Nel B2B, si sente parlare molto spesso di social selling. Inizialmente una nozione un po’ vaga, il social selling è diventato una delle principali sfide dell’acquisizione oggi.
Cos’è il social selling? Quali sono i benefici del social selling? Come fare social selling?
In questo articolo, affronto la questione fornendovi il mio framework personale e le mie esperienze sul tema. Se volete sapere tutto sul social selling e avere successo anche voi, restate con me fino alla fine!
Cos’è il social selling?
Il social selling è una nozione che ci viene dal marketing e che segue l’apparizione e l’ascesa dei social network negli ultimi due decenni.
Come suggerisce il nome, il social selling consiste nel vendere sui social network. Il social selling può essere declinato in diverse sotto-azioni che sono:
- la pubblicazione di post – su LinkedIn per esempio;
- l’outreach;
- trovare email tramite LinkedIn
- l’organizzazione di webinar;
- la creazione di un profilo LinkedIn solido;
- ecc…
Per impostazione predefinita, ogni social network mette in contatto persone con altre persone, e tutte queste persone hanno bisogni (= saranno sensibili a un messaggio, un’offerta, una proposta di valore).
Nel B2B, ci interesseremo soprattutto a LinkedIn, che rappresenta il primo network professionale al mondo, con un database di oltre 1 miliardo di persone.
Vedete già il potenziale?
Bene. Approfondiamo un po’ i vantaggi.
A cosa serve il social selling?
Come spiegato sopra, l’obiettivo del social selling è semplice: vendere sui social. Sì, ma ancora?
Una buona strategia di social selling vi permetterà di:
- diversificare la vostra strategia di acquisizione: il social selling comprende molte azioni che vi assicureranno di recuperare clienti in inbound, in outbound… ma anche in generale, parallelamente agli altri canali che utilizzate per la vostra acquisizione (SEO, SEA, prospezione via email, ecc…).
- ridurre i vostri costi di acquisizione: molte delle azioni che metterete in atto nella vostra strategia di social selling sono legate all’inbound, il che significa lead che arrivano naturalmente, motivati da un bisogno, e quindi che convertono meglio, per un investimento molto meno costoso.
- aumentare la qualità dei vostri lead: sui lead provenienti dall’inbound che arrivano spontaneamente, con le loro motivazioni, e dopo essere stati esposti al vostro messaggio/offerta, il tasso di conversione è generalmente più alto rispetto all’outbound.
In sintesi, un grande vantaggio legato alla moltiplicazione delle azioni e in particolare all’integrazione dell’inbound nella vostra strategia.
Ora, vediamo come mettere tutto questo in pratica.
Come fare un buon social selling?
Siamo entrati nel vivo dell’argomento.
In questa sezione, vi spiego passo dopo passo il mio framework per aiutarvi a migliorare le vostre performance in materia di social selling.
Come spiegato, lavoro sull’acquisizione B2B, quindi il framework allegato sarà specifico per LinkedIn.
Questo si basa su 3 fasi chiave:
- Lavorare la propria reputazione;
- Ampliare la propria rete (focus sui vostri persona);
- Capitalizzare sull’engagement.
Spoiler: avrete probabilmente bisogno di un abbonamento LinkedIn che vi permetta di fare questo più velocemente, che vi consentirà di recuperare i numeri di telefono dei vostri lead su LinkedIn per esempio.
1. Lavorare la propria E-reputazione
Prima domanda: nei confronti di chi?
Se volete risuonare su LinkedIn, ci sono due componenti principali da lavorare: il reach e l’engagement.
Ed sono interconnessi! Ciò significa che più interagite, più il vostro reach sarà importante.
Quindi, per lavorare la propria reputazione e il proprio personal branding su LinkedIn, vogliamo favorire le persone nei confronti delle quali la nostra strategia genera più engagement.
Quindi il primo passo consiste nel definire i vostri persona.
Una volta definiti i vostri persona, dovrete mappare i contenuti che produrrete. A questo punto, avete 3 scelte:
- TOFU: i contenuti “Top of the funnel”, il cui obiettivo è raccogliere un pubblico ampio, su argomenti non troppo specifici, dove parleremo soprattutto del cosa e del perché.
- MOFU: i contenuti “Middle of the funnel”, il cui obiettivo è parlare del come, e approfondire problematiche più tecniche, casi d’uso, consigli che apportano valore ai vostri lettori.
- BOFU: i contenuti “Bottom of the funnel”, il cui obiettivo è promuovere il vostro brand, che risponde perfettamente a un dolore già espresso attraverso il TOFU e il MOFU.
Per quanto riguarda la distribuzione, potete considerare che un buon 60% / 25% / 15% andrà bene.
Per quanto riguarda quest’ultima fase, potete organizzare eventi. Ad esempio, raggruppare alcuni sotto-argomenti e farne una diretta, o invitare un esperto sull’argomento. Perché frequentare un esperto riconosciuto su questo tema aumenterà anche la vostra credibilità, e quindi il vostro engagement… insomma, avete capito.
La cosa più difficile non è tanto trovare il contenuto, ma piuttosto il formato che aggancerà il vostro pubblico.
In questo contesto, gli eventi rivelano la loro importanza, ma non sono i vostri unici strumenti: l’immagine, il video, i caroselli, le emoji, … tutto ciò contribuisce a far venire voglia di leggere, tanto quanto il valore intrinseco del vostro post su LinkedIn.
2. Ampliare la vostra rete ai vostri persona
Avete selezionato con precisione i vostri persona e generato una tonnellata di contenuti da pubblicare su LinkedIn, abbastanza da permettervi di implementare una vera strategia di social selling.
È già molto bene!
Ora, dovrete aumentare il vostro numero di lettori.
Per fare ciò, vogliamo aumentare la vostra rete su LinkedIn, ma solo con persone che saranno realmente coinvolte e sensibili agli argomenti che tratterete, perché ricordate: engagement = reach.
Per questo, due opzioni:
- o create liste di persone tramite LinkedIn Basic o Sales Navigator – preferisco quest’ultima opzione, a pagamento, per la pertinenza del suo targeting – e le contattate manualmente.
- create le vostre liste nello stesso modo, ma utilizzate uno strumento di automazione come La Growth Machine per contattarle e aggiungerle automaticamente alla vostra rete.
3. Interagire con coloro che sembrano più sensibili al vostro messaggio
Ora che tutto è pronto, i vostri post inizieranno a circolare, e persone (forse i vostri futuri clienti?) reagiranno, commenteranno, ecc… il che è già una vittoria, perché queste azioni testimoniano l’engagement e contribuiscono a migliorare il vostro reach per i vostri futuri post.
Ora che abbiamo l’offerta (i nostri contenuti) e la domanda (i persona), potremo iniziare a vendere:
- se una persona mette like o commenta un post, significa che è interessata all’argomento
- se una persona partecipa a una diretta, significa che è interessata all’argomento
- ecc…
A questo punto, dovete assolutamente contattare queste persone, perché l’intenzione è forte.
Per fare ciò, vi raccomandiamo ancora una volta LGM che vi permetterà di aggiungere automaticamente questo tipo di lead a un pubblico, a sua volta associato a una sequenza di messaggi su LinkedIn già pronti.
Se fate outreach, attenzione alle vostre frasi di aggancio su LinkedIn, che saranno di importanza capitale.
Ancora meglio: LGM vi permette ora di importare automaticamente lead basati sull’intenzione.
Il metodo in immagine qui sotto:
Non dovete fare altro che lanciare la vostra campagna, attendere una risposta, e chiudere :)