Le guide ultime de la prospection sur LinkedIn

LinkedIn, c’est 23 Millions d’utilisateurs en France, pour 1 nouvel utilisateur inscrit toutes les 7 secondes. Réseau social à l’origine, la plateforme est devenue un pilier inévitable et incontournable de la prospection BtoB.

LinkedIn fait partie des canaux d’acquisition privilégiés de LaGrowthMachine pour vous aider à développer votre stratégie de lead gen. Aujourd’hui, presque 100% de nos clients ont recours à LinkedIn pour approcher leurs clients avec un taux de réponse moyen souvent plus élevés que par email qui, historiquement, était l’un des moyens les plus plébiscités dans la prospection commerciale.

Pourquoi faire de la prospection commerciale sur LinkedIn ? Comment mener une stratégie efficace ? Quels sont les outils idéaux pour prospecter ?
Découvrez tous nos conseils et astuces pour réussir votre prospection commerciale sur LinkedIn en 2022.

Chapitre 1

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Qu’est-ce que la prospection sur LinkedIn ?

Dans ce premier chapitre, on va vous expliquer concrètement ce qu’est la prospection sur LinkedIn. Cela consiste à définir le périmètre de cette notion et aborder ses principaux acteurs.

Prospecter sur LinkedIn, c’est utiliser tous les moyens à disposition sur la plateforme pour développer les contacts commerciaux, générer plus de leads et booster ses ventes.

LaGrowthMachine possède des séquences propres à LinkedIn qui peuvent vous permettre de paramétrer des actions à des bases très larges de prospect, pour un résultat naturel et personnalisé.

Qui peut prospecter sur LinkedIn ?

Les sales et autres growth, bien sûr, mais pas que : LinkedIn est également devenu la marketplace incontournable pour toutes les activités de recrutement. La plateforme propose d’ailleurs des fonctionnalités bien précises et poussées pour aller dans le sens de ce métier.

Gardez au moins cela à l’esprit : quand vous vous connectez avec d’autres utilisateurs sur LinkedIn, c’est comme si vous leur serriez la main durant un salon professionnel.

À la différence près que votre profil LinkedIn fait office de carte de visite (d’où l’importance de l’avoir bien optimisé au préalable !).

Pourquoi faire de la prospection sur LinkedIn ?

À ce jour, LinkedIn est le réseau social professionnel de référence. C’est simple, il n’a aucun concurrent valable. Les stats sont édifiantes :

• LinkedIn est 277 % plus efficace dans la génération de leads que Twitter ou Facebook (Source : Hubspot)
• Les spécialistes du marketing digital BtoB ont constaté que 80 % de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (Source : Business LinkedIn)
• Plus de 40 % du trafic social media sur les sites Internet est issu de LinkedIn (Source : Business LinkedIn)

Vous l’aurez compris, c’est le terrain de chasse idéal pour vous exercer au social selling.

Vous n’êtes pas convaincus ? Voici quelques-unes de nos statistiques de campagnes de prospection sur LinkedIn :

Si le nombre d’inscrits sur la plateforme peut faire peur aux néophytes, vous serez rassurés de savoir qu’il existe de nombreux outils vous permettant d’affiner votre stratégie pour générer des leads qualifiés.

Chapitre 2

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Prospection LinkedIn : comment en tirer le meilleur parti ?

Dans cette seconde partie, l’idée est de bien vous faire comprendre les enjeux de la prospection sur LinkedIn. Pourquoi est-ce que ce réseau a le vent en poupe pour le BtoB ? Pourquoi de nombreuses entreprises misent désormais une grande partie de leur prospection sur cet outil ? C’est ce que nous allons voir !

LinkedIn est le leader mondial du networking professionnel sur les réseaux sociaux. C’est l’endroit rêvé pour approcher vos prospects de manière informelle, partager vos idées, vos compétences, faire-valoir votre expertise et attirer l’attention de décideurs. Avant de tenter de démarcher vos prospects sur LinkedIn, il est primordial de vous construire un profil crédible.

