Passer au contenu

Comment gérer sa prospection commerciale en 2022 ?

En démarchant vos clients sans avoir établi de stratégie de prospection commerciale efficace, vous risquez de perdre du temps, de l’argent et votre crédibilité. Et ce, dans un univers de plus en plus concurrentiel.

Pour cette raison, il est absolument indispensable de faire en sorte que votre prospection soit la plus fine possible. Cette optimisation passe par la mise en place de process concrets et de techniques qui ont fait leurs preuves.

Comment mettre en place un plan de prospection efficace ? Quelle technique de prospection choisir ? Quels sont les outils indispensables à votre prospection en 2022 ?

Nous avons compilé pour vous toutes les informations nécessaires pour démarrer ou optimiser votre activité de prospection. Devenez un véritable expert en suivant notre guide :

Sommaire

Chapitre 1

Chapitre 1 Chapitre 1 Chapitre 1

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Dans ce premier chapitre, l’objectif est de vous faire comprendre les bases et grands principes de la prospection commerciale : qu’est-ce que c’est ? Quel est l’objectif poursuivi ? Comment est-ce que ça fonctionne ?

Si vous pensez que la prospection commerciale consiste à vendre vos produits ou vos services à vos clients, vous êtes au bon endroit. Car vous faites fausse route.

Voici une bonne définition : la prospection commerciale désigne l’ensemble des techniques et efforts mis en place par l’entreprise pour aller chercher de nouveaux prospects (appelés leads, dans le jargon).

Concrètement, prospecter, c’est identifier vos clients potentiels (les prospects). C’est donc une étape qui a lieu bien en amont de la phase de vente.

L’objectif final poursuivi par le commercial reste le même : les transformer en clients chauds et encourager l’acte de vente.

Cependant, avant d’espérer vendre quoi que ce soit, encore faut-il roder votre process de prospection commerciale. Pour cela, le sales automation vous sera très utile.

LaGrowthMachine vous permet de prendre contact avec des prospects sur plusieurs canaux simultanée (LinkedIn, Email, Twitter, …) et de paramétrer vos messages à l’avance, pour un résultat à la fois efficace et très naturel.

C’est justement ce que nous allons voir par la suite.

Chapitre 2

Chapitre 2 Chapitre 2 Chapitre 2

Pourquoi faire de la prospection commerciale ?

Dans cette seconde partie, on voudrait vous présenter les grands enjeux de la prospection commerciale. Concrètement, l’idée est de souligner tous les bienfaits de la prospection commerciale pour les entreprises.

Aujourd’hui, plus personne n’a de temps à consacrer à d’intempestifs démarchages commerciaux.

Lorsque vous marchez dans la rue, vous faites sans doute partie des très nombreux piétons à esquiver les recruteurs de donateurs. Ou le premier à raccrocher abruptement quand une voix au téléphone vous demande “ Bonjour, notre comparateur d’offres énergie vous permet de […]”.

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

C’est exactement la même chose lorsque vous souhaitez vendre vos produits, que ce soit en BtoB ou en BtoC.

Si la personne en face de vous n’a pas besoin de vos services à l’instant T, vous allez lui faire perdre son temps et gâcher le vôtre. 

En tant que commercial, votre fonction est bien de vendre. Sans avoir déterminé de stratégie de prospection au préalable, vous serez totalement contre-productif. 

Avant d’espérer prospecter convenablement, il est donc indispensable de vous fixer des objectifs atteignables et les moyens nécessaires pour y parvenir. C’est que nous allons voir ensemble. 

Plan de prospection commerciale
Le plan de prospection commerciale idéal

Chapitre 3

Chapitre 3 Chapitre 3 Chapitre 3

Comment faire de la prospection commerciale ?

Dans cette troisème partie, nous allons vous expliquer comment fonctionne la prospection commerciale dans ses moindres détails. Nous allons vous donner un plan de bataille pour déployer votre stratégie étape par étape.

Sans plan de prospection efficace, vous foncez droit vers l’échec. Sa mise en place demande un peu de réflexion préalable dont voici les étapes-clés :

  • Définition des objectifs
  • Fixer des résultats concrets
  • Identifier un trigger intéressant
  • Créer des listes de contacts
  • Toujours respecter le RGPD – que nous respectons également chez LaGrowthMachine !

