En démarchant vos clients sans avoir établi de stratégie de prospection commerciale efficace, vous risquez de perdre du temps, de l’argent et votre crédibilité. Et ce, dans un univers de plus en plus concurrentiel. 

Pour cette raison, il est absolument indispensable de faire en sorte que votre prospection soit la plus fine possible. Cette optimisation passe par la mise en place de process concrets et de techniques qui ont fait leurs preuves.

Comment mettre en place un plan de prospection efficace ? Quelle technique de prospection choisir ? Quels sont les outils indispensables à votre prospection en 2022 ? 

Nous avons compilé pour vous toutes les informations nécessaires pour démarrer ou optimiser votre activité de prospection. Devenez un véritable expert en suivant notre guide :

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Si vous pensez que la prospection commerciale consiste à vendre vos produits ou vos services à vos clients, vous êtes au bon endroit. Car vous faites fausse route.

Voici une bonne définition : la prospection commerciale désigne l’ensemble des techniques et efforts mis en place par l’entreprise pour aller chercher de nouveaux prospects (appelés leads, dans le jargon).

Concrètement, prospecter, c’est identifier vos clients potentiels (les prospects). C’est donc une étape qui a lieu bien en amont de la phase de vente.

L’objectif final poursuivi par le commercial reste le même : les transformer en clients chauds et encourager l’acte de vente.

Cependant, avant d’espérer vendre quoi que ce soit, encore faut-il roder votre process de prospection commerciale. C’est justement ce que nous allons voir par la suite.

Pourquoi faire de la prospection commerciale ?

Aujourd’hui, plus personne n’a de temps à consacrer à d’intempestifs démarchages commerciaux.

Lorsque vous marchez dans la rue, vous faites sans doute partie des très nombreux piétons à esquiver les recruteurs de donateurs. Ou le premier à raccrocher abruptement quand une voix au téléphone vous demande “ Bonjour, notre comparateur d’offres énergie vous permet de […]”.

C’est exactement la même chose lorsque vous souhaitez vendre vos produits, que ce soit en BtoB ou en BtoC.

Si la personne en face de vous n’a pas besoin de vos services à l’instant T, vous allez lui faire perdre son temps et gâcher le vôtre. 

En tant que commercial, votre fonction est bien de vendre. Sans avoir déterminé de stratégie de prospection au préalable, vous serez totalement contre-productif. 

Avant d’espérer prospecter convenablement, il est donc indispensable de vous fixer des objectifs atteignables et les moyens nécessaires pour y parvenir. C’est que nous allons voir ensemble. 

Plan de prospection commerciale
Le plan de prospection commerciale idéal

Comment faire de la prospection commerciale ?

Sans plan de prospection efficace, vous foncez droit vers l’échec. Sa mise en place demande un peu de réflexion préalable dont voici les étapes-clés :

  • Définition des objectifs
  • Fixer des résultats concrets
  • Identifier un trigger intéressant
  • Créer des listes de contacts
  • Toujours respecter le RGPD

Définissez vos objectifs 

Quelle sera la finalité de votre stratégie ? Réaliser des ventes effectives ou obtenir des rendez-vous physiques ? Distribuer des échantillons ou enrichir votre base de données ? Quelles sont vos cibles ? Quelle relation cherchez-vous à mettre en place ?

Cette réflexion est le b. a.-ba du métier. Celui sur lequel se construira toute la mécanique de votre prospection commerciale.

Fixez des résultats concrets à atteindre

Quel CA atteindre à la fin du mois ? Combien de ventes effectives, de rendez-vous pris, d’échantillons distribués, ou de contacts enrichis ? 

Identifiez le trigger de vos prospects

Le trigger, c’est tout simplement l’élément déclencheur de votre prise de contact.

C’est le moment où vous aurez identifié la problématique de votre prospect.

Il se détermine en étant à l’écoute du marché. Cela peut aussi bien se traduire par de la veille sur les réseaux sociaux, la lecture d’études dédiées ou au détour d’une conversation.

Une fois identifié, vous pouvez ensuite passer à l’action en lui proposant votre solution et en l’ajoutant à votre base de données. 

Créez des listes de contacts

Vous ne vous adresserez pas à des propriétaires de chats pour vendre des croquettes pour chiens. 