Vous ne feriez pas confiance à un inconnu qui vient vous aborder dans la rue pour vous vendre un produit sans avoir un minimum d’informations à son sujet.

C’est la même chose sur LinkedIn !

Avant de démarrer, voici ce que vous devez faire pour optimiser votre profil :

• Choisir une photo de profil LinkedIn adaptée : vous n’êtes pas sur Facebook. Votre dernière soirée avec vos amis n’intéresse personne, pas plus que votre petit chat. Choisissez un portrait professionnel, sans trop en faire.
• Ne pas négliger l’importance de la photo de couverture : votre cover photo est une alliée de taille pour faire passer un message. Plus qu’un visuel, elle peut servir à exprimer vos idées ou à mettre en avant une offre commerciale, une newsletter…
• Soigner votre titre : plus vous aurez défini avec précision votre rôle dans l’entreprise, plus vous remonterez facilement dans les résultats de recherche. C’est aussi le moment de définir votre valeur ajoutée pour vos prospects. (Ex : “je multiplie votre ROAS par 4 sur les réseaux sociaux”, “j’écris pour vous aider à transformer”)
• Rédiger la partie “infos” : c’est le moment ou jamais de décrire avec précision tout ce que vous pouvez apporter à vos futurs clients. Permettez-leur d’en savoir un peu plus sur vous, qui vous êtes et ce que vous faites.
• Mettre à jour vos compétences : idéal pour permettre aux utilisateurs qui visiteront votre profil de voir ce que vous savez faire en un coup d’œil. Il existe de nombreuses compétences réparties par domaines d’activité.
• Demander des recommandations : il n’y a pas de honte à avoir en demandant à vos anciens clients/employeurs d’apprécier votre travail. C’est votre meilleure vitrine pour démontrer votre efficacité.

Le plus simple est encore de se référer aux profils en vogue du moment. Ils sont souvent d’excellentes sources d’inspiration pour améliorer votre visibilité, comme c’est le cas ici :

Vous l’avez compris, l’optimisation de votre profil LinkedIn est le socle indispensable et préalable à toute action de prospection sur l’outil.

Ensuite et à condition que vous aurez bien rempli cette étape préalable, vous pourrez commencer à prospecter sur LinkedIn.

Chapitre 3

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Comment faire de la prospection sur LinkedIn ?

Dans ce troisième chapitre, on va vous expliquer comment bien faire de la prospection sur LinkedIn. Nous allons vous donner des conseils, des astuces et des techniques qui vous permettront d’améliorer votre approche sur le réseau dès aujourd’hui !

Si le nombre d’inscrits sur la plateforme peut faire peur aux néophytes, vous serez rassurés de savoir qu’il existe de nombreux outils vous permettant d’affiner votre stratégie et de générer des leads qualifiés.

Maintenant que nous avons passé en revue les bases et les différents outils vous permettant d’optimiser au mieux votre prospection B2B, passons aux choses sérieuses.

Voyons ensemble les étapes indispensables pour contacter vos clients potentiels sur LinkedIn :

• La phase de préparation
• Définition des objectifs
• Structuration de son process
• Alterner action manuelle et automatisation

Phase de préparation

Tout l’art de la stratégie de prospection commerciale réside sur 2 paramètres :

• La pertinence du message que vous voulez faire passer auprès de clients potentiels.
• La précision de votre ciblage et la pertinence des personnes que vous contactez.

Pour affiner au mieux votre approche, il est nécessaire de préparer le terrain avant de passer à l’action.

Il faut être en mesure d’attirer vos prospects avant de les fidéliser, puis de les convertir en clients.

Mais pour attirer vos prospects, encore faut-il les connaître. La phase de préparation vous permettra de définir vos personas, en déterminant :

• Le secteur d’entreprise que vous voulez prospecter
• La taille d’entreprise
• Le niveau hiérarchique que vous souhaitez démarcher
• Vos points d’entrée dans l’entreprise (relations en commun, assistantes de direction, expériences communes)

Là encore, le combo Sales Navigator + LaGrowthMachine vous permettra de créer des bases de données de leads massives, très qualitatives et riches en données :

Maintenant que vous avez votre cible, il vous reste à définir comment s’adresser à quelqu’un sur LinkedIn.

