Todo lo que necesita saber sobre lead conversion

¿Qué es el lead conversion?

La conversión de leads se refiere al proceso completo de convertirlos en clientes de pago y fieles.

Esto implica una serie de etapas diferentes por las que pasan los leads:

1. Lead: Es la etapa inicial en la que un posible comprador conoce su producto o servicio. Puede que vean un anuncio, que oigan hablar de usted por un amigo o que se enteren de sus ofertas de alguna otra manera.

2. Lead calificado para el marketing (MQL): En esta fase, un lead ha mostrado cierto nivel de interés en sus productos o servicios. Esto se mide a partir de su comportamiento (por ejemplo, si el lead ha visitado su sitio web o se convirtió en suscriptor en su lista de correo electrónico). También pueden expresar un interés explícito rellenando un formulario en su sitio web.

3. Lead calificado para la venta (SQL): Es la etapa en que un lead ha sido categorizado como un lead para la venta. Este tipo de lead ha demostrado que tiene un interés activo hacia su producto o servicio y que está muy cerca de realizar una compra.

4. Cliente: Por último, el proceso se completa cuando un lead se convierte en un cliente de pago y entra en su base de datos de clientes efectivos.

Para tener una estrategia efectiva de lead conversion, necesita que ventas y marketing estén muy alineados.

Esto implica desarrollar un plan de marketing claro con objetivos bien definidos. Debe trabajar estrechamente con su equipo de ventas para identificar los leads más relevantes.

¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de lead conversion?

La optimización de sus esfuerzos de conversión de leads tiene muchos beneficios, entre ellos:

• Aumento de las ventas y de ingresos: Al convertir más leads en clientes de pago, su negocio crecerá y generará más ingresos.
• Mayor retención de clientes: Lead conversion también consiste en establecer relaciones duraderas con sus clientes, por lo que ayuda a centrarse en las ventas a largo plazo.
• Aumento del retorno de la inversión en marketing: Por cada lead que convierte, aumentan sus inversiones en marketing ya que las mismas habrán demostrado ser efectivas.
• Alta tasa de satisfacción del cliente: Siempre que tenga un embudo de leads con alta tasa de conversión, sus clientes se mostrarán más comprometidos y satisfechos con la experiencia. Esto garantiza la recompra de su producto o servicio.
• Leads más calificados: A medida que sus esfuerzos de conversión de leads sean más efectivos, podrá orientar y ajustar mejor la calidad de leads que ingresas en su etapa de embudo de ventas.

Si no sabe cómo obtener más clientes, LaGrowthMachine puede ayudarle a generar más leads. Mire cómo hacemos una secuencias automatizadas de alcance:

Al ser adecuadas para el B2B, las secuencias automatizadas ahorran mucho tiempo a su equipo de ventas.

Les permitirán generar continuamente leads con pocos clicks. Si usted aplica tácticas adecuadas a su negocio, puede construir un negocio exitoso con crecimiento sostenido.

¿Cómo construir un proceso de conversión de leads que sea productivo?

Disponer de un proceso de lead conversion es fundamental para el éxito de cualquier negocio.

He aquí una guía paso a paso para para asegurarse conversiones de leads:

Paso 1. Investigue e identifique a su público objetivo:

Tómese el tiempo necesario para entender quiénes son sus clientes ideales, cuáles son sus necesidades y debilidades. Así sabrá cómo satisfacer con éxito esas necesidades.

Debe basar sus listas de leads en datos y análisis objetivos.

Deje de lado conjeturas o prejuicios. En LaGrowthMachine contamos con la exclusiva función “Enrich”. Con ella, obtendrá información personal de sus leads con márgenes de errores casi nulos:

Todo lo que tiene que hacer es importar su lista de leads, en “Leads”; “Importar lead” y luego en “Importar CSV”.

Utilice la función “Visitar y enriquecer” al principio de su secuencia.

Luego, LaGrowthMachine añadirá los datos personales de sus leads: teléfono, correo electrónico, Twitter, sitio web, lugar de trabajo y otros detalles.

Paso 2. Enfóquese en el recorrido del cliente:

Su proceso de lead conversion debe diseñarse teniendo en cuenta al cliente final.

Piense en las etapas por las que pasan sus clientes en su viaje hacia la compra de un producto o servicio.

Luego, diseñe sus campañas de generación de leads y de conversión consecuentemente.

Esto requiere examinar en detalle qué tipo de mensajes resuenan o interfases resuena mejor con su audiencia.

Intente atraer a sus leads a lo largo del proceso de compra. Cree recorridos personalizados de acuerdo a los diferentes segmentos de su audiencia.

Paso 3. Califique a sus leads por medio del scoring:

Para asegurarse de que sus esfuerzos de conversión de leads son valiosos, utilice estrategias de scoring y calificación de leads.

Si comienza vendiendo, es probable que su lead pierda la confianza que tiene en usted.

Es decir, si aún no están listos para pagar o no están totalmente convencidos, corre el riesgo de ahuyentarlos.

Por eso es esencial identificar la “temperatura” de sus leads. En esto consiste el lead scoring.

Le permite calificar a sus leads en función de su nivel de interés, actividad, autoridad y otros factores.

LaGrowthMachine le permite conectar su CRM en un solo clic. De esta manera podrá sincronizar toda la información, la actividad y los mensajes de sus leads. Así podrá iniciar su propio flujo de trabajo basado en estos datos.

También podrá configurar la herramienta para que cuando un lead le responda, su scoring aparezca automáticamente en su CRM.

Paso 4. Supervise, analice y optimice continuamente:

Es importante que vigile su proceso de conversión de leads con frecuencia.

