Hai abilitato la sincronizzazione nativa di LGM con Hubspot e attualmente hai i tuoi lead e i log delle attività sincronizzati a livello di contatto. Probabilmente hai iniziato a creare Liste Dinamiche in Hubspot basate sui dati di LGM come:

Un elenco di lead che ti hanno accettato su LinkedIn ma non hanno risposto!
Un altro elenco di lead che hanno risposto, ma non sono ancora stati qualificati dalle tue vendite!

Ma possiamo fare un passo avanti: assegnare automaticamente un punteggio ai lead basato sui dati di LGM!

Un lead ha visitato il tuo profilo su LinkedIn? +1
Ha accettato la tua richiesta di connessione su LinkedIn? +5
Ha cliccato su un link nella tua email? +10

Perché dovresti farlo? A volte i lead non rispondono immediatamente, ma la loro attività segnala un forte interesse! Questi sono i lead che dovresti chiamare spontaneamente o riattivare manualmente!

Vuoi imparare come usare il Lead Scoring per identificare automaticamente i lead ad alta intenzione? Continua a leggere!

Un promemoria dell’integrazione nativa di LGM

Quando l’integrazione Hubspot di LGM è abilitata, i contatti verranno creati o aggiornati automaticamente se esistono già in Hubspot. All’inizio di ogni campagna, LaGrowthMachine verificherà automaticamente se il lead esiste già nel tuo CRM, abbinando tramite:

Email identificata
Nome + Cognome + Nome Azienda
Se il lead non esiste già, LaGrowthMachine creerà automaticamente il lead.

Tutte le attività verranno registrate sulla timeline del contatto in Hubspot

Qualsiasi azione eseguita da LGM verrà ora registrata in Hubspot:

LGM ha aggiunto il lead su LinkedIn, lo vedrai!
LGM ha inviato un Messaggio Diretto su LinkedIn, lo vedrai, con una copia del messaggio su Hubspot
Hai ricevuto una risposta su LinkedIn? Il messaggio apparirà sulla timeline del contatto

Per saperne di più sull’impostazione, leggi la nostra guida su come connettere Hubspot?

Tutto pronto? Approfondiamo come portare l’integrazione oltre!

Cos’è il Lead Scoring e come funziona in Hubspot?

Per comprendere appieno il potenziale dell’integrazione di LGM con Hubspot, dobbiamo prima spiegare la funzionalità di Lead Scoring di Hubspot.

Cos’è il Lead Scoring e quando implementarlo?

Il Lead Scoring è la pratica di assegnare un punteggio ai lead in base alle loro azioni. Ogni azione eseguita dal lead aumenterà il suo punteggio. Più alto è il punteggio, maggiore è la sua intenzione e quindi la sua probabilità di diventare un cliente.

Il Lead Scoring è molto utile per identificare i Prospect ad Alto Potenziale quando:

Hai molti potenziali prospect – questo è solitamente il caso quando fai outbound
Il tuo Valore Medio Contrattuale o Tasso di Chiusura non è sufficientemente significativo e devi dare priorità
Se il tuo team è troppo piccolo per gestire tutti i prospect settimanali

In breve, il Lead Scoring ti aiuta a investire il tempo del tuo team sui prospect ad Alta Intenzione e a migliorare complessivamente il tuo tasso di chiusura!

Cosa dovresti tracciare nel tuo Lead Scoring?

Come con qualsiasi buon CRM, puoi tracciare quasi tutto in Hubspot, dalle pagine visitate ai click sulle email. Il rischio quando si fa Lead Scoring è la tentazione di tracciare troppe azioni nel tuo punteggio.

Dovresti assegnare un punteggio solo alle azioni che dimostrano Alta Intenzione. Ecco esempi della logica che dovresti applicare quando pensi a cosa tracciare.

Quando assegni un punteggio all’attività dei Lead sul tuo sito web:

❌ NON aggiungere +1 ogni volta che una pagina viene visitata dal tuo lead.

I lead possono visualizzare molte pagine per capire cosa stai facendo, o leggere il tuo blog – questo non significa ancora alta intenzione. Se tracci TUTTE le pagine invece di pagine specifiche, finirai con un punteggio alto che può essere fuorviante.
✅ TRACCIA solo pagine importanti: +10 se il lead ha visitato la tua Pagina Prezzi!

