Sebbene non esista una strategia valida per tutti, ci sono generalmente cose che puoi fare per creare una strategia di Marketing B2B che funzioni alla grande per i venditori. Abbiamo raccolto tutti i modi migliori per raggiungere i tuoi clienti ideali in un modo che si distingua dalla concorrenza.

Cos’è una strategia di marketing B2B?

Per iniziare, B2B significa che sei un’azienda che cerca di vendere ad altre aziende. Questo implica intrinsecamente un modo diverso di affrontare le tue strategie di vendita e marketing rispetto alla vendita diretta ai consumatori.

Perché è diverso? Perché ti rivolgi ad aziende e a ciò che è importante per il loro business, piuttosto che a singoli individui che cercano di acquistare qualcosa per sé o per la propria famiglia.

Oh, pensavi che dicessi che un’azienda non è una persona? Beh, lo è.

Un’azienda è un’entità e può essere vista come una persona, se vuoi. Ha persone che ci lavorano, ovviamente, ma le loro preoccupazioni, quando si tratta dell’azienda per cui lavorano, sono diverse. Pertanto, ti stai ancora rivolgendo a un “individuo” in un certo senso, anche se stai facendo marketing a un’azienda.

Ciò è particolarmente vero quando si considera ciò che ogni ruolo all’interno di tale entità ritiene importante. Ti rivolgerai alle persone in modo molto diverso a seconda di chi stai cercando di vendere. Ecco perché creare una strategia di marketing B2B è vitale, anche per i venditori.

Perché un venditore dovrebbe usare una strategia di marketing B2B?

Mentre un venditore non dovrebbe aver bisogno di una strategia di marketing B2B estesa, sviluppare una strategia di vendita B2B è essenziale. Differiranno sia in modi piccoli che grandi, come vedrai di seguito, ma indipendentemente da ciò che vendi o a chi vendi, hai bisogno di una strategia.

Saltare direttamente a contattare le persone senza conoscere il tuo pubblico, i tuoi obiettivi e i tuoi metodi è una ricetta per il fallimento. Nell’ambiente più personalizzato di oggi, tu sei, in un certo senso, il prodotto, quindi è molto più facile per le persone vedere i difetti nel tuo processo.

Tutto ciò significa che devi identificare alcune cose, a partire da:

Chi è il tuo pubblico (titolo professionale, dati demografici, ecc.)
Dove “frequenta” (online)
Cosa è più importante per loro nel loro lavoro
Quali difficoltà incontrano più spesso

Questi ti aiuteranno a guidare il tuo piano per un targeting molto più chiaro e semplice. Una volta che capisci esattamente di cosa hanno bisogno, perché ne hanno bisogno e dove trovarli, sarai qualche passo avanti rispetto alla concorrenza.

Disclaimer ⚠️

Ai fini di questo articolo, utilizzeremo un esempio da LinkedIn Sales Navigator. Detto questo, questo approccio può essere utilizzato in tutte le ricerche di LinkedIn: Base, Recruiter, Sales Navigator, ecc.

Perché la tua strategia precedente è fallita

Ci sono molti motivi diversi per cui, anche dopo aver creato una strategia ed eseguita perfettamente (o non averne creata affatto), la tua strategia B2B non ha funzionato.

Questi sono i modi più comuni in cui i venditori falliscono nel vendere i loro prodotti e come evitarli:

Hai parlato solo di te stesso. Mi dispiace essere io a dirtelo, ma a nessuno importa di te. Soprattutto se non ti conoscono. La buona notizia è che non devono, se parli la loro lingua e dici loro come puoi aiutarli.
Non hai segmentato abbastanza. Probabilmente vendi a diversi tipi di persone/professioni. Inviare lo stesso messaggio con un unico punto dolente non parlerà specificamente a nessuno. Dicono “parlare a tutti è parlare a nessuno” per una ragione.

La loro soluzione soddisfa già le loro esigenze. Lascia che parlino dei loro bisogni e frustrazioni e scoprirai come aiutarli con la tua soluzione. Dì loro perché il tuo prodotto è migliore, ma non dire mai loro che hanno commesso un errore. Si sentiranno già come se ciò che hanno funzionasse benissimo. Se parli di ciò che hai e loro attualmente non hanno e di quanto sia utile, saranno più aperti ad ascoltare.
Hai preso di mira le persone sbagliate. Se non ti rivolgi e comunichi attivamente con un decision-maker, starai perdendo tempo.

Tieni conto di questi aspetti quando crei la tua strategia di outreach di vendita B2B e ti renderai la vita molto più facile.

Fai il lavoro

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Ci sono molti modi per comunicare con il tuo pubblico, ma ci sono cose specifiche che puoi fare per assicurarti che il tuo outreach di vendita B2B abbia successo.

