Wie können Sie Ihre Ergebnisse durch Targeting im Vertrieb verbessern?

Was ist Targeting im Vertrieb?

Targeting im Vertrieb ist eine Methode, die Ihnen hilft, die Leads zu identifizieren, die am besten zu Ihrem ICP und Ihren Personas passen. Wie Sie sich denken können, kommt dieser Prozess nach dem Marketing-Targeting, bei dem es um die Definition Ihrer Personas und ICP geht.

Die Vertriebsausrichtung unterscheidet sich auch von der Vertriebssegmentierung: Erstere konzentriert sich auf ein einziges Segment, das Sie anvisieren, während es bei der Vertriebssegmentierung darum geht, potenzielle Kunden in sinnvolle Segmente zu unterteilen und diese nach ihrer Priorität zu ordnen. Mit anderen Worten: Die Segmentierung kommt einen Schritt vor der Zielgruppenansprache.

Warum ist Targeting im Vertrieb wichtig?

Die Zielgruppenansprache hat einen großen Einfluss auf Ihren Marketing-ROI und Ihre Vertriebsergebnisse: Wenn Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren, können Sie mehr qualifizierte Leads in Ihre Pipeline leiten und Ihre Verkaufschancen maximieren.

Bei LaGrowthMachine haben wir gemessen, dass die Zielgruppenansprache für etwa 50% des Erfolgs Ihrer Vertriebskampagnen verantwortlich ist. Die anderen 50 % sind auf das Verfassen Ihrer Verkaufsbotschaften zurückzuführen.

Hier sind die wichtigsten Vorteile der Zielgruppenansprache im Vertrieb:

– Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus, da Sie besser verstehen, welche Maßnahmen zu ergreifen sind;

– Erhöhen Sie die Konvertierungsrate von Leads, indem Sie Interessenten ansprechen, die eine höhere Chance haben, sich in Kunden zu verwandeln;

– Verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Vorhersagen und erhalten Sie bessere Einblicke in das Kundenverhalten;

– Senkung der Marketingkosten , da Sie sich auf hochwertige Leads konzentrieren können, anstatt Zeit und Budget für minderwertige Leads zu verschwenden;

– Sie steigern den Verkaufserfolg, da Sie die richtige Botschaft an das richtige Segment von Interessenten vermitteln können.

Und hier sind die wichtigsten Punkte, an denen Sie scheitern können, wenn Sie dem Targeting im Vertrieb keine Aufmerksamkeit schenken:

– Geringes Engagement, da Sie irrelevante Leads ansprechen;

– Schlechte Lead-Konversionsrate aufgrund falscher Texte;

– Vergeudetes Budget für nutzlose Kampagnen, die auf die falschen Interessenten abzielen;

– Fehlende Erkenntnisse , weil Sie die leistungsstärksten Kanäle oder Zielgruppen nicht verstehen;

– Schlechter ROI.

Wie geht man beim Targeting im Vertrieb vor?

Targeting im Vertrieb sollte einer sehr genauen Methodik folgen, um effektiv zu sein. Aus unserer Sicht gibt es mehrere Schritte, die Sie befolgen müssen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Das wollen wir Ihnen im Folgenden zeigen.

Bei LaGrowthMachine durchläuft das Sales Targeting diese verschiedenen Stufen:

• Schritt 1: Definieren Sie Ihre Personas und ICP
• Schritt 2: Nehmen Sie eine angemessene Segmentierung vor
• Schritt 3: Wählen Sie Ihren Verkaufsspielplatz

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Personas und ICP

Dies ist eher eine Aufgabe des Marketings, aber Sie müssen sicherstellen, dass dies erledigt ist, bevor Sie an das Sales Targeting denken.

Zur Erinnerung: Lassen Sie uns definieren, was sie sind:

• Persona: Eine Persona ist ein Archetyp, der eine Gruppe von Menschen repräsentiert, die ähnliche Eigenschaften, Motivationen, Einstellungen und Verhaltensweisen aufweisen.
• ICP: Das ideale Kundenprofil bezieht sich auf die Merkmale Ihrer perfekten Kunden. Es sollte demografische, psychografische und verhaltensbezogene Informationen enthalten.

Das heißt, Sie können mehrere Personas haben, aber nur ein ICP pro Persona. Zum Beispiel:

• Persona 1: Vertriebsmitarbeiter
• ICP: Vertriebsmitarbeiter, die in Agenturen arbeiten und ihre Vertriebsprozesse skalieren

Um Ihre Persona zu erstellen, können Sie das Tool “Make My Persona” von Hubspot nutzen, das Sie durch die verschiedenen Schritte des Prozesses führt.

Schritt 2: Führen Sie eine angemessene Segmentierung durch

Personas und ICPs helfen Ihnen bei der Identifizierung der verschiedenen Segmente Ihres Marktpublikums. Sobald Sie diese Aufgabe erledigt haben, können Sie Ihre Hauptsegmente identifizieren, d.h. die Teile des Marktes, die Sie erreichen möchten.

