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Si estás leyendo este post, probablemente estés buscando una forma de aumentar tus ventas. Si es así, ¡estás en el lugar adecuado! La llamada en frío es un método de ventas de la “vieja escuela” cuyo objetivo es aumentar tu visibilidad y entrar en contacto con nuevos leads. Sin embargo, también puede resultar tan desafiante como frustrante.
¿Qué es el cold calling? ¿Cuáles son sus pros y sus contras para tu negocio? ¿Cómo construir una gran estrategia de llamada en frío y sacar el máximo partido de este método?
En esta guía de ventas, hablaremos de algunos consejos, herramientas y procesos para realizar cold calling eficaces y generar más clientes potenciales B2B. También repasaremos todos los beneficios de la llamada en frío y te explicaremos desde un tutorial detallado.
¿Qué es el cold calling?
Empecemos fácilmente con una definición.
Para los comerciales, el cold calling es el proceso de ponerse en contacto por teléfono con leads que no han expresado interés en tus productos o servicios.
El objetivo de la llamada en frío es generar nuevos clientes potenciales y mejorar tu rendimiento de ventas.
El cold calling es una técnica de outbound sales. Forma parte de muchos otros métodos de prospección de ventas para B2B, como:
- Correo electrónico en frío ;
- Reuniones de ventas;
- Prospección en LinkedIn;
- Etc…
Históricamente, la prospección por teléfono solía ser una de las mejores formas de llegar a los leads y concertar citas.
Existen varias técnicas que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tus cold calling👇
Hoy en día, con el auge de la tecnología, existen muchas otras formas de llegar a tu publico objetivo. En realidad, la principal tendencia que observamos actualmente es la de hacer prospección multicanal… y eso es lo que hacemos en LaGrowthMachine: tanto si tus clientes potenciales son más sensibles a los mensajes de LinkedIn como a los correos electrónicos de ventas, con nuestra herramienta, ¡podrás llegar a ellos allí donde estén activos!
Dicho esto, para algunas empresas, la llamada en frío sigue siendo una herramienta valiosa en su estrategia de ventas, y ahora vamos a ver por qué.
¿Cuáles son las principales ventajas del cold calling?
Algunos negocios simplemente no encajan con ese tipo de método, pero para otros, ¡sigue funcionando bastante bien!
¿A qué se debe?
En realidad, se trata principalmente de una cuestión de posicionamiento de marketing y de tono de voz en la comunicación. Por ejemplo, si trabajas en el sector de la tecnología y los servicios informáticos, ¡no tienes por qué utilizar los mismos canales de venta que si haces negocios con tiendas de comestibles!
Dicho esto, aun así, la llamada en frío tiene algunas ventajas:
- Te permite llegar a un gran número de leads en poco tiempo
- Es una buena forma de ponerte en contacto directo con los responsables de la toma de decisiones difíciles de alcanzar
- El cold calling puede ser muy eficaz si vendes artículos de alto precio
Sin embargo, las estrategias de llamada en frío también pueden encontrar algunos puntos problemáticos:
- Requiere un gran presupuesto
- Requiere mucho tiempo
- Requiere mucho personal
- No necesariamente conseguirás tu ROI
Para obtener los mejores resultados y generar toneladas de leads B2B con el cold calling, te aconsejamos encarecidamente que inviertes en una herramienta de automatización de ventas que te ayude a diversificar al máximo tus canales de venta para mejorar su prospección de clientes y reducir tu coste de captación de clientes.
Cuidado ¡El cold calling es diferente al hot calling!
¿Cómo construir el mejor proceso de llamada en frío?
Ahora que hemos visto qué es el cold calling y si sus principales ventajas se ajustan a tus necesidades, ¡pasemos a algunos consejos prácticos para construir un proceso lo más eficaz posible!
En este apartado, te daremos acceso a un tutorial gratuito y detallado para construir tu proceso paso a paso y mejorar tu rendimiento.
Paso 1: Comprueba tus recursos
Lo primero que tienes que hacer al iniciar una campaña de cold calling es comprobar tus recursos.
Si quieres invertir en este canal de ventas, necesitarás disponer como mínimo de:
- Una buena conexión a Internet;
- Un lugar tranquilo desde el que trabajar;
- Un equipo de ventas (¿cuántas personas?);
- Un presupuesto definido;
- Algunas herramientas de ventas para ayudar a tu equipo.
Si aún no utiliza una herramienta de automatización de ventas, te recomendamos encarecidamente que considere la posibilidad de adquirir una. Automatizarás tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos de seguimiento y te permitirá centrarte en lo importante, ¡que es vender!
Paso 2: Prepara tus guiones y tus objetivos
El segundo paso es preparar tus guiones y definir tus objetivos. Vender por teléfono es bastante difícil de hacer, ¡y la mejor manera de superar este reto es estar preparado!
Preparar los guiones ayudará a tus representantes de ventas a mantenerse centrados y en el buen camino y, por lo tanto, les ayudará a sonar más naturales.
Cuanto más repitan el discurso, más aprenderán y más fácil les resultará responder a las objeciones de venta.
En cuanto a los objetivos, te aconsejamos que empieces poco a poco y aumentes gradualmente el número de llamadas a medida que se sientan más cómodo con el proceso. Puedes optar por hacer un seguimiento de muchos objetivos de ventas, pero te recomendamos que eche un vistazo a los siguientes KPI:
- El número de llamadas realizadas por día/semana/mes;
- El número de citas concertadas;
- El número de ventas cerradas;
- El volumen de negocio generado por las llamadas en frío;
- El ROI de los representantes de ventas.
