Le guide ultime de la prospection sur LinkedIn en 2024

Qu’est-ce que la prospection LinkedIn ?

Prospecter sur LinkedIn, c’est utiliser tous les moyens à disposition sur le réseau social pour développer des opportunités commerciales – les fameux leads – et booster ses ventes.

LinkedIn est un outil ultra complet qui vous permet d’approcher vos prospects de plein de manières différentes :

• en inbound : via des actions comme les posts LinkedIn ou les pages entreprises.
• en outbound : via des actions comme les messages d’outreach sur LinkedIn et les ads.

Ce guide ce concetrera principalement sur les actions de prospection sur LinkedIn, c’est à dire tout ce qui touche de près à votre personal branding mais surtout à vos actions d’outreach.

Pourquoi prospecter via LinkedIn ?

À ce jour, LinkedIn est le réseau social professionnel de référence.

C’est simple, il n’a aucun concurrent valable.

Les statistiques sont édifiantes :

• LinkedIn est 277 % plus efficace dans la génération de leads que Twitter ou Facebook (Source : Hubspot);

• Les spécialistes du marketing digital BtoB ont constaté que 80 % de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (Source : Business LinkedIn )

• Plus de 40 % du trafic social media sur les sites Internet est issu de LinkedIn (Source : Business LinkedIn)

Vous l’aurez compris, c’est le terrain de chasse idéal pour vous exercer aux actions de social selling et ou d’outreach.

Voici quelques-unes de mes statistiques de campagnes de prospection sur LinkedIn pour vous montrer ce que ça peut vous permettre de générer comme retours :

Sympathique, non ?

Mais l’exercice de la prospection sur LinkedIn n’est pas si simple, et encore faut-il savoir comment faire !

C’est ce que je vous explique dans la partie suivante 🙂

Comment faire de la prospection sur LinkedIn ?

Segmenter l’ensemble du marché auquel vous vous adressez est compliqué.

Mais, croyez-moi, cela en vaut la peine !

Cela dit, la tâche n’est pas forcément décourageante si vous suivez les étapes suivantes :

• Étape 1 – Choisissez le bon abonnement LinkedIn
• Étape 2 – Trouvez les adresses mails de vos leads sur LinkedIn
• Étape 3 – Trouvez les numéros de téléphones de vos leads sur LinkedIn
• Étape 4 – Optimisez votre profil LinkedIn
• Étape 5 – Activez votre stratégie de social selling sur LinkedIn
• Étape 6 – Construisez des messages de prospection vendeurs
• Étape 7 – Respectez les limites d’outreach sur LinkedIn
• Étape 8 – Mesurez vos performances grâce aux KPI LinkedIn

Je vais aller en profondeur dans chaque étape pour vraiment essayer de vous faire comprendre comment bien faire de la prospection LinkedIn. 👉

Étape 1 – Choisissez le bon abonnement LinkedIn

Avant de commencer à prospecter, il va vous falloir choisir le bon abonnement LinkedIn.

LinkedIn propose 4 plans premium en plus de son offre Basic gratuite :

• Sales Navigator : le plan de prédilection pour les personnes qui cherche à prospecter ou faire de la lead generation sur la plateforme.
• Recruiter : le plan de prédilection pour les recruteurs in-house et ou en cabinet.
• Career : le plan de prédilection pour les particuliers qui cherche à trouver un job ou donner de la visibilité à leur profil sur LinkedIn.
• Business : un plan entreprise avec des features assez intéressante pour le marketing.

Si vous cherchez à prospecter, 90% du temps, je vous recommanderais de prendre Sales Navigator, qui est vraiment une pépite à utiliser absolument dans une stack d’outils de prospection.

De même pour les recruteurs en cabinet : Sales Navigator s’avère souvent plus efficace que LinkedIn Recruiter pour ce use-case précis, car la méthode de prospection des chasseurs de tête s’apparente de très près à celle d’un commercial en B2B.

