8 estrategias de marketing B2B para vendedores

¿Qué es una estrategia de marketing B2B?

Para empezar, B2B significa que eres una empresa que busca vender a otras empresas. Esto significa intrínsecamente una forma diferente de llevar a cabo sus estrategias de ventas y marketing en comparación con la venta directa a los consumidores. 

¿Por qué es diferente? Porque te diriges a empresas y a lo que es importante para tu negocio, en vez de individuos que buscan comprar algo para sí mismos o para su familia.

Oh, ¿pensabas que iba a decir que porque una empresa no es una persona? Pues lo es.

Una empresa es una entidad y puede ser vista como una persona si quieres. Hay personas que trabajan en ella, por supuesto, pero su preocupación cuando se trata de la empresa para la que trabajan es diferente. Por lo tanto, sigues hablando a un “individuo” en cierto sentido, incluso si estás vendiendo a una empresa.

Esto es cierto si se tiene en cuenta lo que cada función dentro de esa entidad considera importante. El mensaje que enviarás a la gente será muy diferente dependiendo a quién quieras vender. Por ello, crear una estrategia de marketing B2B es vital, incluso para los vendedores. 

¿Por qué un vendedor debería utilizar una estrategia de marketing B2B?

Aunque un vendedor no debería necesitar una amplia estrategia de marketing B2B, el desarrollo de una estrategia de ventas B2B es esencial. Las estrategias difieren en aspectos pequeños y grandes que verás a continuación, pero independientemente de lo que vendas o a quién le vendas, necesitas una estrategia.

Saltar directamente a ponerse en contacto con la gente sin conocer a su público, sus objetivos y sus métodos es algo que conduce al fracaso. En el entorno actual, más personalizado, eres, en cierto modo, el producto, por lo tanto es mucho más fácil que la gente vea fallos en tu proceso. 

Todo esto significa que necesitas identificar algunas cosas, empezando por:

• Quién es tu audiencia ( puesto de trabajo, datos demográficos, etc.)
• Dónde “pasan el rato” (en línea)
• Qué es lo más importante para ellos en su trabajo
• Cuáles son las dificultades que más tienen

Esto te ayudará a orientar tu plan para dirigirte a ellos de forma mucho más clara y sencilla. Una vez que entiendas qué necesitan exactamente, por qué lo necesitan y dónde encontrarlos, estarás unos cuantos pasos por delante de tu competencia.

Por qué falló tu estrategia anterior

Hay muchas razones diferentes por las que, incluso después de crear una estrategia y ejecutarla a la perfección (o no crear ninguna), tu estrategia B2B no funcionó.

Estas son las causas más comunes por las que los vendedores fracasan en la venta de su producto y cómo evitarlas:

• Sólo hablaste de ti mismo. Siento ser yo quien te lo diga, pero a nadie le importas. Sobre todo si no te conocen. La buena noticia es que no tienen por qué hacerlo si hablas su idioma y les dices cómo puedes ayudarles.
• No has segmentado lo suficiente. Es probable que tengas varios tipos de personas/trabajos a los que sueles vender. Enviar el mismo mensaje con un solo punto de dolor no le hablará a nadie en específico. Dicen que “hablar con todos es hablar con nadie” por una razón.

• Sus soluciones ya satisfacen sus necesidades. Deje que hablen de sus necesidades y frustraciones y averigua cómo ayudarles con tu solución. Diles por qué tu producto es mejor, pero nunca les digas que se han equivocado. Ellos ya pensarán que lo que tienen funciona bien. Si les hablas de lo que tú tienes que ellos no tienen actualmente y de por qué es tan útil, estarán más abiertos a escuchar.
• Te dirigiste a las personas equivocadas. Si no llegas a contactar con una persona que toma las decisiones, perderás el tiempo.

Téngalos en cuenta a la hora de crear tu estrategia de toma de contacto de ventas B2B y te hará la vida mucho más fácil.

Haz el trabajo

Hay muchas maneras de comunicarse con su público, pero hay cosas específicas que puedes hacer para asegurarte de que tu toma de contacto de ventas B2B sea exitosa. 

Por ejemplo:

• Investiga. Habla de sus problemas, no de los tuyos. Esto significa identificar y hablar de lo que es importante para ellos en lugar de lo que crees que es importante para ellos. Pregúntales, escucha y analiza cómo comunicas. Investigar te permitirá entender cuáles son sus preferencias y aversiones en general. Dirígete a uno de ellos en tu comunicación y obtendrás resultados.

• No lances el mismo mensaje a todo el mundo. Cada tipo de persona con la que te pongas en contacto tendrá sus propias preocupaciones y formas en las que prefiere que le hablen. Empatiza con tu público. Por ejemplo: Vendes un producto SaaS que permite a todos los usuarios de la empresa hacer un seguimiento de sus horas de trabajo. Normalmente hablas con los responsables RRHH y con la dirección de la empresa (CEO, CFO, etc). Separa tu mensaje para RRHH con puntos sobre su gestión de nóminas y para la C-suite con cómo pueden obtener mejores informes. Esto será de gran ayuda cuando intentes escalar porque puedes personalizar y seguir hablando con ellos directamente.

