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Der Vertrieb ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Sie können das beste Produkt, das beste Dienstleistungsangebot oder sogar das einzigartigste Fachwissen der Welt haben. Wenn Ihre potenziellen Kunden nicht qualifiziert sind, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter schlechte Arbeit leisten – kurz gesagt, wenn Sie nicht genug verkaufen – wird Ihre gesamte Umsatzentwicklung ins Stocken geraten.
Das liegt auf der Hand.
Deshalb ist der Begriff der Umsatzentwicklung so wichtig.
Vor allem heutzutage, wo Unternehmen in fast jeder Branche einem immer härteren Wettbewerb ausgesetzt sind.
Im folgenden Beitrag erfahren Sie, was Vertriebsleistung ist, warum es wichtig ist, sie zu überwachen, wie Sie sie verbessern können und wie Sie sie messen können.
Was ist Umsatzentwicklung?
Umsatzentwicklung ist – einfach ausgedrückt – nichts anderes als die Fähigkeit eines Unternehmens, innerhalb eines bestimmten Zeitraums besser und mehr zu verkaufen.
Der Begriff der Umsatzentwicklung ist eng mit dem Begriff der Vertriebseffektivität verknüpft, d. h. mit den Ergebnissen, die die Vertriebsteams erzielen.
Die Verkaufsleistung hängt stark von Ihrer Verkaufspersonalbeschaffung ab. Wenn Sie die besten Verkäufer einstellen, werden Sie zwangsläufig die besten Ergebnisse erzielen.
Es versteht sich von selbst, dass eine gute Verkaufsleistung ein beruhigender Indikator für jeden Manager ist, der sich um die finanzielle Gesundheit des Unternehmens sorgt.
Allerdings geht die Bedeutung der Umsatzentwicklung eines Unternehmens weit über ihre Auswirkungen auf die Einnahmen hinaus.
Was steht bei der Umsatzentwicklung auf dem Spiel?
In den meisten Fällen verraten die Verkaufsergebnisse mehr als nur die Qualität der Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens.
In der Tat steht bei der Umsatzentwicklung weit mehr auf dem Spiel als nur die Kompetenz der Verkaufsteams. Die Verkaufsleistung sagt in der Regel viel über die Gesamtleistung des Unternehmens aus.
Daher nutzen wir die Beobachtung einer mangelnden Vertriebseffizienz, um über andere wesentliche Aspekte eines Unternehmens nachzudenken, wie z. B.:
- Koordinierung zwischen Vertriebs- und Marketingteams
- Vertriebsstrategie und -management
- Die globale Strategie des Unternehmens
In diesem Sinne ermöglicht Ihnen der Einsatz eines Tools wie LaGrowthMachine die Lösung vieler Probleme.
Dank der Software zur Vertriebsautomatisierung können Sie die meisten Aufgaben bei der Akquise automatisieren, von der Akquise bis zum Hochladen von Informationen in ein CRM-System.
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Koordinierung zwischen Vertriebs- und Marketingteams
Eine schwache Umsatzentwicklung kann auch mit einem Mangel an qualifizierten Leads (mehr zum Umgang mit B2B-Leads-Data) oder Interessenten zusammenhängen.
Und oft hängt dies mit einer anderen Lücke zusammen: dem Mangel an flüssiger Kommunikation zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam.
Wettbewerb um Budgets innerhalb der Abteilungen, missverstandene Rollen, Rivalitäten zwischen den Abteilungen oder einfach ein Mangel an angemessenen Management-Informations-Tools. Mehrere Faktoren können zu einem Umsatzrückgang beitragen. Selbst wenn das Produkt ausgezeichnet ist.
Verkaufsstrategie und Management
Wenn Vertriebsmitarbeiter niedrige Acceptance Rate haben, können wir vielleicht mit dem Finger auf ihre individuelle Kompetenz zeigen. Aber oft liegt ein großer Teil des Problems in der Unternehmensführung.
Denn die besten Vertriebsmitarbeiter der Welt zu haben, ist nicht dasselbe wie die besten Verkäufe zu haben.
Wenn sie mit einem schwerfälligen CRM-Tool arbeiten, gezwungen sind, einen vagen Aktionsplan zu befolgen, oder lange Zeit veralteten und autoritären Methoden des Vertriebsmanagements unterworfen sind, können sie schnell zu mittelmäßigen Verkäufern werden.
Die globale Strategie des Unternehmens
Wenn alle Umsatzentwicklungsindikatoren eines Unternehmens im Minus sind, ist es oft angebracht, über die Gesamtstrategie des Unternehmens nachzudenken.