Étape 2 – Trouvez les adresses mails de vos leads sur LinkedIn

Une fois que vous aurez choisi votre plan – et si vous m’avez écouté, vous aurez choisi Sales Nav – vous allez pouvoir commencer à trouver les emails de vos leads LinkedIn.

Comment ça se passe ?

Eh bien, vous avez trois façon de faire :

• Récupérer manuellement les emails : c’est la méthode la plus longue et la plus fastidieuse, mais elle a le mérite de fonctionner. C’est ce que vous montre le screenshot juste au-dessus. Vous pouvez toujours procéder de la sorte pour le picking par exemple.
• Utiliser une méthode de scraping : via Google Sheets, avec un Script ou en utilisant une extension chrome comme Web Scraper. Une méthode qui peut fonctionner, mais qui risque d’être un peu anarchique si vous êtes novice en la matière.
• Utiliser un outil tiers : La Growth Machine permet de scraper les emails de vos leads, même si ce n’est pas un outil uniquement dédié à cet effet. C’est quelque chose que nous faisons, mais notre vraie valeur est sur la partie qui suit, c’est à dire l’outreach.

Que vous utilisez l’une ou l’autre de ces méthodes, l’objectif est le même : trouver de la data qui sera le premier point de contact avec votre lead.

Une autre manière de procéder, ou en complément de l’email, consiste également à récupérer les numéros de téléphones de vos leads.

C’est ce que je vous explique juste après !

Étape 3 – Trouvez les numéros de téléphones de vos leads sur LinkedIn

Dans cette section, même objectif que l’étape d’au-dessus, sauf qu’on va s’intéresser au numéro de téléphone de vos leads.

Pour les sales, le numéro de téléphone portable est un super moyen de diversifier vos canaux d’outreach dans une stratégie multicanale.

Et vous savez quoi ? LinkedIn vous donne aussi cette donnée !

Comment la récupérer ?

Comme pour les emails, il y a plusieurs méthodes :

• Manuelle : dans les contacts information du profil LinkedIn de votre lead. Méthode expliquée en GIF juste au-dessus.
• Scraping maison : avec Web Scraping ou Google Sheets en utilisant Google Script par exemple.
• Scraping avec outil tiers : Evaboot, La Growth Machine, Phantombuster ou une autre application de ce genre.

Là-encore, vous pouvez vous servir de La Growth Machine comme d’un scraper ou plutôt un outil d’enrichissement à partir d’un premier fichier de leads – obtenus avec Sales Navigator, par exemple !

Étape 4 – Optimisez votre profil LinkedIn

Vous disposez à présent d’une base solide de leads à aller contacter.

Avant de passer à l’outreach, pensez à verouiller tout vos signaux de personal branding sur LinkedIn.

Car lorsqu’il recevra le message de quelqu’un qu’il ne connait pas, votre lead aura le réflexe d’aller cliquer sur votre profil LinkedIn. Si celui-ci est incomplet, c’est un coup à tout faire rater !

Comment optimiser son profil LinkedIn ?

Plusieurs éléments sont à respecter :

• photo de profil : veillez à ce que votre photo de profil vous montre bien, souriant, et soit bien brandée.
• bannière : veillez à ce que votre photo de couverture reprenne les éléments de votre marque comme le logo et la charte graphique.
• phrase d’accroche : c’est l’un des seuls texte qui sera consulté par votre prospect. Veillez à ce qu’il comprenne qui vous êtes et ce que vous faites en 30 secondes.
• informations à jour : s’il décide de scroller plus bas, il faut impérativement que vos informations soient à jour et bien claires pour qu’il comprenne votre parcours.

Maintenant que tout ça est en place, je vous explique comment commencer à faire du social selling en parrallèle de votre prospection.

Étape 5 – Activez votre stratégie de social selling sur LinkedIn

Quand on vous parle de social selling sur LinkedIn, peut-être avez vous le réflexe de vous demander : « mais, c’est la même chose que la prospection, non ? ».