• Defina su avatar. Ahora que has investigado, crea un breve esquema de cuáles son las principales necesidades de tu cliente ideal, sus problemas más comunes, sus características demográficas, su(s) cargo(s), etc. Visualízalos como una persona imaginaria con una vida real y podrás identificar mucho más lo que les gustaría hacer para mejorar su vida.

• Personaliza tu toma de contacto. Puedes ampliar tus esfuerzos si personalizas tu manera de contactar a la gente utilizando las herramientas adecuadas. Habla de temas relacionados con su sector o su puesto de trabajo. Escribe su nombre en tus mensajes si los tienes. A la gente le encanta sentirse considerada.

8 estrategias B2B para vendedores

Las estrategias de marketing B2B son importantes y útiles en muchos aspectos. A continuación hemos desarrollado algunas estrategias de ventas que se utilizan de forma similar en el mundo del marketing para identificar cómo los vendedores pueden mejorar su toma de contacto.

Sé pedagógico (inbound)

Algunas de las cosas más buscadas en internet son personas que buscan ayuda. El título “cómo hacer” -un primo cercano del artículo de lista- es el tercer título de preferencia más popular, con un 17%. Esto significa para ti, como vendedor, que mucha gente busca consejos, lo que implica que cualquier forma de ayudar a la gente a tomar una decisión inteligente en tu sector será bueno para tu reputación.

Nadie puede ser un experto en todo. Necesitamos instrucciones/guías, estadísticas, secretos y los famosos “trucos” para saber qué es lo mejor. Proporcionar a la gente esa información le dará un impulso frente a la competencia, sobre todo si lo haces de forma personal (por ejemplo, a través del correo electrónico o de las redes sociales).

Interactúa donde ellos están

No sólo quieres “estar” donde están tus clientes ideales, sino que quieres interactuar con ellos allí. Sí, esto generalmente significa que tendrás que estar mucho en las redes sociales, pero también puedes hacerlo a través de redes presenciales o convirtiéndote en una persona influyente en tu sector.

Encuentra una forma única de difundir el mensaje que quieres transmitir y la gente lo notará.  Una vez que entiendan lo que haces y cómo les puedes ayudar, no sólo acudirán a ti cuando te necesiten, sino que también te recomendarán a otras personas.

Promociona tu contenido (outbound)

Difundir información es a veces un auténtico reto. A continuación, te presentamos algunas formas de empezar a darte a conocer:

• Enlaces útiles. Si su empresa ha escrito un artículo sobre un tema que la gente trata habitualmente contigo, utilízalo como herramienta. Facilíteles el enlace a ese artículo útil y serás la persona a la que acudan para hacer preguntas y, por último, para comprar. 
• LaGrowthMachine. Nuestra herramienta te ayudará a automatizar el contacto con clientes potenciales a gran escala para darte una ventaja competitiva. Puede utilizarla para nutrir a tus clientes potenciales con tu contenido en LinkedIn, por correo electrónico, ¡o incluso en Twitter!
• Vídeos. Crea vídeos que expliquen un tema o un punto débil de tus clientes ideales. No obstante, hazlo corto: la gente que no te conoce quiere que vayas al grano rápidamente.
• Personaliza tus mensajes. Personaliza los mensajes en función de los destinatarios y verás cómo se disparan tus resultados. A menudo nos sentimos como si fuéramos un simple número en el mundo, así que tener algo personalizado según nuestros gustos, nombres y retos nos sienta bien. Te ayudará a destacar entre la competencia.
• Mensajes en las redes sociales. Crea mensajes que te ayuden a hacerte conocer en lo que haces. Envía mensajes directamente a la gente (preferiblemente utilizando también la automatización para ahorrar tiempo) en la plataforma que mejor se adapte a tu audiencia. Mensajes de LinkedIn, contactar por Facebook e incluso Instagram pueden ser plataformas útiles dependiendo con quién quieras ponerte en contacto.

• Correos electrónicos con un propósito. Ponerse en contacto con la gente “sin venir a cuento” no sirve de nada. Envía correos electrónicos a la gente por una razón y tendrás más probabilidades de ver resultados. Esto se relaciona también con el hecho de que las personas se sientan como un simple número. Especialmente si les contactas a diario con propuestas. Destaca haciendo que se trate de ellos y de sus necesidades.

Correo postal

¿Recuerdas cuando recogías el correo físico? Ya no ocurre a menudo, por lo que es un buen momento para volver a hacerlo. Dependiendo del número de personas a las que quieres enviar, del retorno de la inversión y del presupuesto que tengas, tendrás que confirmar que esta es la mejor opción para ti.