Définissez vos objectifs 

Quelle sera la finalité de votre stratégie ? Réaliser des ventes effectives ou obtenir des rendez-vous physiques ? Distribuer des échantillons ou enrichir votre base de données ? Quelles sont vos cibles ? Quelle relation cherchez-vous à mettre en place ?

Cette réflexion est le b. a.-ba du métier. Celui sur lequel se construira toute la mécanique de votre prospection commerciale.

Fixez des résultats concrets à atteindre

Quel CA atteindre à la fin du mois ? Combien de ventes effectives, de rendez-vous pris, d’échantillons distribués, ou de contacts enrichis ? 

Identifiez le trigger de vos prospects

Le trigger, c’est tout simplement l’élément déclencheur de votre prise de contact.

C’est le moment où vous aurez identifié la problématique de votre prospect.

Il se détermine en étant à l’écoute du marché. Cela peut aussi bien se traduire par de la veille sur les réseaux sociaux, la lecture d’études dédiées ou au détour d’une conversation.

Une fois identifié, vous pouvez ensuite passer à l’action en lui proposant votre solution et en l’ajoutant à votre base de données. 

Créez des listes de contacts

Vous ne vous adresserez pas à des propriétaires de chats pour vendre des croquettes pour chiens. 

Ça peut vous paraître évident, mais encore trop d’entreprises se permettent d’oublier de définir avec précision les critères de sélection de leurs prospects

Vous pouvez les segmenter selon leur(s) :

  • Âge
  • Profession
  • Secteur d’activité
  • Zone géographique
  • Revenus
  • Centres d’intérêt
  • Comportements d’achat… 

Pour cela, le meilleur combo en BtoB est d’utiliser LinkedIn Sales Navigator et LaGrowthMachine. Sales Nav vous permettra de constituer des listes de leads à la fois massives et précises. LaGrowthMachine vous permettra de récupérer encore plus de données sur cette liste initiale et de créer des séquences de prospection automatisée en multicanal.

da
Séquence automatisée LinkedIn + Email

Maintenant que vous avez rassemblé assez d’informations sur vos clients potentiels, il est presque temps de prospecter.

Mais avant ça, vous devez vous conformer à la loi. 

Assurez-vous de respecter la protection des données

Enfreindre les règles édictées par la CNIL ou la loi RGPD est le meilleur moyen de mettre en péril votre activité. 

À partir du moment où vous collectez et exploitez un fichier client et des données personnelles, vous êtes concerné par cette réglementation. 

Vous devez :

  • Recenser l’ensemble de vos traitements de données dans un registre
  • Trier et sécuriser vos données
  • Respecter les droits des personnes sollicitées
  • Obtenir l’accord exprès du destinataire de la publicité, avant l’envoi

Si vous êtes en règle, vous avez maintenant le droit de vous adresser à vos prospects (enfin !).

Délimitez vos canaux de prospection commerciale

Ces points d’entrée sont des éléments capitaux de votre plan de prospection commerciale. 

Sur Internet, le temps d’attention moyen est estimé à 8 secondes. Pour créer la relation, il faut donc être impactant… et rapidement !

C’est pareil au téléphone ou dans la rue. Il faut être en mesure de déterminer à quel endroit votre argumentaire de vente sera le plus efficace :

  • Sur quel réseau social se positionne votre cible ? 
  • Quelles chaînes télés regarde-t-elle ? 
  • A-t-elle l’habitude du contact téléphonique ? 
  • Préfère-t-elle les mails de contenus ? 

Grâce à LaGrowthMachine, vous pouvez A/B tester votre cible pour voir si elle répond plus via un canal Email ou un autre canal comme LinkedIn :

stats
Dans cette campagne, on voit clairement que c’est clairement LinkedIn qui l’emporte avec un taux de conversion de 59% contre 7% pour l’Email

Le mieux en prospection reste d’utiliser du multicanal, qui vous permet d’obtenir plus de réponses que si vous étiez sur un seul et même canal.

Nous reviendrons sur les différents canaux de prospection exploitables un peu plus bas dans l’article.

