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Sie denken vielleicht, dass Kaltakquise ein veralteter Ansatz für den Verkauf ist, aber wie wir in unserem früheren Artikel ‘Kaltakquise-Techniken’ gezeigt haben, ist das nicht weiter von der Wahrheit entfernt.
Tatsächlich hat die Kaltakquise für viele, wenn nicht sogar für die meisten Unternehmen immer noch das Zeug zum Verkaufsschlager.
Kaltakquise allein reicht jedoch nicht aus, sie sollte die Kirsche auf dem Sahnehäubchen Ihrer Multi-Channel-Kampagne sein.
In diesem Artikel gehen wir darauf ein, wie Sie Ihre Kaltakquise mit Ihrer Prospecting-Kampagne auf La Growth Machine integrieren können, um die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen zu erzielen.
Warum sollten Sie die Kaltakquise in Ihre Akquisitionskampagne integrieren?
Bevor wir uns mit dem “Wie” beschäftigen, lassen Sie uns zunächst untersuchen, warum Sie Ihre Kaltakquise unbedingt in Ihre LGM-Kampagne integrieren sollten.
Die Kombination von Kaltakquise mit anderen Kanälen in La Growth Machine bietet mehrere Vorteile:
1. Sie heben sich ab
Erstens heben Sie sich dadurch von der Konkurrenz ab. Nur wenige nutzen die Kaltakquise, und noch weniger machen sie gut. Wenn Sie die Kaltakquise also mit anderen Kanälen kombinieren, machen Sie nur einen unendlich kleinen Teil Ihrer gesamten Konkurrenz aus.
2. Steigern Sie Ihre Konversionsraten
Der zweite Vorteil der Kaltakquise besteht darin, dass Sie sie nicht unbedingt ganz am Anfang durchführen müssen. Wenn Sie also anrufen, ist der Lead nicht mehr so kalt.
Dieser Ansatz steigert Ihre Konversionsraten im Vergleich zu einer reinen Kaltakquise-Strategie erheblich.
3. Steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit
Und nicht zuletzt verleiht es Ihren Kampagnen zur Lead-Generierung mehr Glaubwürdigkeit.
Der Sinn von Multi-Channel-Kampagnen besteht darin, dass Sie den Eindruck erwecken, dass Ihre Akquise nicht automatisiert ist und dass es sich um eine menschliche Interaktion handelt.
Beispiel 🔍
Das ist die Stärke von La Growth Machine: Sie bombadieren Ihre Leads nicht einfach mit automatisierten Follow-up-E-Mails, Sie fügen auch ihren Twitter-Account hinzu.
Vielleicht werfen Sie auch einen Blick auf das LinkedIn-Profil, senden statt einer einfachen Nachricht eine Sprachnachricht, um Ihre Antwortrate zu verdoppeln, und so weiter.
Der Punkt ist, Ihre Herangehensweise so menschlich wie möglich zu gestalten. Dadurch wird sichergestellt, dass, sobald Sie das Telefon abnehmen, der Lead von Ihrer Echtheit überzeugt ist.
Es funktioniert also, den Lead in eine LGM-Sequenz einzubinden. In der Tat ist es so, als ob Sie jeden Kanal mehr und mehr nutzen.
Sie erhöhen Ihre Konversionsrate um X Prozent, wenn Sie die Kaltakquise nutzen, im Vergleich zu dem, was Sie nicht nutzen. Wenn Sie dies im Rahmen eines Multi-Channel-Ansatzes tun, ist es sogar noch effektiver, und so weiter.
Die beste Multi-Channel-Kampagne für Ihre Kaltakquise:
Wie wir bereits gesagt haben, steht die Kaltakquise an letzter Stelle in der Kette der Ereignisse.
Das bedeutet, dass Sie eine Multi-Channel-Kampagne für ihn einrichten müssen, bevor Sie überhaupt daran denken, ihn anzurufen.
