TL;DR
L’automazione del flusso di vendita sfrutta il software per gestire i processi di vendita in modalità automatica. Le aziende adottano vari software basati sull’IA per eliminare il flusso di lavoro manuale ripetitivo. L’automazione significa un aumento delle vendite finali, una maggiore affidabilità e una maggiore produttività nella forza vendita. Le aziende devono lavorare sui giusti passaggi da seguire quando creano una strategia di automazione del flusso di vendita.
L’obiettivo principale di un team di vendita è acquisire più lead e garantire una maggiore conversione finale. Avere un piano di flusso di vendita elaborato è il modo migliore per ottenere più vendite. Un flusso di vendita definisce le attività dettagliate che avvengono nell’imbuto di vendita per attrarre lead, aumentare le conversioni e realizzare più vendite.
Un team di vendita si impegna in una serie di attività ripetibili per qualificare un potenziale cliente e guidarlo attraverso le fasi verso la chiusura di un accordo. Ripetere le stesse attività più e più volte può essere noioso e faticoso. L’automazione del flusso di vendita sfrutta il software per completare automaticamente i processi. I team possono automatizzare i flussi di vendita come l’assegnazione dei lead, il flusso di accordi bloccati, la coltivazione dei lead e il punteggio dei lead.
Capire cos’è l’Automazione del Flusso di Vendita
Un flusso di vendita è l’insieme di processi ripetitivi che i rappresentanti di vendita effettuano per coltivare un lead dalla fase iniziale dell’imbuto verso la fase di conversione. Il termine può anche essere indicato come imbuto di vendita o processo di vendita.
Un flusso di vendita si concentra sull’attenzione a ciò che accade in dettaglio in ogni fase. Include l’identificazione del lead, la qualificazione, l’identificazione delle esigenze, la formulazione delle offerte e i follow-up. I rappresentanti di vendita utilizzano un diagramma di flusso per garantire che nessun passaggio venga trascurato nel processo di coltivazione dei lead per convertirli.
Esempi di automazione del flusso di vendita possono includere:
- Onboarding di nuovi lead
- Aggiornamento dei campi dei lead
- Invio di email automatiche
- Automatizzazione dei promemoria per gli appuntamenti
- Automatizzazione degli esiti degli appuntamenti
- Automatizzazione della qualificazione dei lead
- Automatizzazione degli accordi chiusi
La ricerca mostra che a livello globale, i team di vendita dedicano solo il 35% del loro tempo alla vendita. Ciò significa che dedicano il 65% del loro tempo ad attività manuali come la ricerca di lead, i follow-up, l’inserimento dati e il punteggio dei lead.
L’automazione dei flussi di vendita aiuta i rappresentanti di vendita a registrare vendite più elevate con minore sforzo. Sfruttano diversi tipi di software per creare flussi di lavoro automatizzati.
Il processo aiuta il tuo team a eliminare molti processi manuali e a creare interazioni personalizzate con lead di valore.
Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro aiutano a svolgere le attività manuali con un intervento minimo o nullo da parte dei rappresentanti di vendita. Utilizza algoritmi AI per raccogliere dati e lanciare le azioni più pertinenti. Può inviare un avviso dopo i clic, un’email di follow-up automatica dopo l’iscrizione, promemoria per completare il carrello e punteggio dei lead.
Durante l’implementazione del flusso di automazione delle vendite, la scelta del dispositivo di lavoro è importante. Influenza la produttività del tuo flusso di lavoro in molti modi. Molti marchi moderni stanno adottando sempre più l’ uso aziendale dei MacBook, principalmente per le loro caratteristiche efficienti e ultramoderne. I laptop sono dotati di un design alla moda e un’interfaccia intuitiva.
Perché i Marchi Dovrebbero Considerare l’Automazione dei Loro Flussi di Vendita
La necessità di automatizzare i flussi di vendita è in aumento a causa dei benefici che offre. Molte organizzazioni perdono molte opportunità di vendita a causa della mancanza di processi di flusso di lavoro automatizzati. I rappresentanti di vendita non riescono a qualificare i lead in tempo o a chiudere gli accordi quando necessario. L’automazione offre ai team di vendita una visione migliore dell’imbuto e li porta ad agire quando più necessario. I marchi dovrebbero considerare l’automazione dei loro flussi di vendita a causa dei benefici che derivano dalla sua implementazione.