Ad esempio:

Fai le tue ricerche. Parla dei loro problemi, non dei tuoi. Ciò significa identificare e parlare di ciò che è importante per loro piuttosto che di ciò che ritieni importante per loro. Chiedi loro, ascolta e prendi nota di come comunichi. Fare ricerca ti permetterà di capire quali sono i loro gusti e le loro antipatie in generale. Affrontane uno nel tuo outreach e otterrai risultati.
Non inviare lo stesso messaggio a tutti. Ogni tipo di persona che contatti avrà le proprie preoccupazioni e i modi in cui preferisce essere contattato. Empatizza con il tuo pubblico specifico in ogni contatto. Ad esempio: Vendi un prodotto SaaS che consente a tutti gli utenti aziendali di tracciare le proprie ore. Normalmente parli con i responsabili delle risorse umane e con la leadership aziendale (CEO, CFO, ecc.). Separa il tuo messaggio per le risorse umane con punti sulla gestione delle buste paga e per il C-suite su come possono ottenere report migliorati. Ciò aiuterà notevolmente quando cerchi di scalare perché puoi personalizzare e comunque parlare direttamente con loro.

Dai un volto alle descrizioni

Definisci il tuo avatar. Ora che hai fatto le ricerche, crea una breve sintesi delle esigenze principali del tuo cliente ideale, dei problemi comuni, dei dati demografici, del titolo professionale, ecc. Immaginalo come una persona immaginaria con una vita reale e sarai in grado di identificare molto di più di ciò che vorrebbe fare per migliorare la propria vita.
Personalizza il tuo outreach. Puoi comunque scalare i tuoi sforzi se personalizzi il tuo outreach utilizzando gli strumenti giusti. Parla di problemi nel loro settore o titolo professionale. Scrivi il loro nome nei tuoi messaggi se li hai. Le persone amano sentirsi viste.

8 strategie B2B per venditori

Le strategie di Marketing B2B sono importanti e utili in molti modi. Abbiamo sviluppato alcune strategie di vendita di seguito che sono utilizzate in modo simile nel mondo del Marketing per identificare modi in cui i venditori possono migliorare il loro outreach.

Sii educativo (inbound)

Alcuni degli argomenti più ricercati sono persone che cercano aiuto. Il titolo “come fare” – un cugino stretto del listicle – è la terza preferenza di titolo più popolare a circa il 17%. Ciò che questo significa per te come venditore è che molte persone cercano consigli, il che significa che qualsiasi modo in cui miri ad aiutare le persone a prendere una decisione intelligente nel tuo settore sarà un beneficio per la tua reputazione.

Nessuno può essere esperto in tutto. Abbiamo bisogno di istruzioni/guide, statistiche, segreti e gli “hack” sempre popolari per dirci cosa è meglio. Fornire alle persone tali informazioni ti darà un vantaggio sulla concorrenza, soprattutto se lo fai in modo personale (ad esempio, via email o social media).

Interagisci dove si trovano

Non solo vuoi “essere” dove si trovano i tuoi clienti ideali, ma vuoi anche interagire con loro lì. Sì, questo generalmente significa che dovrai essere molto sui social media, ma puoi anche farlo tramite networking di persona o diventando un influencer nel tuo settore.

Trova un modo unico per distribuire ciò che hai da dire e le persone lo noteranno. Una volta che capiranno cosa fai e come puoi aiutare, non solo verranno da te quando avranno bisogno di te, ma ti riferiranno anche ad altri.

Promuovi i tuoi contenuti (outbound)

Far uscire le informazioni a volte è una sfida solida. Ecco alcuni modi per iniziare a farti conoscere:

Link utili. Se la tua azienda ha scritto un articolo su un argomento di cui le persone discutono regolarmente con te, usalo come strumento. Fornisci loro il link a questo pezzo utile e sarai tu a cui si rivolgeranno per le domande e, infine, per acquistare.
LaGrowthMachine. Il nostro strumento ti aiuterà ad automatizzare il contatto con i lead su larga scala per darti un vantaggio aggiuntivo. Puoi usarlo per nutrire i tuoi lead con i tuoi contenuti su LinkedIn, via email o anche su Twitter!
Video. Crea video che spieghino un concetto o un punto dolente che i tuoi clienti ideali hanno. Tienili brevi, però: le persone che non ti conoscono vogliono che tu vada dritto al punto rapidamente.
Personalizza i tuoi messaggi. Personalizza i messaggi in base ai destinatari e vedrai i tuoi risultati aumentare! Spesso ci sentiamo solo un numero nel mondo, quindi avere qualcosa di personalizzato ai nostri gusti, nomi e sfide ci darà una buona sensazione. Ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza.
Messaggistica sui social media. Crea messaggi che ti aiutino a far conoscere ciò che fai. Contatta le persone direttamente (preferibilmente usando anche l’automazione per risparmiare tempo) sulla piattaforma che meglio si adatta al tuo pubblico. Messaggi su LinkedIn, outreach su Facebook e persino Instagram possono essere piattaforme utili a seconda di chi stai cercando di contattare.