- Wohin wollen Sie als Unternehmen gehen?
- Hat Ihre Zielgruppe ihre Präferenzen geändert?
- Ist Ihr Ziel immer noch das richtige?
- Sollten Sie über eine radikale Änderung Ihres Dienstleistungsangebots nachdenken?
- Ist Ihr Unternehmen mit seinen Aktivitäten gut auf Ihre Markenwerte abgestimmt?
Dies sind einige der Fragen, die sich ein Chief Revenue Officer stellen kann und sollte, bevor sie endgültige Schlüsse über den Wert ihres Vertriebs- oder Marketingteams zieht.
Was sind die Hebel der Umsatzentwicklung?
Sobald Sie verstanden haben, wie viel uns die Umsatzentwicklung sagen kann, stellt sich die Frage, wie wir sie verbessern können.
Wie Sie vielleicht schon erraten haben, gibt es einige von Hebeln für die Umsatzentwicklung.
Unter diesen sind zwei wesentliche Hebel erwähnenswert:
- Attraktivität des Produkt- oder Dienstleistungsangebots
- die Qualität der durch das Marketing generierten Leads
Die Attraktivität des Produkts oder der Dienstleistung zur Umsatzentwicklung
Wenn sich Ihr Produkt nicht verkauft, kann es manchmal daran liegen, dass es nicht so “gut” ist, wie Sie anfangs vielleicht denken.
Schnellhinweis💡
Meistens geht es dabei nicht unbedingt um die eigentliche oder “technische” Qualität Ihres Produkts. Es geht vielmehr um seine Attraktivität in den Augen Ihrer Zielkunden. Mit anderen Worten: Wie wird der Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung von Ihren Kunden wahrgenommen?
Einer der häufigsten Fehler bei der Gestaltung eines Angebots besteht darin, dies zu tun, ohne die Vorlieben und die Tiefenpsychologie des Zielkunden richtig definiert, untersucht und verstanden zu haben.
In der Regel verbringen die Produktteams eines Unternehmens Monate damit, ein neues Angebot zu entwerfen, ohne wirklich auf das Feedback der Kunden zu hören. Dieses Kundenfeedback wird wiederum in der Regel von den Marketing- und Vertriebsteams geliefert.
Wenn Sie also mit den Umsatzentwicklungsindikatoren Ihres Unternehmens nicht mehr zufrieden sind, stellen Sie sich diese Fragen:
- Inwieweit können Sie Ihr Service- oder Produktangebot besser an die tiefsten Erwartungen Ihrer Interessenten anpassen?
- Wie können Sie eine bessere Kommunikation zwischen Ihren Produktteams und Ihren Marketing- bzw. Vertriebsteams sicherstellen?
Die Qualität der vom Marketing generierten Leads
Wenn Ihre Vertriebseffizienz sinkt, verdient auch die Qualität der Leads, die Sie generieren, Ihre Aufmerksamkeit.
Wenn Ihre Vertriebsteams nämlich zu viel Zeit mit der Bearbeitung schlecht qualifizierter Leads auf der Marketingebene verbringen, wird ihre Effizienz darunter leiden.
Denken Sie also darüber nach, wie das Marketingteam Ihres Unternehmens seine Prozesse zur Lead-Generierung verbessern kann.
Haben Sie eine Idee? Denken Sie über die Vorteile der Implementierung eines guten Marketing-Automatisierungssystems nach.
Einer der besten Workflows, die Sie im B2B-Bereich einsetzen können, ist die Kombination aus LaGrowthMachine und LinkedIn Sales Navigator:
1. Über Sales Nav erstellen Sie extrem zielgerichtete Lead-Zielgruppen
2. Sie importieren sie in LaGrowthMachine, das die E-Mail-Adressen Ihrer Leads ausliest
3. Sie erstellen Ihre automatisierte Multi-Channel-Sequenz in LaGrowthMachine
4. Dank der Synchronisierung mit Ihrer CRM-Software wird jeder Lead (mehr zum Kauf von B2B-Leads), der auf eine Ihrer Nachrichten antwortet, im CRM qualifiziert.
Zu Ihrer Information, hier sind die Ergebnisse einer LinkedIn + E-Mail-Kampagne bei der Kaltakquise:
Die Gewinne in Bezug auf Zeit und Prozesssicherheit werden Sie vielleicht überraschen. Das Gleiche gilt für die Auswirkungen auf Ihre Umsatzentwicklung.
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Wie misst man die Umsatzentwicklung?
