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Lo sabemos, gestionar sus leads no es tarea fácil, temas perder oportunidades, no quieres perder el tiempo con leads que no encajan y necesitas asegurarte de que todos tus leads han sido debidamente cualificados.
Cuando hablamos de cualificación de leads, es en el contexto de una campaña de prospección, lo que significa, que debe estar en el centro de tu proceso de ventas.
Tomemos este ejemplo en el que estamos reactivando únicamente a las personas que no están en nuestras listas de contactos de LinkedIn e intentamos acercarnos a ellas para presentarles una solución.
La campaña es bastante sencilla. Básicamente, empezamos con LinkedIn y luego recurrimos al correo electrónico si el lead no me acepta allí.
Una vez identificados los leads, queremos cualificarlos de la forma más rápida y precisa posible Este es el método de Lead Scoring más utilizado.
Aquí es donde llegamos al meollo de este artículo: ¿Cómo se califican los leads en LaGrowthMachine? ¿Y por qué es tan importante para tus resultados de ventas hacerlo?
¡Califica más leads, sin esfuerzo!
Cuando recibes una respuesta, el 90% de las veces, el lead está interesado, no está interesado, ya está equipado, OOO, o es el target equivocado.
Buenas noticias: LaGrowthMachine te permite calificar tu lead utilizando esta misma lista, para entender mejor lo que funciona y lo que no.
Las etapas de prospección en LaGrowthMachine
Una vez que hayas lanzado tu campaña, encontrarás todas las etapas del túnel de conversión en la interfaz de Analytics:
- El número de leads de la campaña
- El número de leads realmente contactados (algunos quedarán excluidos porque ya son conexiones nuestras, por ejemplo)
- Los leads que aceptaron mi solicitud de conexión
- Los leads que respondieron a mi(s) mensaje(s)
- A continuación, verás una pestaña ” Won” y otra “Lost”
Aquí podemos ver que ya hemos calificado algunos de los leads como ganados o perdidos.
Y en el túnel un poco más condensado, se encuentra la tasa de conversión de una etapa a la siguiente, independientemente de si se han ganado o perdido.
La importancia de la cualificación de los leads para generar mejores resultados
Una vez que hayas terminado de cualificar a tus leads, te encontrarás con datos mucho más refinados que te permitirán comprender mejor tu campaña y su verdadera eficacia.
Ejemplo 🔍
En las redes sociales, a menudo vemos a personas que presumen de tener una tasa de respuesta del 25%.
Pero una tasa de respuesta del 25% no significa que haya conseguido el 25% de los leads que quería.
Así que lo que realmente me interesa, como vendedor B2B, un Growth Hacker, o quienquiera que esté en medio, es la sección de “Won”.
Y es extremadamente importante cualificar estos leads porque, de nuevo, una tasa de respuesta no es indicativa de cuánto negocio estás consiguiendo.
Una vez que lo comprendes, deberás mantener estos leads “calientes” nutriéndolos;
- Añadiéndolos al boletín de noticias
- Correos electrónicos sobre novedades de productos
- Contenidos que puedan interesarles
- etc.
¿Cuáles son las opciones de cualificación de leads?
¡Antes de entrar en la parte del tutorial, debes conocer las diferentes opciones que tienes para cualificar un lead en LaGrowthMachine!
Como puedes ver aquí, cuando uno o más leads necesitan ser cualificados, hay un botón que nos indica que lo hagamos. Al hacer clic en él, la página se recarga con sólo los leads que tienen una etiqueta de leads “A cualificar” (“To Qualify”).
Cuando te desplazas hacia abajo, encontrarás todos los leads de tu campaña y podrás filtrarlos por “Etiqueta de cliente potencial ” (“Lead Tag”):
Aquí tienes diferentes opciones de cualificación:
- Los leads que aún no han sido activados
- Aquellos para los que hemos iniciado la campaña
- Los leads cuyos perfiles hemos enriquecido
- Leads con los que hemos contactado
Y así sucesivamente hasta llegar a la etiqueta “Para cualificar” (“To Qualify”). Por desgracia, esto no se puede hacer automáticamente en LaGrowthMachine… todavía 😉
Así que tienes que elegir cómo quieres calificarlos en función de su respuesta (o falta de respuesta).
Puedes calificarlos de todo tipo de formas:
El estado “Respondido”:
Esta parte está reservada a las pistas que consideras ni ganadas ni perdidas:
- Aquellos que simplemente dicen que no es el momento adecuado para ellos.
Consejo rapido 💡
“No es el momento adecuado para mí” no es un “¡No”!
Sólo significa que no es el momento adecuado… Por ahora.
Así que, en otras palabras, piensa en ello como “Llámame más tarde”.
- Los que están Fuera de la Oficina: De quienes ha recibido un “mensaje de ausencia ” como: “Actualmente estoy fuera de la oficina hasta el {{fecha de regreso}}, me pondré en contacto contigo a mi regreso”
Alerta de nueva función 🎉
¡Estamos encantados de anunciar que la detección automática Out Of Office ya está disponible en LaGrowthMachine! 🥳
LaGrowthMachine ahora pausará automáticamente los leads que no están disponibles en este momento y añadirá la etiqueta “Out Of Office”.
¡Aún mejor! LGM detecta automáticamente la fecha de regreso en el mensaje OOO, ¡y reanudará automáticamente la campaña 3 días después de que tu lead vuelva al trabajo!
Si un cliente potencial te dice que volverá el 25 de agosto, reanudaremos la campaña para él el 28 de agosto. Si dice que volverá “a finales de agosto”, reanudaremos la campaña el 3 de septiembre, etc.
Despídete de los correos electrónicos que se pierden durante las ausencias.
