“Der einzige Weg zu gewinnen ist, schneller zu lernen als alle anderen.” – Jay Samit. Da sich die Welt des Vertriebs ständig verändert, ist es notwendig, ständig zu lernen und neue Fähigkeiten zu entwickeln, damit ein potenzieller Kunde auch zum Kunden wird. Das gilt insbesondere, wenn es um B2B-Kundenakquise geht.

Was ist Kundenakquise? Warum braucht ein potenzieller Kunde besonders viel Aufmerksamkeit? Welches sind die wichtigsten Techniken, damit ein potenzieller Kunde zum Neukunden wird?

In diesem umfassenden Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsleistung steigern können. Wir stellen Ihnen einige der besten Tipps und Ressourcen für die Kundenakquise und das Kunden-Networking vor, vom Aufbau von Beziehungen mit einem Prospect bis zum Abschluss von Geschäften, einschließlich einer Anleitung, wie Sie Technologie zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Was ist Kundenakquise?

Kundenakquise ist der Prozess der Identifizierung und Qualifizierung von Leads, also ein potenzieller Kunde und deren Umwandlung in Kunden. Es ist eine wichtige Vertriebsaktivität, die Teil eines jeden Sales Plan sein muss.

Beim Sales Prospecting müssen Sie einige Herausforderungen meistern. Diese Herausforderungen stehen in direktem Zusammenhang mit der Customer Journey und dem Sales Funnel und umfassen viele Maßnahmen sowohl aus dem Marketing als auch aus dem Vertrieb.

Wie funktioniert das genau?

Wir können uns die Kundenakquise als einen Sales Approach vorstellen, der die folgenden Phasen durchläuft:

  • Recherchieren Sie Ihre Leads (Marketing): Hier geht es darum, durch verschiedene Marketingaktionen und -kanäle, wie digitaler Vertrieb (z. B. soziale Medien, Google Ads-Kampagnen usw.), eine Liste potenzieller Leads zu erstellen und Ihre Sales Lead Datenbank anzureichern.
  • Identifizieren Sie Ihre Leads (Marketing): Dann müssen Sie die Leads aus Ihrer vorherigen Recherche identifizieren, um nur diejenigen zu behalten, die zu Ihren Personas passen könnten.
  • Erreichen Sie Ihre Leads (Vertrieb): Der nächste Schritt besteht darin, dass Ihr Vertriebsteam die Leads anspricht, die Sie zuvor durch Marketingmaßnahmen identifiziert haben. Dies können Sie mit klassischen Vertriebskanälen und -techniken tun.
  • Konvertieren Sie Ihre Leads in Kunden (Vertrieb): Wenn die Leads, die Sie kontaktiert haben, an Ihrem Angebot interessiert sind und somit zum Hot Lead werden, müssen Sie sie zum Abschluss bringen. Danach, herzlichen Glückwunsch, haben Sie es geschafft: Sie werden zu Kunden!

Um Ihnen bei der Kontaktaufnahme zu helfen, können Sie B2B-Prospecting Tools wie LaGrowthMachine verwenden, mit dem Sie viele Ihrer B2B-Leads automatisch über verschiedene Vertriebskanäle erreichen können!

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Wir werden Ihnen später in diesem Artikel erklären, wie das funktioniert.

Warum müssen Sie neue Kunden akquirieren?

Wenn Sie ein Unternehmen führen, wissen Sie bereits, dass die Gewinnung neuer Kunden eines der Hauptziele Ihrer Vertriebsorganisation ist und wie wichtig sie für die Zukunft Ihres Unternehmens ist.

