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Puede tener el mejor producto, la mejor oferta de servicios o incluso la experiencia más exclusiva del mundo. Pero si su sales performance es mala, todo el desarrollo de su negocio se verá gravemente afectado.
Por eso esta noción es esencial.
Y más aún hoy en día, cuando las empresas se enfrentan a una competencia cada vez más agresiva en casi todos los mercados.
¿Qué es el rendimiento de las ventas, por qué es importante controlarlo, cómo medirlo y, mejor aun, cómo mejorarlo? Veámoslo.
¿Qué es el sales performance?
El sales performance es la capacidad de una empresa para vender más y mejor, en un periodo de tiempo determinado.
El rendimiento de ventas está altamente relacionado con tu reclutamiento de ventas. Si consigues a los mejores vendedores, necesariamente obtendrás los mejores resultados.
La noción de sales performance está estrechamente vinculada a la de eficacia de las ventas.
Es decir, a los resultados de los objetivos de venta. Y más aún, es un indicador que refleja la salud de su negocio en su conjunto.
¿Qué entra en juego en el sales performance?
Sales performance un indicador clave para evaluar el rendimiento general de la empresa.
Por eso, la falta de eficacia en las ventas es un termómetro que nos devuelve información sobre otros aspectos esenciales de una empresa como:
- La coordinación entre los equipos de ventas y de marketing
- Estrategia y la gestión de las ventas
- Estrategia global de la empresa
En este sentido, el uso de una herramienta como LaGrowthMachine le permite resolver muchos problemas.
Con su exclusivo software de automatización de ventas, podrá automatizar la mayoría de las tareas de prospección de clientes.
Desde el acto de prospección hasta la carga de información en un CRM.
Con esta herramienta, usted puede programar secuencias multicanal y modelos de calificación de leads, que se actualizan en su CRM.
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Coordinación entre los equipos de ventas y de marketing
Un bajo sales performance también puede estar relacionado con la falta de leads.
Y esto se relaciona con otra debilidad muy común en las empresas. La falta de comunicación fluida entre los equipos de ventas y de marketing.
Ya sea por pujas presupuestarias entre los departamentos, roles mal definidos.
Por competencias, rivalidades, o simplemente la falta de herramientas de gestión adecuadas.
Son variables que pueden contribuir a una disminución de las ventas.
Estrategia y gestión de ventas para un mejor sales performance
Tener los mejores vendedores del mundo no es lo mismo que tener las mejores ventas. Cuando los vendedores tienen bajas tasas de conversión, quizá de deba a un bajo rendimiento individual.
Pero a menudo, el foco del problema reside en su gestión e impacta en su sales reporting.
Tal es así si se ven obligados a seguir un difuso plan de acción de ventas o están sometidos a métodos de gestión de ventas poco flexibles.
Incluso a menudo, con objetivos poco alcanzables.
Si esto es así, con el tiempo, se convierten en vendedores mediocres e improductivos.
La estrategia global de la empresa
Por último, cuando todos los indicadores de sales performance de una empresa están en rojo, suele ser conveniente reflexionar sobre su estrategia global.
- ¿Hacia dónde quiere ir como empresa?
- ¿Ha cambiado su objetivo?
- ¿Sigue siendo su objetivo el más acertado?
- ¿Debe pensar en modificar radicalmente su oferta de productos o servicios?
- ¿Su empresa se encuentra alineada a los valores de su marca?
Estas son algunas de las preguntas que un líder debe hacerse antes de sacar conclusiones definitivas sobre el valor de sus equipos de ventas o de marketing.
¿Cuáles son los factores claves que influyen en el el sales performance?
Existen dos factores esenciales que tienen el alto impacto en el sales performance:
- El atractivo de la oferta de productos o servicios
- La calidad de los contactos generados desde el equipo de marketing
El atractivo del producto o servicio
Cuando su producto no se vende, a veces puede deberse a que no es tan “bueno” como podría pensarse en un principio.
Consejo útil💡
La mayoría de las veces, la cuestión que hay que abordar no es necesariamente la calidad intrínseca o “técnica” de su producto.
Está más bien relacionado con su atractivo a los ojos de su cliente objetivo. En otras palabras, cuál es la percepción de valor de su producto o servicio.
Uno de los errores más comunes a la hora de diseñar una oferta, es hacerlo sin haber explorado y definido el comportamiento y la psicología de nuestro cliente objetivo.
Es muy común que los equipos de desarrollo de producto de una empresa pasen meses, e incluso años, diseñando un producto determinado sin escuchar activamente las necesidades de los clientes.
Esta retroalimentación de los clientes es, a su vez, la que suelen proporcionar los equipos de marketing y ventas.
