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¿Sabía que las empresas que alinean sus departamentos de Ventas y Marketing, cierran un 38% más de ventas?
En todas las empresas, si hay dos equipos esenciales que deben estar en la misma página son Ventas y Marketing.
No es de extrañar, pues, que tantas organizaciones se esfuercen por alcanzar este objetivo.
Cuando estos equipos no están alineados, pueden existir graves problemas en la empresa.
Pero, ¿Qué significa exactamente que Ventas y Marketing estén alineados? ¿Y cómo puede conseguirlo en su propia empresa?
En esta entrada del blog, responderemos a estas preguntas y a otras más.
También compartiremos algunos consejos sobre cómo alinear con éxito a estos equipos.
Así que, ¡Siga leyendo para obtener toda la información que le ayudará a comenzar!
¿Qué es la alineación entre ventas y marketing?
Antes de ver cómo lograr esta alineación, definamos primero a este concepto.
SMarketing (sales + marketing) es un proceso que consiste en integrar a los equipos de Ventas y Marketing en la estrategia de generación de leads.
La finalidad es que al convertirlos en un ente unificado, ambos equipos podrán colaborar estrechamente para alcanzar objetivos comunes.
Alineando sus estrategias, procesos y métricas podrán apoyarse mutuamente y avanzar hacia los mismos objetivos.
Puede parecer un concepto sencillo, pero en realidad es bastante complejo.
Hay muchas partes dinámicas que tienen que coincidir para que estén alineados estos equipos.
Por eso muchas empresas encuentran dificultades: Alinear ambos departamentos puede ser un verdadero reto.
Pero merece la pena el esfuerzo.
Después de todo, las empresas con equipos de Ventas y Marketing alineados disfrutan de una serie de beneficios.
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¿Por qué es necesario alinear las ventas y el marketing?
Cuando se hace bien, esta alineación puede suponer un cambio de juego para su empresa.
He aquí algunos de los beneficios que puede disfrutar:
- Mejor experiencia del cliente: Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, pueden ofrecer una mejor experiencia al cliente en cada etapa del proceso de venta B2B.
- Generación de leads más eficiente: Al alinearse, la generación de leads es más eficiente. Esto se debe a que el Departamento de Marketing sabe lo que necesita el Departamento de Ventas, y puede generar leads con mayor probabilidad de conversión.
- Aumento de los ingresos: Quizá el beneficio más importante sea el aumento de los ingresos. Los equipos alineados son más eficaces, y pueden cerrar más acuerdos, incluso con un incremento del variable compensation .
- Mejora del retorno de la inversión: Las empresas con equipos alineados también disfrutan de un mejor retorno de la inversión. Esto se debe a que son capaces de hacer un mejor seguimiento de su gasto en marketing y ver un mayor retorno de la inversión.
- Mayor productividad del equipo: Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, se produce una mayor productividad del equipo. Al trabajar juntos, pueden evitar la duplicación de esfuerzos y aprovechar al máximo su tiempo.
- Reducción de costes: Por último, al alinerse pueden reducir los costes. Esto va de la mano de las ventajas mencionadas anteriormente. Cuando es capaz de hacer un seguimiento más eficaz de su gasto en marketing, puede ahorrar dinero a largo plazo.
Ahora que hemos repasado algunas de las ventajas de los equipos alineados, echemos un vistazo a cómo puede conseguir esto en su empresa.
7 consejos para ayudarle a alinear ventas y marketing:
Poner en marcha una estrategia eficaz de alineación puede ser un reto. Pero con el enfoque adecuado, es completamente alcanzable.
Aquí tiene algunos consejos que le ayudarán a empezar:
1. Defina su criterio de captación de leads
El primer paso es reunir a sus equipos de ventas y marketing y definir las características de sus leads cualificados (el Lead Scoring te puede ayudar a saber cuales lo son o no.).
Esto puede parecer una obviedad, pero le sorprendería saber cuántas empresas no cuentan con un proceso claro de gestión de leads.
Como resultado, los departamentos de Ventas y el Marketing acaban trabajando con criterios diferentes en mente, lo que puede llevar a una falta de alineación futura.
Al definir las características de los leads, puede asegurarse de que todos estén en la misma página y de que los leads sólo pasen a Ventas cuando estén listos.
Así que tómese el tiempo necesario para definir los criterios de captación en frío en LinkedIn o otra red de leads y asegúrese de que todo el equipo está en la misma línea.
Consejo útil💡
Utilice la calificación de leads para calificarlos y ayudar al departamento de Ventas a priorizar el seguimiento.
Esto eliminará las conjeturas del proceso de gestión de leads, dándole criterios más objetivos para decidir cuándo un lead está listo para ser transferido a Ventas.
2. Cree buyer personas
Otro paso crucial es crear buyer personas. Se trata básicamente de personajes ficticios que representan a su cliente objetivo.
Las representaciones deben basarse en datos e investigaciones reales, y deben tener en cuenta aspectos como la demografía, los intereses, los pains y sus objetivos.
