Description de la stratégie

Avec plus de 67 millions d’entreprises inscrites, LinkedIn se positionne comme le réseau social professionnel par excellence. Plus d’un milliard de professionnels issus de plus de 200 pays s’y connectent régulièrement pour échanger et établir des relations.

LinkedIn est donc la base de contacts professionnels la plus grande du marché, et donc la plateforme incontournable pour entrer en contact avec les professionnels de son choix.

Lorsque l’on évolue dans un service produit ou marketing, il est indispensable d’entrer en contact avec les utilisateurs mais aussi ceux qui ne le sont pas encore, et ce pour plein de raisons :

• Récupérer des feedbacks,
• Tester son Product Market Fit,
• Construire ses personae,
• …

Naturellement, on a tendance à contacter en priorité nos clients/utilisateurs. Le service Sales peut vous orienter vers différents profils avec qui ils ont une bonne relation ou avec qui ils sont restés en contact (souvent dans une logique de réactivation).

Dans le cadre de la construction des personae, le risque c’est de ne parler qu’à nos chouchous, les aficionados en quelque sorte. Dans cet exercice, il est également intéressant d’échanger avec des profils qui ne connaissent pas forcément votre produit. Mais on se frotte bien souvent à la même problématique : comment entrer en contact avec des profils pertinents ?

Si vous évoluez sur un marché B2B, LinkedIn est votre meilleur ami. Mais le contact des professionnels visés peut très vite devenir chronophage.

Dans ce cas pratique, nous allons voir comment entrer en relation avec des profils pertinents pour votre discovery de façon automatique tout en conservant une forte dimension humaine. Prêt(e)s à démarrer ?

Description de la problématique

Lorsque je suis arrivée chez La Growth Machine en tant que Product Marketing Manager, ma première mission a été de définir les personae. J’avais en tête 5 personae à creuser. Ce use case présente la campagne que j’ai mise en place et qui a très bien fonctionné sur la cible des Sales Ops.

Mon objectif était de comprendre le quotidien d’un Sales Ops et établir ensuite un profil type. J’avais donc de nombreuses questions en tête qui nécessitaient d’échanger oralement avec cette cible :

1. Quel est véritablement leur métier ?
2. Quels sont leurs enjeux et difficultés au quotidien ?
3. Quelles sont leurs motivations, qu’est-ce qui les anime ?
4. Quels sont leurs outils de travail ?
5. Quel est leur pouvoir de décision dans l’entreprise ?
6. Comment ils s’informent ?
7. …

Les Sales Ops, qui font partie des cibles pertinentes pour notre produit, évoluent généralement dans des entreprises Tech et ont donc des profils digitaux. Ils sont en grande majorité présents sur LinkedIn. Je vais donc les contacter via LinkedIn, ce qui me permet avoir un échange initial moins formel qu’un e-mail, et donc moins intrusif.

Pour simuler l’action humaine et surtout être dans la spontanéité, j’utilise la méthode de message touche-touche. C’est à dire que j’enchaîne plusieurs messages courts (dont un Voice message). Les différents messages LinkedIn vont s’envoyer dans un délai de une à deux minutes maximum. Cette approche permet d’apporter de l’authenticité à mes messages. Vos contacts n’y verront que du feu 😉

Si après plusieurs messages, je n’obtiens pas de réponse, j’envoie une relance par e-mail sur l’adresse e-mail (enrichie grâce à La Growth Machine). En adoptant une approche multicanal, je multiplie mes chances de réponse par 3,5.

L’important dans cette prise de contact est de valoriser la personne contactée. Elle doit se sentir considérée et importante pour vous. Il est très important ici de montrer que vous êtes dans une démarche de recherche d’insight et non de vente. Gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un échange et non d’une vente.

⏭️ Pour en savoir plus sur la construction de personae et ses différentes étapes, vous pouvez consulter cette article.

Description de l’audience

Dans cette séquence, je vais donc entrer en contact avec des Sales Ops ayant 2 à 5 ans d’expérience, localisés en France et qui évoluent dans des start up.

Mon but est d’échanger avec une dizaine de Sales Ops. Il n’est donc pas nécessaire de contacter tous les Sales Ops de France.

Afin de segmenter au niveau de la taille de l’entreprise (Start up et Scale Up), j’ai fait le choix de réaliser deux campagnes qui ne dépassent pas plus de 50 contacts chacune. Soit :

• Une campagne sur les Sales Ops en Start up
• Une campagne pour les profils en Scale up

Pour les identifier, j’utilise Sales Navigator en filtrant mes recherches par :

• Intitulé du poste actuel
• Zone géographique
• Années d’ancienneté
• Secteur
• Je peux également ajouter les entreprises dans lesquelles je souhaites viser ces candidats.

PS : Plus la segmentation sera fine, plus il sera facile de rédiger les différents messages de ta campagne (note d’invitation LinkedIn, DM, emails…).

La segmentation c’est 80% de la réussite de votre campagne. Pour apprendre à utiliser Sales Navigator de manière optimal, je vous invite à consulter les articles suivants :
👉 Conseils sur la recherche booléenne LinkedIn Sales Navigator
👉 LinkedIn Sales Navigator : Guide complet et meilleures pratiques
👉 Le guide ultime de l’Account-Based Marketing sur Sales Navigator

Je peux également utiliser LGM Database qui me permet de cibler précisément les start up que je souhaite viser en France, puis d’identifier leurs Sales Ops (ou d’autres intitulés de postes équivalents) à l’intérieur de ces entreprises. La recherche ABM (LGM Finder) est inclus dans tous nos plans.