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Vous avez peur de manquer des opportunités, vous ne voulez pas perdre de temps avec des prospects qui ne correspondent pas à votre public cible et vous devez vous assurer que tous vos prospects ont été correctement qualifiés ? Voici notre guide sur comment qualifier les leads dans La Growth Machine !
Lorsque nous parlons de qualification des leads, c’est dans le contexte d’une campagne de prospection, ce qui signifie qu’elle doit être au cœur de votre processus de vente.
Prenons l’exemple suivant : nous ne prospectons que les personnes qui ne figurent pas dans nos listes de contacts LinkedIn et nous essayons de les approcher pour leur présenter une solution.
La campagne est assez simple. En principe, nous commençons par LinkedIn, puis nous nous rabattons sur l’e-mail si le lead ne nous accepte pas sur ce réseau.
Une fois les prospects identifiés, nous souhaitons les qualifier le plus rapidement et le plus précisément possible. Il s’agit de la meilleure méthode pour le lead scoring.
C’est ici que nous entrons dans le vif du sujet de cet article : Comment qualifier les leads dans La Growth Machine ? Et pourquoi est-ce si important pour vos résultats de vente de le faire ?
Qualifiez plus de prospects, sans effort !
Lorsque vous recevez une réponse, dans 90 % des cas, le prospect est soit intéressé, soit non intéressé, soit il ne s’agit pas de la bonne cible.
Bonne nouvelle : La Growth Machine vous permet de qualifier vos leads en utilisant exactement la même liste, pour mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Les étapes de la prospection dans La Growth Machine
Une fois votre campagne lancée, vous retrouverez toutes les étapes du tunnel de conversion dans l’interface Analytics :
- Le nombre de leads dans la campagne
- Le nombre de leads contactés
- Les leads qui ont accepté une demande de mise en relation
- Les prospects qui ont répondu aux message(s)
- Vous verrez ensuite un onglet « Won » (Gagné) et un onglet « Lost (Perdu) »
Ici, nous pouvons voir que nous avons déjà qualifié certains prospects comme gagnés ou perdus.
Dans le tunnel de vente, vous trouverez le taux de conversion d’une étape à l’autre, qu’elles aient été gagnées ou perdues.
L’importance de la qualification des leads pour obtenir de meilleurs résultats
Une fois que vous aurez qualifié vos leads, vous disposerez de données beaucoup plus affinées qui vous permettront de mieux comprendre votre campagne et son efficacité.
Exemple 🔍
Sur les réseaux sociaux, on voit souvent des personnes se vanter d’avoir un taux de réponse de 25%.
Sauf qu’un taux de réponse de 25 % ne signifie pas que j’ai acquis 25 % des prospects que je souhaite.
Donc ce qui nous intéresse vraiment, en tant que vendeur B2B, Growth Hacker ou autre, c’est la section « gagné ».
Et il est extrêmement important de qualifier ces prospects car, encore une fois, un taux de réponse n’est pas révélateur du volume d’affaires que vous pouvez obtenir.
Une fois que vous avez compris cela, vous devez faire en sorte que ces leads restent « chauds » en les faisant mûrir ;
- En les ajoutant votre newsletter
- Des emails d’information sur les produits
- Un contenu susceptible de les intéresser
- etc.
Quelles sont les options de qualification des prospects ?
Avant d’aborder la partie tutoriel, vous devez connaître les différentes options dont vous disposez pour qualifier un lead dans La Growth Machine !
Comme vous pouvez le voir ici, lorsqu’un ou plusieurs prospects doivent être qualifiés, il y a un bouton qui nous invite à le faire. Lorsque vous cliquez sur ce bouton, la page se recharge avec uniquement les leads qui ont une balise « To qualify » (A qualifier).
Lorsque vous faites défiler la page vers le bas, vous trouverez tous les leads de votre campagne et vous pourrez les filtrer par « étiquette de lead » :
Vous disposez ici de différentes options de qualification :
- Les prospects qui n’ont pas encore été activés
- Ceux pour lesquels nous avons commencé la campagne
- Leads dont nous avons enrichi le profil
- Les prospects que nous avons contactés
Et ainsi de suite jusqu’à ce que vous arriviez à la balise « To Qualify ». Malheureusement, vous ne pouvez pas faire cela automatiquement sur La Growth Machine… pour l’instant. 😉
Et vous devez donc choisir comment vous voulez les qualifier en fonction de leur réponse (ou de leur non-réponse).
