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Más allá de la integración de programas de Inteligencia Artificial en tu estrategia de prospección, tu atención debe centrarse principalmente en explorar el potencial de las nuevas tecnologías para mejorar tus esfuerzos de prospección.
La IA brilla realmente cuando trasciende la fase de automatización, sobre todo cuando eres capaz de integrarla a la perfección en las diferentes herramientas que utilizas. En esta fase, piensa en la IA como tu inestimable asistente; no sustituye las tareas existentes, sino que las inspira y las mejora.
La idea es aprovechar la IA para profundizar en los entresijos de cada etapa de prospección. Este enfoque nos permite evaluar la eficacia con la que la IA puede beneficiarnos en cada aspecto del proceso de prospección.
Y eso es exactamente lo que te voy a repasar en este artículo, seré tu guía para integrar perfectamente la IA en cada etapa de tu proceso de prospección.
Disclaimer 📢
Este artículo no sería posible sin la intervención de nuestra experta residente en ChatGPT: ¡Claire Ribiere! Es una entusiasta de la IA Sin Código que puede ayudarte a crear sistemas asombrosos sin escribir una sola línea de código
Si quieres saber más sobre la IA Sin Código y divertirte con Claire, visita su página web y ve a saludarla, ¡es increíble!😉
Vamos a por ello 🙂
Inteligencia Artificial vs. Automatización:
Ya hemos apuntado antes la noción de IA y Automatización, y es habitual hacerlo en este tipo de posts porque ambas están vinculadas y han sido el centro de bastante revuelo últimamente. Así que definamos estos dos conceptos;
- La automatización es la aplicación de la tecnología (ejecución de programas, scripts, como quieras llamarlo) para agilizar y realizar tareas repetitivas con una intervención humana mínima basándose en un conjunto de reglas predefinidas.
- La Inteligencia Artificial es el desarrollo de algoritmos y software que permiten a los programas (o robots) imitar la inteligencia humana, centrándose en tareas como la resolución de problemas y la toma de decisiones. Por ahora, la tecnología sigue necesitando la aportación humana.
Consejo experto 🧠
La IA, por sí misma, funciona como una herramienta y tiene poca o ninguna utilidad cuando se utiliza de forma independiente
Si tuviera que elegir entre la IA y la automatización, para mí la opción clara sería la automatización. El razonamiento es que, en el contexto de la prospección, tener la capacidad de hacer un seguimiento automático de un cliente potencial que no ha respondido en una semana es sencillamente superior. Me ahorra tanto tiempo como recursos monetarios
Claire incluso está de acuerdo en dejar las tareas repetitivas en manos de la automatización y encargarse ella misma de las tareas creativas.
Naturalmente, lo ideal sería combinar la automatización y la IA y obtener lo mejor de ambos mundos. Y ahí es donde entra en juego La Growth Machine
Ejemplo 🔍
El mejor ejemplo de esto es añadir un paso adicional a tu proceso de acercamiento en el que tomes las últimas noticias sobre el contacto de LinkedIn, las envías al programa de IA y te pide que enumeres los tres eventos clave o los tres temas que el contacto ha tratado en sus publicaciones más recientes
Por ejemplo, si la persona está reclutando activamente, podrías mencionar que se ha dado cuenta de que actualmente está buscando nuevos talentos. Este tipo de enfoque personalizado trasciende la automatización estándar de “Hola {{nombre}}” al ir más allá de la recuperación de datos y convertirse en un enfoque verdaderamente personal.
¿Por qué integrar la IA en tu estrategia de prospección?
Puede que estés dudando de todo lo que he dicho hasta ahora sobre cómo la IA está aquí para mejorar tu prospección en todas tus etapas. Puede que incluso seas escéptico y no confíes realmente en que pueda ayudarte. [insertar GIF de boomer gruñón aquí]
Permítame explicartelo mejor.
La IA introduce una nueva dimensión de ultrapersonalización en nuestras automatizaciones, superando las limitaciones de los algoritmos básicos.
Ejemplo 🔍
¿Ha oído hablar alguna vez del término “personalización masiva”?
Podrías pensar que es un oxímoron, ¿cómo se puede personalizar algo para las masas?
Bueno, yo aprendí sobre este término cuando estaba en la escuela de marketing hace años. Y entonces, bien podría haber sido un oxímoron. Pero hoy en día, creo que ya no es así. Con la IA, se puede alcanzar este nivel de personalización a escala.
Antes, la prospección se limitaba a variables como el nombre, el cargo o los intereses actuales de una persona, pero la IA abre nuevas posibilidades.
