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Aunque parezca intimidante, crear un argumento de venta eficaz se puede aprender y mejorar con la práctica.
¿Qué es un buen argumento de venta? ¿Por qué son importantes para su negocio? ¿Cómo puede crear el mejor argumento de venta?
En esta guía encontrará consejos sobre cómo crear un guión de ventas exitoso. También tendrá acceso a plantillas gratuitas y ejemplos exitosos de casos reales para reutilizar.
Tanto si se está iniciando en la venta como si quiere acelerar este proceso, esta guía le dirá todo lo que necesita saber para crear un argumento de venta irresistible.
¿Qué es un argumento de venta?
Empecemos por lo primero.
Un sales pitch es una presentación breve y convincente de un producto o servicio que usted ofrece. El objetivo de un argumento de venta es convencer a la persona objetivo (un lead) de que su producto o servicio merece su tiempo y su dinero.
Hay varias formas de presentar un argumento de ventas:
- Verbalmente, cuando se habla con alguien en persona por ejemplo, en una reunión;
- Por teléfono (llamada en frío) o incluso por escrito (por ejemplo, en una presentación o deck de ventas);
- Por correo electrónico, cuando escriba un email de ventas;
- etc…
El argumento de venta puede ser igual al product pitch cuando el objetivo es convencer a alguien de la propuesta de valor de su producto.
Dependiendo de cada situación, el formato de su argumento de venta puede ser ligeramente diferente para ser más eficaz, pero más adelante en este artículo hablaremos de ello.
¿Cuál es la visión de un argumento de ventas?
Los sales pitch son importantes porque suelen ser el primer paso de un proceso de venta. Un buen argumento de venta es la mejor manera de realizar una venta compleja. Por eso es tan importante que sea eficaz.
Un argumento de venta sólido requiere de una preparación. Los mejores profesionales de la venta le dirán que esta preparación es clave para poder realizar una venta.
Si se prepara bien antes de vender, entonces podrá:
- Anticiparse a las sales objections más comunes;
- Comprender la motivación de compra de su cliente;
- Definir su unique selling proposition;
- Captar posibles preguntas que le hará al cliente;
- Generar mejores prácticas de price negociation;
- Ganar más confianza, en general.
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Estando bien preparado para una venta, podrá lograr lo siguiente:
- Aumentar la cantidad de nuevos clientes;
- Mejorar su canal de ventas;
- Incrementar su prospección de ventas;
- Mejorar el retorno de sus ventas en general;
- etc…
Se ve bien, ¿verdad?
Por eso hemos creado esta guía para que aprenda a crear argumentos de venta eficaces que le ayuden a cerrar más contratos. Pero primero, echemos un vistazo a algunos de los elementos más importantes de un buen sales pitch.
¿Cuáles son los elementos más importantes de un buen sales pitch?
Ahora que sabemos qué es un argumento de ventas, vamos a desglosar sus elementos clave. Téngalos en cuenta a la hora de crear su propio sales pitch.
Elemento 1: Conozca a su audiencia
El primer paso para crear un discurso de ventas eficaz es entender a su audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades y problemas? ¿Qué podrían estar buscando en un producto o servicio como el suyo?
Si utiliza LaGrowthMachine, ya sabe que la segmentación es una de las partes más importantes de una campaña de ventas. Lo mismo ocurre con el argumento de venta: ¿Cómo va a argumentar si no sabe quién es su audiencia?
Cuanto más conozca a su lead, mejor equipado estará para crear un argumento que resuene con su problema. Investigue antes de empezar a redactar su presentación.
Elemento 2: Enfóquese
Cuando elabore su discurso de venta, es importante que se centre en las necesidades de su lead. Recuerde que el objetivo es convencerle de que su producto o servicio vale su tiempo y su dinero.
Debe preguntarse: ¿Cuál es mi propuesta única de venta?
Conocer su unique selling proposition también le ayudará a entender qué es lo que hace que su producto sea mejor -o al menos diferente- que el de la competencia y a construir su argumento en torno a ello.
No intente incluir demasiada información en su argumento. La clave es mantener su argumento de venta corto y centrarse en los puntos más importantes. Siempre puede proporcionar más detalles si están interesados.
Elemento 3: Cuente una historia
A la gente le encantan las historias. Y si está tratando de vender algo, una historia bien contada puede ser muy persuasiva.
En cualquier caso, ésta es una de las mejores formas de introducir su argumento de venta.
