TL;DR
Le campagne di outreach sono cruciali per le startup. Per ottimizzarle e ottenere più conversioni, concentrati su: 1. Individuare il pubblico giusto. 2. Usare tempistiche brevi per esperimenti rapidi (circa 1 settimana). 3. Personalizzare i messaggi, evitando toni robotici. 4. Misurare e tracciare costantemente le prestazioni attraverso i tuoi strumenti, idealmente integrando il CRM.
Quando sei un’azienda in fase iniziale (come Whaly), tutto è complesso: hai poche/scarse risorse, sei sotto forte pressione temporale e, ovviamente, non conosci le migliori strategie di campagna da implementare.
Una cosa non cambia: l’outbound è una parte essenziale della tua attività. Quando hai un marketing di lead inbound relativamente basso (cosa che di solito accade nelle prime fasi), può essere il modo più semplice ed efficace per ottenere più lead.
Dovrai prima capire tutti i passaggi classici prima di renderlo efficiente, come individuare le persone giuste ed estrarre e validare le email (cosa che può essere fatta automaticamente con LaGrowthMachine 😻) prima di arrivare a prenotare chiamate di vendita.
Per sapere cosa sta funzionando meglio, in termini di MQL (Marketing Qualified Leads), la misurazione del successo delle tue campagne può diventare complicata.
Nel tempo, tutti abbiamo sperimentato diverse configurazioni, cercando di capire quali campagne generassero i migliori lead nel tempo.
Questa è una rapida retrospettiva delle nostre prime campagne, di ciò che abbiamo sperimentato, di ciò che ha fallito e, soprattutto, di come misurarle ci ha permesso di migliorare il tasso di conversione del 30% in 10 giorni!
Quindi, come facciamo? Beh, un buon modo per farlo è rendere l’intero processo di cold email il più leggero possibile su 3 aspetti: pubblico, tempistica e messaggio. E poi misurare tutto.
Trova il tuo pubblico
Massimizzare il tuo outbound riguarda una cosa fondamentale: individuare il pubblico giusto.
Credimi, tutto il resto è priorità numero 2.
Se il pubblico a cui ti rivolgi ha davvero bisogno del tuo prodotto/servizio, il canale, il messaggio e il tono non avranno un impatto così grande.
Quando ti rivolgi a quello sbagliato (come ho fatto io quando ho iniziato a usare LaGrowthMachine 🤦♂️), danneggi il tuo brand e sprechi molte risorse!
E quando qualcuno ti risponde con un breve “non fa per me, per favore rimuovi la mia email dalla tua lista”, fa male.
Quando noi (di Whaly) abbiamo iniziato le nostre prime campagne di outreach, eravamo incerti sul targeting esatto (profilo cliente ideale e buyer persona). Quindi volevamo provare molte cose per aiutarci a definirlo.
Questo è stato un enorme errore e una perdita di tempo (e denaro 💰).
Una buona strategia rapida e semplice è provare 2 campagne in una settimana, con l’obiettivo di individuare 2 ICP (ideal customer profile = tipi di aziende) e una persona attraverso una strategia ABM su LinkedIn.
Un buon ICP di vendita è preciso e dovrebbe includere criteri come il numero di dipendenti, mercato/settore, geografia, organizzazione interna… che rendono il tuo prodotto o servizio davvero rilevante.
Per noi, abbiamo notato che la percentuale di dipendenti tecnici era importante, poiché Whaly aiuta i team non tecnici a costruire le proprie analisi da soli: facciamo risparmiare molto tempo agli sviluppatori e ai team di dati rendendo autonomi i team aziendali. Pertanto, creiamo più valore per le aziende che hanno poche risorse di ingegneria o che vogliono concentrare tutte le loro risorse sullo sviluppo del prodotto.
Una volta che ti sei occupato del tuo targeting, se stai cercando di saperne di più su come trovare persone su LinkedIn, dai un’occhiata a questa guida completa su Come cercare persone su LinkedIn per nome!
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Tempistica breve = esperimenti più rapidi
Una tempistica ideale per un esperimento è una settimana con due campagne in modo da poter confrontare il ROI. Le persone tendono a risponderti rapidamente via email o LinkedIn, quindi lancia i tuoi test al più presto, con 3-5 campagne.
