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Wie wir alle wissen, ist Outreach keine exakte Wissenschaft. Es ist sogar unmöglich, den Erfolg einer Kampagne bei ihrem Start mit Sicherheit vorherzusagen. Der Schlüssel liegt in der Iteration. Um Fortschritte im Bereich Outreach zu machen, muss man seine Strategie ständig überprüfen und sie an die Ergebnisse früherer Kampagnen anpassen. Wenn Sie das einmal akzeptiert haben, sind Sie bereits auf dem richtigen Weg.
Es gibt jedoch einige gute Best Practices, die Sie befolgen sollten, um einen guten Start zu haben. Anstatt sich nur an die Bedeutung der Segmentierung, des Copywritings und der Wahl der Reihenfolge zu erinnern, haben wir beschlossen, eine bereits existierende Outreach-Strategie herauszufordern: die von MeltingSpot.
In diesem Artikel haben wir etwas Konkretes für Sie. Wir erklären Ihnen, wie wir die MeltingSpot Outreach-Kampagne durchdacht haben und begründen jede unserer Entscheidungen, so dass Sie diese Ratschläge auf Ihre eigenen Kampagnen anwenden können. Dann werden wir uns mit den Ergebnissen der aktuellen Kampagne beschäftigen und die wichtigsten Statistiken zur Bewertung des Erfolgs durchgehen.
Halten Sie Stift und Notizbuch bereit und los geht’s! 🚀
Entschlüsselung der von LaGrowthMachine für MeltingSpot erstellten Multichannel-Kampagne
Bevor wir weitergehen, geben wir unserer Fallstudie ein wenig Kontext. MeltingSpot ist eine Plattform für den Aufbau und die Verwaltung einer Online-Markengemeinschaft. Während unseres Audits sagten sie uns, dass sie ihre Akquisitionsbemühungen auf Head of Customer Success konzentrieren, die in SaaS-Scale-ups mit mehr als 50 Mitarbeitern arbeiten.
Die Akquise erfolgte hauptsächlich per E-Mail, mit einigen punktuellen Aktionen auf LinkedIn. Insgesamt waren diese Kampagnen eher Omni- als Multichannel-Kampagnen und brachten nicht die erwarteten Ergebnisse.
Auf der Grundlage dieses Audits entwickelten wir eine neue Kampagne für MeltingSpot.
Die Bedeutung der Segmentierung
Man kann es nicht oft genug wiederholen: Die Kundensegmentierung ist das A und O. Sie können noch so viele relevante Sequenzen und ein wirkungsvolles Copywriting entwickeln, wenn Sie die Segmentierung nicht gründlich durchkämmen, ist alles andere umsonst.
1. Begrenzen Sie die Anzahl der Kontakte pro Liste
Eine der Fallen bei der Automatisierung ist, dass man versucht, sehr große Kontaktlisten zu erstellen, um möglichst viele Personen zu erreichen. Wir haben das Glück, Zugang zu vielen Nutzerdaten zu haben und wir haben festgestellt, dass die Anzahl der Antworten drastisch sinkt, sobald eine Liste 100 Kontakte überschreitet.
Das ist auch logisch, denn je breiter Ihre Segmentierung ist, desto allgemeiner wird Ihr Copywriting und desto weniger wird Ihre Botschaft bei Ihrer Zielgruppe ankommen.
Eine genaue Segmentierung ermöglicht es Ihnen auch, die Ergebnisse der Kampagnen genau zu messen und zubeurteilen, ob die Problematik, die im Copywriting hervorgehoben wird, für Ihre Zielgruppe relevant ist.
Für die MeltingSpot-Kampagne wurden beispielsweise nur 92 Kontakte gezählt!
2. Bemühen Sie sich um Iteration
Im Fall von MeltingSpot ist zu erkennen, dass ihre Strategie auf einer Unternehmenstypologie und einer Persona basiert:
- SaaS-Scale-ups mit mehr als 50 Mitarbeitern. Diese Unternehmen werden als reif und versiert genug angesehen, um eine Community zu gründen.
