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¿Qué es una secuencia multicanal?

Una secuencia multicanal es una secuencia automatizada de mensajes y contactos a través de varios canales.

A menudo hablamos de LinkedIn y el correo electrónico, los dos canales más tradicionales cuando se trata de prospección.

Sin embargo, en LaGrowthMachine -y en otras herramientas de automatización de ventas multicanal- incluimos plataformas como Twitter, por ejemplo, en nuestros flujos de trabajo. Algunas personas también podrían considerar WhatsApp, o incluso una llamada telefónica, que también puede considerarse como otro canal.

¿Cuáles son los principales impulsores de las secuencias multicanal?

El objetivo principal de una secuencia multicanal es aumentar las posibilidades de que se fijen en ti y te respondan. Por lo tanto, una vez que utilizes un enfoque multicanal, puedes esperar:

1. Multiplicar los puntos de contacto para aumentar las posibilidades de respuesta:

En realidad es bastante sencillo: si sólo utilizas un canal, puedes esperar un cierto índice de respuesta.

Sin embargo, si combinas diferentes canales, multiplicará tu exposición y podrás llegar a los leads de diferentes maneras, ya que cada lead puede ser más activo en unos canales que en otros.

2. Posibilidad de emular más acciones humanas:

Antes del auge de la multicanalidad, la automatización monocanal empezó a tener mala reputación porque se asociaba con mensajes impersonales, correos electrónicos masivos, etc. Esto desanimaba a los clientes potenciales y repercutía en el éxito de sus campañas.

El multicanal le permite emular el comportamiento humano espaciando cada acción y personalizando los mensajes, dando la impresión de una interacción real. Esto resultaría más natural y, por tanto, aumentaría sus posibilidades de éxito.

3. Generar confianza y mejorar el contenido:

Esto va de la mano con el punto anterior. Acciones como las visitas al perfil de LinkedIn y los mensajes directos ayudan a imprimir la marca en la mente del lead, creando una relación de confianza y reforzando la credibilidad de la empresa.

Del mismo modo, hacer referencia a acciones anteriores refuerza la idea de una comunicación humanizada, no totalmente automatizada.

4. Refuerza la concienciación y la interacción amable:

Cuando envía varios mensajes, ayuda a aumentar la notoriedad de tu marca, te mantiene en el primer plano y da al lead la oportunidad de informarse más sobre tu empresa y lo que ofreces.

Utilizar diferentes canales también te permite ser suave en tu enfoque. Ser agresivo no siempre es malo, pero la mayoría de las veces puedes tener un efecto negativo y alejar a tus leads.

En resumen, las secuencias multicanal ofrecen la posibilidad de optimizar las interacciones con los leads:

• Multiplicando las oportunidades de contacto
• Simulando comportamientos más humanos
• Creando confianza y credibilidad
• Reforzando al mismo tiempo la presencia de la marca
• En última instancia, aumentando las posibilidades de éxito de las campañas de leads.

Una vez aclarado esto, ¡entremos en las 3 secuencias multicanal de éxito que puedes empezar a utilizar hoy mismo! 😉

Secuencia multicanal 1: LinkedIn + Email: 3 seguimientos

Cuando desees iniciar una campaña multicanal, la elección de las secuencias debe adaptarse a tu objetivo y a tu presencia en los canales.

Ésta, sin embargo, es una secuencia universal que funciona bien: Utiliza una combinación de LinkedIn y correo electrónico con tres seguimientos.

Aquí tienes un desglose de la secuencia paso a paso:

• Visita de perfil: El primer punto de contacto. Visita el perfil de LinkedIn para crear conciencia y demostrar un comportamiento similar al humano. Nadie le añadiría antes de echar un vistazo a su perfil.
• Añadir relación: Envía una invitación y asegúrate de incluir un mensaje de conexión personalizado o (nota de LinkedIn).

