Sommaire
Bien que cela puisse sembler être une tâche effrayante, créer un argumentaire de vente efficace est quelque chose qui peut être s’apprendre et être amélioré avec de la pratique.
Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ? Pourquoi sont-ils importants pour votre entreprise ? Comment créer le meilleur argumentaire de vente qui soit ?
Dans ce guide, vous trouverez notamment des conseils pour élaborer un argumentaire – de l’objet d’un email au pitch téléphonique – impactant. De plus, nous vous donnerons accès à des modèles gratuits et à des exemples réutilisables de pitchs réussis provenant de vraies entreprises.
Que vous débutiez dans la vente ou que vous souhaitiez améliorer vos processus de vente, vous trouverez dans ce guide tout ce que vous devez savoir pour élaborer un excellent argumentaire de vente !
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?
Commençons par les bases.
Un argumentaire de vente est une présentation courte et convaincante d’un produit ou d’un service que vous proposez.
L’objectif d’un argumentaire de vente est de convaincre la personne à laquelle vous vous adressez (appelée « prospect ») que votre produit ou service vaut son temps et son argent.
Il existe différentes façons de délivrer un argumentaire de vente :
- à l’oral lorsque vous parlez à quelqu’un en face à face, en faisant une présentation de vente par exemple ;
- par téléphone (cold calling), ou même par écrit (par exemple, à travers un argumentaire de vente) ; ;
- avec un email, lors de la rédaction d’un email de vente ;
- etc…
Le pitch de vente peut être semblable au pitch produit lorsque le but est de convaincre quelqu’un sur la valeur de votre produit.
Selon la situation, le format de votre argumentaire de vente peut être un peu différent pour être plus efficace, mais nous y reviendrons plus tard dans cet article.
Quels sont les principaux enseignements à retenir des argumentaires de vente ?
Premièrement, les argumentaires de vente sont importants car ils constituent souvent la première étape du processus de vente. Un bon argumentaire est le meilleur moyen d’aboutir à une vente. C’est pourquoi il est primordial de le réussir.
Ensuite, un argumentaire de vente bien fait est synonyme d’une préparation longue et efficace. Tous les meilleurs professionnels de la vente vous le diront : cette préparation est l’une des choses les plus importantes quand on parle de vente.
En vous préparant avant de vendre quelque chose, vous pourrez :
- anticiper les objections commerciales courantes ;
- comprendre la motivation d’achat de votre client ;
- comprendre votre proposition de valeur;
- écrire toutes les questions que vous poserez à vos leads ;
- gagner en assurance.
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Si vos chances de conclure vos ventes augmentent avec une bonne préparation, cela conduira à :
- améliorer votre nombre de nouveaux clients ; ;
- développer votre pipeline commercial ;
- bonifier votre prospection commerciale globale ;
- croître votre chiffre d’affaires global ;
- etc…
Sympa, n’est-ce pas ?
C’est pourquoi nous avons élaboré ce guide pour vous aider à élaborer un argumentaire de vente efficace qui vous permettra de conclure plus de contrats. Mais d’abord, jetons un coup d’œil à certains des éléments les plus importants d’un bon argumentaire de vente.
Quels sont les éléments clés d’un bon argumentaire de vente ?
Maintenant que nous savons ce qu’est un argumentaire de vente, jetons un coup d’œil sur les éléments clés d’un bon argumentaire. Gardez-les à l’esprit pendant le processus de création de votre propre argumentaire.
Composante 1 : Connaître son public
La première étape pour élaborer un argumentaire de vente efficace est de savoir et comprendre à qui vous vous adressez. Quels sont les besoins et les points clés de vos prospects ? Que recherchent-ils dans un produit ou un service comme le vôtre ?
Si vous utilisez LaGrowthMachine, vous savez déjà que le ciblage est l’une des parties les plus importantes d’une campagne de vente. Il en va de même pour l’argumentaire de vente : comment allez-vous argumenter si vous ne savez pas à qui vous vous adressez ?
Aussi, plus vous en savez sur votre prospect, mieux vous êtes armé pour créer un pitch qui sera pertinent pour lui. Faites donc vos recherches sur vos interlocuteurs avant de commencer à mettre au point votre présentation.
Composante 2 : Restez concentré
Lorsque vous créez votre argumentaire de vente, il est important de rester concentré sur les besoins de votre prospect. N’oubliez pas que le but est de le convaincre que votre produit ou service est une valeur ajoutée pour lui !
Une autre façon est de vous demander : quelle est ma « Unique Selling Proposition ?
Cela vous aidera également à comprendre ce qui rend votre produit meilleur – du moins différent – de la concurrence, et à construire votre argumentaire autour de cela.