Hier ein Beispiel dafür, wie ein Segment aussehen sollte: Kleinunternehmer zwischen 25 und 45 Jahren, die in der Tech-Branche arbeiten, ein Team von bis zu 10 Mitarbeitern haben und einen Jahresumsatz von bis zu 5 Millionen US-Dollar erzielen.

Wenn Sie alle Ihre Segmente identifiziert haben, müssen Sie als Nächstes Prioritäten setzen, um herauszufinden, welches das eine oder die beiden wichtigsten sind, auf die Sie sich konzentrieren werden.

Stellen Sie sich dazu die folgenden Fragen:

• Sind wir als Unternehmen berechtigt, uns auf dieses Segment zu konzentrieren?
• Was sind die Hauptvorteile unserer Produkte/Dienstleistungen im Vergleich zu denen unserer Konkurrenten in diesem Segment?
• Wie groß ist dieses Segment?
• Wie viel Geld steht in diesem Segment zur Verfügung (=Wie hoch ist das Potenzial?)

Bei LaGrowthMachine verwenden wir 2 Formeln, mit denen Sie das Potenzial eines Segments abschätzen können.

Berechnen Sie zunächst den Wert des potenziellen Kundensegments:

Die Details der einzelnen Komponenten finden Sie unten. Sie können diese Daten aus Ihrem aktuellen Kundenlebenszyklus entnehmen:

• Durchschnittlicher Kaufwert: Dies ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein aktueller Kunde für einen Kauf ausgibt.
• Durchschnittliche Kaufhäufigkeit: Dies ist die durchschnittliche Häufigkeit, mit der ein Kunde aus Ihrem identifizierten Segment innerhalb eines bestimmten Zeitraums einen Kauf tätigt.
• Durchschnittliche Kundenlebensdauer: Dies ist die durchschnittliche Dauer, die ein Kunde bei Ihrem Unternehmen bleibt oder Teil des Kundensegments ist.

Wenn Sie den Wert des potenziellen Kundensegments ermittelt haben, können Sie diese zweite Berechnung verwenden:

Wo:

• Lead Conversion Rate: Dies ist der Prozentsatz der Leads aus dem Lead-Segment, die in zahlende Kunden umgewandelt werden.
• Potenzieller Wert des Kundensegments: Den haben Sie aus der vorherigen Berechnung erhalten.

Schritt 3: Wählen Sie Ihre Verkaufs-Spielwiese

Mit “Spielwiese” meinen wir die Auswahl der Quelle, aus der Sie Ihre Leads beziehen möchten, sowie die Kanäle, über die Sie sie ansprechen werden – für den Teil der Ansprache empfehlen wir Ihnen, unseren Beitrag über automatisierte Ansprache durchzulesen oder diesen Beitrag weiter zu lesen, da wir in den nächsten Abschnitten darauf eingehen werden.

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, sollten Sie sich zunächst auf LinkedIn konzentrieren – insbesondere auf die Version Sales Navigator, die für den Vertrieb sehr effektiv ist.

LinkedIn ist nämlich nicht nur die größte Lead-Datenbank der Welt, sondern auch eine der effektivsten Möglichkeiten, um Ihre Leads zu erreichen.

Hier ist ein Anwendungsfall, den Sie in Betracht ziehen sollten:

1. Sie können den Sales Navigator verwenden, um Leads zu suchen und zu finden, die dem Segment entsprechen, das Sie zuerst priorisieren möchten. Dazu können Sie im Linkedin Sales Navigator Filter wie Berufsbezeichnung, Branche, Standort usw. verwenden.

2. Erstellen Sie eine Liste von Interessenten, die Ihren Segmentkriterien entsprechen (z.B. alle Vertriebsleiter, die in Weingütern arbeiten und ein Budget von +20% haben).

3. Kontaktaufnahme mit Ihren Leads: entweder per Telefon, E-Mail oder LinkedIn – Sie müssen die Kanäle auswählen, über die Sie mit ihnen in Kontakt treten wollen. Zwei Vorteile der Verwendung von LaGrowthMachine hier:

• sie können Ihre Segmente von Leads direkt von LinkedIn in LaGrowthMachine importieren;
• sie können Multichannel-Sequenzen erstellen und dabei nicht nur 1, sondern 3 Kanäle nutzen, um die Leads zu erreichen;
• sie können dies alles automatisch und mit einem sehr hohen Grad an Personalisierung tun.

Die 3 wichtigsten Strategien für das Vertriebs-Targeting im Jahr 2023

Nachdem wir nun den Prozess des Targeting im Vertrieb durchgesprochen haben, lassen Sie uns über die Strategien sprechen, die Sie anwenden können.

Es gibt in der Tat drei Hauptstrategien, die für das Targeting im B2B-Bereich funktionieren:

• Geo-Targeting;
• Kontobasiertes Marketing;
• Intent-Based Targeting.

Für jede Targeting-Strategie werden wir erklären, was sie ist, wie sie funktioniert und welche Vorteile sie bietet.

