Si trabajas en una start-up o en una empresa que quiere impulsarse en su crecimiento, ya habrás oído hablar del growth marketing (marketing de crecimiento). Considerado por muchos como el ingrediente mágico del éxito empresarial, sus rasgos siguen sin estar muy claros para la mayoría de los profesionales del marketing.

¿Qué es el growth marketing? ¿Cómo funciona? ¿Cuáles son los pasos esenciales de una estrategia de crecimiento eficaz? ¿Cuáles son las mejores historias de éxito en el ámbito del growth?

En esta guía, le enseñaremos todo lo que necesitas saber sobre el Growth Marketing.

¿Qué es el Growth Marketing?

El Growth Marketing agrupa todas las técnicas propias del marketing web que combinan la explotación de datos y los métodos de adquisición heredados del mundo de la tecnología y las ventas.

La utilización de estos datos es lo que permitirá a la empresa que implemente una estrategia de Growth ganar en crecimiento, de forma rápida y sostenible.

El término Growth marketing nació en 2010, bajo el impulso de Sean Ellis y en la primera forma de “Growth Hacking”, cuando trabajaba para Dropbox. La mayor parte de su actividad fue desarrollar la base de clientes.

Como se sentía demasiado encerrado por el término genérico “marketing”, decidió cambiar completamente la marca de su negocio. Así nació el término Growth Hacker.

En cuanto dejó Dropbox, Silicon Valley alucinó con su atrevimiento y Sean Ellis empezó a conseguir más y más contratos. Hoy en día, el Growth Hacking sigue gozando de la misma aura mística.

Algunas personas lo ven como una receta mágica para desarrollar su negocio en poco tiempo. Otros lo ven como una actividad que roza la legalidad, que consiste en explotar miles de direcciones de correo electrónico recogidas sin acuerdo.

En el siguiente artículo, explicamos qué es realmente y para qué sirve el Growth Hacking en 2022.

¿Cuál es la diferencia entre Growth Marketing y Growth Hacking?

Aunque existe una fina línea entre ambos términos, hay algunas pequeñas diferencias entre Growth Hacker y Growth Marketer.

Con el paso de los años, se trata simplemente de una evolución lógica del término, moldeada por los años y la especificación empresarial.

En la década de 2010, el término acababa de nacer y todavía estaba limitado a un nicho de gurús del marketing. Su definición sigue siendo oscura.

Hoy en día, el Growth Hacking se ha convertido en uno de los trabajos más importantes para cualquier startup que quiera crecer.

Estos últimos prefieren llamarlo Growth Marketing, un término más global.

Para simplificar un poco las cosas, podemos señalar las siguientes diferencias:

  • Un growth hacker aboga por un crecimiento rápido, utilizando trucos que puedan desplegarse rápidamente. A veces utiliza técnicas poco convencionales, como el raspado salvaje de datos.
  • Un growth marketer tiende a centrarse en una estrategia escalable a largo plazo, mezclando el inbound marketing y el growth hacking. Combina los resultados adquiridos rápidamente con un extenso análisis de datos. Todas sus estrategias están certificadas por el RGPD.

Para acompañar a los growth marketers y a los growth hackers, las empresas también contratan ingenieros de crecimiento.

Están en la frontera de la informática y el marketing. Para simplificar un poco las cosas, su trabajo consiste en codificar las solicitudes más avanzadas de sus colegas de marketing para evitar que pasen por un departamento técnico.

En cualquier caso, estos tres nombres se reúnen bajo la misma bandera: el Crecimiento.

¿Cuáles son los retos del Growth Marketing?

En concreto, el marketing de crecimiento contribuye a acelerar el crecimiento de tu producto o empresa.

Estos son los temas más comunes que trata el Growth Marketing:

  • Aumentar significativamente el tráfico natural a tu sitio web o a una página de aterrizaje dedicada
  • Acelerar las descargas de su libro blanco u otros recursos clave para tu proceso de generación de leads
  • Aumentar el número de suscripciones de tu newsletter
  • Desarrollar tu presencia en tus redes sociales
  • Captar a tus visitantes a lo largo de tu embudo de conversión y desarrollar tu CTR; Desarrollar asociaciones específicas para impulsar el conocimiento de su marca

Como habrá notado, el Growth Marketing no se limita a simples mecanismos de adquisición.

Para aplicar una estrategia de marketing de crecimiento eficaz, es necesario combinar varias acciones. Los detallamos a continuación.

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¿Cómo funciona el Growth Marketing?

Seamos claros desde el principio: el Growth Marketing no tiene absolutamente ningún sentido si no sabes cómo optimizarlo desde el principio.

Multiplicar por diez la audiencia de tu web sin haber conseguido ofrecer un contenido de calidad o un buen embudo de conversión para retenerla es una pérdida de tiempo.

De hecho, el negocio del crecimiento requiere una metodología precisa, adoptando métodos y herramientas del mundo de la prospección comercial y de la informática.