- Der VP oder Head of Customer Success sollte ihnen helfen, die Supportzeit für Low-Touch-Benutzer zu reduzieren.
Wir wollten diesen Ansatz herausfordern und konzentrierten uns auf :
- B2B SaaS-Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern, einer Abteilung für Kundenerfolg und vielen Endnutzern.
- Entscheidungsmacher wie CEOs, CROs und COOs, um Reibungsverluste bei der Terminvereinbarung zu vermeiden.
Wir haben also eine Hypothese aufgestellt, die sich stark von der von MeltingSpot unterscheidet und die bestätigt oder nicht bestätigt werden kann. Und das ist der Schlüssel zur Segmentierung: man muss iterieren. Daher ist es sinnvoll, ein Automatisierungstool wie LaGrowthMachine zu verwenden, um verschiedene Hypothesen zu testen.
Denken Sie daran, dass jede Kampagne, die Sie durchführen, Ihnen ein Maximum an Erkenntnissen liefert, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Strategie und damit Ihre Ergebnisse zu verbessern.
Vervielfachung der Kontaktpunkte durch eine Multichannel-Sequenz
Wie die Segmentierung muss auch die Wahl der Sequenz auf die Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe abgestimmt werden, insbesondere auf die Kanäle, die sie nutzt.
1. Bevorzugung einer Multi-Channel-Sequenz
Wenn Sie an Ihrer Outreach-Strategie arbeiten, ist eine der ersten Fragen, die Sie sich stellen, ob Sie eher eine Omnikanal- oder eine Multichannel-Strategie bevorzugen sollten.
Grundsätzlich ist es natürlich ratsam, eine Mehrkanalsequenz zu bevorzugen. Wenn Sie mehr Kontaktpunkte haben, erhöhen Sie die Chance auf eine Antwort und damit auf eine Umwandlung. Dies ist auch der Vorteil eines Automatisierungstools wie LaGrowthMachine.
Manchmal kann es jedoch vorkommen, dasseine Zielgruppe nicht auf LinkedIn aktiv ist, wie z.B. Händler, oder dass es schwierig ist, die Profildaten mit einer E-Mail-Adresse anzureichern. In diesen Fällen kann eine Omnichannel-Sequenz bevorzugt werden, entweder per E-Mail oder über LinkedIn.
Da unser Anwendungsfall auf C-Level von kleinen Start-ups abzielt, d.h. auf Profile, die hyperdigitalisiert sind, ist die Multichannel-Sequenz perfekt geeignet.
2. Definieren Sie die Reihenfolge der Kontaktpunkte
Nachdem Sie sich für eine Omnichannel- oder Multichannel-Sequenz entschieden haben, müssen Sie den Kanal festlegen, über den Sie Ihre Kampagne starten möchten und dann die Abfolge der Kontaktpunkte definieren.
Bei MeltingSpot haben wir uns für einen ersten Kontakt über LinkedIn und dann über E-Mail entschieden.
Die Chat-Funktion von LinkedIn macht den Austausch informeller. Es ist einfacher, eine offene Frage zu stellen und schnell zu diskutieren. Dies ist eindeutig der ideale Kanal, um eine Verbindung herzustellen und den Austausch zu fördern.
Die Sequenz beginnt mit einem Profilbesuch, der das menschliche Verhalten nachahmt, dann folgt direkt eine Verbindungsanfrage mit einem Einladungshinweis.
Hallo {{firstname}},
Ich helfe B2B SaaS-Unternehmen dabei, den Support für ihre Low-Touch-Nutzer zu reduzieren. {{companyName}} {{customAttribute1}} Interessiert an einer Diskussion über den Wert einer Kundencommunity?
Schnellhinweis💡
Es wird dringend empfohlen, eine direkte und transparente Einladungsnotiz hinzuzufügen. Dies ermöglicht es Ihnen:
- 100% des Publikums anzusprechen, indem Sie Ihre Wertvorstellung sofort präsentieren.
- Sicherzustellen, dass Sie das richtige Publikum ansprechen. Wenn es keine Akzeptanz gibt, bedeutet dies, dass kein Interesse besteht, und es ist nicht notwendig, mehr Zeit zu investieren.