N’essayez pas de glisser trop d’informations dans votre argumentaire. La clé est de délivrer un argumentaire de vente concis et de vous concentrer sur les points les plus importants. Vous pouvez toujours fournir plus de détails plus tard si votre prospect est intéressé.
Composante 3 : Racontez une histoire
Les gens adorent les histoires. Et lorsque vous essayez de vendre quelque chose, une histoire bien racontée peut être très persuasive.
En tout cas, c’est l’une des meilleures façons d’introduire votre argumentaire de vente.
Pensez-y comme une accroche commerciale. Sachez qu’ils sont bombardés d’argumentaires de vente toute la journée. Alors qu’est-ce qui va faire en sorte que le vôtre va se démarquer des autres ?
Raconter une histoire qui capte leur attention et répond à leurs besoins est un excellent moyen de différencier votre discours.
Pour raconter une bonne histoire, vous devrez prendre soin de ces aspects :
- La préparation est la clé ! Vous devez penser à quelque chose de court et d’accrocheur qui correspondra au pitch gobal ;
- N’hésitez pas à utiliser votre sens de l’humour (les gens aiment toujours rire) ;
- Répétez votre histoire devant un miroir ou un ami, comme si vous étiez un acteur ;
- etc…
Composante 4 : Utilisez des éléments visuels
Une autre façon de rendre votre argumentaire de vente plus mémorable est d’utiliser des éléments visuels. Après tout, les gens sont plus susceptibles de se souvenir de quelque chose s’ils peuvent le voir.
C’est une façon très courante et efficace de mener un argumentaire pour la vente complexe.
Ainsi, au lieu de vous contenter de mots pour faire passer votre message, essayez d’utiliser des tableaux, des graphiques, voire des photos ou des vidéos. Cela aidera votre prospect à comprendre votre argumentaire plus rapidement et plus facilement.
Parfois, ce ne sera pas possible, car vous ferez vos argumentaires de vente par téléphone ou par e-mail. Mais lorsque vous faites votre pitch commercial, n’oubliez pas d’utiliser tous les outils à votre disposition.
Conseil rapide 💡
Si vous rédigez un email, la première chose que vos prospects verront est l’objet de l’email.
Par conséquent, prenez soin d’écrire un objet qui attirera l’attention de votre prospect.
Ensuite, commencez à parler de façon convaincante avec un contenu pertinent, des caractéristiques de produit, des avantages spécifiques… tout ce qui peut aider votre email à atteindre l’objectif que vous avez fixé dans la première étape.
Composante 5 : La confiance
La dernière composante d’un bon argumentaire de vente est la confiance. Si vous ne croyez pas en ce que vous vendez, pourquoi votre prospect y croirait ?
Donc, même si vous êtes nerveux, il est important d’exprimer un sentiment de confiance lorsque vous faites votre présentation. Tenez-vous droit, établissez un contact visuel et parlez clairement. Ces petites modifications peuvent faire une grande différence dans la façon dont votre présentation est reçue.
Maintenant que nous avons passé en revue les éléments clés d’un argumentaire de vente parfait, voyons comment en élaborer un.
Modèles gratuits d’argumentaire de vente
Si vous êtes déjà un vendeur expérimenté, tous nos conseils ci-dessus devraient vous aider à rédiger un argumentaire de vente bien ficelé qui améliorera votre taux de conversion des ventes.
Aussi, si cela ne suffit pas encore, nous allons vous donner maintenant quelques modèles et exemples gratuits d’argumentaires de vente que vous pourriez vouloir réutiliser.
Bien sûr, vous devrez adapter un peu votre discours et votre accroche commerciale en fonction de votre cible, de l’environnement dans lequel vous vous trouvez, du support que vous utilisez (face à face, appel commercial, e-mail de vente), etc…
Suivre l’un de ces modèles comme un exemple d’argumentaire de vente qui utilise AIDA et le copywriting pour vos e-mails pourrait être une aide utile.
Modèle 1 :
Subject: Prenons contact :)
Bonjour {{prénom}},
Je suis {{prénom}} de {{nom entreprise}}. Nous sommes (type d’entreprise) et nous aidons (audience/cible) sur des thématiques liées (type de problèmes/nom des thématiques).
Je pense que vous pourriez être intéressé par nos services car ( benefice 1), (benefice 2), et (benefice 3).
Seriez vous intéressé pour programmer un rendez vous téléphonique afin d’échanger sur les meilleurs moyens dont nous pourrions vous aider et vous accompagner sur (nom des thématiques)
Merci,
{{prénom}}
Celui-ci est très court et classique mais il est efficace, surtout lorsqu’il s’agit de vendre une marque ou un produit bien connu.
