Table of contents
Hace unos años, la prospección “en frío” consistía en visitar a posibles clientes sin cita previa para presentarles productos o servicios.
Esta prospección sobre el terreno la llevaban a cabo representantes técnicos de ventas que recorrían su zona en busca de nuevas oportunidades de negocio.
La desventaja de este enfoque in situ era que resultaba costoso y requería mucho tiempo. Aun así, permitía a los representantes de ventas entablar una conversación directa con sus clientes potenciales, creando los contactos iniciales esenciales para cualquier perspectiva de cierre.
Pero la llegada de la prospección digital en la década de 2010, seguida de la automatización de campañas en torno a 2014-2015, ha cambiado por completo las reglas del juego.
Y aunque ahora es fácil enviar automáticamente cientos de mensajes a prospectos específicos, es mucho más difícil entablar una conversación a distancia.
Y si se dedica a la prospección, probablemente habrá experimentado que crear mensajes impactantes que le ayuden a alcanzar sus objetivos comerciales requiere cierta maestría.
Sin embargo, escribir buenos mensajes de prospección no es tan complicado, siempre que sigas un proceso metodológico riguroso y organizado.
Y eso es exactamente lo que vamos a analizar en este artículo.
¿Qué es el copywriting en prospección?
A menudo se dice que el copywriting es “el arte de vender con palabras“.
Pero esta definición se toma demasiado a menudo al pie de la letra cuando se trata de prospección.
Aplicada literalmente, significa escribir y enviar argumentos de venta a los clientes potenciales con la esperanza de provocar un cierre directo.
Por desgracia, en realidad, este enfoque no funciona porque, en esta fase, los clientes potenciales que estamos solicitando aún no están maduros para el cierre.
Y sin embargo, la mayoría de los mensajes de prospección que se envían se parecen a argumentos de venta.
Ejemplo de un mensaje de venta:
Hola Sr. {{lastName}},
Soy Pierre Durand de BOOST RH y me pongo en contacto con usted para hablar de sus necesidades de contratación.
Especializados en la colocación de empleados de alto valor añadido, ¡estamos preparados para asumir los retos de contratación más desafiantes para {{companyName}}!
Nuestras tarifas se basan en un enfoque 100% basado en el éxito, lo que le garantiza un servicio sin riesgos para su máxima satisfacción.
¿Estaría disponible esta semana para una llamada de 30 minutos?
Saludos cordiales,
{{identity.firstname}} {{identity.lastname}}
{{identity.jobTitle}}
Lo que realmente es el copywriting de prospección B2B:
Entonces, si un buen copywriting de prospección no consiste en escribir un discurso de venta, ¿qué es?
En la prospección digital, el copywriting consiste en escribir mensajes personalizados y contextualizados que generen compromiso con los clientes potenciales objetivo.
Por lo tanto, un buen copywriting de prospección se basa en un marco adecuado que incluya :
- Un rompehielos pertinente
- Un desarrollo claro y conciso
- Una llamada a la acción impactante
Un mensaje de muestra:
Correctamente articulados, estos 4 pilares te permitirán emitir mensajes de prospección que generen oportunidades de negocio.
Por qué el copywriting es un componente esencial de la prospección B2B
El copywriting es un asunto serio
En 2023, la competencia en el ecosistema B2B es cada vez más intensa, y la prospección digital automatizada se ha convertido en un producto básico para las empresas que buscan nuevos clientes.
Esta competencia conduce a un exceso de captación de prospectos, lo que genera numerosas reacciones de rechazo y molestia.
Entre las reacciones más comunes se encuentran las siguientes
- Mensaje no dirigido / Propuesta de valor fuera de tema
- Mensaje genérico e impersonal
- Mensaje demasiado promocional
- Argumentos rancios / sin impacto
En resumen, una buena redacción puede marcar la diferencia, pero una mala redacción puede desacreditarle rápidamente. Así que lo mejor es tratar el tema con seriedad y método.
Algunas buenas razones para tomarse en serio tu redacción publicitaria de prospección:
1. Transmitir el mensaje correcto
Como dice el viejo refrán “Lo que está bien concebido se dice con claridad, y las palabras para decirlo llegan con facilidad”.
Muchos de los mensajes de prospección que enviamos no son lo suficientemente claros y no permiten que los destinatarios aprecien su relevancia.
Si aprendes a estructurar tus mensajes de prospección con eficacia, darás a tus leads más oportunidades de comprenderlos.
2. Obtén más respuestas
Una de las principales frustraciones de la prospección digital es la falta de respuesta a los mensajes enviados. Si redactas mensajes que den en el clavo, obtendrás más respuestas de tus leads.