Aumento dei lead di qualità
Nel processo di generazione dei lead, l’automazione aiuta ad aumentare il numero di lead di qualità. Il software di automazione del flusso di lavoro di instradamento dei lead aiuta a distribuire i lead tra i rappresentanti di vendita. Elimina l’inoltro manuale dei lead, la qualificazione e il punteggio. Il software utilizza algoritmi AI per valutare e classificare i lead in modo coerente. Invia loro messaggi pertinenti per guidarli attraverso l’imbuto. I rappresentanti di vendita beneficiano di un aumento dei lead di qualità che possono essere coltivati fino alla conversione.
Più accordi chiusi
I team di vendita possono automatizzare il flusso di lavoro delle email e pianificare i follow-up, raccogliere informazioni sui potenziali clienti e fornire una comunicazione fluida. I rappresentanti di vendita ricevono avvisi quando i potenziali clienti cliccano sui link, abbandonano il carrello o cercano determinati prodotti. Possono quindi effettuare il follow-up necessario e chiudere più accordi.
Maggiore efficienza
L’automazione del flusso di vendita semplifica il processo di vendita. I rappresentanti utilizzano meno sforzo e completano più attività. L’efficienza aiuta un’azienda a sprecare meno risorse e ad avere processi più fluidi. I rappresentanti di vendita massimizzano il loro tempo di vendita, il che aumenta i rendimenti delle vendite.
Maggiore collaborazione tra i rappresentanti di vendita
Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro distribuiscono i compiti tra diversi rappresentanti di vendita. Utilizzano strumenti per distribuire i lead, rendere disponibili i dati in un unico posto e inviare avvisi e promemoria. I team di vendita lavorano come un’unica unità, il che avvantaggia un’azienda con crescita e una reputazione positiva.
Risparmia tempo e denaro
I rappresentanti di vendita impiegano meno tempo in attività manuali. Si concentrano maggiormente sull’aumento delle conversioni per incrementare le vendite. I marchi risparmiano tempo e denaro, il che è importante per la crescita.
Processo passo passo per automatizzare i tuoi flussi di vendita
Un’efficace automazione del flusso di vendita implica la preparazione del terreno in anticipo. Assicura che non si ometta alcun passaggio e che ogni passaggio sia stato implementato correttamente nella giusta sequenza.
Lo scopo principale dell’automazione del flusso di lavoro è ridurre al massimo i processi manuali e aumentare il più possibile i processi automatizzati. L’automazione semplifica i processi e riduce gli interventi manuali. Segui i passaggi giusti per un processo di automazione del flusso di lavoro fluido.
Passaggio 1: Decidi quali flussi di lavoro necessitano di automazione
I flussi di lavoro che necessitano di automazione sono quelli che richiedono attività ripetitive. Ad esempio, per gestire un’unità di generazione di lead orientata ai risultati, i rappresentanti di vendita devono svolgere diverse attività ripetitive. Devono:
- Creare contenuti in modo coerente
- Ricercare pubblici pertinenti
- Inviare messaggi promozionali
- Effettuare test e analisi dei lead
- Effettuare punteggio e coltivazione dei lead
Il flusso di generazione dei lead è una delle attività ripetitive che i team di vendita possono considerare di automatizzare. Semplifica il processo e ne migliora il successo.
Passaggio 2: Decidi quali obiettivi devono essere raggiunti
Dopo aver identificato i processi ripetitivi che necessitano di automazione, il passo successivo è definire i tuoi obiettivi di vendita. Uno degli obiettivi dell’automazione dei flussi di vendita è ridurre il ciclo del percorso del cliente. Cerca anche di ridurre il tempo di inserimento dati e di concentrarsi maggiormente sull’ottimizzazione delle informazioni e sul successo dei lead. Devi tuttavia giustificare ogni obiettivo che il tuo marchio desidera raggiungere.
Passaggio 3: Decidi quali soluzioni di flusso di lavoro sono più pertinenti per il tuo marchio
Le soluzioni di automazione delle vendite che scegli si basano sugli obiettivi del tuo marchio. Potrebbe essere che il tuo marchio voglia generare più lead, chiudere più accordi, lanciare campagne via email, promuovere un prodotto specifico e molto altro. Puoi scegliere una soluzione basata su fattori quali:
- Funzionalità: Le funzionalità soddisferanno le tue esigenze di automazione del flusso di lavoro?
- Costo: Il costo rientra nel tuo budget?
- Capacità di integrazione: La soluzione consente l’integrazione con altri strumenti della tua azienda?
- Utenti totali: Quanti utenti hai?
- Interfaccia utente: È facile navigare nella dashboard in modo intuitivo?
- Supporto: Il fornitore offre un supporto di qualità?