La creación de buyer personas es importante porque ayuda a los equipos de Ventas y Marketing a entender quién es su audiencia.
Es mucho más fácil alinear una estrategia cuando se tiene una idea clara de a quién se intenta llegar.
3. Establezca objetivos compartidos
El siguiente paso es sentarse con sus equipos de Ventas y de Marketing y establecer algunos objetivos compartidos.
Estos podrían ser objetivos como el aumento del revenue de la empresa, la generación de más leads o un incremento en la satisfacción de los clientes.
Asegúrese de que estos objetivos son S.M.A.R.T:
- Specific: Los objetivos deben ser claros y concisos.
- Measurable: Deben ser medibles para poder conocer el progreso.
- Achievable: Los objetivos deben ser alcanzables y realistas.
- Relevant: Los objetivos deben ser relevantes para la misión y la visión de su empresa.
- Timely: Los objetivos deben tener un plazo que permita hacer un seguimiento del resultado.
4. Desarrollar una estrategia de contenidos
Una de las mejores formas de alinear Ventas con Marketing es desarrollar una Estrategia de Contenidos que se adapte a cada sales territory.
Esto significa crear contenidos alineados con sus buyer personas, que contemplen sus puntos de dolor.
También es importante asegurarse de que este contenido sea accesible para el equipo de Sales Operations, de modo que puedan utilizarlo al hablar con sus leads.
Consejo útil💡
Una forma de hacer esto es crear una biblioteca de contenidos con acceso directo para el Departamento de Ventas.
Ellos podrá utilizar estos contenidos para enviar a sus leads o incluso como temas de conversación para sus llamadas de ventas.
5. Implementar un CRM
Otro paso muy importante es implementar un software de CRM.
Un CRM “Customer Relationship Management” (Gestión de su Relación con Clientes) es un software que ayuda a los equipos de Ventas y Marketing a gestionar sus relaciones con los clientes y prospectos.
Su empresa necesita un CRM para automatizar las tareas repetitivas, hacer un seguimiento de clientes y medir el rendimiento.
Pero lo más importante es que un CRM ayuda a estos dos equipos a trabajar juntos de forma más eficaz.
Les da una base de datos compartida con la que trabajar y les proporciona visibilidad de las actividades de cada uno.
6. Implementar Lead Nurturing
Lead Nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con leads que aún no están listos para comprar.
Es una parte crucial de las etapas de Embudo de Ventas, y es importante para alinear a dichos Departamentos.
Debido a que los leads de Marketing a menudo necesitan más tiempo para madurar antes de estar listos para pasar al sector de Ventas, el Lead Nurturing se asegura de que los leads no se pierdan entre las grietas.
Consejo útil💡
Utilice herramientas de Marketing automation para automatizar sus procesos de captación de leads.
Esto le ayudará a ahorrar tiempo y a garantizar que se contacta con los leads en el momento oportuno.
7. Analizar y ajustar
Una vez que haya puesto en práctica estos consejos, es importante dar un paso atrás y analizar los resultados.
¿Ventas y Marketing están trabajando juntos de forma eficaz? ¿Está viendo resultados?
Si esto no es así, no tenga miedo de ajustar su estrategia. Lo más importante es mantener los canales de comunicación abiertos y seguir trabajando para alcanzar sus objetivos comunes.
LaGrowthMachine: Una herramienta fundamental para alinear a Ventas y Marketing
LaGrowthMachine es su aliado fundamental para asegurarse de que envía los leads adecuados en el momento oportuno, al sector de Ventas.
Combinando la automatización con los procesos manuales, puede determinar con precisión qué contenido enviar a cada lead. Y esto para cualquier etapa de su proceso de ventas.
Dado que LaGrowthMachine tiene un alcance multicanal, puede explorar varios puntos de entrada, como LinkedIn, Twitter y/o el correo electrónico.
Una vez lanzadas sus campañas, tendrá acceso a sus resultados en tiempo real.
Resultará fácil medir la eficacia de cada canal y evaluar los canales adecuados, para poder optimizarlos.
Entonces, todo lo que tiene que hacer es adaptar su redacción para convertir a sus leads fríos en leads calientes… ¡Y convertirlos en clientes!
¡La alineación es la clave del éxito!
Puede ser difícil averiguar cómo hacer que ambos departamentos funcionen juntos, y es fácil al principio pasar algunas cosas por alto.
Sin embargo, si se toma el tiempo necesario para trazar su proceso de Ventas y Marketing, podrá evitar cualquier escollo y crear una máquina bien engrasada que impulse a sus leads y a sus ventas.
Y si quiere llevar las cosas un paso más allá, considere la posibilidad de utilizar LaGrowthMachine para automatizar su alcance de Ventas y Marketing.
¿Ha intentado alguna vez crear un mapa de procesos y un compensation plan para su negocio? ¿Qué consejos añadiría? ¡Háganoslo saber en los comentarios de abajo!
¡Feliz alineación de sus departamentos!
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