3. Adelántate a tus competidores
el 85% de las secuencias de prospección enviadas están mal escritas. Si sabes cómo redactar mensajes impactantes, destacarás entre tus competidores.
Cómo aplicar el enfoque de copywriting adecuado
Para escribir una buena redacción de prospección, debes asegurarte de tener :
- Un objetivo de prospección claro y preciso
- Unos objetivos bien definidos
- Información contextualizada sobre sus clientes potenciales
- Un marco editorial adecuado
- Una herramienta de prospección automatizada optimizada
1. Objetivo
Uno de los errores más comunes en la prospección es no definir un objetivo claro.
Al fijar un objetivo único y preciso, podrá estructurar el contenido de su secuencia de mensajes para asegurarte de que tu mensaje sea comprendido.
Lista de los objetivos de prospección más comunes:
2. Estrategia
Una vez que tu objetivo esté bien definido, deberás preguntarte cuál de tus empresas objetivo es la mejor destinataria para contactar en primer lugar.
Porque si el 90% de las campañas se centran únicamente en establecer contacto directo con los responsables de la toma de decisiones, ésta no siempre es la mejor estrategia a adoptar.
He aquí los 3 enfoques principales de la segmentación:
Focalización DDM (Directo a los responsables de la toma de decisiones)
Se trata de contactar directamente con los responsables de la toma de decisiones de sus empresas objetivo para detectar su interés por tu solución.
Este enfoque puede ser muy relevante si se dirige a soloprofesionales, autónomos y pequeñas empresas en las que el responsable final de la toma de decisiones controla todas las fases de compra.
Orientación ascendente (perfil del prescriptor -> N 1)
Se trata de contactar con perfiles intermedios dentro de tus empresas objetivo que puedan actuar como prescriptores de tu solución ante los responsables finales de la toma de decisiones.
Este enfoque es especialmente adecuado si te diriges a grandes empresas, donde los responsables de la toma de decisiones son difíciles de alcanzar o no gestionan las fases intermedias de compra.
Orientación de arriba abajo (N 1 -> Colaborador N-)
Se trata de la estrategia opuesta al enfoque ascendente. Consiste en ponerse en contacto con los perfiles N 1 de los empleados a los que realmente quieres llegar. Será más probable que ellos le pongan en contacto con tus objetivos finales.
Es muy útil si buscas llegar a perfiles “empleados” o “intermedios” con poca presencia en Linkedin y cuyos correos electrónicos son difíciles de recuperar.
Utiliza información contextualizada.
Ahora que tu objetivo está bien definido, es hora de identificar cuál de la información contextual de la que dispones te permitirá redactar los mensajes más relevantes.
Qué es la información contextual en prospección? 🤔
En prospección, la información contextual es información estratégica sobre tus clientes potenciales/empresas objetivo, que te permite identificar un gancho que utilizar al redactar tu secuencia
Tipos de información contextual útiles en prospección
- Tecnologías utilizadas
- Participación en el evento
- Organización de eventos
- Miembro de un grupo específico
- Cambio de trabajo reciente
- Contratación reciente o actual en la empresa
- Publicación de contenidos (artículos de blog, publicaciones en Linkedin, etc.)
- Interacción social (me gusta, comentarios, comparticiones, reediciones)
- Recaudación de fondos, fusión/adquisición, apertura de filiales, internacionalización
- Relaciones con contactos de primer nivel (matchmaking).
3. Marco
Marcos de redacción publicitaria
Una vez que hayas identificado y seleccionado la información contextual adecuada, tienes que desarrollar el escenario que tenga más probabilidades de lograr tu objetivo de prospección.
Para ello, puedes elegir entre varias estructuras de redacción publicitaria, también conocidas como“marcos”.
Estos marcos están diseñados para crear un lienzo editorial para cada uno de tus mensajes. Existen docenas de ellos, y cada uno corresponde a una estrategia de copywriting distinta cuyo objetivo es provocar una reacción específica en el lector.
He aquí una lista de los principales marcos de redacción publicitaria de prospección :
AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción
Este marco es eficaz para diversos tipos de comunicaciones de marketing, incluidas las llamadas en frío. Tu objetivo es crear un mensaje persuasivo que capte la atención del cliente potencial y le incite a pasar a la acción.
- Atención: Comienza con una línea de asunto llamativa para despertar la curiosidad del lector.
- Interés: Proporciona información relevante para despertar el interés por tu producto o servicio.
- Deseo: Utiliza desencadenantes emocionales para ayudar al prospecto a visualizar los beneficios de tu oferta.