Passaggio 4: Formazione e misurazione dei KPI
Forma il tuo team all’uso delle soluzioni per massimizzare i benefici. Ad esempio, i tuoi team di vendita possono utilizzare strumenti di automazione del flusso di lavoro per migliorare la scrittura di testi di vendita e generare contenuti di qualità superiore. Avere un piano per misurare le prestazioni del tuo sistema di automazione del flusso di vendita.
4 Flussi di Vendita che Potresti Voler Automatizzare!
Il CRM è un ottimo strumento che richiede automazione per migliorare i processi del flusso di vendita.
Lo strumento consente l’integrazione con migliaia di altri strumenti di automazione del flusso di lavoro per offrire una visione completa dei processi in un unico posto. I processi che richiedono molto lavoro ripetitivo dovrebbero essere presi in considerazione per l’automazione. Consente di eseguire le attività automaticamente in modo che i tuoi team di vendita risparmino tempo e fatica.
Flusso di Vendita 1: Automatizza il flusso di coltivazione del potenziale cliente
Per coltivare i lead, i tuoi team di vendita devono utilizzare molteplici strategie. Potrebbero decidere di utilizzare:
- Social media
- Sondaggi
- Promozioni di prodotti
Il team deve anche valutare i lead e coltivarli per iniziare a convertire e generare vendite. L’intero processo del flusso di lavoro può essere automatizzato per renderlo più fluido ed efficace. Il software di automazione aiuterà i rappresentanti di vendita a raccogliere le preferenze dei lead e a guidare i visitatori verso contenuti di vendita. Utilizzare sforzi umani per coltivare i potenziali clienti non è scalabile. L’automazione ti aiuterà a sfruttare i dati dei potenziali clienti che già possiedi.
Esempio 🔍
Ad esempio, un potenziale cliente può visitare il tuo sito web e scaricare contenuti come un eBook o uno studio di caso. Uno strumento di automazione lo aggiungerà automaticamente al tuo sistema di coltivazione dei lead. Lo strumento può quindi inviare al potenziale cliente email che lo incoraggiano a intraprendere un’altra azione in base al contenuto scaricato.
A seconda della sua persona, lo strumento può anche reindirizzarlo su un percorso diverso per ricevere messaggi su misura specificamente per lui. Successivamente, il potenziale cliente potrebbe compilare un modulo per iscriversi alle tue email. Potrebbe anche iscriversi a una prova gratuita, aggiungere qualcosa al carrello o richiedere un incontro. In base alla sua azione, il tuo strumento di automazione potrebbe inviargli ulteriori email o aggiornarlo nel sistema per notifiche push.
Tutti questi passaggi non richiedono alcun intervento umano. Lo strumento di automazione può guidare il potenziale cliente da un passaggio all’altro fino alla conversione. Lo strumento invia grandi volumi di email e gestisce iscrizioni e registrazioni, e download di eBook. Se un potenziale cliente ritarda l’azione, lo strumento invia un’ulteriore email per ricordargli di agire. Potrebbe suggerire alcune offerte come sconti e eBook gratuiti.
Flusso di Vendita 2: Automatizza il Flusso di Segmentazione e Aggiornamento dei Contatti
Un’attività ripetitiva che svolgono i rappresentanti di vendita è la segmentazione dei contatti e il loro aggiornamento nel CRM. Il processo richiede tempo e potrebbe richiedere l’assunzione di team aggiuntivi. Rende più difficile il coordinamento con i team per iniziare i follow-up e guidare i potenziali clienti attraverso l’imbuto.
Alcuni dei contatti potrebbero andare persi. L’automazione del flusso di segmentazione e aggiornamento dei contatti consente di risparmiare molto tempo. Lo strumento di aggiornamento automatizzato può segmentare il contatto in base a email, telefono e indirizzi postali. Dopo ogni nuovo contatto, lo strumento aggiorna automaticamente l’intero database dei contatti.
Innanzitutto, è necessario raccogliere i contatti da varie fonti. Devi quindi creare i tuoi campi personalizzati e aggiungere le tue condizioni.
Solitamente, il sistema di segmentazione è pre-programmato in base a campi specifici. Puoi programmarlo per segmentare in base alla fase del percorso del cliente, o al comportamento online. Puoi anche segmentare in base al livello di coinvolgimento, ai punteggi dei lead, alla fonte dei lead o alle conversazioni di vendita.
Ad esempio, se una delle tue condizioni di segmentazione si basa sull’attività online, lo strumento di automazione apprende i modelli di comportamento del potenziale cliente e analizza le sue attività. Potrebbe registrare comportamenti come attivamente coinvolto, disimpegnato, inattivo, coinvolto e così via. Lo strumento deve quindi decidere dove posizionare il contatto.