Ça peut vous paraître évident, mais encore trop d’entreprises se permettent d’oublier de définir avec précision les critères de sélection de leurs prospects

Vous pouvez les segmenter selon :

  • Leur âge
  • Leur profession
  • Leur secteur d’activité
  • Leur zone géographique
  • Leurs revenus
  • Leurs centres d’intérêt
  • Leurs comportements d’achat… 

Maintenant que vous avez rassemblé assez d’informations sur vos clients potentiels, il est presque temps de prospecter.

Mais avant ça, vous devez vous conformer à la loi. 

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Assurez-vous de respecter la protection des données

Enfreindre les règles édictées par la CNIL ou la loi RGPD est le meilleur moyen de mettre en péril votre activité. 

À partir du moment où vous collectez et exploitez un fichier client et des données personnelles, vous êtes concerné par cette réglementation. 

Vous devez :

  • Recenser l’ensemble de vos traitements de données dans un registre
  • Trier et sécuriser vos données
  • Respecter les droits des personnes sollicitées
  • Obtenir l’accord exprès du destinataire de la publicité, avant l’envoi

Si vous êtes en règle, vous avez maintenant le droit de vous adresser à vos prospects (enfin !).

Délimitez vos canaux de prospection commerciale

Ces points d’entrée sont des éléments capitaux de votre plan de prospection commerciale. 

Sur Internet, le temps d’attention moyen est estimé à 8 secondes. Pour créer la relation, il faut donc être impactant… et rapidement !

C’est pareil au téléphone ou dans la rue. Il faut être en mesure de déterminer à quel endroit votre argumentaire de vente sera le plus efficace :

  • Sur quel réseau social se positionne votre cible ? 
  • Quelles chaînes télés regarde-t-elle ? 
  • A-t-elle l’habitude du contact téléphonique ? 
  • Préfère-t-elle les mails de contenus ? 

Nous reviendrons sur les différents canaux de prospection exploitables un peu plus bas dans l’article.

Choisissez les bons outils de prospection commerciale

Une fois rassemblées, toutes ces données peuvent rapidement donner des sueurs froides. 

Pour optimiser votre organisation, agir avec précision et ne pas commettre d’erreurs, mieux vaut se doter d’un bon CRM

Les outils de customer relationship management vous permettent (à vous, commercial, ou à vos équipes) d’avoir une vision 360° sur vos bases de données. 

Vous pouvez ainsi interagir plus facilement avec vos prospects, améliorer vos process et gagner en rentabilité. Une entreprise dotée d’un bon CRM voit son CA progresser en moyenne de 15%.

Liste non-exhaustive des meilleurs CRM du moment : Pipedrive, SalesForce, Axonaut, Hubspot, Zendesk, Monday…

Une fois votre plan de prospection mis en place, reste à savoir quelles sont les techniques les plus efficaces.

Les avantages d'un CRM
Les avantages d’un CRM

Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

Il existe de nombreuses méthodes et actions à mener pour parfaire votre stratégie de prospection. Toutes ne se valent pas, mais il n’existe pas de vérité absolue.

Certains vous diront que le phoning est mort. D’autres ne jurent que par le social selling (la vente via les réseaux sociaux).

La seule vérité, c’est celle exprimée par vos résultats. Comme pour toute stratégie : testez, analysez, itérez. 

Pour vous aider à y voir plus clair, voici les différentes options qui s’offrent à vous : 

  • la prospection par téléphone
  • le SMS marketing
  • le cold mailing
  • la prospection terrain
  • l’outreach digital (et notamment la prospection sur Linkedin)

Prospection par téléphone

Bien qu’en perte de vitesse, la prospection téléphonique reste un incontournable pour de multiples entreprises. Historiquement, elle consiste à suivre un fichier (souvent une base prospect) qui vous aura été fourni par l’équipe marketing, et les appeler un à un.

Pourtant, les chiffres ne sont pas fameux : en effet, selon cette étude, il faut environ 18 appels avec un prospect pour aboutir à un vrai rendez-vous et espérer le transformer en client.

C’est l’une des méthodes les plus incertaines. Elle s’appuie sur un nombre de critères trop faibles pour pouvoir être sûr d’apporter à un client potentiel une solution qui lui convient. 

Le SMS Marketing

C’est une variante peu onéreuse de la prospection client par téléphone.

Si la méthode est extrêmement intrusive, elle se démarque par un taux d’ouverture considérablement élevé de 92 % dans les 4 minutes qui suivent l’envoi (étude Mediapost). Pour autant, ce n’est pas forcément la meilleure méthode pour convertir, bien que le tracking soit difficile à mettre en place.