Modèle 2 :
Subject: {{nom}} Donnez moi votre contact
Bonjour {{prénom}},
Je suis {{prénom}} de {{nom entreprise}}. Notre entreprise est spécialisé sur l’accompagnement des entreprises comme la votre sur des thématiques liés à (nom du probleme)
D’après ce que je sais de votre entreprise, je pense que nous pouvons vous aider sur (solution 1), (solution 2)
Seriez vous intéressé pour programmer un rendez vous téléphonique afin d’échanger plus en détail ?
Merci,
{{prénom}}
Celui-ci est un peu plus « poussif » mais il est aussi plus susceptible de mener à une conversation. Il est important de donner l’impression que vous savez ce que la personne que vous contactez recherche, et que vous avez des solutions spécifiques qui peuvent l’aider.
Modèle 3 :
Subject: Proposition de partenariat
Hi {{first name}},
Vous avez déjà du faire face à (probleme,situation) ? Nous sommes tous passé par là. La bonne nouvelle c’est qu’il y a une solution.
Chez{{nom entreprise}}, nous sommes spécialisés dans l’accompagnement des entreprises comme la votre face à (problème)
Seriez-vous intéressé pour programmer un rendez vous téléphonique et ainsi en discuter plus en détail ?
Merci,
{{prénom}}
Celui-ci est un excellent moyen d’entamer une conversation. Il permet d’établir une relation et de faire comprendre à la personne que vous comprenez ses difficultés.
Ce ne sont là que quelques modèles d’argumentaires de vente que vous pouvez utiliser pour commencer.
Pour conclure, n’oubliez pas que la meilleure façon d’apprendre est de pratiquer. Plus vous argumentez, plus vous vous améliorez. Et qui sait ? Avec suffisamment de pratique, vous pourriez bien devenir un maître de la vente.
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Comment rédiger un argumentaire de vente efficace ?
Nous allons vous apprendre à rédiger un argumentaire de vente efficace.
Chez LaGrowthMachine, nous passons la plupart de notre temps à aider nos clients à tirer le meilleur parti de la rédaction dans leurs emails, leurs messages LinkedIn
C’est le principal moyen d’améliorer votre taux de conversion des ventes.
Rédiger un bon argumentaire de vente est une question de méthodologie. Le but ici est de vous donner un processus étape par étape que vous pouvez suivre, alors commençons.
Étape 1 : Définissez votre objectif
La première étape consiste à définir le but de votre argumentaire de vente. Quel est votre objectif ? Essayez-vous de vendre un produit ou un service ? Obtenir un rendez-vous avec un client potentiel ?
Soyez aussi précis que possible. Plus votre objectif sera précis, plus il sera facile de créer un argumentaire qui fera mouche.
Voici des exemples d’objectifs que vous pourriez fixer pour votre argumentaire de vente :
Étape 2 : écrivez à qui vous vous adressez (votre cible de vente)
Il est maintenant temps de penser à qui vous allez vous adresser. Cette étape est importante car elle vous aidera à déterminer le ton et le contenu de votre présentation.
Vous devrez penser à des choses comme :
En répondant à ces questions, vous pourrez créer un argumentaire de vente adapté à votre public, ce qui augmentera les chances qu’il soit intéressé par ce que vous avez à dire.
Étape 3 : Décidez d’un format
Maintenant que vous connaissez le(s) objectif(s) que vous souhaitez atteindre et savez à qui vous vous adressez, il est temps de choisir un format.
Il existe plusieurs façons de structurer un argumentaire de vente, alors prenez le temps de réfléchir à celle qui vous conviendra le mieux.
Si vous n’êtes pas satisfait de ces formats d’argumentaire classiques – mais qui ont fait leurs preuves – LaGrowthMachine peut (et va) vous aider de manière personnalisée pour chaque message de votre campagne.
C’est là que l’automatisation est personnalisée, et donc, la plus efficace.
Voici quelques formats populaires :
Étape 4 : Rédigez votre pitch
Maintenant que vous avez choisi un format, il est temps de commencer à rédiger votre pitch.
Commencez par faire un brainstorming sur tous les points clés que vous voulez inclure. Une fois que vous avez une bonne idée du contenu, vous pouvez commencer à le mettre dans un format qui convient au support que vous avez choisi.
Si vous vous présentez en personne, assurez-vous de vous entrainer sur votre présentation à l’avance. Cela vous permettra de passer en revue les difficultés et de vous assurer que vous vous présentez avec confiance.
Aussi, voici quelques conseils que vous devriez garder à l’esprit lorsque vous rédigez votre argumentaire de vente :
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