10 técnicas imbatibles de cold calling para generar más clientes potenciales

¿Qué es el cold calling?

En primer lugar, aclaremos los conceptos básicos.

En tu forma más simple, la llamada en frío consiste en realizar una llamada telefónica directa a alguien que quizá nunca haya oído hablar de ti o de tu empresa. Es una técnica que dura menos de un minuto y tu único propósito es concertar una cita con esa persona.

¿Por qué el cold calling sigue siendo relevante hoy en día?

Entonces, ¿por qué es importante la llamada en frío? A pesar de la percepción de que es anticuada y molesta, la llamada en frío sigue siendo una estrategia valiosa por varias razones.

En primer lugar, parece anticuada, porque cuando uno piensa en el cold calling, la imagen que tiene la mayoría de la gente es la del comercial insistente de una empresa de telecomunicaciones:

¿No te parece un coñazo? 🤨 Así que, he aquí por qué sigue siendo importante hoy en día:

1. Diferenciación

Básicamente, la imagen que tenemos de la llamada en frío es todo lo que no se debe hacer como técnica de cold calling; es esa llamada horrible y llena de spam que resulta tan desagradable.

Así que lo genial es que hoy en día, como la gente tiene esa mala imagen, es muy fácil diferenciarse en tu técnica de llamada en frío. Porque el nivel medio es súper cutre.

2. Enfoques modernos

Los enfoques modernos en prospección a menudo giran en torno a herramientas de automatización en plataformas como LinkedIn, siendo La Growth Machine una de las principales opciones debido a sus capacidades multicanal.

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Esta tendencia refleja una evolución de los métodos anteriores, en los que los envíos masivos de correos electrónicos intentaban personalizarse añadiendo simplemente los nombres de los destinatarios y de las empresas.

Sin embargo, se hizo evidente que estos mensajes de divulgación estaban totalmente automatizados.

Con este enfoque, el cold calling queda en último lugar. Esto va de la mano con el punto anterior, según el cual te diferencias completamente por:

• En primer lugar, haciendo que el lead se familiarice contigo: Visita al perfil de LinkedIn, seguimiento en Twitter, etc.
• Después, presentándote suavemente: Mensaje de LinkedIn, DM de Twitter, etc.
• Sólo entonces les llamaría “en frío”.

Con este enfoque, no sólo te distinguirás de los “malos” llamadores en frío, sino también de los spammers.

3. Alcance selectivo

Atrás quedaron los días de las campañas masivas de correo electrónico con mensajes genéricos. Para tener éxito en la divulgación moderna, necesitas limitar tu público objetivo y centrarte en la calidad por encima de la cantidad. Utilizando técnicas de llamada en frío, puedes relacionarte con una lista muy específica y aumentar tus posibilidades de éxito.

Por eso es tan eficaz llamarles: demuestra al posible cliente que no es otro mensaje aleatorio y automatizado, sino un ser humano que intenta llegar a otro.

Técnicas de cold calling que funcionan:

La llamada en frío es un hueso duro de roer. Es emocionalmente agotador enfrentarse al rechazo a lo largo del día, y muy pocos están dispuestos a hacerlo. Incluso entre los que intentan la llamada en frío, la mayoría lucha por hacerlo con eficacia.

Para ayudarte a tener éxito, he aquí algunas de las estrategias a seguir:

Estrategia 1: Segmenta bien tu lista de leads:

Lo primero que debes hacer es segmentar tu base de datos. No vas a llamar a cualquiera. Tienes que llamar a las personas para las que tu producto vaya a ser más relevante.

Estrategia 2: No tardes demasiado:

Una gran llamada en frío dura un minuto. Cuanto más larga sea la llamada en frío, más posibilidades tendrás de ser rechazado.

Esto se debe a que la mayoría de la gente no quiere estar demasiado tiempo al teléfono. Por lo tanto, házla corta pero dulce.

El tiempo máximo al que debe aspirar es de 2 minutos.

Estrategia 3: Concéntrate en tu tono:

Los primeros diez segundos son cruciales y debes captar la atención de tu posible cliente inmediatamente. El tono de su voz desempeña un papel vital, ya que es mucho lo que sucede a través de la energía que transmite.

Antes de realizar la llamada, ¡recuerda sonreír! Sí, ¡sonría literalmente con una gran mueca en la cara!

Se oye a través del teléfono, es un gran estímulo para la otra persona y, en general, repercute positivamente en la conversación. Aborda la llamada con una actitud alegre, ya que puedes marcar una diferencia significativa.

También debes tener en cuenta que tu propósito no es incomodar a tu interlocutor, sino ayudarle si tiene una necesidad.

Muéstrate seguro de tí mismo, mantén una actitud relajada e intenta utilizar un lenguaje formal pero dirigiéndose al interlocutor por su nombre.

Estrategia 4: Tén tu guión siempre cerca

Asegúrate de tener tu guión siempre cerca, para poder consultarlo fácilmente en caso necesario. Aquí tienes un ejemplo de cómo podría ser:

¡Y aquí es donde los consigues! Tu cliente potencial ve que le llama un número al azar que sabe mucho sobre ellos, lo que les intriga y te preguntan por qué. ¡Así que ya tienes tu ventana de 30 segundos para hacer tu pitch! Puedes responder simplemente:

Hábleles de verdad, como si estuvieras hablando con un desconocido en la calle. Se amable y respetuoso.