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Définir des objectifs

Il faut savoir pourquoi vous êtes sur ce réseau, et ce que vous désirez en tirer.

Définissez :

• Votre objectif commercial : la raison qui vous a poussé à vous créer un profil. Comme le gain de notoriété, asseoir votre réputation d’expert sur une thématique précise, trouver de nouveaux prospects, fidéliser des clients, convertir des leads en prospects…
• Vos objectifs chiffrés : sans ça, impossible de mesurer l’efficacité de vos campagnes. Fixez-vous un nombre d’invitations à envoyer par jour, de leads déclenchés, de posts à publier, de messages à transmettre aux membres de groupes précis…
• Votre rythme : à quelle fréquence allez-vous démarcher vos clients ? Quel sera votre niveau d’agressivité commerciale ? Quel sera le rythme de publications le plus adapté à vos besoins ?

Structurer son process

À chaque prospect son scénario ! Vous n’approcherez pas de la même manière des grosses structures que des start-ups.

Pour être efficace, il est important de cibler les besoins de vos clients potentiels.

Vous pourrez ainsi bâtir chaque scénario en fonction de la solution que vous pouvez apporter aux points de douleur de vos leads.

Concrètement, voilà le type de scénario que l’on vous recommande chez LaGrowthMachine :

Dans l’intervalle, répétez l’opération autant de fois que nécessaire pour maximiser votre reach et atteindre tous les contacts de votre liste.

Évidemment, le taux de réponse dépendra en grande partie de vos messages et de votre cible que vous aurez envoyé.

Pour booster vos résultats, consultez notre guide dédié à la création de la meilleure stratégie ABM sur LinkedIn.

Alterner entre action manuelle et prospection automatisée

Comme tout réseau social, LinkedIn a des conditions d’utilisation précises et des réglementations strictes.

En les enfreignant, vous pouvez vous exposer à un ban pur et simple de LinkedIn. C’est la manière la plus directe pour compromettre toute votre stratégie de prospection.

Pour éviter ce douloureux exercice, mieux vaut faire appel à des professionnels du growth marketing, comme LaGrowthMachine.

Notre solution de prospection commerciale vous permettra d’organiser vos listes de contacts à la main, avant de les contacter en mode pilote automatique. Rassurez-vous, tous ses comportements miment à la perfection ceux d’utilisateurs humains.

Vous pourrez ainsi gagner jusqu’à 40 % de temps sur votre routine de prospection quotidienne tout en boostant votre taux de réponse.

Le temps glané pourra être consacré à la mise en place d’une qualification plus poussée de vos prospects ou à la rédaction de messages d’approche plus pertinents.

Ce n’est pas le seul avantage d’avoir recours à l’automatisation des tâches.

En créant des scénarios, vous pourrez facilement constater leur efficacité et analyser les résultats.

Ensuite, il n’y a plus qu’à itérer les recettes qui marchent.

Chapitre 4

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Quels sont les outils de prospection LinkedIn les plus efficaces ?

Dans cette quatrième partie, nous allons vous donner la liste des principaux outils pour améliorer votre prospection sur LinkedIn. Certains de ces tools sont des solutions développées par LinkedIn, d’autres appartiennent à des acteurs indépendants.

Après avoir défini vos personas, il convient de savoir quels outils utiliser pour performer au mieux.

Chaque outil ou fonctionnalité interne ou externe à la plateforme a ses propres spécificités et sera perçu comme plus ou moins intrusif par votre prospect.