Wenn wir über Umsatzentwicklung im Verkauf oder anderswo – sprechen, erwähnen wir zwangsläufig Ergebnisse. Und wenn wir über Ergebnisse sprechen, denken wir natürlich an deren Reporting. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, eine bestimmte Anzahl von Key Performance Indicators (KPIs) zu wählen.
Diese Indikatoren sind die Grundlage für Ihr Sales-Dashboard. Sie werden verstanden haben: Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Umsatzentwicklung zu verfolgen und das Notwendige zu tun, um sie zu erhalten oder zu verbessern.
Die Anzahl der zu überwachenden Indikatoren sollte nicht zu groß sein, da Sie sich sonst verirren werden. Ihre Wahl hängt unter anderem von der Art der Tätigkeit Ihres Unternehmens ab und muss gut durchdacht sein.
Dennoch gibt es einige wichtige KPIs, die in jedes Reporting Tool integriert werden sollten. Hier sind ein paar von ihnen:
Umsätze
Dies ist vielleicht der offensichtlichste aller Umsatzentwicklungsindikatoren. Es handelt sich einfach um die Gesamtzahl der Verkäufe, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum getätigt hat.
Dieser Indikator ist der erste KPI, der berücksichtigt werden muss und die Grundlage für alle anderen Indikatoren in Ihrem Sales-Dashboard bildet.
Anzahl der Opportunities
Dieser Indikator ist das Ergebnis der Lead-Qualifizierung, sowohl durch das Marketing als auch durch Ihre Vertriebsteams. Er ist das Ergebnis des Filterns und Ordnens von Leads nach dem Geldbetrag, um den es bei dem Geschäft geht, und auch nach der Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses (= Verkauf). Wenn Sie Ihre Umsatzrate und die Anzahl der Opportunities in einem bestimmten Zeitraum kennen, können Sie anfangen, über “Conversion” (mehr zum Thema Lead Conversion) zu sprechen.
Die Conversion Rate
Die Conversion Rate, auch “Umwandlungsrate” genannt, ist in gewisser Weise der wichtigste Indikator im Sales Reporting für die Effizienz des Verkaufs (mehr zu Sales Automation). Sie entspricht dem Verhältnis zwischen der Anzahl der identifizierten Opportunities und der Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe. Anhand dieses Indikators können Sie u.a. die Relevanz der Verkaufsaktionen und den Diskurs Ihrer Vertriebsmitarbeiter bewerten.
Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Ein weiterer primärer Indikator, der Ihnen eine Vielzahl von Informationen liefern kann. Nicht nur über die individuellen Vertriebsziele der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch über die allgemeinen Bedürfnisse oder Schwierigkeiten Ihres Vertriebsteams.
Dies ist ein KPI, den Sie mit anderen vergleichen sollten, wie z. B. mit dem folgenden.
Durchschnittliche Anzahl von Anrufen pro Verkaufschance (und pro Vertriebsmitarbeiter)
Wie Sie sehen können, sind dies zwei Indikatoren, nicht nur einer) Es ist sogar wichtig, dass Sie diese Indikatoren bei der Analyse immer miteinander vergleichen, denn so können Sie sowohl die Attraktivität des Angebots als auch die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, den bereits qualifizierten Interessenten den Mehrwert des Angebots zu vermitteln, verstehen. Es kann Ihnen auch Hinweise darauf geben, ob es eine bestimmte Anzahl von Einwänden gibt, mit denen Sie umgehen müssen.
Der durchschnittliche Revenue pro Kunde
Dieser Indikator entspricht dem durchschnittlichen Betrag, den jeder Kunde für die von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen ausgibt. Außerdem können Sie durch die Analyse des durchschnittlichen Revenue abschätzen, wie viele Kunden – und welche Art von Kunden – Sie haben müssen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Dazu gehört auch das Monthly Recurring Revenue.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Die CAC sind das Verhältnis zwischen den Gesamtkosten der Marketing- und Vertriebsteams einerseits und der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen (oder “abgeschlossenen”) Neukunden andererseits.
Im Prinzip gilt: Je niedriger Ihr CAC, desto effizienter ist Ihre Vertriebsstrategie im Hinblick auf die zugewiesenen Ressourcen.
Dies ist ein sehr wichtiger KPI, der jedoch mit anderen Indikatoren, wie dem durchschnittlichen Revenue pro Kunde, verglichen werden sollte.
So können Sie feststellen, ob diese oder jene Art von Kunden mehr Akquisitionsbemühungen verdient als andere.
Letztendlich werden Sie auch verstehen, ob Sie sich auf die Fähigkeiten Ihrer Teams oder eher auf Ihre Vertriebsstrategie im weiteren Sinne konzentrieren müssen, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern (mehr zu Targeting im Vertrieb).
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