TL;DR
Viviamo in un’epoca di saturazione commerciale. Per distinguersi nel prospecting B2B, è fondamentale trovare il giusto pretesto per contattare i potenziali clienti. Questo articolo presenta 10 metodi efficaci, illustrati da esempi concreti, per creare un dialogo coinvolgente e produttivo.
Viviamo in un’epoca di saturazione e siamo stanchi dei messaggi commerciali.
Ogni settimana ricevo messaggi su LinkedIn che mi danno il mal di testa.
Sono spesso troppo lunghi, troppo complessi, non personalizzati o irrilevanti, ecc.
Ricevo anche email da persone di cui non ho mai sentito parlare, che giustificano il loro contatto dicendo:
“Lavori nel marketing, quindi ho pensato che la mia soluzione potesse interessarti”.
Diventa essenziale distinguersi dalla massa nel prospecting B2B.
E per farlo, devi iniziare trovando il pretesto giusto per stabilire un contatto.
Questo articolo esplora 10 metodi collaudati per coinvolgere i tuoi futuri clienti.
Ciascuno di questi metodi è illustrato da esempi concreti, tratti da aziende reali che sono riuscite a creare un dialogo coinvolgente e produttivo con i loro contatti.
Iniziamo! 🚀
Motivo #1 – Notizie del settore:
Condividendo informazioni recenti o studi sul settore dei tuoi potenziali clienti, dimostri non solo la tua competenza, ma anche il tuo impegno a rimanere aggiornato sulle tendenze che possono influenzarli.
Caso d’uso:
Kwiper è un software che consente ai commercialisti di diversificare la propria offerta proponendo servizi di Consulenza Patrimoniale (WMC). L’azienda sta capitalizzando su un rinnovamento della professione, supportato da aiuti governativi.
Le sue campagne di prospecting si basano quindi su queste tendenze in evoluzione.
Illustrano perfettamente come un’azienda possa evolversi per soddisfare le esigenze mutevoli dei propri clienti, offrendo loro al contempo modi innovativi per aumentare e diversificare il proprio reddito.
Motivo #2 – Aggiornamenti di prodotti o servizi:
Comunica i miglioramenti o le nuove funzionalità dei tuoi prodotti/servizi per rafforzare la percezione della tua azienda come partner in continua evoluzione e attento alle esigenze dei clienti.
Caso d’uso:
La piattaforma di creazione di database contatti SocieteInfo.com ha contattato proattivamente i creatori di contenuti di marketing B2B, per incoraggiarli a discutere dei loro utilizzi, condividere le nuove funzionalità dello strumento e consentire loro di diventare relè di comunicazione in cambio di
Oltre a fornire informazioni e raccogliere feedback, SocieteInfo.com garantisce un’ampia copertura su LinkedIn.
Motivo #3 – Inviti a Eventi :
Invita i tuoi migliori potenziali clienti a webinar, workshop o eventi online pertinenti al loro settore o ai loro interessi.
Caso d’uso:
Beyond Growth scrive a potenziali clienti per condividere un evento dal vivo sulla creazione di contenuti per LinkedIn insieme a Mollow.
L’evento è particolarmente rilevante per i nuovi creatori di contenuti.
Motivo #4 – Consigli o suggerimenti personalizzati :
Offrire consigli o suggerimenti specificamente adattati alle sfide dei tuoi clienti dimostra una profonda comprensione delle loro esigenze.
Avrai ancora più successo se fornirai valore.
Caso d’uso:
L’iniziativa Ads For Change e Social Ads, che ha contattato le ONG per informarle sulla Google Ads Grant, è un eccellente esempio di come un’azienda possa offrire un aiuto concreto e mirato che va oltre la vendita di un prodotto o servizio.
La Google Ads Grant è una sovvenzione offerta da Google per promuovere le ONG (8.000 € offerti).
Motivo #5 – Feedback sul servizio :
Chiedi un feedback sulla loro esperienza con il tuo prodotto/servizio per dimostrare che apprezzi la loro opinione.
Caso d’uso:
L’ONG ADIE prepara chiamate di “User Research” per valutare la pertinenza della sua offerta e raccogliere testimonianze per affinare le sue proposte di valore.
Le chiamate possono essere fatte a donatori esistenti, o a persone che non sono mai state esposte al progetto ma che fanno parte del pubblico target.
Le persone sono generalmente più ricettive a essere contattate per condividere la loro opinione, la loro visione esperta, piuttosto che a essere incoraggiate ad acquistare qualcosa.
Tra l’altro, le interviste vengono poi condotte su Fathom.ai, un ottimo strumento per registrare e prendere appunti istantaneamente, grazie all’AI.
Motivo #6 – Aggiornamenti normativi :
Appari come una fonte affidabile di informazioni sui cambiamenti legislativi o normativi.
Dimostri di poter essere un partner utile, informato e responsabile.
Caso d’uso:
Clear Fashion, informando i propri clienti sulle implicazioni della legge AGEC, dimostra il suo ruolo di consulente di fiducia, consapevole degli impatti normativi sulle attività dei propri clienti.
Motivo #7 – Coinvolgimento su lead magnet o contenuti:
Contatta le persone che interagiscono con i tuoi contenuti, sia scaricandoli che commentandoli, mettendo “mi piace” ai tuoi post (o visitando persino il tuo profilo).
Puoi persino aggiungere loro delle note in base a ogni interazione.
Caso d’uso:
Con Plume App estraiamo i profili che hanno interagito, visitato il profilo di Thomas (Head of B2B Business) e seguito la pagina di Plume.
Assegniamo loro quindi un punteggio, che ci permette di metterci in contatto con le persone più entusiaste del marchio.
Motivo #8 – Invito a partecipare a Sondaggi o Questionari :
Richiedi le opinioni dei tuoi potenziali clienti su argomenti pertinenti, che possono anche fornire preziose informazioni per la tua attività.
Caso d’uso:
Valorplast testa la pertinenza dei suoi servizi con i clienti e la sua immagine del marchio con i potenziali clienti.
Surfrider Foundation invita alla partecipazione a una consultazione europea sull’oceano, per fornire ai futuri eurodeputati idee per la protezione dell’oceano.
Motivo #9 – Consigli per massimizzare l’uso del prodotto/servizio :
Fornisci consigli per aiutare i clienti a ottenere il massimo dal tuo prodotto o servizio.
Caso d’uso:
Evaboot invia regolarmente notizie da Sales Navigator, LinkedIn e Google… per incoraggiare un migliore utilizzo dello strumento.
Si dovrebbe menzionare gli oggetti, che sono sempre molto brevi e minuscoli. La prima A (Attenzione) dell’AIDA è attivata 🔥
Motivo #10 – Collaborazioni o Partnership :
Proponi opportunità di collaborazione o partnership che potrebbero essere reciprocamente vantaggiose.
Caso d’uso:
Vendredi offre la creazione di contenuti di co-marketing alle aziende correlate alla loro attività.
Questo è anche noto come Lead Gen indiretto, un buon modo per farsi strada per creare collaborazioni commerciali oltre le collaborazioni di marketing.
Un esempio è il Barometro CSR, creato con 14 attori diversi.