Los costes del correo postal pueden oscilar entre 0,50 y 3 $, por lo que deberás gastar con prudencia, independientemente de a quién envíes. Pruébelo primero: envíe a un puñado de personas con un número de teléfono, un código o un correo electrónico específico para que respondan y mira si funciona. Esto será importante para determinar su valor en comparación con el valor de vida de los clientes.

Mantente disponible

¿Cuándo fue la última vez que te pusiste en contacto con una empresa sólo para recibir un mensaje de “no disponible” sin poder contactar con ellos? ¿Cómo te sentiste? En mi caso, me decepcionó mucho…

No decepciones a tus clientes potenciales. Encuentra la manera de estar disponible de alguna manera en cualquier momento. Hay aplicaciones que facilitan que la gente se ponga en contacto contigo sin necesidad de un correo electrónico o un formulario, como Thread, Intercom o los chats en directo. 

También puedes ofrecer opciones cuando quieran hablar contigo utilizando diferentes tipos de plataformas como Zoom, Google Hangouts, Teams, etc. para que se sientan cómodos. Quieres estar donde ellos están en el formato que prefieren, así que prueba algunas cosas para ver cuál es la que mejor responde.

Expónte a ellos

Lo cierto es que nadie va a ponerse en contacto contigo si no saben quién eres o dónde estás. Para que la gente se ponga en contacto contigo, tendrás que salir a la calle y hacer también el trabajo de relaciones públicas. 

Aquí encontrarás algunas ideas que te ayudarán a hablar de tus productos o servicios, de ti mismo y de tu empresa:

• Podcasts – empieza siendo entrevistado primero, luego en otros relacionados con tu negocio… si eso atrae la atención de tus clientes potenciales, ¡crea el tuyo propio!
• Seminarios web: organízalos o asóciate con una empresa relacionada para hacer una presentación.
• LinkedIn y Facebook: en tu propia página y en las de otras empresas relacionadas.
• Conferencias: empieza a hacer presentaciones en persona (si es posible) sobre el tema que la gente quiere conocer.
• Patrocina eventos – haz que el logotipo de tu empresa esté presente entre la gente de una conferencia en la que puedan beneficiarse de tu producto o servicio
• Establece colaboraciones – además de estar en sus seminarios web, también puedes servir como socio de referencia
• Independientemente del camino que puedas o quieras seguir, sólo recuerda que la gente quiere aprender, necesita herramientas útiles y debe confiar en la persona o empresa con la que trabaja. Estas ideas te ayudarán a iniciar ese camino para la gente de diferentes maneras.

Independientemente del camino que puedas o quieras seguir, sólo recuerda que la gente quiere aprender, necesita herramientas útiles y debe confiar en la persona o empresa con la que trabaja. Estas ideas te ayudarán a iniciar ese camino para la gente de diferentes maneras.

Red de contactos

A pesar de (o gracias a) la Covid-19, la gente ha empezado a crear contactos en línea mucho más que hace dos años. Esta evolución te permite ahora globalizar tus esfuerzos en tu toma de contacto. Las conferencias digitales permiten acceder a personas de todo el mundo.

Los eventos a los que solías ir en persona (o a los que querías ir) están ahora en línea. Aprovecha la accesibilidad y asiste a todo lo que sea relevante para tu sector y tu público objetivo. Muchos de ellos también ofrecen una forma de interactuar con los demás asistentes, como los canales de speed networking o simplemente utilizando las funciones de chat.

Lo que significa que no debes olvidar rellenar completamente tu perfil de usuario. Para conectar, la gente necesita sentir que eres otro humano y no un nombre en una pantalla. Así que pásate a lo digital y descubre también los mercados de otros lugares. Dale a la gente lo que quiere: conexiones digitales. 

Automatiza

Toda estrategia que se discuta y cualquier cosa que se intente debe probarse primero en pequeñas dosis. Una vez que encuentres las que funcionan para ti/su negocio, deberías ampliarlas.

Hay una serie de herramientas, algunas de las cuales son específicas para cada plataforma, como las herramientas de automatización de LinkedIn. 

La mejor opción, sin embargo, suele ser hacer su toma de contacto a través de múltiples plataformas y utilizar una herramienta como LaGrowthMachine para ayudarte. Crea un flujo de trabajo que te permita llegar a personas concretas donde estén, ya sea LinkedIn, Twitter o por correo electrónico. 

Alcanza el éxito

La creación de una gran estrategia de marketing B2B como vendedor debe ser ahora tu próxima prioridad. Lo primero que debes recordar es que no tienes que hacerlo todo. Sólo haz lo que funciona mejor para ti y tu audiencia. 

Regístrate hoy si quieres empezar a escalar tus esfuerzos de toma de contacto.