Inhaltsverzeichnis
Wir wissen, dass die Verwaltung Ihrer Leads keine leichte Aufgabe ist. Sie haben Angst, Chancen zu verpassen, wollen keine Zeit mit Leads verschwenden, die nicht zu Ihnen passen, und müssen sicherstellen, dass alle Ihre potenziellen Kunden ordnungsgemäß qualifiziert wurden. Wenn wir über die Qualifizierung von Leads sprechen, dann geschieht dies im Rahmen einer Prospecting-Kampagne, d.h. sie sollte das Herzstück Ihres Verkaufsprozesses sein.
Nehmen Sie dieses Beispiel, bei dem wir nur die Personen reaktivieren, die nicht in unseren LinkedIn-Kontaktlisten stehen, und versuchen, sie anzusprechen, um ihnen eine Lösung zu präsentieren.
Die Kampagne ist ganz einfach. Im Grunde beginnen wir mit LinkedIn und greifen dann auf E-Mails zurück, wenn der Lead mich dort nicht akzeptiert.
Sobald die Leads identifiziert sind, wollen wir sie so schnell und so genau wie möglich qualifizieren. Dies ist die am häufigsten verwendete Lead-Scoring-Methode.
Und hier kommen wir zum Kern dieses Artikels: Wie qualifizieren Sie Leads in LaGrowthMachine? Und warum ist das so wichtig für Ihre Verkaufsergebnisse?
Qualifizieren Sie mehr Leads, mühelos!
Wenn Sie eine Antwort erhalten, ist der Lead in 90% der Fälle entweder interessiert, nicht interessiert, bereits ausgerüstet, OOO oder das falsche Ziel.
Gute Nachrichten: Mit LaGrowthMachine können Sie Ihre Leads anhand genau dieser Liste qualifizieren, um besser zu verstehen, was funktioniert und was nicht.
Die Phasen der Akquise in LaGrowthMachine
Sobald Sie Ihre Kampagne gestartet haben, finden Sie alle Stufen des Konvertierungstunnels in der Analytics-Oberfläche:
- Anzahl der Leads in der Kampagne
- Anzahl der Leads, die tatsächlich kontaktiert wurden (einige werden ausgeschlossen, weil wir zum Beispiel bereits mit Ihnen verbunden sind)
- Leads, die meine Verbindungsanfrage akzeptiert haben
- Leads, die auf meine Nachricht(en) geantwortet haben
- Dann sehen Sie einen Reiter “Gewonnen” oder einen Reiter “Verloren”
Hier können wir sehen, dass wir einige der Leads bereits als gewonnen oder verloren eingestuft haben.
Und in dem etwas komprimierteren Tunnel finden Sie die Konversionsrate von einer Stufe zur nächsten, unabhängig davon, ob sie gewonnen oder verloren wurden.
Die Bedeutung der Lead-Qualifizierung für bessere Ergebnisse
Sobald Sie Ihre Leads qualifiziert haben, verfügen Sie über weitaus differenziertere Daten, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Kampagne und deren tatsächliche Effektivität besser zu verstehen.
Beispiel 🔍
In den sozialen Medien sehen wir oft Leute, die damit prahlen, eine Antwortrate von 25 % zu haben.
Nur bedeutet eine Antwortrate von 25 % nicht, dass ich 25 % der gewünschten Leads gewonnen habe.
Was mich als B2B-Verkäufer, Growth Hacker oder wer auch immer dazwischen liegt, wirklich interessiert, ist der Abschnitt “gewonnen”.
Und es ist äußerst wichtig, diese Leads zu qualifizieren, denn auch hier ist die Antwortquote kein Indikator dafür, wie viele Geschäfte Sie erhalten.
Sobald Sie das verstanden haben, müssen Sie diese Leads “heiß” halten, indem Sie sie weiter pflegen;
- Hinzufügen zum Newsletter
- E-Mails mit Produktneuheiten
- Inhalte, die für sie interessant sein könnten
- usw.
Welche Möglichkeiten der Lead-Qualifizierung gibt es?
Bevor wir zum Tutorial kommen, müssen Sie die verschiedenen Optionen kennen, die Sie für die Qualifizierung eines Leads in LaGrowthMachine!
Wie Sie hier sehen, gibt es eine Schaltfläche, die uns dazu auffordert, wenn ein oder mehrere Leads qualifiziert werden müssen. Wenn Sie darauf klicken, wird die Seite nur mit den Leads neu geladen, die ein Lead-Tag “To qualify” haben.
Wenn Sie nach unten scrollen, finden Sie alle Leads in Ihrer Kampagne und können sie nach “Lead Tag” filtern :
Hier haben Sie verschiedene Qualifizierungsoptionen:
- Leads, die noch nicht aktiviert worden sind
- Leads, für die wir die Kampagne gestartet haben
- Leads, deren Profile wir angereichert haben
- Leads, die wir kontaktiert haben
…bis Sie zum Tag “To qualify”. Leider können Sie dies bei LaGrowthMachine nicht automatisch tun… noch nicht 😉
Sie müssen also selbst entscheiden, wie Sie sie auf der Grundlage ihrer Antwort (oder Nicht-Antwort) qualifizieren wollen.