- Sich als echter Experte zu positionieren. Sie zeigen, dass Sie Ihrem Gesprächspartner Wert bringen möchten und ihm nicht seine Zeit verschwenden wollen.
Wenn der Antrag auf Verbindung angenommen wird, folgt die Sequenz mit zwei Nachrichten in einem bestimmten Intervall. Das Timing muss an die Ziele der Kampagne und die Verfügbarkeit der Zielgruppe angepasst werden. Im Durchschnitt wird empfohlen, zwischen den einzelnen Kontaktpunkten 4-5 Tage verstreichen zu lassen.
Wenn Sie nach diesen beiden Nachrichten keine Antwort erhalten, empfehlen wir Ihnen, einen letzten Versuch zu unternehmen, entweder per E-Mail oder per Voice Message.
Schnellhinweis💡
Setzen Sie auf Sprachnachrichten und erhalten Sie 30 bis 40% mehr Antworten! Diese Funktion wird auf LinkedIn noch sehr selten genutzt und ermöglicht es Ihnen, sich wirklich abzuheben. Mit LaGrowthMachine können Sie Ihre Sprachnachrichten aufnehmen und automatisch in Ihre Kampagne integrieren. So verleihen Sie Ihrer Akquise eine persönliche Note und entfernen sich noch weiter von der Idee der Automatisierung.
Wenn der Kontakt Ihre Bitte um eine LinkedIn-Verbindung nicht akzeptiert, wird die E-Mail-Sequenz fortgesetzt. Bleiben Sie in jedem Fall bei drei E-Mails. Mehr ist nicht hilfreich und könnte sich negativ auf das Markenimage auswirken.
Aufklärung der Zielgruppe durch pädagogisches Copywriting
Nachdem Sie Ihre Sequenz erstellt haben, müssen Sie nur noch Ihre Nachrichten verfassen. Auch hier ist es sehr wichtig, ein Copywriting zuhaben, das perfekt auf die pain points Ihrer Zielgruppe abgestimmt ist. Sie müssen Ihre Zielgruppe dabei unterstützen, Ihr Wertangebot zu verstehen , indem Sie Antworten auf alltägliche Probleme geben.
Im Falle von MeltingSpot sind wir von der Feststellung ausgegangen, dass das Konzept der Gemeinschaft in Frankreich noch nicht populär ist. Daher setzten wir auf pädagogisches Copywriting und erklärten, wie die Entwicklung einer Gemeinschaft den Alltag erleichtern könnte.
Hallo, vielen Dank für die Annahme!
Kundensupport durch Kunden-Communities wird in der SaaS-Branche immer verbreiteter. Es ermöglicht den Benutzern, schnell Antworten zu finden und gleichzeitig die Anzahl der Konten zu reduzieren, die von Customer Success Managern (CSMs) betreut werden.
Auf diese Weise kann ein CSM 100% seiner Zeit auf vielversprechende Konten konzentrieren, und auch weniger wichtige Konten können sich trotzdem umwandeln. Wir haben eine Konvertierung von über 25 % bei Freemium- und Testbenutzern dank Selbstbedienung gesehen!
Wäre es sinnvoll, die Interaktionen des CS-Teams mit Low-Touch-Benutzern bei {{companyName}} zu begrenzen?
In jedem Fall empfehlen wir Ihnen, dass Sie :
- in Ihrem Copywriting sehr transparent sind,
- beim Wechsel von einem Kanal zum anderen auf Ihre vorherigen Kontaktpunkte anspielen, um das Gefühl der menschlichen Kontaktaufnahme zu verstärken.
Subject: Kundencommunity bei {{companyName}}
Hallo {{firstname}},
Ich habe festgestellt, dass {{customAttribute3}}. Daher stelle ich mir vor, dass Sie eine bedeutende Anzahl von Benutzern auf {{companyName}} haben und potenziell CSMs, die viel mehr Konten verwalten als sie sollten.