Alerta de nueva función 🎉
Los mensajes de voz automatizados son geniales, ¡y funcionan de maravilla! Pero, ¿y si lo llevamos un paso más allá? 🤔
La Growth Machine ahora te permite personalizar la introducción de tu mensaje de voz utilizando IA
¡Selecciona tu intro personalizada y la herramienta la leerá con tu propia voz!
Escribe tu mensaje incluyendo variables personalizadas, como el nombre y apellidos del lead
Graba el resto de tu mensaje que será común a toda tu audiencia
1 lead = 1 mensaje (de voz) personalizado
Combinaremos los dos mensajes para personalizar cada uno de ellos
Para cada lead, el mensaje personalizado leído por la IA y el suyo propio se fusionan, ¡para combinar espontaneidad y personalización a gran escala en un alcance impresionante! 🥳
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Lo cierto es que Incluso cuando presentamos datos convincentes, convencer a las empresas para que adopten la IA sigue siendo un reto a día de hoy.
Esta reticencia a adaptarse tiene sus raíces en el cerebro humano, que normalmente se resiste al cambio y a menudo le tiene aversión. A nosotros, como especie, simplemente no nos gusta el cambio.
Por decirlo claramente: Adaptarse a estos cambios es crucial, pero es importante reconocer que la transición puede no ser sencilla; sin duda requerirá tiempo y esfuerzo.
Así que, con esa feliz nota, veamos cómo puedes al menos adoptar la IA en tu estrategia de prospección 🙂
¿Cómo integrar la IA en tu prospección?
Ahora vayamos directamente al meollo de la cuestión. He dividido esta sección en los principales pasos de la prospección para que sea más fácil navegar por ella y ponerla en práctica.
Estos son los pasos a seguir para integrar correctamente la IA en tu estrategia de prospección:
Paso 1 — Definir tu objetivo:
Cuando se trata de ventas, la definición de objetivos es cada vez más sofisticada, gracias en gran parte a la automatización. Lo que suelen hacer los mejores y más eficientes vendedores es automatizar la obtención de información sobre clientes potenciales con la ayuda de herramientas como:
- Pharow
- ZoomInfo
- Apollo.io
- etc.
Pero no se trata sólo de recopilar los datos, ¿verdad? Lo que cuenta es lo que haces después con ellos.
Alimentas a tu programa de IA con la riqueza de información que suponen los datos de tus personas (es decir, sus características, sus puntos de dolor, su sector, etc.) y deja que se haga la magia.
Ejemplo 🔍
Tomemos, por ejemplo, las diferentes razones por las que los clientes pueden abandonar un programa de formación. Esta es una forma que todos hemos visto antes: “¡Nos entristece que te vayas! ¿Por qué te has ido?” Algo por el estilo, con las diferentes opciones a elegir
En lugar de peinar manualmente los innumerables formularios, puedes introducir los datos en tu programa de IA y pedirle que te proporcione un resumen destilado que llegue directamente al meollo de la cuestión
Cada mes, tendrás acceso a las razones por las que los clientes están insatisfechos, por qué han decidido marcharse, etc
¿Quizá te diriges a la persona equivocada? ¿Quizá te diriges al punto de dolor equivocado? La cuestión es que ahora ya sabes qué debes ajustar para adaptarte mejor a tu mercado
Sencillo, ¡pero eficaz! Ahora tienes un plan de acción mensual claro.
Y no se trata sólo del análisis de la retroalimentación.
Este mismo principio se aplica a la segmentación por competidores. Si aprovechas las herramientas que recopilan automáticamente información sobre las audiencias de los competidores, podrás elaborar un documento de segmentación más preciso e impactante sin tener que leer tu mismo todos los datos.
Como hemos dicho antes, utiliza ChatGPT como socio estratégico. Es como tener un compañero de tormentas de ideas con el que no sólo puedes rebotar ideas, sino que además está disponible a demanda.
Aliméntalo de información, mantén una conversación de ida y vuelta, perfecciona literalmente tus estrategias sobre la marcha.
Generador de avisos 🤖
Prompt 1 → Valida tu segmentación con una automatización que escanee una lista de contactos
Soy representante de ventas de una empresa de [Nombre del sector]. Este es mi personaje objetivo típico [Describe las características de tu objetivo].
Voy a
darle un perfil y determinará si se ajusta a mi objetivo en función de los criterios que le he indicado
Ejemplo
Soy representante de ventas de una empresa de formación digital. Esta es mi persona objetivo típica Mujeres que tienen su propio negocio en la zona de París
Voy a darle un perfil, y vas a determinar si se ajusta a mi objetivo basándose en los criterios que he enumerado para ti
Perfil : Claire Ribière, CEO @clairenocode, Puteaux
Si el perfil se ajusta al objetivo, debes devolver verdadero, en caso contrario falso.
