Der ultimative Leitfaden für LinkedIn Prospecting im Jahr 2024

Was ist LinkedIn Prospecting?

Prospecting auf LinkedIn bedeutet, alle Mittel zu nutzen, die Ihnen auf dem sozialen Netzwerk zur Verfügung stehen, um Geschäftsmöglichkeiten – die berühmten Leads – zu entwickeln und Ihren Umsatz zu steigern.

LinkedIn ist ein sehr umfassendes Tool, mit dem Sie Ihre potenziellen Kunden auf viele verschiedene Arten ansprechen können:

• inbound: über Aktionen wie LinkedIn-Posts oder Unternehmensseiten.
• outbound: über Aktionen wie Outreach-Nachrichten auf LinkedIn und Anzeigen.

Dieser Leitfaden konzentriert sich vor allem auf die Akquise-Aktionen auf LinkedIn, d.h. alles, was mit Ihrem persönlichen Branding zu tun hat, insbesondere aber Ihre Outreach-Aktionen.

Warum über LinkedIn akquirieren?

LinkedIn ist heute das führende professionelle soziale Netzwerk.

Es hat ganz einfach keinen gültigen Konkurrenten.

Die Statistiken sind aussagekräftig:

• LinkedIn ist bei der Generierung von Leads 277% effektiver als Twitter oder Facebook (Quelle: Hubspot);

• Digitale BtoB-Vermarkter haben herausgefunden, dass 80% ihrer Leads in sozialen Netzwerken von LinkedIn kommen (Quelle: Business LinkedIn )

• Mehr als 40% des Social Media-Traffics auf Websites kommt von LinkedIn (Quelle: LinkedIn Business)

Wie Sie sehen, ist dies das ideale Jagdgebiet für Social Selling und Outreach-Kampagnen.

Im Folgenden finden Sie einige meiner Statistiken zu Prospecting-Kampagnen auf LinkedIn, um Ihnen zu zeigen, was Sie in Bezug auf die Rendite erwarten können:

Ist das nicht schön?

Aber die Akquise auf LinkedIn ist nicht so einfach, und Sie müssen wissen, wie!

Das werde ich Ihnen im nächsten Abschnitt erklären 🙂

Wie finden Sie auf LinkedIn neue Kunden?

Die Segmentierung des gesamten Marktes, auf den Sie abzielen, ist kompliziert.

Aber glauben Sie mir, es ist die Mühe wert!

Allerdings muss die Aufgabe nicht entmutigend sein, wenn Sie diese Schritte befolgen:

• Schritt 1 – Wählen Sie das richtige LinkedIn-Abonnement
• Schritt 2 – Finden Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Leads auf LinkedIn
• Schritt 3 – Finden Sie die Telefonnummern Ihrer Leads auf LinkedIn
• Schritt 4 – Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil
• Schritt 5 – Aktivieren Sie Ihre Social-Selling-Strategie auf LinkedIn
• Schritt 6 – Erstellen Sie Nachrichten für die Kundenakquise
• Schritt 7 – Respektieren Sie die Grenzen der Reichweite auf LinkedIn
• Schritt 8 – Messen Sie Ihre Leistung mit LinkedIn KPIs

Ich werde auf jeden einzelnen Schritt eingehen, damit Sie wirklich verstehen, wie Sie auf LinkedIn gut prospektieren können. 👉

Schritt 1 – Wählen Sie das richtige LinkedIn-Abonnement für LinkedIn Prospecting

Bevor Sie mit dem Prospecting beginnen, müssen Sie das richtige LinkedIn-Abonnement auswählen.

LinkedIn bietet zusätzlich zu seinem kostenlosen Basic-Angebot 4 Premium-Pläne an:

• Sales Navigator: der Plan der Wahl für Personen, die auf der Plattform nach Interessenten suchen oder Leads generieren möchten.
• Recruiter: der bevorzugte Plan für interne Personalvermittler.
• Career: der Plan der Wahl für Personen, die einen Job finden oder ihr LinkedIn-Profil aufwerten möchten.
• Business: ein Geschäftsplan mit interessanten Marketingfunktionen.

Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, empfehle ich Ihnen in 90 % der Fälle den Sales Navigator, der ein absolutes Muss in Ihrem Toolstapel für die Akquise ist.

Das Gleiche gilt für interne Recruiter: Sales Navigator ist für genau diesen Anwendungsfall oft effektiver als LinkedIn Recruiter, da die von Headhuntern angewandte Methode der Akquise der eines B2B-Verkäufers sehr ähnlich ist.

Schritt 2 – Finden Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Leads auf LinkedIn

Sobald Sie sich für einen Plan entschieden haben – und wenn Sie mir zugehört haben, haben Sie sich für Sales Nav entschieden – können Sie damit beginnen, die E-Mail-Adressen Ihrer LinkedIn-Leads zu finden.