Mit Meltingspot unterstütze ich B2B SaaS-Unternehmen dabei, den von ihren Low-Touch-Benutzern (insbesondere Test- und Freemium-Nutzer) generierten Support über Kunden-Communities zu reduzieren.
Dieser Self-Service-Support-Ansatz wird von SaaS-Benutzern immer mehr gewünscht und ermöglicht es, die Anzahl der von Ihren CSMs überwachten Konten zu reduzieren.
Haben Sie bereits erwogen, eine Community für {{companyName}} zu erstellen?
Dies sind also die wichtigsten Punkte, die Sie beachten sollten, um die Leistung Ihrer Kampagne zu maximieren. Lassen Sie uns nun sehen, wie wir den Erfolg messen können!
Die Ergebnisse der von LaGrowthMachine durchgeführten Multichannel-Kampagne
Es wäre eine unglückliche Abkürzung, wenn man den Erfolg einer Kampagne mit der einfachen Konversionsrate in Verbindung bringen würde. Auch wenn diese den wichtigsten Wert für das Geschäft darstellt, ist es wichtig, die Aktivierungsrate, die Akzeptanzrate und die Antwortrate genau zu analysieren.
Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden, finden Sie alle Statistiken direkt im Tool. Sie haben sogar Zugang zu Statistiken pro Kanal, so dass Sie auf einen Blick sehen können, welcher Kanal am besten funktioniert und Ihre Strategie im Handumdrehen anpassen können.
100% des aktivierten Publikums oder 100% der Leads pitched
Der erste wichtige Status für die Bewertung Ihrer Kampagne ist die Aktivierungsrate, d.h. die Anzahl der Personen, die Sie pitchen werden. Daher ist es sinnvoll, die Sequenz mit einer Verbindungsanfrage auf LinkedIn zu beginnen und vor allemeine Notiz zur Einladung hinzuzufügen, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Wertangebot einbringen.
Wenn Sie sich für eine Kampagne über die LaGrowthMachine entscheiden, profitieren Sie natürlich von der Datenanreicherung Ihrer Kontaktdatenbank. Allerdings ist es manchmal nicht möglich, die E-Mail-Adresse für alle Zeilen zu erhalten.
Auf diese Weise haben Sie, auch wenn die Anreicherung nicht 100% der E-Mail-Adressen der Leads abrufen kann oder der Kontakt Ihre Verbindungsanfrage nicht akzeptiert, immer noch die Möglichkeit, zu pitchen und mit der Einladungsnotiz einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Beispiel 🔍
Stellen wir uns vor, dass es nur möglich ist, 40% der Zielgruppe auf einer Liste von 100 Kontakten zu erreichen. Wenn wir uns für eine E-Mail-Kampagne entscheiden, bleiben 60 Kontakte unaktiviert und es bleibt ein großes ungenutztes Potenzial.
Andererseits können über LinkedIn und durch Hinzufügen einer Einladungsnotiz 100% der Kontakte aktiviert werden, selbst wenn die Verbindungsanfrage nicht erfolgreich ist.
Die Aktivierungsrate sollte daher die Grundlage der Outreach-Strategie sein.
28% des Publikums akzeptierten die Aufforderung zur Anmeldung
Die zweite wichtige Statistik, die Sie im Auge behalten sollten, ist die Akzeptanzrate, d.h. die Anzahl der Kontakte, die die LinkedIn Login-Anfrage akzeptiert haben.
Wenn der Antrag nicht mit einer Einladungsnotiz versehen ist, liegt eine gute Annahmequote bei 30%.
In unserem Fallbeispiel haben wir eine sehr direkte Einladung verschickt, die den Beginn der Akquise darstellt, und wir konnten eine Akzeptanzrate von 28% erreichen.
Wir gehen davon aus, dass es besser ist, eine etwas niedrigere Akzeptanzrate zu haben, die aber durch eine sehr klare Einladungsnotiz hochqualifiziert ist. Das spart Zeit für alle Beteiligten, sowohl für Sie als auch für Ihren Kontakt.