Por supuesto, estos objetivos deberán adaptarse a tus especificidades.
Paso 3: Forma a tu equipo y obtén retroalimentación regularmente
El tercer paso consiste en formar a tu equipo y obtener feedback después de cada llamada. Este paso es crucial si quieres mejorar tu rendimiento con el tiempo.
Asegúrate de que todos los miembros de su equipo están familiarizados con el proceso y los guiones, y proporcióneles retroalimentación con regularidad para que sepan qué están haciendo bien y en qué deben mejorar.
Consejo rapido 💡
Para hacerlo, una táctica eficaz es que tu gerente escuche entrevistas al azar para que pueda tomar notas y proporcionar comentarios valiosos sobre los pros y los contras.
De este modo, ¡el representante de ventas aprenderá a ser cada vez mejor con el tiempo!
Paso extra: Elige tus herramientas de venta
Seamos transparentes: no tienes que invertir necesariamente en herramientas de ventas para crear un proceso de llamadas en frío.
Pero es una gran ayuda para que tu organización de ventas vaya más rápido y mejor.
Hoy en día, una gran parte de los equipos de ventas trabajan con herramientas de ventas como:
- CRM;
- Marcador predictivo;
- Presencia local;
- Click-to-call
- Buscador de correo electrónico;
- Inteligencia de ventas;
- Etc…
Según nuestros clientes, el mejor combo para impulsar su rendimiento de ventas en B2B es invertir en una herramienta de automatización de ventas junto con un CRM.
Con una solución como LaGrowthMachine, podrás:
- Encontrar nuevos leads desde cero;
- Encontrar datos sobre sus clientes potenciales (incluido su número de teléfono para realizar llamadas en frío);
- Establecer una secuencia de automatización de ventas para ponerte en contacto con ellos a través de muchos canales además de tus esfuerzos de llamadas en frío.
Además, ¡puede realizar un seguimiento de tus resultados directamente en LaGrowthMachine o conectarlos a cualquier CRM para incluir la solución en tu proceso actual!
¡5 consejos para realizar cold calling con éxito!
Esta es la última parte de este post.
¿Cómo llamar a alguien en frío?
A veces, la mala tasa de conversión de un representante de ventas no se debe al proceso, sino que puede explicarse por algunos pequeños errores que comete durante la entrevista telefónica.
Estos pocos consejos para la llamada en frío podrían ayudarle a darse cuenta de lo que está haciendo mal y, si es así, ¡tal vez debería intentarlo!
Consejo 1: Controla el tiempo y se conciso
Cuando realizas una llamada en frío, el tiempo no está de tu parte. Recuerda que estás molestando a la gente
Sólo dispones de unos minutos para presentarte e intentar interesar a tu cliente potencial en lo que le estás ofreciendo.
Por lo tanto, debes ser conciso y tomar el control de la conversación de principio a fin. Esto significa que debes evitar las conversaciones triviales y centrarte en el objetivo de tu llamada
Consejo 2: Utiliza un tono positivo y entusiasta
Aunque ya lo hayas oído, tu tono de voz es muy importante cuando realizas un cold calling.
La gente puede sentir si estás realmente interesado en lo que estás hablando o no, ¡así que asegúrate de sonar positivo y entusiasmado con tu producto/servicio!
Una buena forma de hacerlo es obligarte a sonreír al hablar. Te aseguro que las sonrisas se oyen incluso cuando se habla por teléfono.
Consejo 3: Encuentra un gran rompehielos
Esta es una de las técnicas de venta más exitosas para la llamada en frío.
Si no estás acostumbrado a hacer llamadas en frío, puede ser muy difícil iniciar una conversación.
Uno de tus primeros y principales objetivos es encontrar lo que llamamos un rompehielos que te ayuda en la transición hacia el discurso de venta.
Consejo rapido 💡
Aquí tienes algunos ejemplos que puedes usar:
- “Estaba pensando en tu empresa y me preguntaba…”
- “Vi que recientemente publicaste una entrada de blog sobre…”
- “Estaba hablando recientemente con uno de tus colegas y me sugirió llamarte.”
- “¿Estoy hablando con {{firstname}}? Porque estaba hablando con uno de tus colegas que me dio tu nombre…”
Consejo 4: ¡Desházte de los guiones!
Como hemos visto, un guión de llamada en frío puede ser muy útil para estructurar tus pensamientos y mantenerte centrado durante la conversación.
Sin embargo, a veces, los guiones para llamadas en frío no deben utilizarse palabra por palabra, ¡porque te harán parecer un robot!
La gente puede notar cuando estás leyendo un guión, ¡así que asegúrate de utilizarlo más como una guía que como otra cosa!
Esto no significa que debas saltarte la fase de preparación de tus llamadas B2B, que es una de las cosas más importantes para tener éxito en tu entrevista.
Consejo 5: ¡Menciona que le han presentado!
Si alguien te presentó a tu lead, ¡asegúrate de mencionarlo!
Si no lo fue, intenta que parezca que lo fue, con una frase pegadiza como:
“Hola, llamé ayer y alguien de tu servicio de marketing me dio tu nombre. Esta persona me dijo que probablemente te interesaría lo que ofrecemos”
Esto también provocará a tu cliente potencial y le hará saber más sobre lo que ofreces.
Consejo rapido 💡
Es mucho más fácil y conveniente establecer una conexión con la persona con la que estás hablando, y te dará más credibilidad.
También mostrará que no estás llamando a personas al azar, sino que hiciste tu investigación y tienes una razón real para contactar a este lead en particular y no a su colega.
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