Même si vous êtes dans la vente depuis un certain temps, vous n’avez peut-être pas encore développé un pipeline commercial.

Peut-être qu’on vous en a déjà imposé un par le passé au lieu d’en créer un par vous même. Ou alors vous n’aviez pas tant de comptes clients à suivre en raison du prix élevé de vos produits ou services.

Quelle que soit la raison, nous sommes là pour vous aider à développer, gérer et suivre efficacement les activités de votre pipeline commercial.

Lisez la suite pour apprendre à créer votre propre pipeline commercial. Nous allons vous donner des pistes cohérentes pour le rendre fonctionnel.

Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?

Votre pipeline commercial est le processus ou parcours par lequel passent vos leads pour devenir des clients.

Aussi, ce processus vous aide à augmenter votre taux de conversion et à conclure davantage d’affaires car vous disposez d’un système organisé qui guide facilement vos leads tout au long du processus.

Pourquoi devriez-vous utiliser un pipeline commercial ?

Tout d’abord, si vos tâches quotidiennes impliquent des dizaines d’appels, des centaines d’échanges avec des entreprises et différentes façons d’effectuer un suivi avec eux, alors vous avez besoin d’un moyen de suivre tout cela. Si vous n’avez pas de processus en place, beaucoup de vos leads passeront à travers les mailles du filet.

Un bon pipeline commercial sert à gérer vos prospects et vos contacts. Aussi, il permet de savoir où ils se situent dans votre cycle de vente.

Votre routine au travail consiste à gérer des statuts de leads variés. Ainsi, la création d’un pipeline commercial vous donnera un guide à suivre. Ainsi, vos prospects et vous n’aurez aucun problème à savoir quelles seront les prochaines étapes du cycle de vente.

Pour vous assurer que votre travail ne passe pas inaperçu, vous devez mettre en place un parcours pour chaque client. La meilleure façon d’y parvenir est de créer les étapes du cycle de vente et de gérer correctement votre pipeline commercial.

Plus encore, avoir un processus de vente bien défini est un moyen pour vos équipes commerciales et les personnes impliquées dans le growth marketing de votre entreprise de suivre l’évolution des prospects et du lead nurturing effectué jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.

C’est pourquoi le pipeline commercial est souvent une garantie de succès des ventes B2B. Et c’est aussi pourquoi l’approche multicanal est si populaire de nos jours.

Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, qui permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas seulement !

Grâce à notre outil, vous pouvez aller encore plus loin en automatisant la plupart de vos tâches de prospection : emails, messages sur LinkedIn, suivis, etc.

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Comme vous pouvez le constater, la prospection multicanal automatisée nous permet d’obtenir un taux de réponse de près de 60% sur des prospects froids et tout cela en un seul clic.

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Quelles sont les étapes clés d’un pipeline commercial ?

sales pipeline vs sales funnel

À ne pas confondre avec un sales funnel, votre pipeline commercial vous aide à suivre où en sont vos prospects dans le processus d’achat. En fonction du produit ou du service de votre entreprise, il aura une apparence différente pour chacun.

Il existe toutefois des définitions des étapes clés des pipelines généralement utilisées qui sont les suivantes :

  1. Prospecter – Une entreprise ou un individu que vous avez identifié comme une personne susceptible de bénéficier du ou des services de votre entreprise. Vous devez également identifier d’où vient ce prospect (par exemple, par LinkedIn, par une rencontre lors d’un salon, etc.) L’utilisation de LaGrowthMachine à ce stade vous aide à contacter les prospects par le biais de plusieurs canaux.
  2. Qualification du lead – Généralement identifié via du scoring, ce sont les personnes qui sont les plus susceptibles d’acheter votre solution.
  3. Contact ou programmation d’une réunion – Une fois que vous avez eu un premier contact avec votre prospect et programmé une démonstration ou une réunion, vous l’avez fait passer à cette nouvelle étape.
  4. Envoi de la proposition – Les besoins de votre lead connu, vous pouvez maintenant leur envoyer une proposition adaptée.
  5. Fermeture du lead – Si vous avez convertit ou non ce prospect, fermez le lead. Cela vous permettra de savoir si vous devez passer plus de temps sur lui ou non.
  6. Rétention – Maintenant qu’il s’agit d’un client, vous voulez maintenir une bonne relation client avec lui (si tel est votre modèle d’entreprise). Si ce n’est pas vous qui vous vous en occupez, l’équipe marketing s’en chargera généralement à votre place.

Définissez votre pipeline commercial

Maintenant que vous avez identifié la manière dont vous travaillez actuellement avec les clients, vous pouvez ensuite déterminer les objectifs que vous souhaitez atteindre avec ce pipeline commercial.

Ces objectifs peuvent ensuite être transformés en mesures et actions que vous prendrez pour les atteindre. Cela vous permettre de vous concentrer sur la façon la plus efficace possible dont votre organisation du travail est articulée.

calculate your sales pipeline steps

Oui, votre objectif ultime est de vendre. Nous parlons ici des petites actions et des opportunités qui mènent à cette fameuse vente. Par exemple, combien de leads vous faut-il normalement pour réaliser une vente ? Quel est le montant moyen de votre vente ? Sont-ils passés par l’ensemble de votre pipeline commercial ?

En répondant à ces questions, vous saurez ce qui est le plus important pour vos clients. Vous pourrez alors rationaliser le processus pour vous deux. Cela vous aide également à vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler plutôt que sur ce qui est laissé à la charge du client.