13% Antwort in der Sommerzeit für 9% Gelegenheit
Die dritte Statistik, die Sie überwachen sollten, ist die Antwortrate, d.h. die Anzahl der erhaltenen Antworten im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten Nachrichten.
Eine gute Antwortrate auf LinkedIn liegt zwischen 20% und 30%, während sie bei E-Mails bei 10% bis 15% liegt.
Die für MeltingSpot erstellte Kampagne erreichte eine durchschnittliche Antwortrate von 13% mit :
- Nur 6% Antworten auf LinkedIn.
- 10% Antworten per E-Mail.
Diese Ergebnisse sind also im Vergleich zum Durchschnitt etwas niedrig. Wenn man sich die Antworten per E-Mail genauer ansieht, stellt man fest, dass die Hälfte der Antworten OOOs sind. Eine Erklärung hierfür könnte sein, dass der Zeitraum, der für diese Kampagne gewählt wurde (Sommer), nicht günstig ist. Es ist wahrscheinlich, dass die meisten Kontakte im Urlaub sind und daher weniger aktiv auf LinkedIn sind.
Dennoch war die Hälfte der Antworten, die wir erhielten, positiv. Es gab also 2 gebuchte Calls, 2 laufende Gespräche und 1 Lead, der für einen zukünftigen Bedarf erneut kontaktiert werden sollte. Daraus kann man schließen, dass die Segmentierung gut war und dass es ein echtes Potenzial für diese Zielgruppe gibt.
Um sicherzustellen, dass Sie das Potenzial der Zielgruppe nicht nur aufgrund eines schlechten Timings verpassen, wäre es interessant, diese Kontakte im Herbst über eine CEO-Reaktivierungsstrategie zu reaktivieren.
Schnellhinweis💡
Sind Sie zuversichtlich bezüglich des Potenzial Ihrer Zielgruppe, aber Ihre Antwortrate ist nicht zufriedenstellend? Entscheiden Sie sich für eine CEO-Reaktivierungsstrategie!
Wie?
- Fügen Sie am Ende Ihrer Sequenz eine Reaktivierungsliste hinzu, die alle ausgehenden Kontakte zusammenführt.
- Planen Sie eine Reaktivierungskampagne mit dem Profil Ihres CEOs oder einer höheren Autorität, um diese Kontakte zwei bis drei Wochen später erneut zu kontaktieren (oder nach dem Sommer in der Sommerzeit).
Warum?
Ihr Kontakt wird sich geschmeichelt fühlen, wenn er direkt vom CEO kontaktiert wird, und den Wert schätzen, den Sie seinem Profil geben.
Die Transformationsrate
Die letzte und wichtigste Statistik beim Outreach ist die Konversionsrate, d.h. die Anzahl der umgewandelten Leads im Verhältnis zur Anzahl der Zielpersonen. Dies ist auch die Rate, mit der die Rentabilität einer Kampagne berechnet werden kann.
Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels haben wir diese Zahl noch nicht erhoben, da die Verhandlungen noch nicht abgeschlossen sind. Wir werden den Artikel so bald wie möglich ergänzen.
Schnellhinweis💡
Berechnen Sie den ROI Ihrer Kampagne, um deine Ergebnisse zu präsentieren! Basierend auf der Konversionsrate ermitteln Sie das Verhältnis zwischen dem durch die Kampagne generierten Umsatz und dem insgesamt investierten Betrag für die Kampagne. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Vorgesetzten davon zu überzeugen, weiterhin in ein Automatisierungstool zu investieren, eine Planerweiterung zu beantragen oder sogar eine Gehaltserhöhung zu verhandeln!
Starten Sie Ihre eigene Multichannel-Kampagne mit LaGrowthMachine
Wie Sie sicher schon bemerkt haben, ist Multichanneling für den Erfolg im Outreach-Bereich unerlässlich geworden. Mit LaGrowthMachine können Sie Ihre E-Mail-, LinkedIn- und sogar Twitter-Kampagnen automatisieren. Sie vervielfachen die Kontaktpunkte und behalten dabei den menschlichen Ansatz bei, der für die Umwandlung unerlässlich ist!
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