Sie können sie auf alle möglichen Arten qualifizieren:
Der Status “Replied”:
Dieser Teil ist für die Leads reserviert, die Sie weder als gewonnen noch als verloren betrachten:
- Diejenigen, die einfach sagen, dass es nicht der richtige Zeitpunkt für sie ist.
Kurzer Tipp 💡
“Es ist nicht der richtige Zeitpunkt für mich” ist kein “Nein”!
Es bedeutet nur, dass es nicht der richtige Zeitpunkt ist… im Moment.
Mit anderen Worten: Betrachten Sie es als “Kommen Sie später auf mich zurück”.
- Diejenigen, die nicht im Büro sind: Von denen Sie eine “Abwesenheitsnachricht” erhalten haben, wie z.B.: “Ich bin derzeit bis zum {{Rückkehrdatum}} nicht im Büro, ich werde mich nach meiner Rückkehr bei Ihnen melden.”
Neues Feature 🎉
Wir freuen uns, ankündigen zu können, dass die automatische Abwesenheitserkennung jetzt auf LaGrowthMachine verfügbar ist! 🥳
LaGrowthMachine pausiert jetzt automatisch Leads, die im Moment nicht verfügbar sind, und fügt den “Abwesend”-Tag hinzu.
Noch besser! LGM erkennt automatisch das Rückkehrdatum in der OOO-Nachricht und setzt die Kampagne automatisch 3 Tage nach der Rückkehr Ihres Leads an den Arbeitsplatz fort!
Wenn ein potenzieller Kunde Ihnen mitteilt, dass er am 25. August zurückkommt, setzen wir die Kampagne am 28. August fort. Wenn er sagt, dass er “Ende August” zurückkommt, nehmen wir die Kampagne am 3. September wieder auf, usw.
Verabschieden Sie sich von E-Mails, die bei Abwesenheit durch die Maschen fallen!
Der Status “Won”:
Wenn der Lead antwortet, sind wir normalerweise mehr an der Kategorie “Won” interessiert. Allerdings gibt es im B2B-Bereich verschiedene Stufen der “Gewinnung eines Leads”:
- Interessiert (Interested): Der Lead ist neugierig und scheint interessiert zu sein
- Anruf gebucht (Call Booked): Wir vereinbaren einen Anruf mit dem Interessenten, um weitere Informationen zu erhalten
- Verhandeln (Negotiating): Wir verhandeln über die Details
- Bereit zum Kauf (Ready To Buy): Wir haben eine Einigung erzielt und er ist bereit zu kaufen. Sie haben jedoch noch nicht unterschrieben!
- Umgesetzt (Converted): Der Interessent hat den Vertrag unterzeichnet 💵
Der Status “Lost”:
Dann haben Sie die gefürchteten “Lost”-Hinweise. Ähnlich wie bei den anderen Status, durchlaufen auch sie verschiedene Stufen:
- Nicht Interessiert (Not Interested): Offensichtliche Antwort, der Lead ist einfach nicht interessiert
- Falsches Ziel (Wrong Target): Sie sind nicht das richtige Ziel. Wenn ich viele Antworten dieser Art erhalte, muss ich meine Segmentierung überdenken.
- Bereits ausgestattet (Already Equipped): Sie haben bereits eine gleichwertige Lösung bzw. die Lösung eines Konkurrenten im Einsatz.
Kurzer Tipp 💡
Dies ist eine gute Gelegenheit, wenn Sie eine neue und/oder einzigartige Funktion ankündigen. Es wird Ihre Kunden dazu bringen, über einen Wechsel der Lösung nachzudenken.
- Kein Kontakt möglich (Cannot Contact): Die E-Mail ist geplatzt, ich habe den Interessenten abgemeldet oder er hat es selbst getan, usw.
Welche 3 Möglichkeiten gibt es, Leads in LaGrowthMachine zu qualifizieren?
Wir sind endlich da, aber wie qualifizieren Sie eigentlich Ihre Leads in LaGrowthMachine?
1. Über die Registerkarte Kampagne
Der erste Weg führt über diesselbe Kampagnenergebnisseite. Da Sie nun unqualifizierte Leads haben, müssen Sie zwei Dinge tun:
1. Bewegen Sie den Mauszeiger auf die letzte Antwort, die Sie von dem Lead erhalten haben: Bewegen Sie Ihre Maus einfach auf die Spalte mit der Antwort, die dem jeweiligen Lead entspricht:
Auf diese Weise können Sie sehen, welche Art von Antwort Sie von dem Lead erhalten haben: Positiv? Negativ? Neutral?