• Si el contacto no acepta su solicitud en un plazo de 7 días**: Recorre al correo electrónico con tres mensajes para un acercamiento más suave.
  • El primer mensaje destaca el problema del lead y ofrece valor añadido sin pedir una llamada inmediata.
  • El segundo sirve para tranquilizar utilizando la prueba social y para invitar a una llamada de descubrimiento. Puede hablar, por ejemplo, de los resultados obtenidos con otros competidores y, por tanto, de cómo puede usted hacerlo mejor.
  • El último correo electrónico es el “correo de ruptura”. Trata de entender por qué el lead no ha respondido, con el fin de cualificarle mejor.
• Si el cliente potencial acepta tus solicitudes pero no responde: Lo mismo, haz un seguimiento una o dos veces. Después, envía un último mensaje en forma del mismo correo electrónico de “ruptura” (si lo tienes).

** Puedes jugar con este número. Si tu objetivo utiliza LinkedIn a menudo, redúzcalo a 3 días, ya que es probable que no te acepten después de ese plazo. Por el contrario, si rara vez utilizan la plataforma, espera hasta 14 días antes de pasarte al correo electrónico.

Utilizando esta secuencia multicanal, el equipo consiguió resultados convincentes llegando a los leads activos en LinkedIn y cualificándolos gradualmente en LaGrowthMachine.

Secuencia multicanal 2: Correo electrónico + LinkedIn: 3 seguimientos

Nuestra segunda secuencia es la misma que la anterior, con la única variación de que empezamos con el correo electrónico y volvemos a LinkedIn más tarde.

Esto está pensado para los leads que son:

• No muy activos en LinkedIn
• Activos en LinkedIn pero prefieren el correo electrónico para hablar de nuevas oportunidades. (Normalmente industrias complejas)

Desglosémoslo:

• Visita al perfil: La secuencia comienza, sorprendentemente, con una visita al perfil de LinkedIn.

• Después, es bastante autoexplicativo, se comprueba si LGM ha podido enriquecer tu correo electrónico Profesional. En el caso de los reclutadores, cámbialo a correo electrónico Personal , ya que es mucho mejor que interrogarles con tu jefe en tu cuenta profesional
• Una vez enviado el primer correo electrónico, espera 7 días**
• Si no responden, visita su perfil una vez más. De nuevo, se trata de un recordatorio para que cuando vean la notificación de LinkedIn, probablemente recuerden que les envió un correo electrónico.
• Ahora bien, si el lead sigue sin responder, puedes enviarle un correo electrónico de seguimiento. En éste, es bueno incluir algún tipo de prueba social o ejemplo de éxito de personas de tu sector/puesto. Esto es especialmente eficaz para aquellos que son más reticentes a realizar cambios y necesitan que se les tranquilice.

** Una vez más, ajusta este número en función de lo activos que sean por correo electrónico.

Secuencia multicanal 3: LinkedIn Voice + Reactivación a través de la 2ª identidad:

Esta secuencia es nuestro pan de cada día. Es un enfoque bien pensado que utiliza el enfoque multi-identidad.

Vamos a desglosarla para entender por qué es bastante eficaz.

• Visitar perfil + Añadir relación: Aquí nos dirigimos a un público digital, así que empezamos igual que con la campaña anterior, visitando y añadiendo al contacto en LinkedIn.
• Si no aceptan: Sencillo, pasamos al correo electrónico como recurso alternativo
  • Visita el perfil de LinkedIn una vez más: Espera un par de días y vuelve a visitar su perfil para mantenerlo en primer plano.
  • Envía el correo electrónico de seguimiento: Puedes añadir la mención de su solicitud de LinkedIn y de que pueden aceptarle allí. De nuevo, LinkedIn es un poco menos formal, por lo que es una situación “sin presión” para el contacto.
  • “Condición “¿Es un contacto? Después de tu seguimiento, comprueba si le han aceptado. En caso afirmativo, continúa la conversación en LinkedIn (ten en cuenta que ya les has enviado 2 correos electrónicos, así que añada nuevo contenido). Si no lo han hecho, entonces utiliza el último recurso, el correo electrónico de “ruptura”.
• Si aceptan, Visita + Intro: Les visitamos una vez más sólo para emular el comportamiento humano, luego enviamos nuestro primer mensaje de introducción.
  • Si no responden: Envía un mensaje, seguido inmediatamente de un mensaje de voz. Querrás que todos los que estén conectados en LinkedIn oigan tu encantadora voz 🙂
  • Si siguen sin responder: Bueno, es una de dos: o realmente no les gusta tu voz (dudoso), o simplemente no son activos en LinkedIn. En este caso, cambia a su correo electrónico profesional si lo tienes. Destaque siempre lo que se ha dicho en LinkedIn.

