Wie Sie eine überzeugende Copywriting-Strategie für B2B-Prospekte umsetzen

Was ist Copywriting bei der Akquise?

Es wird oft gesagt, dass Copywriting “die Kunst des Verkaufens mit Worten” ist.

Aber diese Definition wird allzu oft wörtlich genommen, wenn es um die Akquise geht.

Wörtlich angewandt bedeutet es, dass Sie Verkaufsargumente schreiben und an potenzielle Kunden senden, in der Hoffnung, einen direkten Abschluss zu erzielen.

Leider funktioniert dieser Ansatz in der Realität nicht, denn in diesem Stadium sind die Leads, um die wir uns bemühen, noch nicht reif für einen Abschluss.

Und dennoch ähneln die meisten Nachrichten, die wir verschicken, Verkaufsgesprächen.

Beispiel für ein Verkaufsgespräch:

Was B2B-Werbetexte für Interessenten wirklich sind:

Wenn es bei guten Prospecting-Texten nicht darum geht, ein Verkaufsgespräch zu verfassen, was ist es dann?

Beim digitalen Prospecting geht es darum, personalisierte, kontextbezogene Botschaften zu verfassen, die bei den potenziellen Kunden Interesse wecken.

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Ein guter Prospecting-Text basiert daher auf einem geeigneten Rahmen, der Folgendes umfasst:

• Ein relevanter Icebreaker
• Eine klare, prägnante Entwicklung
• Ein wirkungsvoller Aufruf zum Handeln

Beispielhafte Botschaft:

Richtig formuliert, werden Sie mit diesen 4 Säulen in der Lage sein, Prospecting-Botschaften zu verfassen, die neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.

Warum eine Copywriting-Strategie ein wesentlicher Bestandteil des B2B-Prospecting ist

Copywriting ist eine ernste Angelegenheit

Im Jahr 2023 wird der Wettbewerb im B2B-Ökosystem immer intensiver, und automatisierte digitale Akquise ist für Unternehmen, die neue Kunden suchen, zu einer Selbstverständlichkeit geworden.

Dieser Wettbewerb führt dazu, dass potenzielle Kunden übermäßig umworben werden, was zu zahlreichen ablehnenden und verärgerten Reaktionen führt.

Zu den häufigsten Rückmeldungen gehören die folgenden:

• Nicht zielgerichtete Nachricht / Nicht themenbezogenes Wertversprechen
• Allgemeine und unpersönliche Nachricht
• Botschaft zu werblich
• Argumente ohne Wirkung

Kurz gesagt, gute Texte können den Unterschied ausmachen, aber schlechte Texte können Sie schnell in Misskredit bringen. Daher ist es am besten, das Thema ernsthaft und methodisch zu behandeln.

Einige gute Gründe, Ihre Werbetexte ernst zu nehmen und eine Copywriting-Strategie entwickeln:

1. Vermitteln Sie die richtige Botschaft

Viele der von uns verschickten Werbebotschaften sind nicht klar genug und erlauben es den Empfängern nicht, ihre Bedeutung zu erkennen.

Wenn Sie lernen, wie Sie Ihre Werbebotschaften effektiv strukturieren können, haben Ihre potenziellen Kunden mehr Möglichkeiten, sie zu verstehen.

2. Erhalten Sie mehr Antworten

Eine der größten Frustrationen bei der digitalen Kundenwerbung ist die mangelnde Reaktion auf gesendete Nachrichten. Wenn Sie Nachrichten schreiben, die den Nagel auf den Kopf treffen, erhalten Sie mehr Antworten von Ihren Interessenten.

3. Seien Sie Ihren Mitbewerbern voraus

85% der versendeten Prospecting-Sequenzen sind schlecht geschrieben. Wenn Sie wissen, wie Sie wirkungsvolle Nachrichten verfassen, heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab.

Wie Sie die richtige Copywriting-Strategie umsetzen

Um gute Prospecting-Texte zu schreiben, müssen Sie Folgendes sicherstellen:

• Ein klares und präzises Ziel für die Kundenwerbung
• Gut definierte Ziele
• Kontextbezogene Informationen über Ihre Interessenten
• Einen geeigneten redaktionellen Rahmen
• Ein optimiertes automatisiertes Tool für die Kundenwerbung

1. Zielsetzung

Einer der häufigsten Fehler bei der Akquise ist es, kein klares Ziel zu definieren.

Indem Sie ein einziges, präzises Ziel festlegen, können Sie den Inhalt Ihrer Nachrichtenfolge strukturieren, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft verstanden wird.

Liste der gebräuchlichsten Prospecting-Ziele:

2. Copywriting-Strategie

Sobald Ihr Ziel klar definiert ist, müssen Sie sich fragen, welches Ihrer Zielunternehmen Sie am besten zuerst ansprechen sollten.

Denn wenn sich 90% der Kampagnen ausschließlich auf die direkte Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern konzentrieren, ist dies nicht immer die beste Strategie.

