Le Growth Hacking est un terme qui est largement employé de nos jours, que signifie-t-il réellement ? Le Growth Hacking permet d’identifier les leviers de croissance de l’entreprise et de développer la génération de business. Un tel obejctif nécessite une compréhension des rouages marketing, techniques, et sales.

Qu’est-ce que le Growth Hacking ? Quels sont ses objectifs ? Comment mettre en place une bonne stratégie de Growth Hacking ?

Dans cet article, nous allons définir ce qu’est le Growth Hacking, comprendre comment il fonctionne et appréhender ses diverses limites.

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking est un terme qui désigne une approche marketing novatrice et orientée sur la croissance. Ce concept a été popularisé par Sean Ellis, ancien marketeur chez Dropbox et LogMeIn.

Le terme est à différencier du Growth Marketing, qui est une approche marketing plus globale et inclut le Growth Hacking. Pour la faire courte, le Growth Hacker met en place des stratégies opérationnelles orienté efficacité, performance et court terme. Le Growth Marketers, quant à lui, aura une préférence pour une vision long terme, elle aussi orienté vers une croissance durable et pérenne.

Le Growth Hacking se base sur l’utilisation de méthodes non conventionnelles empruntées à la technique, au marketing, et au monde de la vente pour atteindre les objectifs des entreprises ou des start ups. On parle de “hacks” (piratage en français) de croissance.

Les techniques de Growth Hacking ont pour but d’accroître rapidement le nombre d’utilisateurs d’un service ou d’un produit et de générer plus de clients.

Pour cela, le Growth Hacker doit être à la fois créatif, ingénieux et doté d’un esprit analytique.

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Quels sont les objectifs du Growth Hacking ?

Comme vu précédemment, le Growth Hacking a pour objectif principal d’accroître rapidement le nombre de clients d’un service ou d’un produit. Pour cela, il utilise des méthodes originales et non conventionnelles.

Pour arriver à son objectif macro, le Growth Hacker doit impérativement se fixer des sous-objectifs :

  • Fixer les bons KPIs ;
  • Développer des campagnes marketing originales et efficaces ;
  • Etablir sa stratégie de ciblage, segmentation, positionnement ;
  • Rester dans une logique court terme et ROIste.

Le Growth Hacking permet donc d’accélérer la croissance d’une entreprise en se basant sur une approche scientifique, des sources de données fiables et en testant différents scénarios : c’est pourquoi on parle de test & learn et d’A/B testing.

Pour cela, le concept et le métier sont souvent associés au modèle de la start up, qui se veut agile et cherche à trouver des solutions novatrices pour une croissance rapide, et générer du business au moindre coût.

Comment mettre en place une bonne stratégie de Growth Hacking ?

Mettre en place une stratégie de Growth Hacking s’avère souvent très efficace. Encore faut-il savoir comment s’y prendre. C’est ce que nous allons étudier dans cette partie.

Etablir une bonne stratégie de Growth Hacking passe en général par quelques grandes étapes :

1. Identifier les objectifs

2. Déterminer les canaux de diffusion

3. Cibler les bons utilisateurs

4. Trouver le bon message

LaGrowthMachine vous accompagne tout au long de votre campagne : du set up de vos séquences au copywriting, vous pouvez demander de l’aide à notre support à tout moment :

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5. Activer la stratégie d’acquisition

Pas de panique, nous allons rentrer dans le détail de chacune de ces étapes pour vous expliquer comment procéder.

Etape 1 : Identifier les objectifs

Cette étape consiste à délimiter votre périmètre d’action. Pour celà, vous devrez séléctionner plusieurs KPIs à suivre. Ces KPIs dépendront de vos objectifs, de vos sites internet et de votre business model.

Les KPIs les plus courants sont : le taux d’acquisition, le taux de rétention, le taux de conversion, le chiffre d’affaires ou encore le nombre d’utilisateurs actifs.

Une fois que vous avez identifié les KPIs à suivre, vous devrez établir des objectifs réalisables à court, moyen et long terme en fonction des moyens dont vous disposez.

Attention, en tant que Growth Hackers, n’oubliez pas que votre objectif sera nécessairement court terme.

Étape 2 : Déterminer les canaux d’acquisition

Le choix des canaux d’acquisition dépend de votre cible. Votre but sera donc de la toucher au bon endroit, au bon moment et avec le bon message.

Pour cela, vous devrez :

  • Identifier les besoins et les habitudes de votre cible ;
  • Déterminer quels canaux elle est le plus susceptible de consommer ;
  • Analyser la présence de vos concurrents directes et indirectes sur ces canaux ;
  • Tester différents scénarios pour trouver le plus efficace.