Choisissez les bons outils de prospection commerciale

Une fois rassemblées, toutes ces données peuvent rapidement donner des sueurs froides. 

Pour optimiser votre organisation, agir avec précision et ne pas commettre d’erreurs, mieux vaut se doter d’un bon CRM

Les outils de customer relationship management vous permettent (à vous, commercial, ou à vos équipes) d’avoir une vision 360° sur vos bases de données. 

Vous pouvez ainsi interagir plus facilement avec vos prospects, améliorer vos process et gagner en rentabilité. Une entreprise dotée d’un bon CRM voit son CA progresser en moyenne de 15%.

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

Liste non-exhaustive des meilleurs CRM du moment :

  • Pipedrive
  • SalesForce
  • Axonaut
  • Hubspot
  • Zendesk
  • Monday

Une fois votre plan de prospection mis en place, reste à savoir quelles sont les techniques les plus efficaces.

Les avantages d'un CRM
Les avantages d’un CRM

Chapitre 4

Chapitre 4 Chapitre 4 Chapitre 4

Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

Dans cette partie, notre objectif est de vous donner des techniques et des process très concrets et applicables à votre organisation. De cette manière, vous serez en mesure d’améliorer très rapidement vos process actuels.

Il existe de nombreuses méthodes et actions à mener pour parfaire votre stratégie de prospection. Toutes ne se valent pas, mais il n’existe pas de vérité absolue.

Certains vous diront que le phoning est mort. D’autres ne jurent que par le social selling (la vente via les réseaux sociaux).

La seule vérité, c’est celle exprimée par vos résultats. Comme pour toute stratégie : testez, analysez, itérez. 

Pour vous aider à y voir plus clair, voici les différentes options qui s’offrent à vous : 

  • la prospection par téléphone
  • le SMS marketing
  • le cold mailing
  • la prospection terrain
  • l’outreach digital (et notamment la prospection sur Linkedin)

Prospection par téléphone

Bien qu’en perte de vitesse, la prospection téléphonique reste un incontournable pour de multiples entreprises. Historiquement, elle consiste à suivre un fichier (souvent une base prospect) qui vous aura été fourni par l’équipe marketing, et les appeler un à un.

Pourtant, les chiffres ne sont pas fameux : en effet, selon cette étude, il faut environ 18 appels avec un prospect pour aboutir à un vrai rendez-vous et espérer le transformer en client.

C’est l’une des méthodes les plus incertaines. Elle s’appuie sur un nombre de critères trop faibles pour pouvoir être sûr d’apporter à un client potentiel une solution qui lui convient. 

Le SMS Marketing

C’est une variante peu onéreuse de la prospection client par téléphone.

Si la méthode est extrêmement intrusive, elle se démarque par un taux d’ouverture considérablement élevé de 92 % dans les 4 minutes qui suivent l’envoi (étude Mediapost). Pour autant, ce n’est pas forcément la meilleure méthode pour convertir, bien que le tracking soit difficile à mettre en place.

Le cold mailing

C’est le pendant de la prospection téléphonique, par écrit. Cette méthode consiste à shooter des mails de prospection à des segments prédéfinis de leads, dans l’espoir qu’ils les ouvrent. 

Plus qualifiée que le cold mailing (80 % des acheteurs préfèrent échanger par mail que par téléphone), elle reste toutefois relativement incertaine avec un taux d’ouverture moyen de l’ordre de 24 %.

La prospection terrain 

“Bonjour, est-ce-que vous auriez deux minutes pour parler de la gestation des hirondelles dans le Finistère ?”. Voici un exemple de prospection client qui vous paraîtra au mieux éculé, au pire agaçant, sans doute inopportun. 

Heureusement, la prospection de terrain ne se limite pas qu’aux démarcheurs de rue, mais aussi à toutes les actions et rendez-vous physiques pris avec vos leads BtoB ou BtoC. 

Si elle a l’avantage de recentrer l’humain dans un monde ultra-digitalisé, elle reste extrêmement chronophage et donc coûteuse.

Pour autant, passer une journée dans un salon dédié à votre activité et networker peut être un élément déterminant pour lancer votre entreprise.