Aber nicht irgendeine Kampagne. Sie brauchen etwas, das sowohl ansprechend ist als auch genügend Berührungspunkte hat, um den Anschein zu erwecken, dass Ihr Ansatz personalisiert ist. Hier sehen Sie, wie einer unserer Favoriten aussieht:
Schauen wir uns das mal an!
- Schritt 1 – Profilbesuch: Inzwischen kennen Sie unsere Gewohnheiten: Wir beginnen immer mit einem Profilbesuch! Das macht den ganzen Prozess viel menschlicher. Betrachten Sie es als eine sanfte Einführung, damit der Interessent sich Ihr Profil ansieht oder zumindest eine Vorstellung von Ihrem Namen und Titel hat.
- Schritt 2.1 – Ist der Interessent bereits ein Kontakt?: Als Nächstes prüfen Sie, ob der Interessent bereits ein Kontakt ist. Wenn dies der Fall ist, können Sie die Sequenz hier beenden und ihn direkt anrufen.
- Schritt 2.2 – Lead als Verbindung hinzufügen: Wenn der Interessent nicht in Ihrem LinkedIn-Netzwerk ist, beginnt jetzt die eigentliche Sequenz. Sie fügen ihn als LinkedIn-Verbindung hinzu. Stellen Sie dabei sicher, dass Sie dem Interessenten ausreichend Zeit lassen, um Ihre Anfrage zu akzeptieren.
Kurzer Tipp💡
Vergessen Sie nicht, Ihrer Anfrage auf Verbindung eine Notiz hinzuzufügen. Dadurch wird sichergestellt, dass selbst wenn Sie weniger oft akzeptiert werden, diejenigen, die Sie akzeptieren, bereits qualifiziert sind.
Diese Leads haben eine Vorstellung davon, was Sie von ihnen erwarten, und sie sind nicht dagegen, deshalb empfehlen wir immer, Ihrer Anfrage auf Verbindung eine kurze Nachricht hinzuzufügen; um später qualifiziertere Anrufe zu haben. [Link zum Abschnitt zur Notiz in Ihrer Verbindungsanfrage]
Szenario 1: Unterer Zweig
Wie Sie sehen können, teilt sich die Kampagne am Punkt “Als Verbindung hinzufügen”, lassen Sie uns zuerst den unteren Zweig untersuchen:
- Schritt 3 – Lead nimmt an: Sobald der Lead Ihre Anfrage akzeptiert hat, besuchen Sie sein Profil noch einmal und warten dann ein oder zwei Tage. Erst danach senden Sie Ihre erste Nachricht.
Expertentipp 🧠
Dies dient erneut dazu, menschliches Verhalten nachzuahmen. Wenn Sie manuell prospektieren, nehmen Sie nicht unbedingt sofort Kontakt auf, nachdem der Lead Ihre Verbindungsanfrage akzeptiert hat.
Nachdem aus Ihrer Sicht angemessene Zeit vergangen ist, nehmen Sie Kontakt auf, aber bleiben Sie mysteriös!
- Schritt 4 – Wenn keine Antwort: Die Sequenz wird nur fortgesetzt, wenn der Interessent nicht antwortet. In diesem Fall besuchen Sie das Profil noch einmal, um ihn noch einmal daran zu erinnern, wer Sie sind. Unmittelbar danach senden Sie eine Sprachnachricht!
Expertentipp 🧠
Das Geheimnis: Sprachnachrichten. Warum? Weil wir gelernt haben, dass dies beim Anwerben den wirklichen Unterschied zu anderen generischen Kaltanrufern ausmacht. Eine Sprachnachricht ist so persönlich und authentisch.
🌟 Hier sind unsere besten Tipps für das Senden von Sprachnachrichten auf LinkedIn:
- Lächeln Sie beim Aufnehmen Ihrer Sprachnachricht: Zwingen Sie sich buchstäblich dazu. Es wird sich bemerkbar machen. Es vermittelt einen warmen, strahlenden Eindruck, der den Empfänger zur Gesprächsbereitschaft ermutigt.