Wie funktioniert das?

Nun, Sie haben drei Möglichkeiten, es zu tun:

• Manuelles Abrufen der E-Mails: Dies ist die zeitaufwändigste und mühsamste Methode, aber sie hat den Vorteil, dass sie funktioniert. Das zeigt Ihnen der Screenshot oben. Sie können diese Methode z.B. auch für die Kommissionierung verwenden.
• Verwenden einer Scraping-Methode: über Google Sheets, mit einem Script oder mit einer Chrome-Erweiterung wie Web Scraper. Diese Methode kann funktionieren, aber sie kann etwas anarchisch sein, wenn Sie neu in diesem Bereich sind.
• Verwenden eines Tools eines Drittanbieters: La Growth Machine ermöglicht es Ihnen, die E-Mails Ihrer Leads zu scrapen, obwohl es kein Tool ist, das ausschließlich für diesen Zweck gedacht ist. Das ist etwas, was wir auch tun, aber unser wirklicher Wert liegt in dem Teil, der darauf folgt, d.h. in der Kontaktaufnahme.

Unabhängig davon, ob Sie die eine oder die andere Methode verwenden, ist das Ziel dasselbe: Daten zu finden, die den ersten Kontakt mit Ihrem Lead darstellen.

Eine andere Möglichkeit, oder als Ergänzung zur E-Mail, ist die Erfassung der Telefonnummern Ihrer Leads.

Das erkläre ich Ihnen als nächstes!

Schritt 3 – Finden Sie die Telefonnummern Ihrer Kontakte für LinkedIn Prospecting

In diesem Abschnitt verfolgen wir dasselbe Ziel wie oben, mit dem Unterschied, dass wir uns auf die Telefonnummern Ihrer Leads konzentrieren werden.

Für Vertriebsmitarbeiter sind Handynummern eine gute Möglichkeit, Ihre Kontaktkanäle im Rahmen einer Multi-Channel-Strategie zu diversifizieren.

Und wissen Sie was? LinkedIn liefert Ihnen diese Daten ebenfalls!

Wie bekommen Sie es?

Wie bei E-Mails gibt es mehrere Methoden:

• Manuell: in den Kontaktinformationen des LinkedIn-Profils Ihres Interessenten. Die Methode wird oben im GIF erklärt.
• Internes Scraping: mit Web Scraping oder Google Sheets unter Verwendung von Google Script, zum Beispiel.
• Scraping mit einem Tool eines Drittanbieters: Evaboot, La Growth Machine, Phantombuster oder eine ähnliche Anwendung.

Auch hier können Sie La Growth Machine als Scraper verwenden, oder vielmehr als Tool zur Anreicherung einer ersten Datei mit Leads, die Sie z.B. mit Sales Navigator erhalten haben!

Schritt 4 – Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil

Sie haben jetzt eine solide Basis von Leads, die Sie kontaktieren können.

Bevor Sie zur Kontaktaufnahme übergehen, denken Sie daran, alle Ihre persönlichen Branding-Signale auf LinkedIn zu verankern.

Denn wenn Ihr Lead eine Nachricht von jemandem erhält, den er nicht kennt, wird er reflexartig auf Ihr LinkedIn-Profil klicken. Wenn es unvollständig ist, ist das ein Rezept für einen Misserfolg!

Wie können Sie Ihr LinkedIn-Profil optimieren?

Es gibt eine Reihe von Punkten, die Sie beachten sollten:

• Profilfoto: Stellen Sie sicher, dass Ihr Profilfoto Sie lächelnd und gut gebrandet zeigt.
• Banner: Achten Sie darauf, dass Ihr Titelbild Ihre Markenelemente wie das Logo und die grafische Charta widerspiegelt.
• Schlagwort: Dies ist einer der einzigen Texte, die Ihr Interessent lesen wird. Stellen Sie sicher, dass er in 30 Sekunden versteht, wer Sie sind und was Sie tun.
• Aktuelle Informationen: Wenn Ihr Interessent sich entscheidet, weiter nach unten zu scrollen, ist es wichtig, dass Ihre Informationen aktuell und klar sind, damit er versteht, worum es bei Ihnen geht.

Jetzt, wo das alles geklärt ist, verrate ich Ihnen, wie Sie neben der Akquise auch mit dem Social Selling beginnen können.

Schritt 5 – Aktivieren Sie Ihre Social-Selling-Strategie auf LinkedIn

Wenn man Sie auf LinkedIn auf Social Selling anspricht, denken Sie vielleicht: “Ist das nicht das Gleiche wie Prospecting?

Ja, aber nicht ganz.