Así es que si los indicadores de rendimiento de las ventas de su empresa muestras puntos débiles, hágase estas preguntas:
- ¿En qué medida puede adaptar la oferta de servicios o productos a las expectativas de los leads?
- ¿Cómo puede garantizar una mejor comunicación entre los equipos de desarrollo de producto, marketing y ventas?
La calidad de los leads generados por el marketing
Cuando la eficacia de sus ventas disminuye, la calidad de los leads que genera también merece su atención.
Siempre es clave evaluar cómo el equipo de marketing de su empresa puede mejorar sus procesos de generación de leads B2B. (Lee nuestro articulo sobre los Lead Gen Form en Linkedin).
Cuando se trata de estrategias de marketing B2B, uno de los mejores flujos de trabajo que puede implementar es el combo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator.
A continuación, presentamos las ventajas de implantar estas herramientas:
1. Usted crea audiencias de leads ultra-objetivadas a través de Sales Navigator.
2. Los importa a LaGrowthMachine
3. Crea su secuencia multicanal automatizada haciendo LinkedIn Automation por ejemplo
4. Se sincroniza con su software CRM, y cada lead que responda a uno de sus mensajes será considerado lead calificado en el reporting tool.
Aquí puede ver los resultados de una campaña d’Emailing + captación en frío en LinkedIn:
Las ganancias en términos de tiempo y flexibilidad del proceso son increíbles. Lo mismo ocurre con el impacto en su rendimiento de ventas, según lo reportado por los Chief Revenue Officer de muchas de nuestras empresas clientes.
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¿Cómo medir su sales performance?
Cuando hablamos de medir resultados, es esencial hacer una selección de los principales key performance indicators, más conocidos como KPIs.
Los resultados de estos indicadores serán la base que le servirá al equipo de ventas para redefinir sus decisiones de campaña y hacer lo necesario para mantenerlo o mejorarlo.
El número de indicadores a supervisar no debe ser muy extenso. Su elección depende, entre otras cosas, de la naturaleza de la actividad de su empresa y de los objetivos planificados.
A continuación, revisaremos una serie de KPI que consideramos estructurales y relevantes para medir la performance de una empresa, así como la necesidadd de un sales performance tool.
Ingresos o revenue
Este es quizás el más obvio de todos los indicadores de rendimiento de ventas. Se trata simplemente del número total de ventas realizadas por su empresa en un periodo de tiempo determinado.
Este indicador es el primer KPI a tener en cuenta y la base de todos los demás indicadores de su cuadro de mando de ventas.
Cantidad de leads
Este indicador es el producto del trabajo de cualificación de leads, tanto por parte de marketing como de sus equipos de ventas.
Es el resultado de filtrar y organizar los leads por tamaño de acuerdo y también por la probabilidad de cierre (= venta).
Conociendo su tasa de rotación y el número de oportunidades en un periodo determinado, se puede empezar a hablar de “conversión” o conversion rate.
Tasa de conversión
Es el indicador que expresa el nivel de eficacia de las ventas.
Se mide de acuerdo al número de leads y el número de ventas cerradas. Adicionalmente, permite evaluar cuán asertivas fueron las acciones de venta y el discurso de ventas del equipo comercial.
Facturación por vendedor
Es un indicador muy relevante ya que proporciona información sobre el rendimiento individual y colectivo.
Asimismo, se trata de un KPI que debe cruzarse con otros. A saber:
Promedio de llamadas por oportunidad (y por vendedor)
Es un indicador que le permitirá comprender cuán atractiva es la oferta del producto. Podrá determinar la capacidad de sus vendedores para transmitir su valor agregado gracias a la tasa de aceptación.
Canasta media por cliente
Es el importe medio gastado por cada cliente en productos o servicios proporcionados por su empresa.
Mediante este indicador, se puede estimar cuántos clientes -y qué tipo de clientes- necesita tener para alcanzar sus objetivos de revenue.
Coste de adquisición de clientes (CAC)
El CAC (Customer Acquisition Cost) es la relación entre, por un lado, los costes totales con los equipos de marketing y ventas y, por otro, el número de nuevos leads “ganados” durante un periodo de tiempo determinado.
Cuanto menor sea su CAC, más eficiente será su estrategia de ventas, en términos de recursos asignados.
Recomendamos cruzar este indicador con la cesta media por cliente. Esto le permitirá comprender si determinado tipo de cliente merece más esfuerzos de adquisición que otros.
Finalmente, también podrá evaluar si, para mejorar su rendimiento de ventas, debe centrarse en las habilidades de sus equipos o más bien en su estrategia de ventas, a nivel general.
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