Al final, se trata de trabajar de forma más inteligente, no más dura. Al permitir que la IA se encargue del trabajo pesado, te liberas para centrarte en los elementos creativos y estratégicos que realmente mueven la aguja.
Paso 2 — Segmentación:
Ahora que has seleccionado y segmentado con precisión tu público objetivo, el siguiente paso es identificar los leads que encajan en estos segmentos.
Tradicionalmente, utilizarías herramientas de scraping que, aunque potentes, no son infalibles. Seamos sinceros, ¿cuántas veces has tenido que comprobar manualmente la lista raspada para asegurarte de que los perfiles coinciden realmente con tus criterios?
La IA puede desempeñar un papel muy importante aquí. Utilízala para validar la relevancia de cada prospecto utilizando la indicación de antes.
Consejo experto 🧠
La IA actúa como un validador de tu lista, ayudando a garantizar que la lista final sea más ágil y eficiente
Incluso si prefieres peinar manualmente tu lista, revisarla después de la limpieza con IA significa que es más que probable que tu lista tenga menos errores de entrada
Seguirás peinándola porque aún no estamos en esa fase en la que podemos confiar al 100% en la IA. Pero, al menos ahora tienes una lista “prepeinada”, lo que significa menos molestias.
¡Demos un paso más!
Puedes añadir un paso adicional en el que introduzcas las últimas publicaciones de LinkedIn para proporcionar contexto a tu secuencia de prospección. Éstas pueden representar un desencadenante de ventas o, en el peor de los casos, un interesante rompehielos.
Generador de avisos 🤖
Prompt 2 → Recuperar información de un perfil de LinkedIn
Le voy a dar las 3 últimas publicaciones de LinkedIn de un perfil, y quiero que escribes una lista de 5 puntos clave que te den el contexto que necesita para intercambiar con esta persona por correo electrónico.
Aquí están las diferentes publicaciones:
Con las últimas actualizaciones de ChatGPT, ¡puedes incluso automatizar este paso y tener un contexto relevante sobre los intereses de tus clientes potenciales en cuestión de segundos!
Ahora ya dispones de información clave sobre tu cliente potencial que te permitirá redactar un mensaje de prospección relevante.
Paso 3 — Redacción:
Aunque es habitual empezar con una plantilla de mensaje, tienes que personalizarla de forma significativa. Esto ya no es un factor diferenciador, no hay duda.
Pero eso no significa que no puedas aprovechar la IA para personalizar el correo electrónico y que parezca hecho a mano 😉
Con acceso a las publicaciones recientes del cliente potencial gracias a nuestra indicación anterior, tu correo electrónico puede comenzar ahora con un contexto que resuene inmediatamente con ellos y sólo con ellos. Haciendo que el destinatario se sienta reconocido.
Y qué mejor que hacer que tus clientes potenciales sientan una conexión genuina, en lugar de sentirse como una entrada más en una ráfaga de correos electrónicos en masa.
Generador de avisos 🤖
Prompt 3 → Enviar correos electrónicos de prospección
Estás especializado en la prospección de ventas. Trabajas para una empresa de [sector, tamaño, cualquier información de fondo útil para ChatGPT]. Escribe un correo electrónico de prospección conciso dirigido a [persona objetivo] con un asunto pegadizo. El objetivo es obtener una llamada telefónica con el destinatario.No puede superar las 100 palabras.
Personaliza este correo electrónico, sabiendo que te diriges a una persona de la que tienes la siguiente información:
Es posible que hayas visto correos electrónicos que afirman “Esto no lo ha escrito la IA; en realidad lo he escrito yo”, o publicaciones en LinkedIn en las que se afirma con orgullo que no las ha escrito la IA, como si eso fuera un sello de calidad o autenticidad.
A mí personalmente me hacen gracia.
Que no haya sido redactado por una IA no significa que sea de mejor calidad.
– Claire Ribiere
La calidad proviene de la relevancia del mensaje y de tu toque personal, independientemente de si ha sido redactado inicialmente por una IA.
Consejo experto 🧠
Dicho esto, es muy importante que todo lo que produzca la IA sea revisado por un humano antes de ser enviado. Ninguna pieza de comunicación debe salir bajo tu nombre sin tu revisión personal. Tienes que asegurarte de que le representa fielmente a ti y a tus intenciones
La IA es una herramienta, no un sustituto de la supervisión humana
Reúne toda la información posible sobre el cliente para tu segmentación y alimenta con ella a tu IA. Cuanto más contexto le proporciones, más relevante será el mensaje. Tu mensaje sólo será tan bueno como la información que le proporciones. Si no sabes a quién te diriges porque te falta información esencial, la IA no podrá llenar esos vacíos.