- Acción: Termina con una llamada a la acción clara y concisa.
PAS: Problema, Agitación, Solución
Este marco te permite conectar con tu público abordando sus puntos de dolor.
- Problema: Identifica un problema común al que se enfrente tu posible cliente.
- Agite: Destaca las consecuencias negativas de no resolver este problema.
- Solución: Presenta tu producto o servicio como la mejor solución.
BAB: Antes, Después, Puente
Este marco es una poderosa técnica de narración que destaca los efectos transformadores de tu producto o servicio.
- Antes: Describe la situación actual del cliente potencial.
- Después: Presenta una imagen clara de la situación futura gracias a tu producto.
- Puente: Explica cómo tu producto facilita esta transformación.
QUEST: Cualificar, Comprender, Educar, Estimular, Transición
Este marco te permite demostrar un profundo conocimiento de las necesidades del cliente potencial y animarle a pasar a la acción.
- Cualificar: Asegúrate de que el cliente potencial es un buen candidato para tu oferta.
- Comprender: Demuestra que comprendes sus necesidades específicas.
- Educar: Informa al cliente potencial sobre tu solución.
- Estimule: Destaca las ventajas de tu solución.
- Transición: Termina con una llamada a la acción.
ACCA: Conciencia, Comprensión, Convicción, Acción
Este marco se centra en concienciar sobre un problema u oportunidad, ayudar al cliente potencial a comprender la situación y su solución, reforzar su confianza en tu producto o servicio e incitar a la acción.
OATH: Olvido, Apatía, Pensamiento, Dolor
Este marco se dirige a los clientes potenciales según su nivel de conciencia del problema: inconsciente, apático, pensante o dolido.
4P: Promesa, Imagen, Prueba, Empuje
Este marco implica hacer una promesa, describir el resultado, proporcionar pruebas mediante testimonios o estudios de casos y empujar al cliente potencial a actuar.
IRDC: Romper el hielo, Motivo del acercamiento, Solución burlona, Llamada a la acción
Este marco es especialmente eficaz si deseas obtener una indicación rápida y concreta del interés por un punto específico (punto de dolor, solución, etc.)
4. Secuencia
Para una redacción eficaz en prospección, es esencial comprender la secuencia en su conjunto.
Esto se debe a que una secuencia de prospección digital se compone de un mensaje introductorio y de mensajes de seguimiento, comúnmente conocidos como “seguimientos.
Por ello, tu estrategia de copywriting debe tener en cuenta tanto el objetivo global de la secuencia como los objetivos intermedios de cada mensaje.
La importancia del mensaje introductorio
Como dice el refrán, sólo se tiene una oportunidad para causar una buena primera impresión. La prospección no es una excepción a esta regla.
En otras palabras, el mensaje introductorio de tu secuencia es de suma importancia. ¡Debes tener especial cuidado con él!
He aquí algunas buenas prácticas de redacción que debes seguir:
Añade valor a tus mensajes de seguimiento
Los mensajes de seguimiento no deben verse como simples recordatorios.
Estos mensajes deben ser una oportunidad para añadir valor o probar otros ganchos si no ha recibido respuesta a mensajes anteriores.
Ejemplo de un tipo de mensaje de seguimiento que tienes que evitar:
En su lugar, aprovecha la oportunidad para compartir contenidos útiles, proporcionar información adicional sobre tus intenciones, probar un nuevo gancho para romper el hielo, etc.
En prospección, cada mensaje que llega a su bandeja de entrada debe verse como una oportunidad para iniciar una conversación y generar interés.
¡No desperdicies estas oportunidades!
5. Mensajes
Gracias a la magia multicanal de La Growth Machine, puede dirigirse a tus leads a través de varios canales en una sola campaña.
Pero para que tus campañas sean aún más eficaces, también puedes hacer malabarismos con los tipos de mensajes enviados a estos diferentes canales.
Al variar el tipo de mensajes enviados, darás más profundidad a tu campaña y, al mismo tiempo, podrás identificar qué tipo de mensaje funciona mejor con tus clientes potenciales.
Tipos de mensajes utilizados en La Growth Machine:
Consejos y herramientas prácticas
Para ayudarte a preparar tu copywriting de mensajes de prospección, te presentamos algunas herramientas que te ayudarán a redactar mensajes optimizados:
1. HemingwayApp – La mejor forma de estructurar tus mensajes
2. LanguageTool – Para mensajes sin errores.
3. ChatGPT – Para inspirarse y/o generar mensajes
Depende de ti
Written by
Comments