Controllare (ripetutamente?) la Pagina Prezzi è un indicatore anticipatore di Alta Intenzione!

Quando assegni un punteggio all’attività dei Lead con il tuo Outbound, NON assegnare lo stesso valore a ogni azione, ma accumula le azioni

Aprire l’email una volta è normale (+1).
Aprirla più volte indica maggiore intenzione (+1 x Aperture Multiple).
Cliccare su un link specifico è Alta Intenzione (+10). Cliccare più volte è maggiore (+10 X Click)
…

E ovviamente, non dimenticare che il Segnale di Intenzione può provenire da più fonti:

Da LinkedIn
- Sei connesso con lui su LinkedIn? Sì, allora +5
- Ha visitato il tuo profilo LinkedIn? Sì, allora +2
Dal backend del tuo servizio/applicazione – se stai costruendo un SaaS, puoi tracciare eventi importanti usando Segment e sincronizzarlo con il tuo CRM

– Si è registrato al tuo servizio? +10
– Ha completato il percorso di onboarding? +20

Su LaGrowthMachine, ecco esempi di eventi dell’app a cui prestiamo particolare attenzione:

– Prima Campagna Lanciata = +30. Questo indica che stai utilizzando appieno il nostro prodotto.

– Più di 10 conversioni = +10. Conversioni = potenziali nuovi clienti per te. Questo è un indicatore ritardato che stai iniziando a ottenere un ROI da LGM

– CRM Connesso = +5. Collegare Hubspot o Pipedrive su LGM indica che probabilmente sceglierai il Piano Business poiché l’integrazione CRM funzionerà solo se scegli il Piano Business in LGM.

Questo è un indicatore anticipatore di un potenziale Alto Valore.
Dalle operazioni di Marketing

– Ha partecipato a un Webinar specifico? +5*
– Sta leggendo guide avanzate non correlate alla SEO? +5

Un’ultima cosa da tenere a mente, puoi anche tracciare azioni negative, rimuovendo punti per azioni specifiche:

Un lead ha cancellato il suo account, -100 (ovviamente!)
Un lead si è disiscritto dalle tue email, -5

Hai capito il concetto, ora implementiamolo in Hubspot.

Come implementare il Lead Scoring di base in Hubspot?

Hubspot ha una funzionalità di Lead Scoring integrata da configurare:

Vai alle Impostazioni Account di Hubspot
Poi, Gestione Dati > Proprietà
E cerca Hubspot Score

Da qui, potrai definire:

Azioni positive, che aggiungono punti quando si verifica un evento
Azioni negative, che rimuovono punti quando si verifica un evento

Quando implementi metodi di Lead Scoring, non dimenticare di impostare punti diversi per ogni evento, come mostrato nell’esempio qui sotto:

Punti: +10
Evento: Ha visitato la nostra Pagina Prezzi

Abbastanza facile? Ok, ora aggiungiamo i dati di LaGrowthMachine!

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Come assegnare un punteggio ai tuoi lead in Hubspot basato sui dati di LGM?

Come spiegato in precedenza, l’integrazione nativa di LGM sincronizzerà automaticamente qualsiasi attività generata da LGM:

Qualsiasi email aperta o cliccata verrà sincronizzata!
Qualsiasi richiesta di connessione inviata e poi accettata verrà anch’essa sincronizzata
Qualsiasi risposta su qualsiasi canale
…

Hai capito il concetto. Questi sono tutti i dati su cui puoi basare il tuo Lead Scoring!

Per essere precisi, ecco tutti gli eventi che potresti utilizzare nel tuo Lead Scoring:

Generico – Lead che hanno INIZIATO una data campagna
Generico – Lead che hanno PAUSATO una data campagna
Generico – Lead che hanno INTERROTTO una data campagna
Generico – Lead che hanno CONVERTITO una data campagna
Dati Email – Lead che hanno RICEVUTO una email specifica
Dati Email – Lead che hanno CLICCATO una email specifica
Dati Email – Lead che hanno RISPOSTO a una email specifica
Dati LinkedIn – Lead il cui profilo è stato VISITATO
Dati LinkedIn – Lead che hanno RICEVUTO una Richiesta di Connessione
Dati LinkedIn – Lead che hanno ACCETTATO una Richiesta di Connessione
Dati LinkedIn – Lead che hanno RICEVUTO un Messaggio Diretto specifico
Dati LinkedIn – Lead che hanno RISPOSTO a un Messaggio Diretto specifico
Dati LinkedIn – Lead che hanno RICEVUTO un Messaggio Vocale specifico
Dati LinkedIn – Lead che hanno RISPOSTO a un Messaggio Vocale specifico
Dati Twitter – Lead che sono stati SEGUITI
Dati Twitter – Lead che hanno SEGUITO INDIETRO
Dati Twitter – Lead che sono stati RETWEETTATI
Dati Twitter – Tweet di lead che sono stati MESSI MI PIACE
Dati Twitter – Lead che hanno RICEVUTO un Messaggio Diretto