Paso 4 — El seguimiento:
Lo mejor que le puedes pasar a un comercial es cuando el lead responde con un “¡Quiero saber más!”. Pocas cosas sientan mejor en este mundo 😊
Prueba a automatizar los borradores de las respuestas a los correos electrónicos recibidos utilizando IA. No hagas que la IA envíe los correos electrónicos por sí sola, sino que prepare borradores de respuestas que puedas revisar más tarde. ¡Eso es lo que yo llamo eficiencia!
Ejemplo 🔍
Recibe unos cien correos electrónicos al día. Para cuando revises tu bandeja de entrada, los borradores ya estén ahí, esperando a que los revises
Comprueba el contexto y la relevancia, realiza las ediciones necesarias y ¡listo!
¡Pruébalo! Verás cómo dedicas a los correos electrónicos la mitad de tiempo que antes.
No obstante, ¡no te detengas en las respuestas iniciales!
Como tiene toda la información relevante sobre los clientes potenciales y el contexto de tu conversación en curso, puedes ir aún más lejos.
Puedes hacer que ChatGPT divida la conversación en mensajes individuales – esto se hace fácilmente identificando el “de: [email protected]” en el hilo. A continuación, pídale que resuma el curso de la conversación, mensaje a mensaje. Proporciónale este historial y creará un seguimiento que casi podría valer por sí mismo.
Consejo experto 🧠
De nuevo, guarda primero estos mensajes generados por la IA como borradores, ¡no los envíes automáticamente!
La idea es ahorrar tiempo y escalar tus esfuerzos. Reducir el tiempo empleado sin comprometer, o incluso mejorando, la calidad de la interacción
Por ahora, la IA no es buena en tareas creativas, sólo en las repetitivas, ¡por eso tienes que revisar tus mensajes antes de enviarlos!
5. Analiza los resultados:
La fase de análisis suele pasarse por alto en el proceso de prospección, y sin embargo es (una de) las más importantes. Mi sensación es que esto se debe en gran parte a que la gente no está segura de qué métricas o KPI debe mirar, por lo que acaban saltándose el análisis por completo.
No pruebes a ciegas nuevas estrategias sin comprender cómo fueron tus acciones anteriores. Sencillamente, se perderá las perspectivas que se derivan de la evaluación de sus resultados.
El ciclo es sencillo: probar, analizar, reiterar.
Una vez que tu campaña (o sprint, o prueba, o como quiera llamarlo) haya concluido y haya recopilado todas las respuestas, haz balance:
- ¿Quién convirtió? ¿Quién no?
- ¿Por qué? ¿Por qué no?
Entonces puedes dirigirte a tu fiel programa de IA para hacer el debriefing. Proporciónale los resultados detallados y señálale dónde se ha equivocado. Puedes darle reglas adicionales para una futura segmentación, por ejemplo.
Trata este proceso como una sesión de lluvia de ideas, pide a ChatGPT que analice cada error uno por uno. Se trata de perfeccionar tu metodología (y la de él) para la próxima campaña. Haciendo que examine cada paso en falso o descuido, mejorará cada paso esbozado anteriormente.
Consejo experto 🧠
Recuerda que analizar estos “errores” o “pasos en falso” es vital. No piensa en ellos como contratiempos; son oportunidades de crecimiento y mejora
Tomarte el tiempo necesario para analizar y ajustar en función de los resultados pasados es una parte crucial para evolucionar tu estrategia de prospección y garantizar mejores resultados en el futuro.
Conclusión:
La IA no pretende sustituir a los humanos, sino ahorraros tiempo y mejorar al mismo tiempo la calidad de tus resultados. Esta es la esencia de la tecnología, revolucionará nuestras profesiones.
Ejemplo 🔍
Claire menciona el ejemplo, de los comentarios publicados en sus vídeos de formación. En realidad es ella la que responde a todos ellos, aunque la mayoría sean consultas mundanas o directamente delirantes, como cuando alguien pide el enlace para descargar ChatGPT
En esos casos, el toque personal de Claire no es necesario en absoluto. La IA sería perfectamente capaz de informar a los usuarios de que ChatGPT está disponible en chat.openai.com.
Confío en que, en el futuro, podremos no sólo disponer de tales automatizaciones, sino llevarlas aún más lejos. En un mundo ideal, te pasarías todo el día delante de la cámara, creando contenidos, compartiendo conocimientos, realizando experimentos y aprovechando realmente su valor.
Tus vídeos se editarían solos, se reciclarían sin problemas en artículos, podcasts y otros formatos, y todo se publicaría automáticamente siguiendo un calendario.
¡Ese es el sueño!
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