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Puede que pienses que el cold calling es un enfoque anticuado de las ventas, pero como demostramos en nuestro anterior artículo “Técnicas de cold calling”, esto no puede estar más lejos de la realidad.
De hecho, la llamada en frío sigue teniendo el poder de impulsar las ventas de muchas empresas, si no de la mayoría.
Dicho esto, la llamada en frío por sí sola no es suficiente, debe ser la guinda del pastel de tu campaña multicanal.
Esto es lo que exploramos en este artículo; cómo integrar tu cold calling con tu campaña de prospección en La Growth Machine, para asegurar los mejores resultados para tu negocio.
¿Por qué integrar en cold calling con tu campaña de prospección?
Antes de sumergirnos en el cómo, exploremos primero por qué es absolutamente necesario integrar tus operaciones de llamada en frío con tu campaña LGM.
Combinar la llamada en frío con otros canales de La Growth Machine ofrece varias ventajas:
1. Diferenciarse:
En primer lugar, le diferencia de la competencia. Pocas personas utilizan la llamada en frío, y aún menos lo hacen bien, por lo que utilizarla combinada con otros canales representa una fracción infinitamente pequeña del total de su competencia.
2. Aumentar tus tasas de conversión:
La segunda ventaja de la llamada en frío es que no hay que hacerla necesariamente al principio. Como resultado, cuando llama, el cliente potencial ya no está tan frío.
Este enfoque aumenta significativamente tus tasas de conversión en comparación con una estrategia basada únicamente en la llamada en frío.
3. Amplificar tu credibilidad:
Y por último, pero no por ello menos importante, aporta credibilidad a tus campañas de generación de leads.
El objetivo de hacer multicanales es que tu prospección no parezca automatizada y simule una interacción humana.
Ejemplo 🔍
Ahí radica el poder de La Growth Machine; no simplemente bombardeas a tu cliente potencial con correos electrónicos de seguimiento automatizados, también agregarás su cuenta de Twitter en la mezcla.
Quizás incluso hagas una visita al perfil de LinkedIn, envíes un mensaje de voz en lugar de un mensaje simple para duplicar tu tasa de respuesta, y así sucesivamente.
El punto es que haces que tu enfoque sea lo más humano posible. Esto significa que una vez que cojas ese teléfono, si el cliente potencial alguna vez tuvo dudas sobre tu autenticidad, estas se disiparán de inmediato.
Por tanto, incluir al lead en una secuencia LGM funciona. De hecho, es como potenciar cada canal más y más.
Aumentarás tu tasa de conversión en un X% si utilizas la llamada en frío en comparación con si no lo haces. Si lo haces dentro de un enfoque multicanal, será aún más eficaz, y así sucesivamente.
La mejor campaña multicanal para tus cold callings:
Como hemos dicho antes, la llamada en frío a tus clientes potenciales ocupa el último lugar en la cadena de acontecimientos.
Esto significa que tienes que establecer una campaña multicanal para ellos antes de pensar siquiera en hacer la llamada.
Pero no cualquier campaña; necesitas algo que sea atractivo y que tenga suficientes puntos de contacto para que parezca que tu enfoque es personalizado. He aquí el aspecto de una de nuestras favoritas:
Desglosémosla
- Paso 1 – Visita al perfil: A estas alturas, ya conoces nuestras costumbres, ¡siempre empezamos con una visita al perfil! Hace que todo el proceso sea mucho más humano. Piensa en ello como una suave introducción para que el cliente potencial eche un vistazo a tu perfil o, como mínimo, se haga una idea de tu nombre y cargo.
- Paso 2 – “¿Es un contacto?”: A continuación, comprueba si el lead ya es un contacto. De este modo, si lo son, puedes simplemente terminar ahí la secuencia y llamarles directamente.
- Paso 3 – Añade al lead como conexión: Si no están en tu red de LinkedIn, aquí es donde empieza realmente la secuencia; los añade como conexión de LinkedIn. Asegúrate de dejar un tiempo prudencial para que el lead acepte tu solicitud.
Consejo rapido💡
No olvides agregar una nota a tu solicitud de conexión. Esto hace que, aunque seas aceptado con menos frecuencia, aquellos que te acepten estén precalificados.
Estos prospectos tienen una idea de lo que quieres de ellos y no se oponen, por eso siempre recomendamos agregar un pequeño mensaje a tu solicitud de conexión; para tener llamadas más calificadas más adelante.
Escenario 1: Rama inferior:
Como puedes ver, la campaña se divide en el punto de “Añadir como relación”, exploremos primero la rama inferior:
- Paso 4 – El lead acepta: Una vez que el lead acepta tu solicitud, visitas tu perfil una vez más, luego esperas uno o dos días. Sólo después envías tu primer mensaje.
Consejo experto 🧠
Esto es nuevamente para emular el comportamiento humano. Cuando haces prospección de manera manual, no necesariamente te pones en contacto de inmediato después de que el cliente potencial acepta tu solicitud de conexión.
Una vez que haya transcurrido lo que consideras un tiempo adecuado, ponte en contacto con ellos, ¡pero mantente misterioso!
- Paso 5 – Si no hay respuesta: La secuencia continúa sólo si el lead no responde. En este caso, vuelve a visitar su perfil para recordarles quién eres. Inmediatamente después, ¡envía un mensaje de voz!
Consejo experto 🧠
Aquí hay un mensaje de voz porque hemos aprendido que en la prospección, marca la verdadera diferencia entre ti y cualquier otro llamador en frío genérico. Un mensaje de voz es tan personal, tan genuino.
🌟 Aquí están nuestros mejores consejos para enviar mensajes de voz en LinkedIn:
- Sonríe al grabar tu mensaje de voz: Literalmente, oblíguete a hacerlo. Se notará. Transmita una impresión cálida y chispeante que anima al destinatario a entablar una conversación.