Ovviamente, tutti questi eventi non sono segnali di Alta Intenzione. Raccomandiamo di utilizzare i seguenti segnali LGM:

Un lead ha accettato la tua richiesta di connessione, +5 punti
Ogni volta che un lead visita il tuo profilo, +3 punti
Ogni volta che un lead apre la tua email, +1 punto
Ogni volta che un lead clicca su un link nella tua email, +3 punti
Un lead ti ha seguito su Twitter, +5 punti
Un lead ha convertito (cioè ha risposto) in una campagna LGM, +5 punti

Se aggiungi a ciò le altre fonti menzionate in precedenza:

Tracciamento delle pagine dal tuo sito web
Eventi dal backend del tuo servizio/applicazione
Dati dalle tue Operazioni di Marketing

Non ti sfuggirà più nessun Lead ad Alto Potenziale! Ma aspetta, è bello avere i lead con un punteggio, se non facciamo nulla al riguardo, allora è inutile.

Impostiamo il monitoraggio!

Come agire sui Lead con Punteggio Alto?

Ci sono due modi per monitorare i Lead ad Alto Potenziale:

Utilizzando Liste Attive in Hubspot
Utilizzando Workflow in Hubspot

Il primo è disponibile gratuitamente in Hubspot ma non consente l’automazione.
Il secondo è disponibile solo per un piano a pagamento specifico

Monitorare i Lead ad Alta Intenzione nel modo più semplice con Liste Attive

Se hai letto la nostra guida su come impostare una lista dinamica (basata o meno sui dati di LGM), sai come usare le Liste Attive per creare un elenco di lead che corrispondono attualmente ai tuoi criteri, ma che verranno anche aggiornati automaticamente OGNI VOLTA che un lead corrisponde a questi criteri.

Vai nella Sezione Contatti > Liste per creare una Lista Attiva, con i seguenti criteri:

Poiché stai utilizzando Liste Attive, questa lista verrà aggiornata automaticamente man mano che i lead raggiungono un punteggio di 15 o superiore! 15 punti sono usati come esempio qui, la soglia dipenderà infine da ciò che stai tracciando!

Monitorare i Lead ad Alta Intenzione in modo automatico con Workflow

Le Liste Attive sono ottime, ma non consentono di eseguire azioni automatiche o di pianificare promemoria! Se vuoi fare un passo avanti, dovrai utilizzare i Workflow di Hubspot.

I Workflow ti consentono di creare automazioni basate su qualsiasi dato sincronizzato in Hubspot. Abbastanza facile, potresti creare un workflow che:

Viene attivato ogni volta che un lead raggiunge un punteggio di 15 punti o più!
Per impostare automaticamente un’attività per il Proprietario del Contatto per contattarlo

Non dimenticare di verificare se il Lead ha già un proprietario o meno!

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Utilizzo avanzato – Identificare opportunità LGM mancate con liste dinamiche

Hai capito: l’integrazione è molto profonda con le funzionalità di Hubspot. È tutto bello assegnare un punteggio ai Lead, ma che dire dei lead che sono nelle campagne LGM?

Quando le tue campagne hanno così tanto successo che hai troppe risposte da gestire, è molto facile perderne alcune.

Come responsabile delle vendite, vorrai impostare una Lista Attiva di tutte le possibili opportunità che non sono state qualificate, basata su:

Dati di conversione da LGM
Dati di qualificazione da Hubspot

Tali liste aiuteranno a identificare opportunità mancate. Per crearle, leggi la nostra guida su come creare Liste Dinamiche basate sui dati di LaGrowthMachine.

Come fare Lead Scoring automatico basato sui dati di LaGrowthMachine?

TL;DR