El estado “Ganado”:
Cuando el lead responde, normalmente nos interesa más la categoría “Ganado”. Dicho esto, hay diferentes niveles de “ganar un lead” en B2B:
- Interesado: El lead está intrigado y parece interesado
- Llamada reservada: Reservamos una llamada con el lead para darle más información
- Negociando: Estamos negociando los detalles
- Listo para comprar : Hemos llegado a un acuerdo y están listos para comprar. Sin embargo, ¡aún no han firmado!
- Convertido: El lead ha firmado el acuerdo 💵
El estado “Perdido”:
Luego están las temidas pistas “Perdidas”. Al igual que los demás estados, también pasan por diferentes niveles:
- No interesado: Respuesta obvia, el lead simplemente no está interesado
- Objetivo equivocado: No son el objetivo adecuado. Si tengo muchas respuestas de este tipo, es necesario revisar mi segmentación.
- Ya están equipados: Ya disponen de una solución equivalente/de la competencia.
Consejo rapido💡
Esto representa una gran oportunidad para cuando anuncias una característica nueva y/o única. Conseguirás que tus leads piensen en cambiar de solución.
- No se puede contactar: El correo electrónico rebotó, di de baja al lead o lo hicieron ellos mismos, etc.
¿Cuáles son las 3 formas de cualificar los leads en LaGrowthMachine?
¡Por fin hemos llegado! ¿Cómo se califican realmente los leads en LaGrowthMachine?
1. Desde la pestaña de campaña
La primera forma es en la misma página de resultados de la campaña multicanal, ahora que tienes leads no cualificados, tienes dos cosas que hacer:
1. Pasa el ratón sobre la última respuesta que obtuviste del lead: Simplemente mueve el ratón a la columna de respuestas correspondiente al lead específico:
De este modo, podrás ver qué tipo de respuesta tuviste del lead: ¿Positiva? ¿Negativa? ¿Neutral?
Ejemplo 🔍
En el caso de la captura de pantalla, está claro que el protagonista no está interesado.
Fueron muy breves y directos, bastó un simple “No”.
2. Califica el lead: Mueva el ratón hacia la derecha para calificar al lead según su respuesta:
Una vez que asignas la etiqueta adecuada al lead, la página actualizará automáticamente la lista para excluir al cliente potencial que acabas de cualificar.
Pongamos otro ejemplo:
Ejemplo 🔍
En la siguiente captura de pantalla, el mensaje dice: “Gracias por la sugerencia, es muy interesante, pero por desgracia no tenemos suficiente ancho de banda en este momento para aceptarla.
No obstante, si puedes volver a ponerte en contacto con nosotros para la próxima sesión, ¡nos encantaría saber de ti!”.
Es evidente que el cliente está interesado. Sin embargo, no es el momento adecuado para ellos.
Así que, de momento, lo califico de “momento inoportuno”, y se reactivará en la próxima ronda de captación.
Es bastante laborioso hacerlo así, ¿no cree? Por eso, ¡se lo hemos puesto aún más fácil!
2. Desde la pestaña Bandeja de entrada
Puedes hacer clic en “Responder ahora” para ir directamente a la Bandeja de entrada de LGM y encontrar todos los leads de tu campaña.
Y en la Bandeja de entrada, encontrarás estos tres botoncitos tan familiares:
Así que ahora, no sólo puedes ver el lead específico al que quieres responder, sino todas las personas de la campaña que necesitas cualificar.
Simplemente filtra la lista por el estado “Respondido” y, a partir de ahí, podrás cualificar rápidamente a tus leads a medida que leas su respuesta en la bandeja de entrada de LGM.
3. Desde el buzón de leads
Hasta ahora, te hemos mostrado dos lugares donde puedes calificar tu lead, hay un tercero disponible en toda la herramienta:
- En la pestaña Bandeja de entrada, donde puedes pulsar para cambiar el estado del lead:
- O en la pestaña Leads:
En dicha pestaña, puedes optar por buscar el lead concreto que deseas cualificar si conoces su nombre completo. O puedes utilizar los filtros a tu disposición:
- Elige el público en el que se encuentra el lead y fíltralo por ” Respondido” para obtener la lista de personas que respondieron a tu(s) mensaje(s)
- Incluso puedes filtrar por la etiqueta” Para cualificar“.
Así que, como puedes ver, LGM te hace increíblemente accesible la cualificación de leads.
Califica más leads, ¡sin esfuerzo!
Cuando recibes una respuesta, el 90% de las veces, el lead está interesado, no está interesado, ya está equipado, OOO, o es el target equivocado.
Buenas noticias: LaGrowthMachine te permite calificar tu lead utilizando esta misma lista, para entender mejor lo que funciona y lo que no.
Reflexiones finales
Una respuesta es sólo el principio.
Se necesitan muchos pasos en el sales funnel B2B para que un lead pase de Interesado a Convertido. Probablemente también un montón de llamadas comerciales.
Por eso es tan importante la cualificación de los leads; te ayuda a comprender mejor en qué punto se encuentran realmente tus leads, para que puedas centrarte en los adecuados y tener una comprensión más clara de los resultados que están generando tus campañas.
¡No olvides estar atento a las actualizaciones de nuestros productos! Por ahora estamos trabajando muy duro en estas características específicas:
- Detección automática de mensajes de “Interesado” y “No interesado
- Proceso automático de cualificación de leads
Mientras tanto, ¡haznos saber si has probado tu mismo estos pasos en LaGrowthMachine!
Y si no lo has hecho, ¿a qué esperas?
No dudes en registrarte o solicitar una demostración del producto, te prometemos que cambiará por completo tu visión de las ventas 😉
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