Vous pouvez les qualifier de toutes sortes de façons :
Le statut « Replied » :
Cette partie est réservée aux leads que vous ne considérez ni comme « Won » ni comme « Lost » :
- Ceux qui disent simplement que ce n’est pas le bon moment pour eux.
Bon à savoir 💡
« Ce n’est pas le bon moment pour moi » n’est pas un « non » !
Cela signifie simplement que ce n’est pas le bon moment… Pour l’instant.
En d’autres termes, il s’agit de dire « Revenez vers moi plus tard ».
- Ceux qui sont absents du bureau : Ceux qui vous ont envoyé un « message d’absence » du type : « Je suis actuellement absent du bureau jusqu’à {{date de retour}} : « Je suis actuellement absent du bureau jusqu’à {{date de retour}}, je vous recontacterai à mon retour »
Nouvelle fonctionnalité sur La Growth Machine 🎉
Nous sommes ravis d’annoncer que la détection automatique de l’absence du bureau est maintenant disponible sur La Growth Machine ! 🥳
La Growth Machine mettra désormais automatiquement en pause les leads qui ne sont pas disponibles pour le moment et ajoutera la balise « Out Of Office ».
Encore mieux ! LGM détecte automatiquement la date de retour dans le message et reprendra automatiquement la campagne 3 jours après le retour au travail de votre prospect !
Si un prospect vous dit qu’il sera de retour le 25 août, nous reprendrons la campagne pour lui le 28. S’il dit qu’il sera de retour « fin août », nous reprendrons la campagne le 3 septembre, etc.
Fini les emails qui passent à la trappe pendant les absences !
Le statut « Won » :
Lorsque le prospect répond, nous sommes généralement dans la catégorie « Gagné ». Cela dit, il existe différents niveaux de « gain d’un lead » dans le B2B:
- Interested (Intéressé) : Le prospect est intrigué et semble intéressé
- Call Booked (Appel booké) : Nous prenons rendez-vous avec le prospect pour lui donner plus d’informations
- Negociating (Négociation) : Nous négocions les détails
- Ready To Buy (Prêt à acheter) : Nous sommes parvenus à un accord et le client est prêt à acheter. Cependant, il n’a pas encore signé !
- Converted (Converti) : Le prospect a signé l’accord 💵
Le statut « Lost » :
Viennent ensuite les leads « lost ». Comme pour les autres statuts, ils passent également par différents niveaux :
- Not Interested (Pas intéressé) : Réponse évidente, le prospect n’est tout simplement pas intéressé
- Wrong Target (Mauvaise cible) : Il ne s’agit pas de la bonne cible. Si il y a beaucoup de réponses de ce type, la segmentation doit être revue.
- Already Equipped (Déjà équipé) : Ils ont déjà une solution équivalente/concurrente en place.
Conseil pratique 💡
Il s’agit d’une excellente occasion d’annoncer une nouvelle fonctionnalité ou une fonctionnalité unique. Cela incitera vos clients potentiels à envisager de changer de solution.
- Cannot Contact (Impossible de contacter) : L’e-mail n’a pas été reçu, il faut supprimer le lead.
Quelles sont les 3 façons de qualifier les leads dans La Growth Machine ?
Nous y sommes enfin ! Comment qualifier vos leads sur La Growth Machine ?
1. Depuis l’onglet campagne
La première façon est sur la même page que les résultats de campagne. Si vous avez des leads non qualifiés, vous avez deux choses à faire :
1. Survolez la dernière réponse que vous avez reçue du prospect : Déplacez simplement votre souris sur la colonne des réponses correspondant au lead en question :
De cette façon, vous pouvez voir quel type de réponse vous avez reçu de la part du prospect : Positive ? Négative ? Neutre ?