Hier sind die 3 wichtigsten Ansätze für das Targeting:

DDM-Targeting (Direkt an Entscheidungsträger)

Hierbei werden die Entscheidungsträger Ihrer Zielunternehmen direkt kontaktiert, um deren Interesse an Ihrer Lösung zu ermitteln.

Dieser Ansatz kann sehr wichtig sein, wenn Sie sich an Solopreneure, Freiberufler und kleine Unternehmen wenden, in denen der letzte Entscheidungsträger alle Kaufphasen kontrolliert.

Bottom Up Targeting (Verschreiberprofil -> N 1)

Hier geht es um die Kontaktaufnahme mit Zwischenprofilen innerhalb Ihrer Zielunternehmen, die als Verordner Ihrer Lösung für die endgültigen Entscheidungsträger fungieren können.

Dieser Ansatz eignet sich besonders gut, wenn Sie auf große Unternehmen abzielen, in denen die Entscheidungsträger schwer zu erreichen sind oder die Zwischenphasen des Einkaufs nicht verwalten.

Top-to-bottom Targeting (N 1 -> Mitarbeiter N-)

Dies ist die entgegengesetzte Strategie zum Bottom-Up-Ansatz. Sie beinhaltet die Kontaktaufnahme mit den N 1-Profilen der Mitarbeiter, die Sie wirklich erreichen möchten. Diese werden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Ihren endgültigen Zielpersonen in Kontakt bringen.

Diese Strategie ist sehr hilfreich, wenn Sie “Mitarbeiter”- oder “Zwischen”-Profile mit geringer Präsenz auf Linkedin erreichen möchten und deren E-Mails nur schwer abrufbar sind.

Verwenden Sie kontextabhängige Informationen

Jetzt, da Ihre Zielgruppe genau definiert ist, müssen Sie herausfinden, welche der Ihnen zur Verfügung stehenden Kontextinformationen es Ihnen ermöglichen, die relevantesten Nachrichten zu schreiben.

3. Framework

Copywriting-Frameworks

Sobald Sie die richtigen Kontextinformationen ermittelt und ausgewählt haben, müssen Sie das Szenario entwickeln, mit dem Sie Ihr Ziel am ehesten erreichen können.

Dazu können Sie aus verschiedenen Copywriting-Strukturen wählen, die auch als “Frameworks” bezeichnet werden.

Diese Frameworks dienen dazu, einen redaktionellen Rahmen für jede Ihrer Botschaften zu schaffen. Es gibt Dutzende von ihnen, und jedes entspricht einer bestimmten Copywriting-Strategie, die darauf abzielt, eine bestimmte Reaktion beim Leser hervorzurufen.

Im Folgenden finden Sie eine Liste der wichtigsten Werbetextrahmen:

AIDA: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen), Action (Aktion)

Dieser Rahmen eignet sich für verschiedene Arten der Marketingkommunikation, einschließlich der Kaltakquise. Er zielt darauf ab, eine überzeugende Botschaft zu verfassen, die die Aufmerksamkeit des Interessenten erregt und ihn zum Handeln auffordert.

• Aufmerksamkeit: Beginnen Sie mit einer aufmerksamkeitsstarken Betreffzeile, um die Neugier des Lesers zu wecken.
• Interesse: Liefern Sie relevante Informationen, um das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken.
• Verlangen: Verwenden Sie emotionale Auslöser, damit sich der Interessent die Vorteile Ihres Angebots vorstellen kann.
• Aktion: Schließen Sie mit einer klaren, prägnanten Aufforderung zum Handeln.

PAS: Problem, Agitate (Anregung), Solution (Lösung)

Dieses Schema ermöglicht es Ihnen, eine Verbindung zu Ihrer Zielgruppe herzustellen, indem Sie deren Probleme ansprechen.

• Problem: Identifizieren Sie ein allgemeines Problem, mit dem Ihr Interessent konfrontiert ist.
• Anregung: Weisen Sie auf die negativen Folgen hin, wenn dieses Problem nicht gelöst wird.
• Lösung: Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung.

BAB: Before (Vorher), After (Nachher), Bridge (Brücke)

Dieser Rahmen ist eine leistungsstarke Erzähltechnik, die die transformativen Auswirkungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt.

• Vorher: Beschreiben Sie die aktuelle Situation des Interessenten.
• Nachher: Zeichnen Sie ein klares Bild der zukünftigen Situation dank Ihres Produkts.
• Brücke: Erklären Sie, wie Ihr Produkt diese Veränderung ermöglicht.

QUEST: Qualify (Qualifizieren), Understand (Verstehen), Educate (Informieren), Stimulate (Stimulieren), Transition (Überleitung)

Dieser Rahmen ermöglicht es Ihnen, ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu zeigen und ihn zum Handeln zu bewegen.