L’outreach digital

L’outreach est petit à petit devenu la solution préférée des sales et marketeurs qui veulent aller vite

Que ce soit en social selling, en SEA (Google Ads) ou en mass-mailing, les résultats d’une campagne digitale sont édifiants. Cette solution présente plusieurs avantages :

  • Les coûts sont moindres (que ce soit en temps ou en argent) 
  • Vous pouvez plus facilement pré-qualifier vos leads 
  • Les possibilités de ciblage sont nombreuses
  • L’automatisation vous permet un gain de temps considérable 

Si elle est efficace, cette technique a cependant un prix : selon les secteurs, votre produit et la configuration des campagnes, elle peut très rapidement devenir onéreuse.

Une variante propre au sales est cependant intéressante : plutôt que de l’ads, pensez à l’outreach sur Linkedin ! De nos jours, c’est la solution digitale privilégiée par les commerciaux avec plus de 80 % des leads générés sur les réseaux sociaux.

Suivez notre guide de la prospection commerciale sur Linkedin pour booster rapidement votre chiffre d’affaires.

Chez LaGrowthMachine, les résultats des campagnes de prospection commerciale sur LinkedIn sont édifiants :

cze
Pour de la prospection à froid, entre 33 et 40% de personnes qui manifestent un intérêt et qui sont recontactés par notre sales !

L’inbound marketing

C’est la technique la plus évoluée, mais aussi celle qui vous demandera le plus de réflexion (et le plus de temps à mettre en place). 

Son procédé est simple : arriver à capter l’attention de votre audience cible avant de chercher à les fidéliser puis à les convertir.

C’est une stratégie très efficace sur le long-terme. En apportant du contenu de qualité à vos prospects, vous vous positionnez en tant qu’expert sur le sujet et affirmez ainsi votre crédibilité. 

Pour en savoir plus sur le sujet et savoir comment mener une stratégie d’inbound marketing efficace, ne manquez pas notre guide de la lead generation en 2022.

Chapitre 5

Chapitre 5 Chapitre 5 Chapitre 5

Ce qu’il faut retenir :

Dans cette cinquième partie, on vous fait un résumer de ce qu’il vous faut retenir de ce guide. C’est l’occasion de reprendre tous les points développés dans les chapitres précédents pour voir si vous avez bien compris l’idée.

Maintenant que vous êtes incollable sur la prospection commerciale, il n’y a plus qu’à vous lancer. Voici les indispensables à retenir :

  • Mettez en place un plan de prospection
  • Affinez vos cibles
  • Respectez la réglementation sur la protection des données
  • Choisissez vos points d’entrée et vos canaux de prospection
  • Boostez vos résultats avec les outils appropriés (CRM + LGM = 🚀) 
  • Analysez vos résultats, itérez!

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

Chapitre 6

Chapitre 6 Chapitre 6 Chapitre 6

Automatiser sa prospection commerciale avec LaGrowthMachine

Dans ce dernier chapitre, on voudrait vous parler de LaGrowthMachine, notre logiciel qui permet d’automatiser une grande partie des tâches que nous avons détaillés dans les chapitre précédents. Gain de temps et amélioration de votre lead gen garantis !

Routine de prospection commerciale avec LaGrowthMachine
Automatisez votre routine de prospection commerciale avec LGM

Après être parvenu au bout de cet article, vous commencez sans doute à vous demander comment trouver le temps de tout gérer ?

Heureusement, il existe des solutions vous permettant d’automatiser vos tâches de prospection : le sales automation.

Notre solution vous permet de mener une stratégie de prospection multicanale efficace sans avoir à vous occuper des tâches les plus rébarbatives.

En gagnant 40% de temps utile sur votre journée, vous aurez ainsi plus de temps à consacrer à la qualification de vos leads et à l’enrichissement de votre base de données. 

En effet, grâce à notre solution, vous vous assurez un taux de réponse 3,5x plus efficace qu’une stratégie d’outreach classique.

Pour encore plus d’efficacité, vous pouvez même linker directement votre outil de CRM à notre logiciel.

Ready to grow?

Ready to grow? Ready to grow? Ready to grow? Ready to grow? Ready to grow?
Avec la plateforme de génération de leads de LaGrowthMachine.
Commencez votre essai gratuit
14 jours gratuits Aucune carte de crédit requise Annulez à tout moment

Commentaires

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.