Strategie 1: Geo-Targeting

Wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Erkenntnisse anbietet, die sich auf bestimmte Orte beziehen, ist Geo-Targeting die beste Wahl.

Mit dieser Strategie können Sie Kunden anhand ihres geografischen Standorts ansprechen, z. B. nach Stadt, Bundesland, Land oder sogar Region.

In diesen Gebieten können Sie dann Ihre Personas entsprechend segmentieren und die Inhalte auf die Bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente abstimmen.

Zu diesem Zweck können Sie die Filter des LinkedIn Sales Navigator verwenden, die sehr genaue Ortsangaben liefern.

Strategie 2: Kontobasiertes Marketing

Das ist eine unserer Lieblingsstrategien bei LaGrowthMachine, weil sie so gut funktioniert!

Diese Targeting-Strategie basiert darauf, hochwertige Unternehmen (oder Accounts) zu finden und anzusprechen, anstatt einzelne Personas. Dann können Sie Leads innerhalb dieser Unternehmen finden.

Mit den Filtern des LinkedIn Sales Navigator können Sie mit sehr hoher Genauigkeit nach bestimmten Konten suchen.

Ein Beispiel: Wenn Sie sich auf Marketing-Manager konzentrieren möchten, die ihr Team besetzen, können Sie einen Filter hinzufügen, der nur Unternehmen mit einem Anteil von +30% Mitarbeitern im Bereich Marketing erfasst.

Auf diese Weise finden Sie die richtigen Unternehmen und erhalten Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden können.

Lesen Sie unseren LinkedIn ABM-Leitfaden, wenn Sie wissen möchten, wie Sie diesen Prozess Schritt für Schritt aufbauen können!

Strategie 3: Intent-Based Targeting

Bei der absichtsbasierten Zielgruppenansprache werden Daten und Technologien eingesetzt, um Leads zu identifizieren und anzusprechen, die aufgrund ihres Online-Verhaltens (z. B. Suchanfragen, Website-Besuche und Beschäftigung mit bestimmten Inhalten) aktiv Kaufabsichten zeigen.

Mithilfe von Social Media Analytics oder Google Ads können Sie Leads identifizieren, die aktiv nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen. Dann können Sie sie mit personalisierten Nachrichten ansprechen, die zu mehr Konversionen und Verkäufen beitragen.

Auf diese Weise können Ihre Vertriebsteams die Interessenten, die am ehesten konvertieren werden, priorisieren und ihre Bemühungen entsprechend ausrichten.

Bonusschritt: Wenn es um die Kontaktaufnahme geht…

Selbst wenn Sie alle Ihre Zielgruppen erfasst haben, ist das nur der Anfang des Prozesses. Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihr Ansatz für die Kontaktaufnahme angemessen und effektiv ist.

In dieser Phase des Prozesses ist LaGrowthMachine das Tool, das Sie brauchen: Mit unserem Tool können Sie Ihre Verkaufsprospektion automatisieren und viel Zeit sparen, während Sie gleichzeitig Ihre Lead-Generierung ankurbeln.

Importieren Sie zunächst Ihren Lead von LinkedIn oder aus einer CSV-Datei. Sie werden dann aufgefordert, eine Zielgruppe zu erstellen.

Dann erstellen Sie Ihre Verkaufssequenz und ordnen sie Ihrer Zielgruppe zu (das ist das Lead-Segment, das Sie vorrangig ansprechen möchten). Da wir eine Multi-Channel-Verkaufssoftware anbieten, können Sie wählen, ob Sie sie auf einem einzigen Kanal oder auf verschiedenen Kanälen wie LinkedIn + E-Mail aufbauen möchten. Unserer Erfahrung nach ist der Multi-Channel-Vertrieb die beste Option für die Kundenansprache.

Ganz gleich, ob Sie es auf einem oder mehreren Kanälen tun, versuchen Sie, Ihre großartige Strategie für die Verkaufsansprache mit einer großartigen Textgestaltung zu kombinieren! Wenn Ihnen beides gut gelingt, können Sie sogar bei der Kaltakquise mit einer Antwortquote von 50% rechnen!

Nachdem Sie Ihre Kampagne eingerichtet haben, können Sie loslegen! Starten Sie sie einfach.

Ein paar Dinge für die nächsten Schritte:

• sie können Ihr LaGrowthMachine-Konto mit Ihrem bevorzugten CRM verknüpfen, so dass der Lead automatisch auftaucht und in Ihrer CRM-Oberfläche ständig aktualisiert wird.
• sie können wählen, ob Sie auf LinkedIn oder per E-Mail antworten möchten, und zwar über eine einzige Schnittstelle, nämlich den Posteingang unseres Vertriebs (eine enorme Zeitersparnis).
• sie können die Leistung jeder einzelnen Nachricht Ihrer Kampagne beobachten, mit KPIs wie Absprungrate, Zustellbarkeit und Antwortrate, … Mit dieser sehr detaillierten Berichtsfunktion können Sie feststellen, ob es irgendwo einen Schwachpunkt gibt, und Ihre Kampagne optimieren.