Um es klar zu sagen: Social Selling umfasst alle Techniken aus Marketing und Vertrieb, die es Ihnen ermöglichen, in einem sozialen Netzwerk zu verkaufen – in diesem Fall LinkedIn.

Wie die obige Grafik verdeutlicht, ist die Customer Journey ebenso lang wie vielfältig: Nur wenige potenzielle Kunden gehen genau den gleichen Weg von der Informationssuche bis zum Verkauf.

Vor diesem Hintergrund umfasst das Social Selling auf LinkedIn eine Reihe von Aktionen:

• LinkedIn-Posts: sichtbar machen, informieren, engagieren und verkaufen durch Veröffentlichungen.
• Webinare: mit den gleichen Zielen wie LinkedIn-Veröffentlichungen.
• Outreach: klassische Kaltakquise-Nachrichten, über LinkedIn.

In den meisten Fällen reicht die Akquise allein nicht aus: Es ist die Kombination mehrerer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben wird.

Schritt 6 – Erstellen Sie Ihre Verkaufsbotschaften

Endlich ist der Moment gekommen, auf den Sie alle gewartet haben: Die LinkedIn-Nachrichten.

Wenn wir von Nachrichten sprechen, meinen wir natürlich LinkedIn-Prospecting-Nachrichten.

Wenn es um LinkedIn-Nachrichten geht, zählen zwei Dinge:

• Format (die Form): alle Vorbereitungen und Aktionen, die dafür sorgen, dass sich Ihre Ansprache natürlich anfühlt. Simulieren Sie beispielsweise Besuche auf Ihrem LinkedIn-Profil, bevor Sie eine Nachricht an Ihren Interessenten senden, senden Sie eine erste kurze Nachricht, unmittelbar gefolgt von einer etwas längeren Nachricht usw…
• Copywriting: Ihr eigentlicher Text. Dies ist das Schlüsselelement Ihrer Outreach-Strategie. Vom LinkedIn-Aufhänger bis zum Schluss, vom Wertangebot bis zum Tonfall ist das Verfassen von Texten eine besonders schwer zu beherrschende Soft Skill.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Nachrichten mit den Variablen von La Growth Machine personalisieren können:

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie die Reichweite auf LinkedIn nicht überschreiten… das erkläre ich weiter unten.

Schritt 7 – Respektieren Sie die Reichweitenbeschränkungen für erfolgreiches LinkedIn Prospecting

Wenn Sie automatisieren, laufen Sie Gefahr, mit LinkedIn in Konflikt zu geraten, das als guter Garant für UX auf seiner Plattform nicht möchte, dass seine Nutzer mit Spam überschüttet werden.

Zu diesem Zweck hat LinkedIn sehr spezifische LinkedIn-Regeln für die Anzahl der Verbindungsanfragen und die Anzahl der Outreach-Nachrichten aufgestellt.

Um die Dinge einfach zu halten, erinnern Sie sich einfach an diese wöchentlichen Grenzen:

• Verbindungsanfragen: 100 – 150 pro Woche.
• Profilbesuche: 80 pro Woche.
• LinkedIn-Nachrichten: 120 pro Woche.

Wenn Sie diese Grenzen überschreiten, riskieren Sie verschiedene Sanktionen, die von einer einfachen Verwarnung bis hin zur vollständigen Löschung Ihres LinkedIn-Kontos reichen.

Schritt 8 – Messen Sie Ihre Leistung mit LinkedIn KPIs

Sobald Sie alle oben genannten Schritte validiert haben und Ihre Prospecting-Kampagne läuft, ist es an der Zeit, die ersten Effekte zu messen.

Die Messung der Leistung hat mehrere Vorteile, aber wenn Sie sich für einen entscheiden müssen, sollten Sie sich diesen vor Augen halten: Es ist der beste Weg, um Ihre Kampagne zu testen, zu lernen und zu verbessern.

Denn ja, selbst wenn Sie sehr zuversichtlich sind, haben Sie vielleicht ein paar kleine Details übersehen. Fehler bei der Segmentierung, beim Verfassen von Texten… und die LinkedIn KPIs Ihrer Prospecting-Kampagnen offenbaren genau solche Fehler.

Fazit

Das ist alles für diesen Leitfaden.

Ich habe versucht, Ihnen so viele Informationen wie möglich zu geben, damit Sie wirklich verstehen, wie Sie auf LinkedIn eine Strategie für die Akquise aufbauen können.

Sie werden feststellen, dass Sie bei jedem Schritt auf La Growth Machine verzichten können. Es muss jedoch gesagt werden, dass sich unser Tool sehr gut für das Prospecting auf LinkedIn eignet und eine große Hilfe für Sie sein kann.

Zögern Sie nicht, es auszuprobieren – es ist kostenlos!

Viel Spaß beim Prospecting!