Beispiel 🔍
Im Falle des Screenshots ist die Hauptperson eindeutig nicht interessiert.
Sie waren sehr kurz und bündig, ein einfaches “Nein” war alles, was es brauchte.
2. Qualifizieren Sie den Hinweis: Bewegen Sie Ihre Maus nach rechts, um den Interessenten anhand seiner Antwort zu qualifizieren:
Sobald Sie dem Lead das entsprechende Tag zugewiesen haben, aktualisiert die Seite automatisch die Liste, um den Lead, den Sie gerade qualifiziert haben, auszuschließen.
Lassen Sie uns ein anderes Beispiel nehmen:
Beispiel 🔍
Auf dem untenstehenden Screenshot ist die Nachricht zu sehen: “Danke für Ihren Vorschlag, er ist sehr interessant, aber leider haben wir im Moment nicht genug Bandbreite, um ihn aufzugreifen.
Wenn Sie uns jedoch für die nächste Sitzung wieder kontaktieren können, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören!”
Der Lead ist eindeutig interessiert! Aber es ist einfach nicht der richtige Zeitpunkt für ihn.
Ich stufe ihn also vorerst als “Falsches Timing” ein und reaktiviere ihn in der nächsten Runde der Kontaktaufnahme!
Das ist ziemlich mühsam, finden Sie nicht auch? Deshalb haben wir es für Sie noch einfacher gemacht!
2. Über die Registerkarte Posteingang
Sie können auf ‘Jetzt antworten’ (Reply Now) klicken, um direkt zum LGM-Posteingang zu gelangen und dort alle Leads Ihrer Kampagne zu finden.
Und im Posteingang finden Sie diese drei bekannten kleinen Schaltflächen:
Jetzt sehen Sie nicht nur den bestimmten Lead, dem Sie antworten möchten, sondern auch alle Personen in der Kampagne, die Sie qualifizieren müssen.
Filtern Sie die Liste einfach nach dem Status “Beantwortet” (Replied), und von dort aus können Sie Ihre Leads schnell qualifizieren , während Sie ihre Antwort im LGM Posteingang lesen.
3. Von der Lead Box aus
Bisher haben wir Ihnen zwei Stellen gezeigt, an denen Sie Ihre Leads qualifizieren können, aber es gibt noch eine dritte Stelle in der App:
- Entweder auf der Registerkarte Posteingang, auf die Sie klicken können, um den Status des Leads zu ändern:
- Oder auf der Registerkarte Leads:
Auf dieser Registerkarte können Sie nach einem bestimmten Lead suchen, den Sie qualifizieren möchten, wenn Sie seinen vollständigen Namen kennen. Oder Sie können die Ihnen zur Verfügung stehenden Filter verwenden:
- Wählen Sie die Zielgruppe aus, der Sie den Lead zuordnen möchten, und filtern Sie nach “Beantwortet” (Replied), um die Liste der Personen zu erhalten, die auf Ihre Nachricht(en) geantwortet haben
- Sie können sogar nach dem Tag “To Qualify” filtern.
Sie sehen also, dass LGM es Ihnen unglaublich leicht macht, Leads zu qualifizieren.
Qualifizieren Sie mehr Leads, mühelos!
Wenn Sie eine Antwort erhalten, ist der Lead in 90% der Fälle entweder interessiert, nicht interessiert, bereits ausgerüstet, OOO oder das falsche Ziel.
Gute Nachrichten: Mit LaGrowthMachine können Sie Ihre Leads anhand genau dieser Liste qualifizieren, um besser zu verstehen, was funktioniert und was nicht.
Abschließende Überlegungen
Eine Antwort ist nur der Anfang.
Im B2B-Verkaufstrichter braucht ein Lead viele Schritte, um vom Interessenten zum Konvertierten zu werden. Wahrscheinlich auch eine ganze Reihe von Verkaufsanrufen.
Deshalb ist die Lead-Qualifizierung so wichtig. Sie hilft Ihnen, besser zu verstehen, wo Ihre Leads tatsächlich stehen, so dass Sie sich auf die richtigen konzentrieren können und ein klareres Verständnis davon haben, welche Ergebnisse Ihre Kampagnen erzielen.
Vergessen Sie nicht, unsere Produkt-Updates im Auge zu behalten! Wir arbeiten im Moment sehr intensiv an diesen speziellen Funktionen:
- Automatische Erkennung von “Interessiert”- und “Nicht-Interessiert”-Nachrichten
- Automatischer Lead-Qualifizierungsprozess
Lassen Sie uns in der Zwischenzeit wissen, ob Sie diese Schritte bei LaGrowthMachine selbst ausprobiert haben!
Und wenn Sie es noch nicht getan haben, worauf warten Sie dann noch?
Melden Sie sich an oder fordern Sie eine Produktdemo an, wir versprechen Ihnen, dass es Ihre gesamte Verkaufsperspektive verändern wird 😉
Geschrieben von
Kommentare