Esto le permitirá identificar áreas de mejora, así como realizar cambios y ajustes con el tiempo para mejorar sus resultados.

Tanto si se trata de revisar sus mensajes como de renovar ciertos aspectos de su estrategia de marketing.

Un conversion marketing pertinente y oportuno puede ayudarle a sacar el máximo provecho a sus inversiones de conversión de leads.

LaGrowthMachine le ofrece utilizar una función de análisis para realizar un seguimiento de métricas clave. Podrá medir conversiones y tasas de clics a lo largo del tiempo, entre otras.

Esta función exclusiva le proporciona información valiosa sobre lo que está funcionando y lo que no.

Así, podrá optimizar su proceso de conversión de leads y lograr mejores resultados. En este sentido, contar con las herramientas adecuadas se vuelve obligatorio.

Ejemplos de estrategias de lead conversion

Llego el momento de que profundicemos en algunas de las estrategias de leads generation más eficaces para su conversión de ventas:

1. Atraiga a sus leads con contenido personalizado:

Una de las formas más eficaces de convertir leads en clientes es ofrecerles contenido relevante y personalizado.

Cuando dirige sus mensajes a segmentos específicos o compradores individuales, puede conectar con ellos y crear un vínculo con su marca o producto.

Campañas de E-Mail marketing, landing pages dinámicas, redes sociales con contenidos interesantes que incluyan sus intereses y ayuden a avanzar por el recorrido del comprador.

Aquí es donde es crucial contar con datos precisos de los leads, ya que debemos asegurarnos que los mensajes y el contenido sean relevantes y útiles.

He aquí algunos consejos para empezar:

• Si utiliza el correo electrónico, segmente sus listas en función del perfil del shopper u otras categorías que tengan sentido para su negocio. Utilice contenidos relevantes y CTA para interpelar a su audiencia. Por último, realice un seguimiento de sus resultados utilizando métricas de Engagement como las tasas de apertura y tasa de clics.
• Utilice contenido dinámico para personalizar el contenido al que expone a cada lead.
• Realice un seguimiento del rendimiento de sus campañas para poder identificar qué leads están participando en su contenido y cuáles no.

Esto no quiere decir que debamos “bombardear” a nuestros leads con contenido excesivo, ya que puede ser contraproducente.

Por el contrario, se trata de guiar y atraer a sus leads para que paulatinamente tomen la decisión de concretar una compra.

2. Optimice su proceso de generación de leads:

Es importante hacer un seguimiento del rendimiento de sus diferentes estrategias de generación de leads B2B a lo largo del tiempo.

Esto puede ayudarle a identificar qué canales funcionan mejor, dónde centrar sus esfuerzos de marketing y cómo optimizar su tasa de conversión.

Algunas de las métricas clave donde enfocar el seguimiento son:

• Costo por lead: Esto le ayudará a determinar qué tácticas de generación de leads outbound o inbound son más efectivas y si vale la pena la inversión.
• Tasas de conversión de leads (lead conversion rate): El porcentaje de leads que realmente se convierten en clientes después de interactuar con su empresa. Esto debería medirse tanto a nivel macro como para cada campaña específica de marketing individual.
• Calidad de los leads: Cuando se identifica un lead, es importante hacer un seguimiento de su nivel de engagement y determinar si es probable que haya conversión de ventas. Puede hacerlo al monitorear de cerca la puntuación de los leads, el nivel de respuesta vía correo electrónico, el historial de navegación web y otros datos.

3. Utilice múltiples canales:

Para maximizar sus lead conversion rate, es importante utilizar una variedad de canales de marketing o puntos de contacto.

Para las ventas outbound, por ejemplo, además del correo electrónico, otros canales populares son LinkedIn, Twitter y Facebook.

Cada uno de estos canales le permite llegar a un gran número de personas de forma individual.

Sin embargo, el uso de varios canales a la vez le ofrece la ventaja añadida de poder dirigirse a su público de forma más eficaz y agresiva.

LaGrowthMachine cuenta con herramientas simples y prácticas que le permiten crear y programar secuencias multicanal para el lead follow up.

¡Y todo desde un sólo lugar!

Nuestra nueva función de bandeja de entrada permite hacer seguimiento de todos sus mensajes directamente en la aplicación, ya sea si proceden desde correo electrónico o LinkedIn.

Si logra un equilibrio adecuado de estrategias y herramientas, podrá convertir exitosamente sus leads en clientes y hacer crecer su negocio.

4. Escuche a sus equipos de ventas y marketing:

Por último, es crucial que sus equipos de ventas y de marketing estén alineados en lo que respecta a la conversión de leads.

Esto significa que ambos equipos necesitan tener acceso a los mismos datos y reportes para poder trabajar juntos de forma armónica y acorde a los objetivos del negocio.

Para ello, muchas empresas están recurriendo a plataformas de automatización del marketing.

Ellas les proporcionan un centro de operaciones para todos sus esfuerzos de generación de leads y su conversión.

Tanto si decide utilizar una como si no, es clave contar con los aportes de sus equipos de ventas y de marketing a la hora de optimizar su estrategia de conversión de leads (conversion rate optimization).

Optimice su proceso de conversión de leads

Hay variedad de estrategias y herramientas que pueden ayudarle.

En este post, hemos cubierto lo más importante de este indispensable proceso, pero lo más importante es empezar.

Si adopta un enfoque proactivo en sus esfuerzos de conversión de leads, podrá generar más leads de alta calidad y convertirlos en clientes rápidamente.

¡Le deseamos una feliz conversión!