Por lo tanto, para implementar una estrategia eficaz, es esencial basarse en una estructura probada.

Sin haber empezado a modelar la experiencia y el comportamiento de tus clientes y leads en tu plataforma, es probable que te estrelles contra la pared.

La forma más fácil (y más común) de hacerlo es utilizar el método AARRI (Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos), que detallamos aquí:

Adquisición

Es imprescindible identificar todos los puntos de entrada, los canales, que te permitirán ganar notoriedad, tráfico, descargas o ventas directas.

Estos pueden ser :

  • Redes sociales (Linkedin, Facebook, Instagram, Twitter…)
  • Posicionamiento orgánico (SEO)
  • Relaciones Públicas (PR)
  • Prospección por correo electrónico
  • Display
  • Principales sitios de referencia (foro, comparador, etc…)
  • SEA

Además de identificar las fuentes necesarias para el despliegue de tu actividad, también debes poner en marcha algunos indicadores clave de rendimiento (nuestros famosos KPI):

  • El coste de adquisición por canal: es la cantidad que gastarás para lograr una acción específica (una compra, una visita a tu sitio web, la visualización de un vídeo, la descarga de un libro blanco o una aplicación…). No olvides incluir el tiempo invertido por tus equipos (en creatividad, redacción, desarrollo) y los costes técnicos.
  • Tasa de conversión: es la estadística más importante. Cuanto más baja sea, menos adecuada será tu estrategia de generación de leads.

Una vez que hayas conseguido definir tus canales y los gastos dedicados, es el momento de pasar a la segunda fase: la activación.

Activación

Es el momento de mostrar el trabajo realizado para vender tu producto. Esta fase debe permitir concretar la decisión de tu cliente potencial de actuar.

Si has puesto todos los esfuerzos necesarios en el marketing de contenidos, la experiencia del usuario y el desarrollo web, ya está todo hecho.

Tu cliente potencial tendrá más facilidad en hacer clic en tu call-to-action y a convertir. Según un estudio de Zendesk, el 75% de los clientes dicen que están dispuestos a gastar más en el mismo producto si una empresa proporciona una experiencia de calidad.

Cuanto más contento esté un cliente, más probabilidades hay de que confíe y vuelva a tu sitio web o producto. Esto se llama retención.

Retención

Un buen prospecto es aquel que permanece en tu sitio durante mucho tiempo y regresa con frecuencia.

Para renovar constantemente su interés, los especialistas en marketing de crecimiento deben encontrar la mejor manera de estimular su curiosidad. Existen varias posibilidades:

  • Promociones o contenidos exclusivos
  • Nuevas funcionalidades
  • Actualizaciones del sitio web
  • Sistema de fidelización

La fidelización es una de las claves del éxito de tu negocio. Un nuevo cliente siempre te costará más que uno ya existente.

Si has seguido estos primeros consejos, ¡bien hecho! Has conseguido mantener la atención de tus clientes y fidelizar algunos de ellos. Ahora es el momento de aprovechar su poder de recomendación.

Recomendación

Muchas agencias de growth o de marketing web probablemente ya han intentado convencerte de tener embajadores. Tienen razón.

Eso sí, no estamos hablando de una celebridad o de un influencer bien pagado. A menudo, tu mejor embajador es tu cliente.

Cuando más hable un cliente bien de ti, más credibilidad ganará tu empresa o tu producto. Para ello, existen algunas soluciones básicas:

  • Ofertas de patrocinio: ¿quién no ha abierto nunca una cuenta bancaria sólo para que le ofrezcan X euros al activarla?
  • Concursos: invita a 3 amigos y multiplica tus posibilidades de ganar por 945 (aunque esto no suele comprobarse)
  • Reseñas de usuarios (Google, Trustpilot…): hoy en día, la gente elige los restaurantes más a menudo por las reseñas de los usuarios que por el menú
  • Redes sociales: claramente, el User Generated Content es una fuente gratuita y valiosa de visibilidad

Para medir el éxito de tu negocio, puedes basarte en su potencial de viralidad, también llamado factor K. Cuanto mayor sea su coeficiente, más rentable será tu producto.

Ingresos

Cuando hablamos de ingresos, no necesariamente estamos hablando (bueno, sí en gran medida, te lo aseguro) de dinero.

Los ingresos expresan todos los indicadores que utilizarás para evaluar el rendimiento de tu campaña. Puede ser la facturación, obviamente, pero también el crecimiento de una cuenta en las redes sociales, el número de suscripciones a la newsletter, el número de descargas de la app…

Para aumentar tus resultados de forma exponencial, es fundamental :

  • Reducir tus costes de adquisición
  • Mejorar el valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value: CLV): cuanto más tiempo permanezca un cliente en su sitio, más fácil será generar negocio. Por término medio, retener a un cliente existente cuesta entre 6 y 7 veces menos que captar uno nuevo
  • Optimizar los precios: sorprendentemente, aumentar el coste de tus productos a veces te puede aportar más clientes. Entre otras cosas, porque habrás conseguido justificar tu valor añadido frente a la competencia. Tienes que encontrar el equilibrio adecuado en tu modelo de negocio, entre gratuito, freemium o premium.

