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A medida que el año llega a su fin, tienes una excelente oportunidad, especialmente aquellos de nosotros que trabajamos en el campo del software como servicio (SaaS), para capitalizar en la venta adicional.
El final del año es una señal fuerte y práctica para los vendedores, ya que los presupuestos no utilizados deben gastarse y la contabilidad debe optimizarse.
Se trata de aprovechar este período, utilizando las secuencias que discutiremos en este artículo, para aprovechar al máximo esta oportunidad de venta adicional.
La Growth Machine es tu aliada en este esfuerzo. Vamos a explorar cómo puedes aprovechar el poder de la automatización para mejorar tu estrategia de ventas de fin de año.
Una campaña sencilla con un mensaje único para cada persona:
¡Pongámonos manos a la obra! 👉
No es necesario utilizar una secuencia compleja con webhooks ni nada por el estilo; una campaña multicanal rápida, como esta, también funcionará igual de bien.
Es una secuencia sencilla de 1-2 que se centra en el contacto por correo electrónico, y recurrimos a LinkedIn cuando es necesario. 🥸
¿Por qué primero el correo electrónico? 🤔
El correo electrónico garantiza que llegues al 100% de tu audiencia objetivo. Estos son tus clientes existentes, y es probable que tengas sus direcciones de correo electrónico. LinkedIn, por otro lado, requiere que estés conectado con la persona, lo que limita tu alcance.
También es importante señalar que ya tenemos una relación existente con los clientes a los que intentamos vender más. Han estado aquí por algún tiempo, así que están familiarizados con nosotros, han interactuado con nosotros, no son simples contactos fríos.
Luego, realizamos un seguimiento con un recordatorio en LinkedIn. Es personal. Básicamente, le indica a la persona: “Oye, esto no es automatizado. Estoy aquí y quiero hablar contigo”.
Y aunque SÍ está automatizado, es efectivo. 😉 Se trata de ese tipo de toque personal que tranquiliza al destinatario y lo anima a participar en la conversación.
Echemos un vistazo más detallado a la redacción:
Plantilla de mensaje de upsell:
Tu mensaje siempre debe girar en torno a la idea de beneficio mutuo. Nosotros estamos contentos porque aseguramos ingresos adicionales o recibimos un pago anticipado, y el cliente está feliz porque obtiene un descuento sustancial.
NO te andes con rodeos, ¡no tiene sentido! ⛔ Cuando se trata de flujo de efectivo, sé sincero, directo, pero siempre mantén el toque personal ADENTRO, no afuera.
Así es como se ve en nuestro caso:
¿Qué recibe el cliente?
Aquí está el mensaje escrito para aquellos de nuestros lectores un poco despreocupados. 😏
Hola {{firstname}},
{{customAttribute1}}
A medida que el trimestre llega a su fin, estamos revisando las licencias para ver si hay oportunidades de optimización financiera para ti. {{customAttribute2}} Como recordatorio, nuestros paquetes:
- 1 a 2 identidades: 2 meses gratis, el clásico del SaaS
- 3 a 5 identidades: 20 % de descuento
- 5 identidades: 30 % de descuento
- 10 identidades: soñemos juntos :))
{{customAttribute3}}
¡Hablemos la próxima semana?
{{identity.firstname}}
Cuando inicias una conversación de esta manera, es probable que la respuesta sea: “Oh, no lo había considerado, hablemos”. O “No vi el valor cuando lo probé por primera vez, me interesa”.
Esa es tu señal para abrir un diálogo, “Quizás no lo viste desde esta perspectiva, ¿o revisaste esta función? Subamos a una llamada y te mostraré lo que te estás perdiendo”.
Pero no tiene sentido impulsar un producto que no necesitan. Las personas no compran lo que no usan. Es así de sencillo.
Reflexiones finales:
La venta adicional, especialmente durante diciembre y este período en general, es increíblemente efectiva debido al fenómeno del excedente presupuestario. A medida que termina el año, las empresas a menudo tienen fondos sobrantes que están ansiosas por utilizar para asegurar un presupuesto similar o aumentado para el próximo año.
Las normas contables y fiscales también desempeñan un papel. Para las empresas que han tenido un año rentable, puede ser beneficioso asignar un presupuesto adicional para prepagar las licencias de 2023, optimizando así los gastos con fines fiscales mientras se preparan para 2024.
En LGM, capitalizamos esta oportunidad al ponernos en contacto con nuestros clientes teniendo en cuenta estas consideraciones, asegurando a menudo contratos anuales, especialmente con nuestros clientes más reservados. 💰
Los resultados son evidentes: nuestro enfoque dirigido, especialmente a través de LinkedIn, produce consistentemente una alta tasa de respuesta. Y aún mejor, ¡en 2022, firmamos el 21% de nuestro Ingreso Anual Recurrente (ARR) en este momento! 👀
La personalización es crucial. Apunta a crear mensajes que resuenen con la situación específica del cliente, sus niveles de lealtad, el uso de sus licencias, etc.
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