Potrebbe essere posizionato nella lista email per promemoria, suggerimenti di prodotti o eBook. Una volta che il contatto è stato segmentato con successo, lo strumento aggiorna l’intero sistema di contatti. Questo processo può essere ripetuto più volte man mano che il comportamento del potenziale cliente cambia.
Flusso di Vendita 3: Automatizza il Flusso dello Stato del Lead
Lo stato del lead è una strategia utilizzata per tracciare i progressi dei lead nell’imbuto di vendita. Offre ai team di vendita l’opportunità di guidare il lead ulteriormente nell’imbuto fino al punto di conversione. I marchi perdono molte entrate quando i lead fuoriescono dall’imbuto. Se il loro stato nell’imbuto viene identificato correttamente, i rappresentanti di vendita possono intraprendere le azioni giuste per guidarli. Fornisce una piattaforma per sigillare le perdite di entrate causate da lead persi. I tuoi rappresentanti di vendita necessitano di informazioni come:
- Abbiamo contattato o tentato di raggiungere il visitatore
- Il visitatore ha risposto
- Ha richiesto informazioni
- Abbiamo fissato un incontro
- Il lead si è convertito
Esempio 🔍
Ad esempio, quando qualcuno interagisce con il tuo marchio per la prima volta, il sistema lo contrassegna come Nuovo Lead o Potenziale Cliente. Non è ancora stato contattato da un rappresentante di vendita. Il sistema assegnerà il lead a un rappresentante di vendita e lo contrassegnerà come Aperto. Ciò significa che non è stata ancora svolta alcuna attività. Supponiamo che il rappresentante abbia iniziato a prepararsi per contattare il lead. Il sistema lo contrassegnerà come In Corso.
Successivamente, il rappresentante di vendita potrebbe tentare di contattarlo tramite un’email automatica o una telefonata e non ricevere risposta. A questo livello, il sistema lo contrassegnerà come Tentativo di Contatto. Il rappresentante potrebbe tentare di contattarlo di nuovo. Se risponde, viene contrassegnato come Connesso. Ciò significa che c’è stata comunicazione o che la comunicazione è in corso.
Il rappresentante può procedere a suggerire un accordo ma il lead non è ancora stato qualificato. In questo caso, verrà contrassegnato come Accordo Aperto. A questo punto, il lead può essere perso o mostrare interesse. Se viene perso, viene contrassegnato come Non Qualificato. Se mostra interesse, viene contrassegnato come qualificato e può essere reindirizzato ai passaggi successivi.
Flusso di Vendita 4: Automatizza la Creazione di Compiti per il Flusso di Lavoro dei Rappresentanti di Vendita
Il flusso di lavoro dei compiti per i rappresentanti di vendita può essere suddiviso in diverse categorie. Alcuni potrebbero essere incaricati di lavorare su accordi bloccati, creare contenuti, gestire database di contatti clienti o gestire clienti convertiti. Gli strumenti di automazione del flusso di lavoro possono aiutare i responsabili delle vendite ad assegnare automaticamente i compiti. Ad esempio, se uno strumento invia avvisi che un lead ha fatto una richiesta, il responsabile delle vendite può assegnare un rappresentante di vendita specifico per gestire il problema. Rende il processo del flusso di lavoro più facile e fluido.
Altri tipi di processi di flusso di vendita che possono essere automatizzati includono:
- Accoglienza ed educazione del nuovo cliente automazione del flusso di lavoro
- Riattivazione dei contatti automazione del flusso di lavoro
- Automazione del flusso di lavoro per accordi bloccati
- Promemoria per feedback e acquisti automazione del flusso di lavoro
Esempio 🔍
Un esempio di automazione dei compiti di un rappresentante di vendita è la distribuzione dei lead. La cattura e la consegna dei lead seguono diversi processi. In base a criteri preimpostati, il sistema distribuisce i lead B2B in base all’esperienza di un rappresentante di vendita, alla disponibilità, alle prestazioni e alla posizione. Il sistema adotta anche diverse strategie di distribuzione.
Una tecnica è chiamata Round Robin – che è una strategia push. Il sistema distribuisce i lead equamente tra tutti i rappresentanti. Un altro metodo è pull-based, in cui il sistema posiziona tutti i lead in un unico posto e lascia che i rappresentanti di vendita scelgano i compiti che possono gestire.
Esiste anche la tecnica dello Shark Tank, un’altra strategia di distribuzione dei lead basata sul