In questo modo, puoi misurare il ROI delle tue campagne dopo soli 10 giorni: tieni la campagna che ottiene i migliori risultati in termini di risposte o vendite. Elimina la seconda e sostituiscila con una nuova campagna.
Una tempistica breve riduce il rischio di sprecare molto tempo prima di sapere che la tua campagna non funziona.
Rendi il messaggio personale
Il cold emailing serve a ottenere risposte e prenotare incontri, non a vendere il tuo prodotto.
A nessuno importa del tuo prodotto ← rileggi questo
Poiché ci sono tonnellate di prodotti o servizi estremamente simili al tuo, specialmente per i prospect che non sono esperti come te.
Un buon messaggio parla al 20% di te (prodotto o servizio) e all’80% del tuo target.
Cerca di renderlo personale.
Le persone possono sentire quando hai scritto la tua email come un robot da cento miglia di distanza.
Un buon modo per sapere se l’hai reso personale è leggere la tua email ad alta voce e chiederti “suona umano?”. Fai il lavoro, cerca di colmare il divario tra te e i tuoi prospect.
Misura e traccia tutto
Misurare può essere difficile. Il primo esperimento è facile. Quando inizi a iterare e lanciare molte campagne, può diventare dannatamente disordinato.
Dopo 3 mesi di campagne, sentivo di non sapere cosa funzionasse e cosa no. Un buon meccanismo di misurazione è sfruttare la tua integrazione di automazione del marketing con il tuo CRM.
Con LaGrowthMachine, puoi connettere Pipedrive, Hubspot nativamente e quasi qualsiasi altro CRM utilizzando l’integrazione Zapier.
Una volta che il tuo account è connesso al tuo CRM, puoi tenere traccia dei tassi di conversione e iterare sugli esperimenti molto più velocemente.
L’ideale per la lead generation è analizzare coorti e tassi di conversione con il tuo CRM.
Ti permettono di analizzare il livello dei tassi di conversione per settimana e rendono super facile agire sulle tue campagne nel tempo.
Un’altra misura chiave è confrontare la qualità dei lead che generi.
Ad esempio, andando oltre la semplice analisi MQL verificando quali campagne (e pubblici) generano il maggior numero di contratti chiusi.
Per noi, un pubblico target generava meno MQL ma i tassi di chiusura erano super alti. Sarebbe stato quasi impossibile capirlo senza compilare i dati nel nostro CRM.
Naturalmente, abbiamo misurato tutto con Whaly, sia gli impatti MQL delle campagne LaGrowthMachine che i tassi di conversione di ogni accordo.
In sintesi, Whaly è la piattaforma per centralizzare i tuoi dati sparsi e costruire metriche su di essi. È la soluzione unica per
- Ottenere una visione completa delle tue campagne di lead generation sul numero di lead qualificati generati riconciliando il tuo strumento di lead generation nel tuo processo CRM (es. LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, ecc.)
- Costruire analisi di coorti e approfondire ogni campagna per sfruttare ciò che funziona meglio e ripeterlo nel tempo
- Condividere le tue analisi con tutto il tuo team per le tue diverse retrospettive e OKR
In Whaly, puoi mappare i log delle tue campagne con il tuo CRM scelto.
Quindi, sia che tu voglia riconciliare i dati in base ai nomi delle campagne, alle date o alle email personali o professionali, le integrazioni personalizzate funzionano sempre.
Una volta che hai questo, puoi iniziare a scavare più a fondo nei canali e nei messaggi.
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Conclusione
In breve: abbiamo migliorato le prestazioni delle nostre campagne di outreach seguendo questi 4 semplici passaggi:
- Sperimenta con un basso numero di campagne all’inizio: due campagne sono un buon modo per confrontare le prestazioni
- Una tempistica breve rende l’iterazione più veloce (circa una settimana di campagna e un paio di giorni di misurazione)
- Rendi il messaggio personale, non suonare come un robot
- Misura e traccia le tue prestazioni attraverso tutti i tuoi strumenti