En B2B, on entend très souvent parler de social selling. Notion un peu vague au départ, le social selling est devenu l’un des grands enjeux de l’acquisition aujourd’hui.

Qu’est-ce que le social selling ? Quels sont les bénéfices du social selling ? Comment faire du social selling ?

Dans cet article, je fais le tour de la question en vous donnant mon propre framework et mes retours d’expériences sur le sujet. Si vous voulez tout savoir sur le social selling et cartonner vous aussi, restez avec moi jusqu’au bout !

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une notion qui nous vient du marketing et qui fait suite à l’apparition et l’essor des réseaux sociaux depuis deux décennies.

Comme son nom l’indique, le social selling consiste à vendre sur les réseaux sociaux. Le social selling peut se décliner sous plusieurs sous-actions que sont :

Par défaut, tout réseau social met en relation des personnes avec d’autres personnes, et toutes ces personnes ont des besoins (=seront sensibles à un message, une offre, une proposition de valeur).

Avec LGM, vous pouvez tester votre proposition de valeur au préalable

En B2B, on va surtout s’intéresser à LinkedIn, qui représente le premier réseau professionnelle au monde, avec une base de données de plus d’1 milliard de personnes.

Vous voyez déjà le potentiel ?

C’est bien. Creusons un peu du côté des avantages.

A quoi sert le social selling ?

Comme expliqué juste au-dessus, l’objectif de social selling est simple : vendre sur les réseaux. Oui, mais encore ?

Une bonne stratégie de social selling vous permettra de :

  • diversifier votre stratégie d’acquisition : le social selling englobe moult actions qui vous assureront de récupérer des clients en inbound, en outbound… mais aussi de manière globale, en parallèle des autres canaux que vous utilisez pour votre acquisition (SEO, SEA, prospection par email, etc…).
  • faire baisser vos coûts d’acquisition: bon nombre des actions que vous allez mettre en place dans votre stratégie de social selling sont liés à l’inbound, ce qui veut dire des leads qui viennent de manière naturelles, motivés par un besoin, et donc qui convertissent mieux, pour un investissement bien moins couteux.
  • faire monter la qualité de vos leads: sur les leads issus de l’inbound qui viennent d’eux mêmes, avec leurs motivations, et après avoir été exposé à votre message / offre, le taux de conversion est en général plus élevé qu’avec l’outbound.

En clair, un gros avantage lié à la multiplication des actions et notamment à l’intégration de l’inbound dans votre stratégie.

Voici à quoi peut ressembler le flow du lead en inbound

Maintenant, observons comment mettre tout ça en place.

Comment faire un bon social selling ?

Nous voici dans le vif du sujet.

Dans cette partie, je vous explique étape par étape mon framework pour vous aider à améliorer vos performances en matière de social selling.

Comme expliqué, je travaille sur de l’acquisition B2B, donc le framework ci-joint sera propre à LinkedIn.

Celui-ci repose sur 3 étapes clés :

  • Travailler sa réputation;
  • Elargir son réseau (focus sur vos personae);
  • Capitaliser sur l’engagement.

Spoiler : vous aurez sans doute besoin d’un abonnement LinkedIn qui vous permet de faire ça plus rapidement qui vous permettra de récupérer les téléphones de vos leads sur LinkedIn par exemple.

1. Travailler sa E-réputation

Première question : auprès de qui ?

Si vous voulez résonner sur LinkedIn, deux composantes principales à travailler : le reach et l’engagement.

Exemple de post ou l’engagement est travaillé

Et elles sont interconnectés ! Ce qui veut dire que le plus vous engagez, le plus votre reach sera important.

Donc, pour travailler sa réputation et son personal branding sur LinkedIn, on veut favoriser les personnes auprès de qui notre stratégie engager le plus.

Donc la première étape consiste à définir vos personas.

Une fois que vos personas sont définis, vous allez devoir maper le contenu que vous allez produire. A cette étape, 3 choix s’offre à vous :

  • TOFU : les contenus « Top of the funnel », dont l’objectif est de ratisser large, sur des sujets peu pointu, où l’on va surtout parler du quoi et du pourquoi.
  • MOFU : les contenus « Middle of the funnel », dont l’objectif est de parler du comment, et d’affiner sur des problématiques plus techniques, des use-cases, des tips qui apportent de la valeur à vos lecteurs.
  • BOFU : les contenus « Bottom of the funnel », dont l’objectif est de promouvoir votre marque, qui répond parfaitement à un pain déjà exprimé à travers le TOFU et le MOFU.

Côté déclinaison, vous pouvez vous dire qu’un bon 60% / 25% / 15% fera l’affaire.

En ce qui concerne cette dernière étape, vous pouvez mettre en place des évènements. Par exemple, regrouper quelques sous-sujets et en faire un live, ou faire intervenir une pointure dessus. Car le fait de cotoyer une pointure reconnue sur ce sujet va également booster votre crédibilité, et donc votre engagement … bref, vous avez compris.

Le plus dur n’est pas tellement de trouver le fond, mais plutôt le format qui va hooker votre audience.

Dans ce contexte, les évènements révèlent leur importance, mais ce ne sont pas vos seuls outils : l’image, la vidéo, les carroussels, les emojis, … tout ça contribue à donner envie de lire, tout autant que la valeur intrinsèque de votre post LinkedIn.

2. Elargir votre réseau à vos personas

Vous avez cibler vos personas précisement, et générer une tonne de contenu à publier sur LinkedIn, de quoi vous permettre de mettre en place une vraie stratégie de social selling.

C’est déjà très bien !

Maintenant, il va falloir augmenter votre nombre de lecteurs.

Pour cela, on veut augmenter votre réseau LinkedIn, mais que avec des personnes qui seront réellement engagées et sensible aux sujets que vous allez aborder, car rappelez-vous : engagement = reach.

Pour cela, deux options :

  • soit vous créez des listes de personnes grâce à LinkedIn Basic ou Sales Navigator – je préfère cette seconde option, payante, pour la pertinence de son ciblage – et vous les contactez à la main.
  • vous créez vos listes de la même manière, mais vous utilisez un outil d’automatisation comme La Growth Machine pour les contacter et les ajouter à votre réseau automatiquement.

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3. Engager avec ceux qui semblent les plus sensibles à votre message

A présent que tout est en place, vos posts vont commencer à tourner, et des personnes (peut-être vos futurs clients?) vont réagir, commenter, etc… ce qui est déjà une victoire, car ces actions témoignent de l’engagement et contribuent à améliorer votre reach pour vos futurs posts.

Maintenant qu’on a l’offre (nos contenus) et la demande (les personae), on va pouvoir commencer à vendre:

  • si une personne like ou commente un post, c’est qu’elle est intéressée par le sujet
  • si une personne assiste a un live, c qu’elle est intéressée par le sujet
  • etc…

A ce moment-là, vous devez absolument contacter ces personnes, car l’intention est forte.

Pour cela, on vous recommande encore une fois LGM qui vous permettra d’ajouter automatiquement ce type de leads à une audience, elle-même associée à une séquence de messages LinkedIn déjà toute prête.

Si vous faites de l’outreach, attention à vos phrases d’accroche LinkedIn, qui seront d’une importance capitale.

Encore mieux : LGM vous permet maintenant d’importer automatiquement des leads basé sur l’intention.

La méthode en image ci-dessous :

Vous n’avez plus rien à faire, à part lancer votre campagne, attendre une réponse, et closer :)