Les principaux canaux d’acquisition sont :

  • Le SEO : il permet de générer des leads de manière efficace et sûre, mais c’est un canal très long terme. Par conséquent, nous ne vous recommanderons pas d’opter pour du SEO dans une stratégie orienté performance et rapidité.
  • Le SEA : il permet de générer du trafic rapidement et de façon ciblée, tout en contrôlant un budget de manière assez fine. C’est une stratégie très efficace, mais certains secteurs d’activité sont saturés en termes de prix.
  • L’emailing : programmé en automatique ou de manière personnalisée, les stratégies d’emailing permettent de générer des leads BtoB sans trop d’effort et à différent niveaux.
  • Le social : entre social ads et prospection outbound (comme la prospection sur LinkedIn, par exemple), les réseaux sociaux représentent de très bonnes opportunités pour la mise en place d’une stratégie de Growth Hacking.
  • La Publicité Display : elle est surtout utilisé pour un objectif d’image ou de notoriété, et moins pour la conversion. Pas forcément évident à placer dans le seul objectif de la conversion court terme. Cependant, elle peut être activée en parrallèle des autres canaux cités au-dessus pour en améliorer les performances.
  • Tous les canaux outbound : prospection par téléphone, achat de base de données de leads, bot de prospection automatisé, etc… à la différence des canaux cités ci-dessus, le but n’est pas d’attirer le prospect à vous, mais d’aller vers lui.

LaGrowthMachine peut vous permettre de combiner des actions depuis plusieurs canaux en même temps (Email, LinkedIn, Twitter, …).

Pour cela, vous pouvez créer vos séquences manuellement, ou utiliser des templates prédéfinis.

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Template prédéfini pour de la prospection LinkedIn + Email

Étape 3 : Cibler les bons utilisateurs

Le principe dans cette étape est de ne pas gâcher votre temps ni votre budget. Pour cela, il est priordial de trouver les meilleurs prospects, c’est-à-dire ceux qui ont le plus de chances de convertir.

Pour cela, vous devrez :

  • Définir les critères d’acceptabilité ;
  • Trier les prospects en fonction de ces critères ;
  • Qualifier les leads en fonction du potentiel de conversion.

Ces critères dépendront entièrement du business model et des objectifs que vous avez déterminés précédemment. Ainsi, ils seront différents d’un secteur d’activité à l’autre, et même d’une entreprise à l’autre.

Étape 4 : Trouver le bon message

Le but de cette étape est d’attirer l’attention du prospect en lui proposant une offre qui l’intéresse et correspond à ses besoins.

Pour cela, il sera bon de :

  • Déterminer les besoins du prospect ;
  • Analyser les produits/services existants sur le marché ;
  • Développer un discours percutant pour mettre en avant votre offre ;
  • Tester différent format de message et itérer au fur et à mesure.

Selon le canal que vous utiliserez, le message ne sera pas le même. Chez LaGrowthMachine, nous conseillons régulièrement nos clients en matière de copywriting et de notre constat, voici ce qu’il en ressort :

Exemple de relance n°3, par mail (celle-ci peut être plus courte)
  • si vous envoyez un message par Email : vous pouvez faire des messages plus longs, un peu plus formel et plus construit (signature, objet, développement en plusieurs parties)…
  • si vous envoyez un message sur LinkedIn : vous pouvez faire des messages plus courts, un peu moins rigoureux, mais un peu plus catchy.

Étape 5 : Lancer votre stratégie d’acquisition

Une fois que vous avez déterminé les quatre premiers éléments de votre growth hacking, il est temps de passer à l’action ! Pour cela, vous devrez mettre en place une stratégie d’acquisition solide et efficace.

Pour cela, veillez à bien suivre les différents objectifs et budgets que vous vous serez fixés en amont.

Si le multicanal est très efficace (c’est ce que nous faisons au quotidien chez LaGrowthMachine), nous vous recommandons de ne pas vous lancer sur tous les canaux d’acquisition en même temps. En effet, il est préférable de commencer par un ou deux canaux, et d’ajouter les autres petit à petit au fur et à mesure que votre stratégie évolue. De même, il est important de ne pas hésiter à tester différents messages et formats afin de trouver ceux qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

Conclusion

Comme nous l’avons vu, le growth hacking est donc une stratégie efficace pour développer rapidement votre entreprise. Cependant, elle nécessite un certain investissement en termes de temps et d’argent. Ainsi, il est important de bien cibler les différents éléments avant de se lancer.

Le plus important reste de tester toutes vos actions afin de trouver les meilleures combinaisons pour votre entreprise. En effet, ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionnera pas nécessairement pour une autre. C’est donc en testant et en itérant que vous serez en mesure de développer la stratégie de Growth Hacking la plus efficace pour votre business !