qui: se utilizzi un singolo canale per contattare il tuo lead, alcuni di loro semplicemente non risponderanno su quel canale. È un dato di fatto.
Ma cosa succederebbe se potessi contattarli su un secondo o un terzo canale?
Moltiplichi le tue possibilità di successo e scopri quale funziona meglio per il tuo target. Matematica semplice.
Ecco perché raccomandiamo il nostro approccio multicanale per raggiungere i lead, ed è ciò che vedremo successivamente.
Passaggio 3: Contatta il tuo lead
Una volta progettata la tua campagna di contatto, è ora di implementarla.
Certo, potresti gestire una strategia di contatto su LinkedIn per contattarli. Sales Navigator ti permette di farlo abbastanza facilmente.
Tuttavia, dovresti chiederti:
- Sto per inviare centinaia o migliaia di messaggi. È il modo migliore per tracciare i miei messaggi?
- Come faccio a dare seguito ai miei lead?
- Sarò in grado di rispondere velocemente a tutti i miei lead?
Come esperti di vendita, noi – di LaGrowthMachine – crediamo che LinkedIn sia forse il miglior strumento per targettizzare le persone, ma non il migliore per contattarle su larga scala.
Ecco perché consigliamo ai nostri clienti di utilizzare un approccio multicanale – combinando LinkedIn, email e SMS – per contattare i propri lead.
Le nostre statistiche mostrano che i nostri clienti sono in grado di generare più di 3,5 volte i lead rispetto a prima… in molto meno tempo. Perché?
Beh, semplicemente perché con LaGrowthMachine puoi:
- inviare migliaia di messaggi automaticamente (mantenendo un alto grado di personalizzazione);
- utilizzare canali diversi e quindi, aspettarti una maggiore probabilità che il tuo lead risponda;
- rispondere al tuo lead su LinkedIn o via Email da un’unica interfaccia, in LaGrowthMachine;
- e molti altri vantaggi!
Passaggio 4: Monitora i tuoi risultati
Monitorare i tuoi risultati è uno dei passaggi più importanti del tuo processo di lead generation, poiché ti dà la possibilità di capire cosa funziona e cosa no.
Tuttavia, LinkedIn Sales Navigator non fornisce ottime funzionalità di tracciamento per i venditori. È piuttosto difficile monitorare i nostri risultati con questo strumento.
Hai accesso solo a una sezione che mostra i messaggi che invii.
Vedi sotto:
In aggiunta a ciò, puoi consultare la sezione Analisi di LinkedIn dalla tua pagina aziendale, ma è molto più un lavoro di marketing – quindi, non di vendita – e mostrerà alcune metriche delle tue azioni inbound e outbound globali. Non è quello che stiamo cercando qui.
In LaGrowthMachine, abbiamo costruito la nostra dashboard di tracciamento e risultati che mostrerà le prestazioni di ciascuno dei tuoi messaggi, con le seguenti metriche:
- Tasso di apertura per ogni messaggio
- Tasso di risposta per ogni messaggio
- Tasso di conversione della campagna
- Copertura del pubblico;
- Ecc…
È un modo molto più accurato e semplice per visualizzare le tue prestazioni e iterare sulla tua strategia di prospezione!
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Conclusione
Usare LinkedIn per la vendita è decisamente qualcosa che funziona e dovrebbe essere fatto in primo luogo. Ci sono molti vantaggi nell’utilizzare la piattaforma:
- Targeting eccezionale;
- Un enorme database B2B;
- La possibilità di raggiungere chiunque abbastanza facilmente.
Tuttavia, usare LinkedIn per la vendita come unico strumento potrebbe essere un errore: la soluzione manca di tracciamento e analisi delle prestazioni, e di funzionalità di contatto, che sono essenziali se vuoi capire cosa funziona nel tuo processo di lead generation e raggiungere i tuoi lead.
Ecco perché consigliamo ai nostri clienti di utilizzare un approccio multicanale con LaGrowthMachine: la soluzione ti permette di contattare su larga scala attraverso più canali, tracciare i risultati dei tuoi messaggi e iterare facilmente sulla tua strategia per assicurarti di ottenere il massimo dal tuo processo di lead generation. Offriamo una prova gratuita di 14 giorni, quindi provala!