Les indicateurs pour les objectifs du pipeline commercial peuvent inclure des éléments comme le nombre d’appels que vous passez, le nombre d’upsell que vous avez proposé ou le nombre de propositions commerciales que vous envoyez.

Quel que soit votre choix, assurez-vous qu’il est SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent, Temporel)

Votre flux de travail doit être fluide et organisé pour vous afin que vous mainteniez le processus. Créez-en un qui soit le moins pénible à utiliser et mettre à jour et vous serez plus efficace et moins stressé.

Meilleures pratiques pour la gestion de votre pipeline commercial

La création de votre pipeline commercial nécessite différents éléments. L’évaluation, la gestion mais aussi la création. Il y a donc certains aspects à prendre en compte lors de la création de ce pipeline.

Suivi

Prévoyez des temps morts appropriés entre les contacts et contactez-les pour savoir où ils en sont dans leur cycle d’achat. Cela vous donne également l’occasion de garder un lien relationnel avec vos prospects.

Soyez réaliste

S’ils ne répondent pas à votre approche, ne leur consacrez pas trop de temps. Dépensez votre temps judicieusement en parlant à ceux qui sont réellement intéressés par vos produits/services. Identifiez la meilleure durée qui correspond à votre cycle de vente.

Passez en revue et nettoyez vos bases de données

Premièrement, fixez vous des moments réguliers pour la révision de vos prospects et le nettoyage de votre base de données. Cela vous fera gagner énormément de temps lors de vos appels.

Par exemple, vous pouvez envoyer les leads qui ne sont pas prêts à acheter vers votre équipe marketing et les laisser maintenir le contact en faisant du lead nurturing. Et c’est exactement la raison pour laquelle les équipes marketing et sales doivent être sur la même longueur d’onde.

Analysez

Choisissez un moment pour faire une analyse du pipeline commercial de tous vos résultats. Par exemple, chaque mois ou trimestre, vous pouvez mettre à jour le scoring des leads, le nombre de ventes etc. Comprendre vos prospects et vos données est le meilleur moyen de vous améliorer et d’en tirer le maximum.

Écoutez vraiment

Posez à vos prospects des questions qui confirment qu’ils se trouvent là où vous pensez dans son processus et son cycle de décision. Apprendre cela vous aidera à faire correspondre vos attentes par rapport à la situation réelle dans laquelle ils se trouvent. Cela vous aidera également à déterminer quelles sont les prochaines étapes du cycle de vente.

Suivre et enregistrer

Aussi, n’oubliez pas que plus vous avez d’étapes dans votre pipeline commercial, plus le processus sera compliqué, tant pour vous que pour vos prospects. Restez simple et concentrez-vous sur les indicateurs du pipeline que vous avez choisis.

Laissez-le devenir votre bible de travail

Mettez-le à jour chaque semaine avec des statuts. Aussi, ajoutez des notes sur chaque appel que vous avez eu et notez des idées commerciales. L’outil que vous choisissez peut vous aider à améliorer la relation client et par conséquent à augmenter votre chiffre d’affaires.

Incorporez-les à votre pipeline commercial ou collez une note sur votre écran. Créez et maintenez un pipeline qui sera facile et clair pour vous. Sinon, il ne vous sera tout simplement d’aucune utilité.

Outils de pipeline commercial

Il existe un grand nombre d’outils pour aider votre équipe commerciale à créer un pipeline commercial efficace.

la growth machine sales pipeline workflow
Flux de travail cross-canal LaGrowthMachine

En voici quelques-uns à consulter :

  • LaGrowthMachine – Configurez un flux de travail d’approche multicanal qui vous aide à contacter des personnes tout au long de votre pipeline commercial
  • Trello – Un logiciel en ligne utile que vous pouvez configurer pour suivre visuellement vos clients par étape
  • ClinchPad – Similaire à Trello avec des outils supplémentaires tels que des rapports et du lead scoring.
  • Hubspot CRM – Un système flexible qui vous aide à gérer visuellement votre pipeline et à consigner les activités de vente.
  • Zoho CRM – Comprend la gestion des territoires et les prévisions.
  • Pipedrive – Permet de suivre les étapes du pipeline et les appels ou les e-mails pour chaque lead.
  • Salesmate – Comprend l’automatisation des appels et les campagnes e-mails.

Il en existe bien sûr beaucoup d’autres, mais avec cette liste, ça vous permettra de vous lancer dans une direction qui vous convient, à vous et à votre entreprise.

Quel que soit votre choix, assurez-vous que l’outil est suffisamment facile à utiliser.

La bonne nouvelle est que LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché

Aussi, vous pouvez paramétrer la solution de sorte que lorsqu’un prospect vous répond, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaît avec son statut spécifique.

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Par exemple, si un prospect est à la recherche d’informations, il aura besoin d’un contenu qui l’aidera à mieux comprendre son problème et les différentes solutions disponibles

Si un prospect évalue ses options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire les comparer.

Enfin, si un prospect est sur le point de prendre une décision lors du processus d’achat, il aura besoin d’un dernier effort pour le pousser à se décider.

Un processus en constante évolution

Si vous ne savez pas encore tout sur votre canal de vente, c’est également très bien ! Pour commencer, il vous suffit d’examiner ce que vous faites déjà et de voir ce que vous pouvez améliorer.

Enfin, l’avantage du pipeline commercial est qu’il est modulable. Il peut changer et s’adapter à vos clients et à votre façon de travailler, alors n’hésitez plus à vous lancer !