• Qualifizieren: Vergewissern Sie sich, dass der Interessent ein guter Kandidat für Ihr Angebot ist.
• Verstehen: Zeigen Sie, dass Sie seine spezifischen Bedürfnisse verstehen.
• Informieren: Informieren Sie den potenziellen Kunden über Ihre Lösung.
• Stimulieren: Heben Sie die Vorteile Ihrer Lösung hervor.
• Überleitung: Schließen Sie mit einer Aufforderung zum Handeln.

ACCA: Awareness (Bewusstsein), Comprehension (Verstehen), Conviction (Überzeugung), Action (Aktion)

Dieser Rahmen konzentriert sich darauf, das Bewusstsein für ein Problem oder eine Gelegenheit zu wecken, dem Interessenten zu helfen, die Situation und Ihre Lösung zu verstehen, sein Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu stärken und ihn zum Handeln aufzufordern.

OATH: Oblivious (Unbeteiligt), Apathetic (Apathisch), Thinking (Denkend), Hurting (Verletzend)

Dieser Rahmen richtet sich an potenzielle Kunden, je nachdem, wie sehr sie sich des Problems bewusst sind: unbewusst, apathisch, nachdenklich oder verletzend.

4Ps: Promise (Versprechen), Picture (Bild), Proof (Beweis), Push (Druck)

Bei diesem Konzept geht es darum, ein Versprechen zu geben, das Ergebnis zu beschreiben, den Beweis in Form von Erfahrungsberichten oder Fallstudien zu erbringen und den potenziellen Kunden zum Handeln zu bewegen.

IRDC: Icebreaker, Reason for Outreach (Grund für die Kontaktaufnahme), Teasing solution (Verlockende Lösung), Call to action (Aufruf zur Handlung)

Dieser Rahmen ist besonders effektiv, wenn Sie ein schnelles, konkretes Interesse an einem bestimmten Punkt (Schmerzpunkt, Lösung usw.) wecken möchten.

4. Sequenz

Für effektives Copywriting im Prospecting ist es wichtig, die Sequenz als Ganzes zu verstehen.

Denn eine digitale Prospecting-Sequenz besteht aus einer einleitenden Nachricht und nachfolgenden Nachrichten, die gemeinhin als “Follow-ups” bezeichnet werden.

Aus diesem Grund muss Ihre Copywriting-Strategie sowohl das Gesamtziel der Sequenz als auch die Zwischenziele jeder einzelnen Nachricht berücksichtigen.

Die Bedeutung der einleitenden Nachricht

Ein Sprichwort besagt, dass man nur eine Chance hat, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Prospecting ist keine Ausnahme von dieser Regel.

Mit anderen Worten: Die einleitende Nachricht Ihrer Sequenz ist von größter Bedeutung. Sie müssen ihr besondere Aufmerksamkeit schenken!

Im Folgenden finden Sie einige gute Beispiele für das Verfassen von Texten:

Fügen Sie Ihren Follow-up-Nachrichten einen Mehrwert hinzu

Follow-up-Nachrichten sollten nicht als einfache Erinnerungen angesehen werden.

Diese Nachrichten sollten Ihnen die Möglichkeit geben, einen Mehrwert zu bieten oder andere Aufhänger zu testen, wenn Sie auf frühere Nachrichten keine Reaktion erhalten haben.

Ein Beispiel für eine Art von Follow-up-Nachricht, die Sie vermeiden sollten:

Nutzen Sie stattdessen die Gelegenheit, um nützliche Inhalte mitzuteilen, zusätzliche Informationen über Ihre Absichten zu geben, einen neuen Eisbrecher zu testen, usw.

Bei der Akquise sollte jede Nachricht, die in Ihrem Posteingang eingeht, als Gelegenheit gesehen werden, ein Gespräch zu beginnen und Interesse zu wecken.

Vergeuden Sie diese Gelegenheiten nicht!

5. Nachrichten

Dank der Multi-Channel-Magie von The Growth Machine können Sie Ihre Interessenten in einer einzigen Kampagne über mehrere Kanäle ansprechen.

Erfahren Sie, wie Sie mit der Growth Machine hyperpersonalisierte Interessenten-Kampagnen starten!

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Um Ihre Kampagnen noch effektiver zu gestalten, können Sie auch die Art der an diese verschiedenen Kanäle gesendeten Nachrichten variieren.

Indem Sie die Art der gesendeten Nachrichten variieren, verleihen Sie Ihrer Kampagne mehr Tiefe und können gleichzeitig feststellen, welche Art von Nachricht bei Ihren Interessenten am besten ankommt.

In La Growth Machine verwendete Nachrichtentypen :

Copywriting-Strategie: Tipps und praktische Tools

Zur Vorbereitung Ihrer Prospecting-Texte finden Sie hier einige Tools, die Ihnen beim Verfassen optimierter Nachrichten helfen:

1. HemingwayApp – Der beste Weg, um Ihre Nachrichten zu strukturieren

2. LanguageTool – Für fehlerfreie Nachrichten.

3. ChatGPT – Für Inspiration und/oder die Erstellung von Nachrichten

Es liegt an Ihnen!