C’est à ce moment qu’il faudra choisir votre camp entre outreach, inbound marketing ou parvenir à lier les deux avec habileté. Voici les choix qui s’offrent à vous :

Les filtres LinkedIn :

C’est l’outil de base indispensable pour définir vos personas et/ou commencer votre prospection commerciale. Vous pouvez effectuer des recherches par noms (d’entreprises ou de membres), de secteurs d’activité, de profession, de relations en commun, de formation scolaire, de groupes ou d’événements susceptibles de vous intéresser.

Les publications LinkedIn :

Chaque publication permet de toucher une petite partie des utilisateurs de LinkedIn. En postant régulièrement des contenus à haute valeur ajoutée, mêlés à des posts plus grand public, vous réussirez progressivement à capter l’attention de votre audience cible (et à améliorer votre reach !). Vous pouvez varier les formats entre des publications rédigées, des photos, des vidéos, des sondages, des newsletters internes, des lives ou même en créant des événements dédiés (comme des webinaires en ligne).

Les groupes LinkedIn :

Ce sont d’excellents moyens de créer des listings de prospects. Rassemblés par centres d’intérêt, vous pourrez interagir directement avec des profils positionnés sur les thématiques qui vous intéressent. Libre à vous d’en devenir un élément intégrant en vous positionnant comme un expert du sujet… ou en contactant par messages privés les membres du groupe.

Les messages privés :

Vous pouvez en envoyer dès qu’un membre de LinkedIn a accepté votre demande de connexion. C’est le moyen le plus simple pour contacter directement un prospect, ou de fidéliser un client.

Les InMail :

C’est la solution commerciale d’outreach la plus agressive. Elle est réservée aux abonnés qui ont opté pour un compte Premium payant. Sans ce dernier, vous ne pouvez envoyer des messages directs qu’aux personnes qui font partie de vos connexions. Grâce aux InMail, vous pouvez envoyer un nombre (limité) de messages par jour à des personnes en dehors de votre réseau.

Sales Navigator :

Il s’agit plateforme payante développée par LinkedIn, externe au réseau social. Elle permet d’affiner au mieux vos critères de recherche et est majoritairement destinée aux commerciaux, comme son nom l’indique. C’est un outil bien plus puissant que les filtres classiques. En souscrivant à un abonnement, vous aurez accès à l’intégralité des profils qui vous intéressent. Ils sont facilement identifiables après quelques recherches poussées, que ce soit sur le niveau hiérarchique, l’entreprise ou les centres d’intérêt de la personne. Après avoir créé vos listes, vous pourrez ensuite en contacter les membres directement.

Sales Navigator est notre outil chouchou chez LaGrowthMachine. En utilisant les deux logiciels de manière complèmentaire, vous pouvez :

• importer des listes de leads sans limite avec des critères ultra spécifiques
• enrichir la donnée de ces leads grâce à la fonction d’enrichissement automatique de LaGrowthMachine (trouver les emails de vos prospects)
• Manager vos leads, créer des audiences
• Créer vos campagnes multicanales sur mesure
• Appuyer sur le bouton… et admirer le résultat !

Chapitre 5

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Aller plus loin dans sa prospection avec le multicanal

Dans cette cinquième et dernière partie, nous aimerions faire un focus sur LaGrowthMachine, notre propre outil de prospection sur LinkedIn. On vous explique pourquoi selon nous, il s’agit de la meilleure solution pour automatiser vos process et gagner en efficacité !

Plus vous multiplierez les points d’entrée avec vos contacts, plus vous aurez de chance de les fidéliser puis de les convertir.

Attention, on ne vous demande pas de noyer votre prospect dans un océan d’informations. Mais plutôt de lui apporter suffisamment de contenus pertinents et d’accompagnement pour devenir indispensable.

Une fois le contact engagé sur LinkedIn, libre à vous de le contacter sur differents canaux :

• faire de la prospection par email
• un appel téléphonique (pour le qualifier ou lui proposer votre solution)

En augmentant vos touches de contact, vous augmentez vos chances de recevoir une réponse.

Voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main pour commencer à démarcher vos prospects sur LinkedIn.

En couplant cette approche aux autres techniques de lead generation, vous devriez pouvoir rapidement booster votre CA.