Aber wenn es Ihr oberstes Ziel ist, mehr Geld zu verdienen, gibt es noch andere Ziele, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie in Vertriebsprozesse investieren:

  • Sie müssen Ihre Kundenzahl erhöhen, um weniger abhängig von einigen wenigen Kunden zu sein. Leider ist der Lebenszyklus eines Kunden begrenzt, so dass Sie ständig neue Kunden finden müssen, um ein gesundes Geschäft aufrechtzuerhalten.
  • Verschiedene Kunden haben unterschiedliche Erwartungen und Bedürfnisse. Die Gewinnung neuer Kunden kann Ihnen helfen, neue Bedürfnisse zu verstehen und zu antizipieren und Ihr Angebot zu erweitern.
  • Auch wenn Sie mit Ihren derzeitigen Kunden zufrieden sind, denken Sie daran, dass diese Sie jederzeit verlassen können! Deshalb ist es wichtig, dass Sie immer eine Liste neuer potenzieller Kunden haben, um das Risiko zu begrenzen, wichtige Verträge zu verlieren.

Eine andere Strategie besteht darin, weniger, dafür aber größere Kunden zu gewinnen. Bei LaGrowthMachine können wir Ihnen helfen, beides zu tun.

Mit unserem Tool können Sie verschiedene Verkaufskampagnen gleichzeitig starten, um verschiedene Segmente von B2B-Kunden anzusprechen.

Sie müssen lediglich die Texte Ihrer Botschaften, die Kanäle, auf die Sie sich konzentrieren möchten (LinkedIn, E-Mail usw.), und die Reihenfolge der einzelnen Aktionen in Ihrer Sequenz anpassen.

5 Techniken zur Verbesserung Ihrer Kundenakquise

Wenn Sie bis hierher gelesen haben, wissen Sie jetzt, was Kundenakquise ist und warum sie so wichtig für Ihr Unternehmen ist.

Jetzt kommt der interessanteste Teil dieses Beitrags: wie man Kundenakquise betreibt.

Dafür gibt es eine ganze Reihe von Verkaufsstrategien. Als Profi auf dem Gebiet der Kundenakquise haben wir – bei LaGrowthMachine – eine Liste mit 7 Tipps erstellt, die Ihnen helfen werden, Ihre Kundenakquise zu verbessern.

Tipp 1: Was braucht ein potenzieller Kunde?

Das erste, was Sie verstehen müssen, ist, dass Sie sich auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden konzentrieren müssen, wenn Sie bei der Kundenakquise erfolgreich sein wollen. Sie wollen kein Geld, keine Zeit und keine Energie auf Interessenten verwenden, die nicht zu Ihrem Angebot passen.

Dazu müssen Sie seine Verhaltensweisen verstehen. Es gibt viele Marketingansätze (einschließlich Marktstudien, Buyer Personas usw.), die Ihnen dabei helfen werden.

Dann müssen Sie Ihre Verkaufsargumente an die Erwartungen und Wünsche Ihrer Kunden anpassen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie die Persona Ihres Kunden gut kennen, bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen!

Tipp 2: Definieren Sie, was ein potenzieller Kunde ist

Unser zweiter Tipp zur Verbesserung Ihrer Kundenakquise besteht darin, zu definieren, was ein qualifizierter Lead ist. Wie wir bereits im Sales Funnel gesehen haben, werden Vertriebsmitarbeiter Leads ansprechen, die von Marketingmitarbeitern qualifiziert wurden.

Aber was sind qualifizierte Leads? Auf diese Frage gibt es keine eindeutige Antwort, denn sie hängt von Ihrem Angebot, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Geschäftsmodell ab.

Wichtig ist, dass Sie gemeinsam mit Ihrem Marketingteam festlegen, welche Eigenschaften ein Lead haben muss, damit Sie mit ihm einen Verkaufsprozess beginnen können.

Tipp 3: Potenzieller Kunde: das Verkaufsgespräch

Der dritte Tipp ist, Ihr Verkaufsgespräch vorzubereiten. Dieser Schritt ist absolut entscheidend, wenn Sie neue Geschäfte abschließen und Ihr Kundenportfolio vergrößern wollen.

Wenn Sie nämlich nicht in der Lage sind, klar und prägnant zu erklären, was Ihr Angebot ist, wie es funktioniert und warum Ihr potenzieller Kunde es kaufen sollte, werden Sie niemals neue Geschäfte abschließen können.