Le cold mailing

C’est le pendant de la prospection téléphonique, par écrit. Cette méthode consiste à shooter des mails de prospection à des segments prédéfinis de leads, dans l’espoir qu’ils les ouvrent. 

Plus qualifiée que le cold mailing (80 % des acheteurs préfèrent échanger par mail que par téléphone), elle reste toutefois relativement incertaine avec un taux d’ouverture moyen de l’ordre de 24 %.

La prospection terrain 

“Bonjour, est-ce-que vous auriez deux minutes pour parler de la gestation des hirondelles dans le Finistère ?”. Voici un exemple de prospection client qui vous paraîtra au mieux éculé, au pire agaçant, sans doute inopportun. 

Heureusement, la prospection de terrain ne se limite pas qu’aux démarcheurs de rue, mais aussi à toutes les actions et rendez-vous physiques pris avec vos leads BtoB ou BtoC. 

Si elle a l’avantage de recentrer l’humain dans un monde ultra-digitalisé, elle reste extrêmement chronophage et donc coûteuse.

Pour autant, passer une journée dans un salon dédié à votre activité et networker peut être un élément déterminant pour lancer votre entreprise.

L’outreach digital

L’outreach est petit à petit devenu la solution préférée des sales et marketeurs qui veulent aller vite

Que ce soit en social selling, en SEA (Google Ads) ou en mass-mailing, les résultats d’une campagne digitale sont édifiants. Cette solution présente plusieurs avantages :

  • Les coûts sont moindres (que ce soit en temps ou en argent) 
  • Vous pouvez plus facilement pré-qualifier vos leads 
  • Les possibilités de ciblage sont nombreuses
  • L’automatisation vous permet un gain de temps considérable 

Si elle est efficace, cette technique a cependant un prix : selon les secteurs, votre produit et la configuration des campagnes, elle peut très rapidement devenir onéreuse.

Une variante propre au sales est cependant intéressante : plutôt que de l’ads, pensez à l’outreach sur Linkedin ! De nos jours, c’est la solution digitale privilégiée par les commerciaux avec plus de 80 % des leads générés sur les réseaux sociaux.

Suivez notre guide de la prospection commerciale sur Linkedin pour booster rapidement votre chiffre d’affaires.

L’inbound marketing

C’est la technique la plus évoluée, mais aussi celle qui vous demandera le plus de réflexion (et le plus de temps à mettre en place). 

Son procédé est simple : arriver à capter l’attention de votre audience cible avant de chercher à les fidéliser puis à les convertir.

C’est une stratégie très efficace sur le long-terme. En apportant du contenu de qualité à vos prospects, vous vous positionnez en tant qu’expert sur le sujet et affirmez ainsi votre crédibilité. 

Pour en savoir plus sur le sujet et savoir comment mener une stratégie d’inbound marketing efficace, ne manquez pas notre guide de la lead generation en 2022.

Routine de prospection commerciale avec LaGrowthMachine
Automatisez votre routine de prospection commerciale avec LGM

Automatiser sa prospection commerciale avec LaGrowthMachine

Après être parvenu au bout de cet article, vous commencez sans doute à vous demander comment trouver le temps de tout gérer ?

Heureusement, il existe des solutions vous permettant d’automatiser vos tâches de prospection : le sales automation.

Notre solution vous permet de mener une stratégie de prospection multicanale efficace sans avoir à vous occuper des tâches les plus rébarbatives.

En gagnant 40% de temps utile sur votre journée, vous aurez ainsi plus de temps à consacrer à la qualification de vos leads et à l’enrichissement de votre base de données. 

En effet, grâce à notre solution, vous vous assurez un taux de réponse 3,5x plus efficace qu’une stratégie d’outreach classique.

Pour encore plus d’efficacité, vous pouvez même linker directement votre outil de CRM à notre logiciel.

Ce qu’il faut retenir :

Maintenant que vous êtes incollable sur la prospection commerciale, il n’y a plus qu’à vous lancer. Voici les indispensables à retenir :

  • Mettez en place un plan de prospection
  • Affinez vos cibles
  • Respectez la réglementation sur la protection des données
  • Choisissez vos points d’entrée et vos canaux de prospection
  • Boostez vos résultats avec les outils appropriés (CRM + LGM = 🚀) 
  • Analysez vos résultats, itérez