- Seien Sie nicht spezifisch in dem, was Sie anbieten: Damit werden sie denken, okay, das ist ein großartiger Ansatz. Außerdem scheinen sie nett zu sein, ich würde gerne mit ihnen sprechen.
- Halten Sie sich kurz: Etwa 40 bis 50 Sekunden reichen aus.
- Schritt 5 – Letzte LinkedIn-Nachricht: Wenn die Person innerhalb einer Woche (oder so lange, wie Sie es für angemessen halten) immer noch nicht geantwortet hat, schicken Sie ihr eine letzte Nachricht auf LinkedIn, in der Sie etwas Ähnliches schreiben:
Ich habe nichts von Ihnen gehört, vielleicht sind Sie gerade beschäftigt oder im Urlaub.
Aber wenn Sie an {zweisatz Pitch, um zu zeigen, wie das, was Sie anbieten, ihr Problem löst} interessiert sind.
Nun, {Sie wissen, wo Sie mich finden | lassen Sie es mich wissen | ich stehe zur Verfügung, um darüber zu sprechen}
- Schritt 6 – E-Mail: Wenn Sie immer noch keine Antwort von Ihrem Lead erhalten, wechseln Sie den Kanal und versuchen, ihn per E-Mail zu erreichen. Das ist die Stärke von Multi-Channel, Sie verpassen keine Gelegenheit!
Kurzer Tipp 💡
Wir priorisieren LinkedIn für die Kontaktaufnahme, weil wir davon ausgehen, dass diejenigen, die Ihre Verbindungsanfrage akzeptiert haben, auf der Plattform aktiv sind.
Szenario 2: Oberer Zweig
Hier sehen wir, was passiert, wenn der Lead Ihre Verbindungsanfrage nicht annimmt:
- Schritt 3 – Profilbesuch: Selbsterklärend, Sie tun dies aus denselben Gründen, die oben beschrieben wurden.
- Schritt 4 – E-Mail senden: Da Sie keine andere Möglichkeit haben, Ihren Lead zu erreichen, senden Sie eine E-Mail, in der Sie die Aktionen erwähnen, die Sie auf LinkedIn durchgeführt haben.
- Schritt 5 – Warten und “Ist ein Kontakt?”: Wenn Sie immer noch keine Antwort erhalten haben, warten Sie ein oder zwei Wochen, bis der Kontakt Ihre Kontaktanfrage akzeptiert hat. Dann überprüfen Sie, ob er dies getan hat oder nicht.
- Schritt 5.1 – Wenn Lead nicht annimmt: Die Sequenz endet hier, Sie haben alles versucht, was Sie können… Oder haben Sie das? Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Sie als nächstes tun müssen 😉
- Schritt 5.2 – Wenn der Lead annimmt: Nun, dann lassen Sie ihn Szenario 1 durchlaufen.
Und das war’s! Sie haben jetzt einen Entwurf für die perfekte Multikanal-Kampagne, die Sie mit Ihrer Kaltakquise auf La Growth Machine kombinieren können!
Kaltakquise als letzter Ausweg
Manchmal reagieren Leads einfach nicht. Sie sind entweder beschäftigt, im Urlaub, nicht interessiert, usw. Was auch immer der Fall sein mag, ein solider Ansatz wäre es, sie direkt anzurufen! Hier können Sie das menschliche Element und Ihre Soft Skills als Vertriebsmitarbeiter voll zur Geltung bringen:
– Sie: “Hallo {{firstname}}. Ich habe bereits viermal versucht, Sie über LinkedIn und per E-Mail zu kontaktieren. Ich möchte Sie wirklich gerne treffen. Ich weiß nicht, ob Sie meine Nachrichten gesehen haben.”
Wenn sie sagen:
– Lead: “Nein, ich habe nichts gesehen.’
– Sie: “Kein Problem.”
– Lead: “Und warum kontaktieren Sie mich?”