- No se específico en lo que ofreces: Así pensarán, está bien, este es un gran enfoque. Además, parecen agradables, me encantaría hablar con ellos.
- Manténlo conciso: Alrededor de 40 a 50 segundos son suficientes.
- Paso 6 – Último mensaje de LinkedIn: Si siguen sin responderte en el plazo de una semana (o lo que consideres oportuno), envíale un último mensaje en LinkedIn en el que le digas algo parecido:
No he recibido respuesta de tu parte, tal vez esté ocupado o de vacaciones en este momento.
Pero si estás interesado en {pitch de dos frases para mostrar cómo lo que ofrecemos resuelve su problema}
Bueno, {sabes dónde encontrarme | avísame | estoy disponible para hablar al respecto}
- Paso 7 – Correo electrónico: Si sigues sin recibir respuesta de tu cliente potencial, aquí es cuando cambia de canal e intenta contactar con ellos por correo electrónico. Ese es el poder de la multicanalidad, ¡no se pierde ninguna oportunidad!
Consejo rapido 💡
Estamos priorizando LinkedIn para el alcance porque asumimos que aquellos que han aceptado tu solicitud de conexión están activos en la plataforma.
Escenario 2: Rama superior:
Aquí vemos lo que ocurre si el lead no acepta tu solicitud de conexión:
- Paso 1 – Visita al perfil: Se explica por sí mismo, haces esto por las mismas razones expuestas anteriormente.
- Paso 2 – Enviar correo electrónico: Como no tienes otra forma de llegar a tu cliente potencial, envía un correo electrónico mencionando las acciones que realizó en el frente de LinkedIn.
- Paso 3 – Espera y “¿Es un contacto? Si sigues sin obtener respuesta, espera una o dos semanas a que acepten tu solicitud de conexión. A continuación, comprueba si lo han hecho o no.
- Paso 4 – Si el contacto no acepta: La secuencia termina aquí, has intentado todo lo posible… ¿O no? Sigue leyendo para saber qué hacer a continuación 😉
- Paso 5 – Si el plomo acepta: Entonces les hace pasar por el escenario 1.
Y ya está ¡Ya tienes un plano de la campaña multicanal perfecta para integrar con tus llamadas en frío en La Growth Machine!
El cold calling como último recurso:
A veces los leads simplemente no responden en ningún sitio. Están ocupados, de vacaciones, no les interesa, etc. Sea cual sea el caso, ¡un enfoque sólido sería llamarles directamente! Aquí es donde realmente aprovecha el elemento humano y tus habilidades blandas como vendedor:
– Tú: “Hola {{firstname}}. Ya he intentado contactarte cuatro veces en LinkedIn y por correo electrónico. Realmente quiero conocerte. No sé si has visto mis mensajes.”
Si dicen:
– Lead: “No, no he visto nada.’
– Tú: “Vale, entiendo.”
– Lead: “¿Y por qué quieres conocerme?”
– Tú: “Vale, déjame explicarte…” (seguido de tu argumento).
¡Boom! Están enganchados!
Si dicen:
– Lead: “Sí, lo vi.”
– Tú: “Entonces, ¿qué pasa?”
Aquí intentas profundizar y descubrir por qué no han respondido.
– Lead: “En realidad, pensé que esto era una secuencia automatizada, sabes, recibo unas 15 de estas al día…”
¡Boom! Están enganchados!
Ahora ven que hay una persona real al otro lado. Es una forma mucho más fácil de entrar para ti porque ven claramente que te has esforzado, y se siente más humano.
Reflexiones finales:
Aunque el cold calling debería reservarse para la última parte de tu secuencia de prospección, aún puedes utilizarla como último recurso y obtener grandes resultados.
Sin embargo, antes de hacer esa llamada, es importante establecer una sólida campaña multicanal para tu cliente potencial que incluya correos electrónicos, mensajes de voz, visitas a perfiles, dirigida a clientes potenciales que ya estén algo familiarizados con tu alcance.
Tu segmentación y personalización son lo más crucial en las llamadas en frío. Dicho esto, tenemos una última pista ingeniosa para utilizar nombres comunes para crear mensajes de voz altamente personalizados:
Consejo experto 🧠
Para ilustrar cuán personalizado puede ser, por ejemplo, al usar LGM, puedes divertirte:
- Busca a todos los directores de recursos humanos de empresas con 50 a 200 empleados, por ejemplo, o perfiles bastante específicos, cuyo nombre sea “Anne”. Elige nombres de mujeres porque los directores de recursos humanos suelen ser mujeres.
- De esta manera, podrías grabar un mensaje de voz “personalizado” en tu secuencia para tu audiencia.
- Dirías, “Hola Anne, estuve en tu perfil y noté que eres directora de recursos humanos…”
Y todo esto es automatizado, ¿ves? Puedes generalizarlo eligiendo los 10 nombres más comunes en tu país.
Y así, grabas el mismo mensaje de voz diez veces, con un nombre diferente cada vez, y puedes crear diez secuencias altamente personalizadas para unas 200 personas, multiplicado por 10, ¡lo que serían 2000 personas! Es realmente así de sencillo.
Entonces, al final, si les envías un mensaje de voz en el que los llamas por su nombre, sigues con un mensaje, envías un correo electrónico y, finalmente, si
En este sentido, podemos decir que la llamada en frío sigue siendo una opción viable, pero hay que tener cuidado y utilizarla con buen gusto.
El éxito de cualquier campaña de toma de contacto reside en la combinación de la interacción humana y la tecnología.
Si optimizas tu proceso y aprovechas la automatización, maximizarás tus posibilidades de llegar a los leads con grandes resultados
¡Felices llamadas en frío! 📞
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