Si el lead no ha respondido en ningún sitio Reactivación

Para eso está el último bloque Si nada funcionó, entonces añade el lead a una nueva audiencia:

Este es el segundo rasgo distintivo de esta secuencia:

Es el último recurso, si nada de lo anterior ha funcionado, entonces puedes reactivar el lead con una identidad diferente:

• Los leads se añaden a un nuevo público del que se encarga otra identidad LGM, preferiblemente un ejecutivo de nivel C o un directivo de algún tipo.
• La nueva identidad lanzará ahora una nueva campaña mucho más corta en LinkedIn.

• Incluirá una redacción publicitaria del tipo:

Este es el “director general” que se pone en contacto con ellos. Eso es muy halagador. Así jugará con el peso que tiene un ejecutivo de nivel C cuando se pone en contacto con un cliente potencial.

Añade un seguimiento más sólo para ver si han visto tu mensaje, ¡y ya está!

La idea con la combinación de dos identidades jerárquicas y en general con esta secuencia es jugar con dos cosas:

1. La personalización y el enfoque humano: La estrategia hace hincapié en el toque humano con el mensaje de voz. Esta característica de LinkedIn es increíble para la prospección porque añade una pizca extra de conexión que hace que el flujo de proceso de ventas parezca más natural.
2. Un pequeño y sencillo truco psicológico: Cuando el lead es contactado por un superior jerárquico después del comercial, se siente más valorado y, por lo tanto, es más probable que preste atención a lo que le ofreces.

BONUS Secuencia multicanal: Contratación

Para nuestra última secuencia, pensamos que sería apropiado añadir una secuencia multicanal para los reclutadores entre nuestros lectores.

Esta campaña es bastante bonita en su sencillez:

• Visita al perfil de LinkedIn: Como de costumbre, comienza con una visita al perfil para que tus candidatos sepan que estás ahí. Para picar su curiosidad, por así decirlo.

• Verificar “¿Es un contacto? Cuando eres un reclutador, un agente de adquisición de talentos, etc., tiendes a añadir montones de personas a tu red (de oportunidades pasadas, por ejemplo). Así que sería pertinente añadir esta acción, ya que la redacción cambiará en función de este detalle.
• Si es un contacto
  • Enviar mensaje: Un mensaje de presentación clásico que haga saber al contacto por qué se pone en contacto con él. No vierta una tonelada de información aquí, sólo 2-3 frases harán el trabajo.
  • Enviar voz: En caso de que no le respondan en varios días, envía un mensaje de voz. Esto funciona de maravilla con nuestros clientes de LGM. Según nuestras estadísticas internas, ¡aumentó la tasa de respuesta del reclutador en un 70%! Sinceramente, incluso si responden, ¡asegúrate de incluir este paso porque funciona muy bien sobre todo con los candidatos a un puesto de trabajo!
  • “¿Tienes correo electrónico personal?”: Bastante autoexplicativo, comprueba si LGM ha podido enriquecer tu correo electrónico personal. Si es así, envía un correo electrónico, y si no, envía un último mensaje de seguimiento en LinkedIn.

• Si no son un contacto
  • Más o menos el mismo escenario, sólo que la redacción cambiará para añadir “Gracias por aceptarme en tu red 🙂 “
  • Si no aceptan tu solicitud: En este caso, añadimos una pequeña opción para Esperar 2 semanas y Visitar su perfil una vez más como un seguimiento sutil para recordarles que estás interesado en ellos.

Reflexiones finales

Hemos visto todos los tipos de secuencias:

• La secuencia clásica
• La de reactivación
• Y la secuencia de reclutamiento

La secuencia clásica es la que recomendamos. Empezar por LinkedIn o por correo electrónico depende del objetivo. Así que realmente necesitas vincular esto a tu segmentación de ventas.

En cualquier caso, éste debería ser el hilo conductor de tus campañas. Es decir, no hay una única secuencia multicanal que funcione mejor, realmente tienes que adaptarla a tu objetivo.

¿Quieres ver cómo las secuencias multicanal pueden aumentar tu tasa de respuesta? Aquí tienes un estudio de caso que llevamos a cabo recientemente con uno de nuestros clientes, ¡asegúrate de revisarlo!