Con el método AARRI, no hay nada que te impida ser un hacker de crecimiento exitoso. Excepto quizás la falta de inspiración.

Algunos ejemplos de estrategias de Growth Marketing

Como hemos explicado, el Growth Marketing no es algo nuevo. Algunas empresas, ya incontestables, incluso se han hecho un nombre en este ámbito. Si han sido capaces de actuar con tanta rapidez, es gracias a su capacidad para encontrar hacks extremadamente sencillos en los que nadie había pensado.

Esa es la belleza del marketing de crecimiento: encontrar la idea antes que nadie.

Spotify

Este es uno de mis hacks favoritos, ya que está muy centrado en la experiencia del usuario. Todos los años, de cara a la Navidad, Spotify ofrece a sus usuarios la posibilidad de navegar por su retrospectiva musical.

Se ha convertido en una cita obligada para los audiófilos de todo el mundo, que acuden a Instagram para compartir su revisión musical del año.

Al extraer con precisión los datos de los usuarios (número de minutos que pasan en la aplicación, artista favorito, % de escuchas de un artista…), Spotify ha conseguido enriquecer considerablemente la experiencia del usuario.

El efecto es innegable: en 2020, el número de descargas de la aplicación se disparó un 20% en diciembre.

La estrategia del gigante sueco, basada en los datos, también ha dado lugar a excelentes campañas internacionales de visualización:

Campaña de carteles de Spotify – ©Medium

Dropbox

Por supuesto, la empresa en la que trabajaba el inventor del growth hacking tenía que estar incluida a nuestro artículo.

Dropbox apostó por la gamificación añadiendo un aspecto lúdico a su mecanismo de recomendación. Por cada acción realizada, el usuario desbloqueaba capacidad de almacenamiento adicional libre.

Estrategia de crecimiento de Dropbox © GrowForce

Airbnb

En lugar de emprender una guerra abierta con su principal competidor en el mercado estadounidense, Craiglist, decidieron aprovecharse de ello.

Gracias a un botón de un solo clic, los usuarios tuvieron la oportunidad de anunciar su alojamiento tanto en Airbnb como en Craiglist.

Al mismo tiempo, sus equipos se pusieron en contacto con los mejores alojamientos de Craiglist para ofrecerles un lugar en su plataforma.

La estrategia de Growth Hacking de Airbnb- ©GrowForce

Otro truco: para potenciar la credibilidad y atraer a los alojamientos ofrecidos, la plataforma de reservas de alojamiento simplemente envió a fotógrafos profesionales a las casas de algunos de sus clientes.

Twitter

Twitter no era originalmente la historia de éxito que es hoy. Aunque el atractivo de la plataforma era fuerte, su retención era casi inexistente.

Esto se debe a que los feeds de noticias de los usuarios estaban casi vacíos => nadie quería permanecer en una aplicación que no ofrecía contenido ni interacción.

Por ello, los equipos de crecimiento idearon una solución radical pero eficaz: obligaron a sus usuarios a seguir varias cuentas en cuanto se registraron.

Técnica de growth de Twitter – ©Twitter

Como puedes ver, los métodos de marketing de crecimiento son infinitos, siempre y cuando encuentres la chispa que haga estallar las cosas.

Sin embargo, hay algunas técnicas bien establecidas que siguen demostrando su eficacia. Tanto si se trata de la prospección en Linkedin, por correo electrónico o a través de Twitter, puedes seguir destacando entre la competencia, siempre que lo hagas bien.

LGM, la herramienta perfecta para automatizar sus procesos de crecimiento

Una vez que hayas identificado a tus clientes potenciales y hayas descubierto cómo configurar tu marco AARRRI, sólo tienes que poner en marcha la máquina.

Hacerlo a ciegas es muy peligroso y te costará más tiempo y dinero que equiparte con las herramientas adecuadas.

LaGrowthMachine es una plataforma que te permite optimizar tu estrategia de generación de leads.

Una vez que haya recopilado suficientes datos, podrás crear tus campañas multicanal y automatizadas y analizar los resultados.

Programa tus escenarios de prospección, aumenta tu tasa de respuesta y deja que la máquina funcione mientras tú te centras en lo que importa: cerrar tratos.

Los resultados son claros. Al utilizar LaGrowthMachine :

  • Multiplicarás por 3,5 la tasa de respuesta de tus prospectos VS. una estrategia clásica de toma de contacto
  • Ahorrará el 40% de tu tiempo, normalmente dedicado a tareas repetitivas

Es sencillo: hoy en día, una empresa que no automatiza sus tareas de prospección es una empresa que no se da los medios para tener éxito.