Oui, mais pas tout à fait.

Pour être clair, le social selling englobe toutes les techniques empruntées au marketing et à la vente pour vous permettre de vendre sur un réseau social – en l’occurrence, LinkedIn.

Comme vous l’explique le graphique ci-dessus, le parcours clients est aussi long qu’il est varié : peu de prospect emprunte exactement le même chemin de la recherche d’information à la vente.

Sachant cela, le social selling sur LinkedIn intervient sur plusieurs actions :

• Posts LinkedIn : rendre visible, éduquer, engager et vendre à travers des publications.
• L’organisation de webinar : action qui suit les mêmes objectifs que ceux des publications LinkedIn.
• L’outreach : messages de prospection à froid classique, via LinkedIn.

La plupart du temps, la prospection à elle seule ne suffira pas : c’est le condensé de plusieurs actions de marketing et de vente qui, ensembles, feront pencher la balance en votre faveur.

Étape 6 – Construisez des messages de prospection vendeurs

Ca y est, j’arrive au moment que vous attendez tous : les messages LinkedIn.

Quand on parle de message, on parle bien évidemment de messages de prospection LinkedIn.

Pour les messages LinkedIn, deux choses comptent :

• le format (la forme) : tout le set up et les actions qui vont faire en sorte que votre approche soit naturelle. Par exemple, simuler des visites du profil LinkedIn avant d’envoyer un message à votre lead, envoyer un premier message court immédiatement suivi d’un message un peu plus long, etc…
• le copywriting (le fond) : votre texte en tant que tel. C’est l’élément primordiale de votre stratégie d’outreach. De la phrase d’accroche sur LinkedIn au closing, en passant par l’apport de valeur et le tone of voice, le copywriting est un soft skill particulièrement dur à manier.

Voici comment personnaliser vos messages à partir des variables La Growth Machine :

Attention toutefois à ne pas dépasser les limites d’outreach sur LinkedIn… c’est ce que je vous explique juste en-dessous.

Étape 7 – Respectez les limites d’outreach sur LinkedIn

Si vous faites de l’automatisation, vous risquez de tomber dans les filets de LinkedIn qui, en tant que bon garant de l’UX sur sa plateforme, ne veut pas que ses utilisateurs soient spammés.

Pour cela, LinkedIn a mis en place des LinkedIn très précises en ce qui concerne le nombre de demande de connexions et le nombre de messages d’outreach.

Pour faire simple, retenez simplement ces limites hebdomadaires :

• demande de connexion : 100 – 150 par semaine.
• visite de profil : 80 par semaine.
• messages linkedin : 120 par semaine.

Si vous dépassez ces limites, vous risquez plusieurs sanctions allant du simple avertissement à la suppression pur et simple de votre compte LinkedIn.

Étape 8 – Mesurez vos performances grâce aux KPI LinkedIn

Une fois que vous avez validé toutes les étapes ci-dessus et que votre campagne de prospection est en train de tourner, il est temps de mesurer les premiers effets.

Mesurer la performance a plusieurs avantages, mais si vous devez en retirer un seul, retenez celui-ci : c’est le meilleur moyen pour faire du test & learn, et itérer sur votre camapgne.

Car oui, même si vous êtes très confiant, certains petits détails ont pu vous échapper. Erreur de segmentation, copywriting… et les KPIs LinkedIn de vos campagnes de prospection sont justement révélateurs de ces erreurs.

Conclusion

C’est tout pour ce guide.

J’ai essayé de vous apporter le plus d’éléments possibles pour vous permettre de vraiment comprendre comment mettre en place une stratégie de prospection sur LinkedIn.

Vous remarquerez que pour chaque étape, vous pouvez vous passer de La Growth Machine. Cependant, il faut bien reconnaître que notre outil se prête très bien à la prospection LinkedIn, et peut vous aide d’une grande aide.

N’hésitez pas à l’essayer, c’est gratuit !

Bonne prospection !