Piense en ello como un gancho de venta desde el punto de vista de su lead. ¿Qué hará que su argumento destaque entre los demás?
Contar una historia que capte su atención y aborde sus necesidades es una forma estupenda de resaltar entre todos los demás.
Para contar una buena historia, hay que prestar atención a estos aspectos:
- ¡La preparación es clave! Piense en algo corto y memorable que resuene con su global pitch;
- No dude en utilizar su sentido del humor (a la gente siempre le gusta reírse);
- Ensaye su historia delante de un espejo o de un amigo, como si fuera un actor;
- etc…
Elemento 4: Utilice elementos visuales
Otra forma de hacer que su discurso de venta sea más memorable es utilizar elementos visuales. Después de todo, es más probable que la gente recuerde algo si puede verlo.
Esta es una forma muy común y eficaz de realizar un argumento de ventas complejo.
Así que intente transmitir su sales pitch no sólo con palabras, sino también con tablas, gráficos, fotos o vídeos. Esto ayudará a su lead a entender su sales pitch más rápida y fácilmente.
A veces esto no será posible porque usted está haciendo su argumento de venta por teléfono o por correo electrónico. Pero cuando sea en persona, no olvide utilizar todas las herramientas a su disposición.
Consejo útil💡
Cuando escribe un correo electrónico, lo primero que ven sus leads es la línea de asunto.
Así que asegúrese de construir una línea de apertura fuerte, que llame la atención de su lead.
Luego, siga con una narrativa convincente y contenido relevante, detalle las características del producto, sus beneficios específicos…. cualquier cosa que ayude a que su mensaje cumpla con el objetivo fijado en primer lugar.
Elemento 5: Téngase confianza
El último elemento de un buen sales pitch es la confianza. Si usted no cree en lo que vende, ¿por qué debería hacerlo su lead?
Por eso, aunque esté nervioso, es importante que irradie confianza en su presentación. Manténgase erguido, establezca contacto visual y hable con claridad. Estos pequeños cambios pueden suponer una gran diferencia en su presentación.
Una vez contemplados estos elementos clave, veamos ahora cómo escribir un sales pitch.
¿Cómo escribir un argumento de venta eficaz?
Ahora que hemos hablado de los elementos clave de cualquier discurso de ventas, nos gustaría mostrarle cómo escribir un sales pitch eficaz.
En LaGrowthMachine, dedicamos gran parte de nuestro tiempo a ayudar a nuestros clientes con la redacción de sus correos electrónicos, mensajes de Linkedin, etc.
Ello consiste en la mejor opción para incrementar su tasa de conversión de ventas.
Veremos un proceso metódico, pero en cierta forma escribir un buen argumento de ventas tiene que ver con la metodología.
A continuación le ofrecemos una guía paso a paso; comencemos.
Paso 1: Defina su objetivo
El primer paso es definir lo que quiere lograr con su argumento de venta. ¿Cuál es su objetivo? ¿Está tratando de vender un producto o servicio? ¿Quiere lograr una reunión con un lead?
Sea lo más preciso posible. Cuanto más específico sea su objetivo, más fácil será crear un sales pitch exitoso.
He aquí algunos ejemplos de objetivos que podría establecer para su argumento de venta:
- Vender su nuevo producto a un lead;
- Reunirse con quien toma las decisiones en una empresa;
- Dar un discurso en una conferencia;
- Organizar una reunión de seguimiento con empresas SaaS;
- etc…
Paso 2: Identifique a su público
Ahora es el momento identificar a quién se va a dirigir. Este paso es importante porque le ayudará a establecer el tono y el contenido de su presentación.
Debe pensar en cosas como:
- ¿Quién es su cliente ideal?
- ¿Qué le interesa a esa persona?
- ¿Qué sales objections podrían tener a su producto o servicio?
Al responder a estas preguntas, podrá crear un sales pitch adaptado a su audiencia, lo que aumentará la probabilidad de que se interesen por lo que tiene que decir.
Paso 3: Decida el formato
Ahora que sabe lo que quiere conseguir y a quién se dirige, es el momento de decidir el formato. Hay varias formas de estructurar un argumento de ventas, así que tómese un momento para considerar cuál es la que mejor le funcionará.
Si no está satisfecho con estos argumentos clásicos -pero comprobados-, LaGrowthMachine puede (y lo hará) ayudarle individualmente con cada mensaje de su campaña.
Aquí es donde debe personalizar la automatización, volviéndola más eficaz. Estos son algunos formatos populares:
- El one-pager: Se trata de una presentación sencilla, de una sola página, que presenta los puntos principales de su presentación. Se puede utilizar como un correo electrónico o enviarlo después de una reunión.