Y aquí, básicamente, sólo tienes que tener los tres argumentos clave de tu guión que hagan que quieran conocerte:

• Preséntate
• A qué te dedicas

Y bam, ¡ya tienes tu reunión!

Estrategia 5: Gestiona el rechazo con elegancia:

Las objeciones también deben formar parte de tu guión. Una vez que hayas hecho tu propuesta, el lead puede no decir que sí de inmediato y plantear algunas objeciones.

Si rechazan de inmediato, no es necesariamente el final. Debes tratar de indagar y comprender por qué y cuál es su situación actual.

Haz preguntas:

Esto abre la puerta a una conversación posterior. Averigüa cuándo sería un mejor momento para ellos.

Puede que te digan algo como: “Ahora mismo estamos desbordados. ¿Puedes llamarme después del verano o en octubre?”

En ese caso, fija un recordatorio para llamar a esa persona en la fecha indicada. De este modo, tendrás un recordatorio para hacer un seguimiento cuando se lo sugieran.

Anticipa las objeciones más comunes y prepara respuestas inteligentes.

Para objeciones como “no tengo tiempo” o “envíame un correo electrónico”, debes tener contramedidas.

Un enfoque consiste en proponer una cita provisional. En lugar de decir que ya les llamarás, lo que puede resultar complicado, sugiera fijar una cita preliminar.

Reserva un hueco de 15 minutos con tres meses de antelación y, si no les viene bien, siempre puedes volver a programarla. De esta forma, ya tienes algo en el calendario.

Por último, no te desanimes por los rechazos. Recuerda que no sabes qué tipo de día está teniendo la persona al otro lado. Puede que estén abrumados de llamadas, o que algo más les esté molestando.

No te lo tomes como algo personal. Si consigues aunque sólo sea una cita al día, es una victoria y un paso adelante para tu negocio. Lo que me lleva al siguiente punto:

Estrategia 6: Tén objetivos diarios o semanales:

Los objetivos sirven como recordatorio constante de lo que quieres conseguir y proporcionan una medida tangible de tu progreso. Propóngate objetivos realistas, ya sea realizar un número determinado de llamadas al día o conseguir un número determinado de citas a la semana, ¡o ambas cosas!

En algunos casos, tu equipo puede incluso superar estas expectativas. En ese caso, ¡recompensa a tus individuos de alto rendimiento! Considera la posibilidad de concederles un día libre como recompensa por su excepcional rendimiento.

Consejos y trucos para el cold calling:

Ahora que ya hemos dejado de lado nuestras técnicas de llamada en frío, es hora de que aprendas algunos de los trucos del oficio de los expertos en llamadas en frío que hay entre nuestros clientes de La Growth Machine:

1. Utiliza Onoff:

Onoff es una empresa francesa que ofrece una potente aplicación móvil que te concede números de teléfono profesionales independientes para tus llamadas en frío. Considera la posibilidad de utilizarla para evitar comprometer tu propio número y que lo incluyan en una lista negra.

Así es como funciona

• Descargua la aplicación OnOff en tu smartphone.
• Por sólo 5 euros al mes (para un número francés, 15 euros para uno internacional), tendrás acceso a un nuevo número de teléfono dedicado a gestionar tus llamadas en frío. Este número te servirá como línea profesional para realizar llamadas a clientes potenciales.

2. Concierta reuniones durante la llamada:

Otro punto clave que debes recordar es que, al final de la llamada en frío, si la persona acepta concertar una reunión, házlo en ese mismo momento en lugar de programarla para más tarde.

Así te asegurarás de que reciben la invitación a la reunión y la aceptan estando presente, evitando posibles contratiempos.

Además, utilizando una herramienta de CRM, puedes programar directamente las citas tanto en tu calendario como en el del destinatario.

Justo después de programar la llamada, puedes confirmar si se ha recibido la invitación, asegurando así un acuerdo satisfactorio.

Este enfoque ayuda a garantizar que tu conversación no se olvide o se descarte como otra llamada molesta en el calendario del cliente potencial.

3. Involucra a tus clientes potenciales en el momento adecuado para ellos:

También es importante encontrar el momento del día que mejor funcione para tus leads.

De hecho, dependiendo de tu línea de trabajo, tendrás franjas horarias
que funcionan mejor o peor.

En última instancia, el momento ideal para llamar depende de tu público objetivo específico, por lo que probar diferentes franjas horarias es crucial.

4. Prueba. Analiza. Itera:

Debes mantener informes detallados sobre tus cold callings, haciendo un seguimiento de a quién has llamado, los horarios de las llamadas y su duración. Estos datos te ayudarán a analizar las tasas de respuesta en función de los días de la semana y los horarios de llamada.

En consecuencia, podrás optimizar tu calendario de llamadas para obtener mejores resultados.

Además, una vez programada y confirmada una llamada, los datos de contacto del cliente potencial deben registrarse inmediatamente (de forma automática o manual) en su CRM.

Esto significa que el lead se sitúa al principio de tu pipeline. A partir de ahí, tu flujo de trabajo de ventas debería funcionar sin problemas.