Exemple 🔍
Dans le cas de la capture d’écran, le prospect n’est manifestement pas intéressé.
Ils étaient très courts et précis, un simple « Non » suffisait.
2. Qualifiez le lead : Déplacez votre souris vers la droite pour qualifier le prospect d’après sa réponse :
Une fois que vous avez attribué la balise appropriée au lead, la page met automatiquement à jour la liste pour exclure le lead que vous venez de qualifier.
Prenons un autre exemple :
Exemple 🔍
Dans la capture d’écran ci-dessous, le message se lit comme suit : « Merci pour votre suggestion, elle est très intéressante, mais malheureusement, nous n’avons pas assez de bande passante pour l’instant pour l’accepter.
Toutefois, si vous pouvez nous recontacter pour la prochaine session, nous serions ravis de vous entendre ! »
Le client potentiel est clairement intéressé ! Cependant, ce n’est tout simplement pas le bon moment pour lui.
Je le qualifierai donc de « Wrong Timing » pour l’instant, et il devra être réactivé lors de la prochaine campagne de prospection !
C’est assez laborieux de procéder de cette façon, vous ne trouvez pas ? C’est pourquoi nous avons rendu les choses encore plus faciles pour vous !
2. Dans l’onglet Inbox
Vous pouvez cliquer sur « Reply Now » (Répondre maintenant) pour accéder directement à l’inbox LGM et y trouver tous les prospects de votre campagne.
Dans l’inbox, vous trouverez ces trois petits boutons :
Désormais, vous pouvez non seulement voir le prospect auquel vous souhaitez répondre, mais aussi toutes les personnes de la campagne que vous devez qualifier.
Il vous suffit de filtrer la liste en fonction du statut » Replied » (Répondu) et, à partir de là, vous pouvez rapidement qualifier vos leads en lisant leur réponse dans l’inbox LGM.
3. À partir de la lead box
Jusqu’à présent, nous vous avons montré deux endroits où vous pouvez qualifier votre prospect, mais il y en a un troisième disponible dans l’application :
- Que ce soit dans l’onglet Inbox ici, où vous pouvez cliquer pour changer le statut du lead :
- Ou dans l’onglet Leads :
Dans cet onglet, vous pouvez choisir de rechercher un lead en particulier que vous souhaitez qualifier si vous connaissez son nom complet. Vous pouvez également utiliser les filtres mis à votre disposition :
- Choisissez l’audience dans laquelle vous avez placé le lead et filtrez-la par « Replied » pour obtenir la liste des personnes qui ont répondu à votre (vos) message(s)
- Vous pouvez même filtrer en fonction de la balise « To Qualify ».
Comme vous pouvez le constater, LGM vous facilite grandement la tâche pour qualifier vos clients potentiels.
Qualifiez plus de prospects, sans effort !
Lorsque vous recevez une réponse, dans 90 % des cas, le prospect est soit intéressé, soit non intéressé, soit déjà équipé, soit OOO, soit il ne s’agit pas de la bonne cible.
Bonne nouvelle : LaGrowthMachine vous permet de qualifier votre lead en utilisant exactement la même liste, pour mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Réflexions finales
Dans le sales funnel B2B, il faut à un prospect de nombreuses étapes pour passer de l’état d’intéressé à celui de converti. Il faut probablement aussi beaucoup d’échanges téléphoniques.
C’est pourquoi la qualification des leads est si importante ; elle vous permet de mieux comprendre où en sont vos leads, de vous concentrer sur les meilleurs et de mieux comprendre les résultats que vos campagnes génèrent.
N’oubliez pas de garder un œil sur les mises à jour de La Growth Machine ! Pour l’instant, nous travaillons d’arrache-pied sur ces fonctionnalités spécifiques :
- Détection automatique des messages « Intérested » et « Non Interested »
- Processus de qualification automatique des leads
En attendant, faites-nous savoir si vous avez vous-même essayé ces étapes sur La Growth Machine !
Et si vous ne l’avez pas fait, n’attendez plus !
N’hésitez pas à vous inscrire ou à demander une démo, nous vous promettons que cela changera votre vision de la vente ! 😉
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