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En cette fin d’année, vous avez une occasion en or – en particulier ceux qui travaillent dans le domaine du SaaS – de tirer parti de l’upsell.
La fin de l’année est un moment important pour les vendeurs car les budgets non utilisés doivent être dépensés et la comptabilité doit être optimisée.
Il s’agit de tirer des bénéfices de cette période, en utilisant les séquences que nous allons aborder dans cet article afin d’avoir le maximum opportunités d’upselling.
Voyons comment, avec La Growth Machine, vous pouvez exploiter la puissance de l’automatisation pour améliorer votre stratégie de vente de fin d’année.
Une campagne simple avec une version unique pour chacun :
Entrons dans le vif du sujet ! 👉
Pas besoin d’une séquence complexe avec des webhooks ou autre, une campagne multicanal rapide comme celle-ci fera tout aussi bien l’affaire !
Il s’agit d’une simple séquence 1-2 qui se concentre sur la prospection par email, avec l’utilisation de LinkedIn en cas de besoin. 🥸
Pourquoi l’email en premier ? 🤔
L’e-mail vous permet d’atteindre 100 % de votre public cible. Il s’agit de vos clients existants, dont vous possédez probablement l’adresse électronique. LinkedIn, en revanche, exige que vous soyez connecté avec la personne, ce qui limite la portée de votre campagne.
Il convient également de noter que nous entretenons déjà une relation avec les clients sur lesquels nous souhaitons faire de l’up selling. Ils sont là depuis un certain temps, ils nous connaissent, ils ont déjà eu des contacts avec nous, ce ne sont pas de simples prospects froids.
Ensuite, nous assurons le suivi avec l’aide de LinkedIn. Cela permet de personnaliser notre approche afin de montrer que la campagne n’est pas automatisée et que nous souhaitons réellement engager la discussion.
Et même si c’est automatisé, c’est efficace 😉 C’est ce genre de touche personnelle qui met le destinataire à l’aise et l’incite à engager la conversation.
Examinons le copywriting plus en détail :
Modèle de message pour l’upsell :
Votre message doit toujours tourner autour de l’idée d’un avantage mutuel. Par exemple, nous sommes heureux parce que nous obtenons des revenus supplémentaires ou un prépaiement, et le client est heureux parce qu’il bénéficie d’une bonne réduction.
NE TOURNEZ PAS autour du pot, ça ne sert à rien ! ⛔ Lorsqu’il s’agit d’argent, soyez franc, direct, mais conservez toujours une touche personnelle dans votre message.
Voici à quoi cela ressemble dans notre cas :
Que reçoit le client ?
Voici le message dactylographié que vous pouvez directement utiliser. 😏
Salut {{firstname}},
{{customAttribute1}}
Alors que le trimestre touche à sa fin, nous faisons le point sur les abonnements pour voir s’il y a des opportunités d’optimisation financière pour vous ! {{customAttribute2}} Pour rappel, nos packages :
- 1 à 2 accès : 2 mois gratuits – le classique du SaaS
- 3 à 5 accès : 20 % de réduction
- 5 accès : 30 % de réduction
- 10 accès : rêvons ensemble :))
{{customAttribute3}}
On échange la semaine prochaine ?
{{identity.firstname}}
Lorsque vous engagez une conversation de ce type, la réponse sera probablement : « Oh, je n’y avais pas pensé, parlons-en. » Ou encore : « Je n’ai pas vu l’intérêt de la chose lorsque je l’ai testée pour la première fois, cela m’intéresse. »
C’est le moment d’ouvrir le dialogue : « Peut-être n’avez-vous pas vu les choses sous cet angle, ou avez-vous vérifié cette fonctionnalité ? Appelez-moi et je vous montrerai ce que vous manquez »
Mais il ne sert à rien de leur proposer un produit dont ils n’ont pas besoin. Les gens n’achètent pas ce qu’ils n’utilisent pas. C’est aussi simple que cela.
Pour conclure :
L’upsell, en particulier au mois de décembre et à cette période en général, est très efficace en raison de l’excédent budgétaire de certaines entreprises. En effet, elle doivent dépenser les dernières ressources pour pouvoir conserver le même budget l’année d’après.
Les règles comptables et fiscales jouent également un rôle. Pour les entreprises dont l’année a été profitable, il peut être avantageux d’allouer un budget supplémentaire au paiement anticipé des licences 2023, optimisant ainsi les dépenses à des fins fiscales tout en préparant 2024.
Chez LGM, nous capitalisons sur cette opportunité en tenant compte de ces considérations, ce qui nous permet souvent de gagner des abonnements annuels. 💰
Les résultats sont clairs : notre approche ciblée, en particulier via LinkedIn, produit systématiquement un taux de réponse élevé. Et mieux encore, en 2022, nous avons signé 21 % de notre ARR à ce moment-là ! 👀
La personnalisation est cruciale. Visez à rédiger des messages qui résonnent avec la situation spécifique du client, ses niveaux de fidélité, son utilisation de la licence, etc.
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