Email con uno scopo. Contattare le persone dal “nulla” non ti aiuterà. Invia email alle persone per un motivo e avrai maggiori probabilità di vedere risultati. Questo torna al concetto di sentirsi solo un numero, specialmente se vengono contattati quotidianamente con proposte. Distinguiti rendendo la comunicazione incentrata su di loro e sulle loro esigenze.

Direct mail

Ricordi quando prendevi in mano la posta fisica? Non succede spesso ormai, il che lo rende un ottimo momento per un ritorno. A seconda di quante persone stai cercando di inviare, qual è il ritorno sull’investimento e quanto budget hai, dovrai confermare che questa sia la scelta migliore per te.

I costi della direct mail possono variare da 0,50 a 3 dollari, quindi spenderai saggiamente indipendentemente da chi stai inviando. Testala prima: inviala a una manciata di persone con un numero di telefono, un codice o un’email specifica a cui rispondere e vedi se funziona. Questo sarà importante per determinarne il valore rispetto al valore del cliente nel tempo.

Sii disponibile

Quando è stata l’ultima volta che hai contattato un’azienda solo per ricevere un messaggio “non disponibile” senza modo di contattarli? Come ti sei sentito? Per me, è deludente a un alto livello…

Non deludere i tuoi potenziali clienti! Trova un modo per essere disponibile in qualche modo in qualsiasi momento. Ci sono app che rendono facile per le persone raggiungerti senza bisogno di email o moduli, come Thread, Intercom, o chat live.

Puoi anche fornire opzioni quando vogliono parlarti utilizzando diversi tipi di piattaforme come Zoom, Google Hangouts, Teams, ecc. in modo che si sentano a proprio agio. Vuoi essere dove si trovano nel formato che preferiscono, quindi prova alcune cose per vedere quale riceve la migliore risposta.

Mettiti in gioco

Il fatto è che nessuno ti contatterà se non sa chi sei o dove sei. Affinché le persone ti contattino, dovrai uscire e fare anche il lavoro di pubbliche relazioni.

Ecco solo alcune idee per aiutarti a parlare del tuo prodotto o servizio, di te stesso e della tua azienda:

Podcast – inizia facendoti intervistare in uno, poi in altri correlati alla tua attività… se questo attira l’attenzione dei tuoi lead, creane uno tuo!
Webinar – ospitali o collabora con un’azienda correlata per fare una presentazione
Live su LinkedIn e Facebook – sulla tua pagina e su quelle di altre aziende correlate
Opportunità di parlare – inizia a fare presentazioni di persona (se possibile) sul tuo argomento di cui le persone vogliono imparare
Sponsorizza eventi – fai in modo che il logo della tua azienda sia presente tra le persone a una conferenza dove potrebbero beneficiare del tuo prodotto o servizio
Costruisci partnership – oltre a partecipare ai loro webinar, puoi anche servire come partner di referral

Indipendentemente dal percorso che puoi o vuoi intraprendere, ricorda solo che le persone vogliono imparare, hanno bisogno di strumenti utili e devono fidarsi della persona o dell’azienda con cui lavorano. Queste idee ti aiuteranno a iniziare quel percorso per le persone in tutti questi modi.

Networking

Nonostante (o grazie a) Covid-19, le persone hanno iniziato a fare networking online molto più di quanto facessero 2 anni fa. Questa progressione ora ti permette di espandere i tuoi sforzi di outreach a livello globale! Le conferenze digitali significano un maggiore accesso a persone in tutto il mondo.

Gli eventi a cui andavi di persona (o volevi andare) sono ora online. Sfrutta l’accessibilità e partecipa a tutto ciò che è rilevante per il tuo settore e il tuo pubblico di riferimento. Molti di essi offrono anche un modo per interagire con gli altri partecipanti, come canali di speed networking o semplicemente utilizzando le funzioni di chat.

Ciò significa che devi ricordarti di compilare *completamente* il tuo profilo utente! Per connettersi, le persone devono sentire che sei un altro essere umano piuttosto che un nome sullo schermo. Quindi vai digitale e scopri anche i mercati altrove. Dai alle persone ciò che vogliono: connessioni digitali.

Automatizza

Ogni strategia discussa e qualsiasi cosa tu provi dovrebbe essere testata prima in piccole dosi. Una volta trovate quelle che funzionano per te/la tua azienda, dovresti scalarle!

Esistono una serie di strumenti, alcuni dei quali sono specifici per ogni piattaforma come strumenti di automazione per LinkedIn.

L’opzione migliore, tuttavia, è solitamente quella di fare il tuo outreach su più piattaforme e utilizzare uno strumento come LaGrowthMachine per aiutarti. Crea un flusso di lavoro che ti permetta di raggiungere persone specifiche dove si trovano, sia tramite LinkedIn, Twitter o email.

Punta al successo

Creare una grande strategia di Marketing B2B come venditore dovrebbe ora essere la tua prossima priorità. La cosa numero uno da ricordare è che non devi fare tutto. Fai solo ciò che funziona meglio per te e il tuo pubblico.