Todo lo que necesita saber de Sales Funnel

¿Qué es un sales funnel?

Un Sales funnel permite a las empresas orientar mejor sus esfuerzos de promoción y maximizar sus posibilidades de convertir a sus leads en clientes.

Su objetivo es guiar a los leads a través del ciclo de compra.

Les proporciona la información que necesitan en el momento adecuado, con el fin de animarles a pasar a la acción.

Un embudo de ventas consta de varias etapas, desde que el lead descrubre la necesidad hasta el cierre de la venta.

Cada etapa del embudo de ventas corresponde a un momento clave del ciclo de compra. Y cada interacción con el lead debe estar diseñada para ayudarle a progresar en el embudo de ventas.

¿Cuál es el objetivo de un sales funnel?

El objetivo del funnel de ventas es guiar a los prospectos a través del mismo, proporcionándoles la información que necesitan en cada momento y animándoles a pasar a la acción.

Por esto el funnel de ventas suele ser la garantía de un exitoso proceso de ventas B2B. Y también es la razón por la que ser multicanal se ha vuelto tan popular hoy en día.

En LaGrowthMachine, hemos desarrollado nuestra herramienta basada en este principio, que le permite prospectar en varios canales al mismo tiempo… ¡Pero no sólo hace eso!

Gracias a nuestra herramienta, puede automatizar la mayoría de sus tareas de prospección.

Como puede ver en esta imagen, nuestra prospección multicanal como llamadas en frío – o email – permite obtener casi el 60% de las respuestas, y todo con el clic de un botón.

Existen varios enfoques para definir las diferentes etapas del sales funnel:

• Ciclo de compra
• TOFU / MOFU / BOFU

El ciclo de compras

El sales funnel se compone de varias etapas, desde que el lead se da cuenta de su necesidad hasta que se realiza la venta.

A cada etapa del sales funnel le corresponde un momento clave del ciclo de compra.

Y cada interacción con el lead debe estar diseñada para ayudarle a avanzar en este proceso.

Comprender su canal de ventas es importante. Le permitirá orientar sus esfuerzos de prospección a las necesidades y expectativas de sus leads según la etapa en la que se encuentren.

Un ciclo de compra suele constar de 5 etapas:

1. Tomar conciencia de la necesidad: El prospecto percibe una carencia o un problema que busca resolver.

2. Buscar información : El lead recopila información sobre las diferentes posibles soluciones para su problema.

3. Evaluar las opciones/comparar: El lead compara las diferentes soluciones y se decide por la mejor opción para él.

4. Tomar la decisión: El lead se decide por una solución, compra y pasa a la acción.

5. Seguimiento postventa: El lead evalúa su satisfacción después del proceso de compra y de utilizar la solución.

Cada etapa del proceso es importante, y es crucial dirigir los esfuerzos de marketing a las necesidades del lead en cada etapa.

LaGrowthMachine es compatible con la mayoría de los CRM del mercado.

Puede configurar nuestra solución para que cuando un lead le responda, se actualice su estado en su CRM.

Le dejamos este ejemplo de un sales pipeline:

Un lead que está buscando información, necesitará contenidos que le ayuden a entender su problema y sus soluciones.

Si un lead está evaluando opciones, necesitará más detalles sobre los productos o servicios para hacer una comparación justa.

Y si un lead está a punto de tomar una decisión, necesitará un empujón final para decidirse a comprar.

TOFU, MOFU, BOFU

En realidad, este enfoque tiene en cuenta la evolución del lead en su totalidad.

Desde su identificación (Marketing Qualified Lead – MQL) hasta su conversión (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU (Top of the Funnel – Parte superior del sales funnel): Se trata de prospectos que acaban de ser identificados y que, por tanto, se encuentran al principio del camino. Suelen tener una necesidad no identificada y aún no conocen su empresa. El objetivo aquí es dar a conocer su empresa y despertar el interés del prospecto.
• MOFU (Middle of the Funnel – Mitad del embudo): Se trata de prospectos que han sido identificados, cualificados y que, por tanto, están más avanzados en su recorrido. Suelen tener una necesidad ya identificada y están empezando a mostrar interés por su empresa. El objetivo aquí es desarrollar su relación con el prospecto y convertirlo en lead.
• BOFU (Bottom of the Funnel – Parte inferior del sales funnel): Son los prospectos que se encuentran al final del embudo y los más avanzados. Suelen tener una necesidad identificada y están interesados en su empresa, específicamente. El objetivo aquí es cerrar la venta y convertirlos en clientes. Un sales funnel forma parte de este último paso.

¿Cómo construir un sales funnel eficaz?

Hay muchas herramientas y estrategias para construir un sales funnel eficaz, pero aquí tiene algunos consejos para comenzar:

1. Defina las etapas de los ciclos de compra de sus leads.

2. Identifique las necesidades y expectativas de los leads en cada etapa.

3. Cree contenidos y ofertas específicas para cada etapa del ciclo de compra.

4. Establezca un sistema de puntuación (lead scoring) y seguimiento de leads, para medir el rendimiento del embudo de ventas.

5. Pruebe diferentes enfoques y adáptese en función de los resultados.

Siguiendo estos consejos, podrá construir un sales funnel que guíe a sus leads a través del ciclo de compra y les inspire a pasar a la acción.

¿Qué herramientas complementan al sales funnel?

Como hemos visto anteriormente, el embudo de ventas se divide en varios pasos. Para optimizar el éxito de cada uno de estos pasos, puede ser interesante contar con varias herramientas:

• Un CRM: Para seguir todas las interacciones entre la empresa y el cliente y centralizar los datos de sus leads.
• Un software de automatización del marketing: Para realizar el lead nurturing y puntuar sus leads según ciertos criterios de relevancia que usted defina de antemano.
• Herramientas de marketing de contenidos: Ofrezca contenidos interesantes a sus leads en cada etapa del embudo de ventas (correo electrónico, libro blanco, vídeo, presentación de ventas).
• Una herramienta de análisis web: Siga el rendimiento del embudo de ventas, comprenda el comportamiento de sus leads, identifique las áreas de mejora y optimice la conversión en cada etapa.

Al implementar estas herramientas, podrá guiar mejor a sus leads a lo largo del ciclo de compra y optimizar los resultados de su embudo de ventas.

Otra opción interesante a considerar sería optar por un software de automatización de ventas: Al automatizar su prospección en los diferentes canales, puede programar su público objetivo y sus mensajes con antelación para llegar al lead adecuado en el momento oportuno.

Eso es lo que hacemos con LaGrowthMachine. ¿El resultado? 3.5 veces más prospectos y una increíble cantidad de tiempo ahorrado diariamente.