- Elevator pitch: Se trata de un discurso breve y conciso que puede dar en el tiempo que tarda un elevador. Es perfecto para eventos de networking u otras situaciones en las que sólo tiene unos minutos para causar una impresión.
- Video pitch: Se trata de un pitch presentado a través de vídeo, ya sea en persona o en línea. Los lanzamientos en vídeo se utilizan a menudo en las campañas de crowdfunding o en las solicitudes de empleo.
Paso 4: Escriba su discurso
Ahora que ha elegido un formato, es el momento de empezar a escribir su discurso. Comience por hacer una lluvia de ideas sobre los puntos clave que desea incluir.
Una vez que tenga una buena idea del contenido, puede empezar a ponerlo en un formato adecuado para el medio elegido.
Si se presenta en persona, asegúrese de practicar su presentación con antelación. Esto le ayudará a limar cualquier dificultad y a garantizar que realiza su presentación con confianza.
He aquí algunos consejos que debe tener en cuenta al redactar su sales pitch:
- Sea breve: Los mejores argumentos de venta son siempre breves y van al grano. No querrá aburrir a su público con una presentación larga y rebuscada.
- Céntrese en los beneficios: Cuando presente un producto o servicio, céntrese en los beneficios que aporta. ¿Qué problema resuelve? ¿Cómo mejorará la vida de su audiencia?
- Esté preparado para las sales objections: Siempre existe la posibilidad de que su audiencia tenga objeciones. Prepárese de antemano para estas objeciones y tenga preparadas las respuestas.
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Plantillas gratuitas de sales pitch
Si ya es un vendedor experimentado, todos nuestros consejos anteriores deberían ayudarle a escribir un argumento de venta bien pensado que le genere otra conversión.
Por si esto no fuera suficiente, ahora vamos a ofrecerle algunas plantillas y ejemplos gratuitos de argumentos de venta que puede reutilizar.
Por supuesto, tendrá que adaptar un poco su discurso en función del público objetivo, el entorno en el que se encuentre, el medio que utilice (presencial, llamada de ventas, correo electrónico), etc.
Esperamos le sea útil contar con estos modelos como ejemplo de argumento de venta por correo electrónico:
Modelo 1 :
Subject: Pongámonos en contacto :)
Hola {{nombre}},
Soy {{identity.firstname}} de {{identity.companyname}}. Somos un (tipo de empresa) que ayuda a (público objetivo) con (problema).
Creo que podría estar interesado en nuestros servicios porque ( beneficio 1), (beneficio 2) y (beneficio 3).
¿Estaría interesado en concertar una llamada para que podamos hablar más sobre cómo podemos ayudarle?
Gracias,
{{identity.firstname}}
Este es muy corto y clásico, pero es eficaz, especialmente cuando se vende una marca o un producto conocido.
Modelo 2 :
Subject: {{nombre}} me dio su contacto
Hola {{nombre}},
Soy {{identity.firstname}} de {{identity.companyname}}. Nuestra empresa está especializada en ayudar a empresas como la suya con (problema).
Basándome en lo que sé sobre su negocio, creo que podríamos ayudarle con (solución 1), (solución 2).
¿Estaría interesado en programar una llamada para que podamos discutirlo más a fondo?
Gracias,
{{identity.firstname}}
Ésta es un poco más “agresivo”, pero también es más probable que dé lugar a una conversación. Es importante dar la impresión de que sabe lo que busca la persona con la que se pone en contacto y que tiene soluciones específicas que pueden ayudarle.
Modelo 3 :
Subject: Propuesta de asociación
Hola {{nombre}},
¿Alguna vez te has sentido como (problema)? Todos hemos pasado por ello. La buena noticia es que hay una solución.
En {{identidad.nombredelaempresa}}, estamos especializados en ayudar a empresas como la suya con (problema).
¿Estaría interesado en programar una llamada para que podamos discutirlo más a fondo?
Gracias,
{{identity.firstname}}
Este modelo es una forma excelente de iniciar una conversación. Crea una buena relación y hace que la persona sepa que usted entiende sus problemas.
Estos son sólo algunos de los modelos de argumentos de venta que puede utilizar para empezar.
Recuerde que la mejor manera de aprender es practicando. Cuanto más argumente, mejor será. ¿Y quién sabe? Si tiene suficiente práctica, podrá convertirse en un maestro de la venta.
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