– Sie: “Okay, es geht um Folgendes…” (gefolgt von Ihrem Pitch).
Boom! Los geht’s!
Wenn sie sagen:
– Lead: “Ja, ich habe sie gesehen.”
– Sie: “Gibt es einen Grund, warum Sie nicht antworten?”
Hier versuchen Sie tief zu graben und herauszufinden, warum sie nicht geantwortet haben.
– Lead: “Eigentlich dachte ich, das sei eine automatisierte Sequenz, wissen Sie, ich bekomme täglich etwa 15 solcher Nachrichten…”
Boom! Los geht’s!
Jetzt sieht der Kunde, dass ein echter Mensch am anderen Ende der Leitung sitzt. So fällt Ihnen der Einstieg viel leichter, denn der Kunde sieht, dass Sie sich Mühe gegeben haben, und es wirkt menschlicher.
Abschließende Überlegungen
Obwohl die Kaltakquise für den letzten Teil Ihrer Akquisitionssequenz reserviert werden sollte, können Sie sie dennoch als letzten Ausweg nutzen und großartige Ergebnisse erzielen.
Bevor Sie jedoch anrufen, ist es wichtig, dass Sie eine starke Multikanal-Kampagne für Ihren Lead einrichten, die E-Mails, Sprachnachrichten und Profilbesuche umfasst und sich an Interessenten richtet, die bereits ein wenig mit Ihrer Kontaktaufnahme vertraut sind.
Ihre Segmentierung und Personalisierung sind das A und O bei der Kaltakquise. Abgesehen davon haben wir noch einen letzten genialen Tipp für die Verwendung von Allerweltsnamen zur Erstellung hochgradig personalisierter Sprachnachrichten:
Expertentipp 🧠
Um zu veranschaulichen, wie persönlich es werden kann, zum Beispiel bei Verwendung von LGM, können Sie Spaß haben:
- Suchen Sie nach allen HR-Direktoren von Unternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitern, zum Beispiel, oder sehr spezifischen Profilen, deren Vorname “Anne” ist. Wählen Sie weibliche Namen, denn HR-Direktoren sind oft Frauen.
- Auf diese Weise könnten Sie eine “personalisierte” Sprachnachricht in Ihrer Sequenz für Ihr gesamtes Publikum aufnehmen.
- Sie würden sagen: “Hallo Anne, ich war auf Ihrem Profil und habe bemerkt, dass Sie HR-Direktorin sind…”
Und das alles ist automatisiert, verstehen Sie. Sie können es verallgemeinern, indem Sie die zehn häufigsten Namen in Ihrem Land auswählen.
Und so nehmen Sie dieselbe Sprachnachricht zehnmal auf, jedes Mal mit einem anderen Namen, und Sie können zehn äußerst personalisierte Sequenzen für etwa 200 Personen erstellen, mal zehn, was 2000 Personen ergibt! Es ist wirklich so einfach.
Also, am Ende, wenn Sie ihnen eine Sprachnachricht senden, in der Sie sie mit ihrem Namen ansprechen, folgen Sie mit einer Nachricht, senden eine E-Mail und schließlich, wenn Sie ihre Nummern haben, versuchen Sie ganz am Ende, sie anzurufen.
Schließlich haben Sie viermal versucht, sich mit ihnen zu verbinden, und jetzt, da Sie die Nummern haben, macht es Sinn, sie anzurufen. Aber es muss menschlich wirken, das ist der Schlüssel.
In diesem Sinne können wir sagen, dass Kaltakquise immer noch eine brauchbare Option ist, aber Sie müssen vorsichtig sein und sie mit Geschmack einsetzen.
Der Erfolg einer jeden Kampagne liegt in der Kombination aus menschlicher Interaktion und Technologie.
Indem Sie Ihren Prozess optimieren und automatisieren, maximieren Sie Ihre Chancen, viele Leads zu erreichen!
Viel Spaß bei der Kaltakquise! 📞
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