Wir haben bereits einen Beitrag über Verkaufsgespräche geschrieben, den Sie lesen können, um sich ein besseres Bild davon zu machen. Um es kurz zusammenzufassen: Wenn Sie ein effizientes Verkaufsgespräch vorbereiten, können Sie die folgende Struktur verwenden:

  • Beginnen Sie mit einer kreativen oder schockierenden Aussage, die die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden erregt. Zum Beispiel: “Ich weiß, dass Sie Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu finden. Ich weiß auch, dass Sie dadurch eine Menge Geld verlieren. Aber was wäre, wenn ich Ihnen sage, dass es einen Weg gibt, dieses Problem schnell und einfach zu lösen?”
  • Erläutern Sie dann, was Ihr Angebot ist und worin seine wichtigsten Vorteile bestehen. Zum Beispiel: “Wir von LaGrowthMachine haben ein Tool entwickelt, mit dem Sie verschiedene Verkaufskampagnen gleichzeitig starten können. Auf diese Weise können Sie sich auf verschiedene Segmente von B2B-Leads konzentrieren und schnell neue Geschäfte abschließen!”

Verkaufsgespräche sollten immer schnell und effizient sein und das Paradigma Problem => Lösung respektieren .

Tipp 4: Verwenden Sie die richtigen Verkaufstools

Der vierte Tipp zur Verbesserung Ihrer Kundenakquise besteht darin, die richtigen Tools zu verwenden.

Wenn Sie bei Ihren Verkaufsaktionen effizient sein wollen, müssen Sie eine CRM-Software verwenden, mit der Sie Ihre bestehenden Kunden, Ihre Interaktionen mit ihnen und den Status jedes Verkaufsprozesses verfolgen können.

Aber wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, empfehlen wir Ihnen zusätzlich zu einem CRM auch ein Tool zur Vertriebsautomatisierung wie LaGrowthMachine.

Wie funktioniert es?

  1. Sie müssen einige Daten in unser Tool importieren.
  2. Unser Tool reichert die Daten automatisch an und liefert Ihnen neue Daten (z. B. die Telefonnummer, die persönliche E-Mail, die berufliche E-Mail, das LinkedIn-Profil usw.).
  3. Sie können eine Multichannel-Sequenz erstellen, um Tausende von automatischen Nachrichten über verschiedene Kanäle (LinkedIn, E-Mails, Twitter usw.) zu versenden.
  4. Dank unserer Inbox-Funktion können Sie Ihren Leads direkt antworten, unser Tool in ein CRM einbinden und sofortige Live-Berichte erhalten, um Ihre Vertriebsleistung zu beobachten!

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Tipp 5: Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Der fünfte und letzte Tipp zur Verbesserung Ihrer Kundenakquise besteht darin, Ihren Verkaufsprozess zu strukturieren.

Wie wir bereits erwähnt haben, besteht der Verkaufsprozess normalerweise aus sieben Schritten:

Qualifizierung => Treffen => Präsentation => Verhandlung => Abschluss => Nachbetreuung => Upselling/Cross-Selling.

Wichtig ist jedoch, dass Sie diese Schritte nicht blindlings befolgen, sondern sie an Ihr eigenes Geschäftsmodell anpassen.

Wenn Sie z. B. ein preiswertes Produkt verkaufen, ist es vielleicht nicht notwendig, ein Treffen mit Ihrem Interessenten zu vereinbaren, sondern ein kurzes Telefonat zu führen, um das Geschäft abzuschließen.

Wenn Sie hingegen ein hochwertiges Produkt verkaufen, müssen Sie wahrscheinlich mehrere Treffen mit Ihrem Interessenten abhalten, bevor Sie das Geschäft abschließen können.

Das Wichtigste ist, dass Sie flexibel bleiben und Ihren Verkaufsprozess an Ihr Angebot, Ihr Ziel und Ihr Geschäftsmodell anpassen.