Mejore su outbound lead generation con estos simples pasos

¿Qué es outbound lead generation?

Outbound lead generationes es el proceso de identificar y alcanzar a los contactos de marketing de forma proactiva, en lugar de esperar que lleguen a usted. Esto último equivaldría a una generación de contactos entrantes.

El objetivo es llegar al mayor número posible de leads para generar más y más posibles clientes para su negocio. Es estadístico: cuantas más personas alcance con su mensaje, más leads obtendrá y por tanto, más clientes.

Es importante marcar la diferencia entre ventas outbound y la generación de leads outbound:

Las ventas outbound consisten en vender a leads que ya han sido identificados. Por otro lado, outbound lead generation es el proceso de identificar a dicho segmento.

La generación de outbound leads está a cargo del sector de marketing y pertenece a la primer etapa del embudo.

Las ventas outbound están a cargo de los vendedores y corresponden al último paso del embudo.

¿Cuáles son los principales canales outbound?

Tanto si se trata de ventas outbound como de outbound lead generation, va a generar dichos contactos por medio de diferentes canales.

Algunos de estos canales se utilizarán exclusivamente para fines de ventas o de marketing, o ambos.

Canales de salida de ventas

Como vendedor B2B, su objetivo es cerrar más acuerdos partiendo de los leads que hayan sido identificados por el equipo de marketing.

Para ello, puede utilizar algunos de los siguientes canales de venta:

• Correo electrónico de ventas;
• Twitter;
• Llamadas en frío;
• Prospección en LinkedIn;
• etc.

Podrá llegar a sus leads B2B por medio de éstos. Es un poco lento, pero probablemente obtendrá algunos resultados con estos método.

Hay otra forma -mucho más eficiente- de realizar esta tarea.

En lugar de hacerlo manualmente por un canal diferente cada vez, puede utilizar LaGrowthMachine para mejorar su proceso automático de ventas.

Así, podrá llegar automáticamente a miles de leads B2B a través de todos estos canales al mismo tiempo.

Canales de outbound lead generation

Como profesional de marketing, su objetivo es identificar más leads para el equipo de ventas.

Para ello, puede utilizar uno de los siguientes lead generation campaign:

• Google lead generationAds;
• Lead generation Facebook Ads;
• Anuncios de LinkedIn;
• Email lead generation. Boletines y otras campañas de marketing por correo electrónico;
• Anuncios en pantalla (generate leads social medias);
• Programa de afiliados (lead generation affiliate programs);
• etc.

Una vez más, puede elegir uno solo.

Pero le recomendamos que combine muchos canales de marketing para probar todos y ver dónde están los mejores resultados para usted y su empresa.

¿Por qué es importante el outbound lead generation para su negocio?

Mientras que el marketing inbound es una forma de atraer leads, el marketing outbound tiene como objetivo hacer llegar su mensaje al mayor número de personas posible.

El objetivo de generar contactos salientes es llegar a una gran audiencia y lanzar una red más amplia para atraer más contactos.

Al ser proactivo y llegar a nuevos leads de marketing, está aumentando el volumen potencial en su cartera de ventas.

Por lo tanto, la creación de una estrategia outbound tiene muchas ventajas:

• Aumento del conocimiento de la marca: Outbound lead generation le permite llegar a un público muy amplio. Esto acabará por aumentar el conocimiento de la marca.
• Resultados más rápidos: Siendo proactivo y llegando a nuevos leads, aumenta el volumen de su cartera comercial más rápidamente que si espera pasivamente (en el formato Inbound leads).
• Mayor volumen de leads: El objetivo es contar con una red más amplia y generar más leads B2B. Al hacerlo, aumentan las posibilidades de que algunos de estos leads se conviertan en clientes.
• Leads mejor calificados: Aumentarán sus posibilidades de llegar a personas que están realmente interesadas en lo que usted vende.
• Mejora su cartera de ventas: Mejorará su cartera de ventas al añadir más leads cualificados a su embudo.
• Aumento del ROI: Dirigiéndose a un público más amplio y generando más leads, también está aumentando su ROI.

Como puede ver, las estrategias de lead generation outbound son una forma muy eficaz de conseguir más contactos B2B.

En la siguiente parte de este post, aprenderemos a construir grandes campañas de outbound lead generation.

¿Cómo construir la mejor campaña outbound?

Existen diferentes metodologías para construir campañas outbound.

En LaGrowthMachine, muchos de nuestros clientes están construyendo estrategias outbound de ventas.

A partir de nuestro conocimiento con ellos, hemos construido nuestro propio método. Y queremos compartirlo con usted.

Hemos visto que las campaña outbound con mejores resultados cuentan con 4 etapas concatenadas:

1) Una adecuada prospección de leads;

2) Elegir el canal adecuado;

3) Crear mensajes personalizados;

4) Seguimiento de los mensajes.

Veamos con más detalle cada uno de estos pasos.

Paso 1: Una adecuada prospección de leads

Este es el paso más importante de su estrategia outbound.

¿Por qué? Porque si no se dirige a los leads adecuados, todos sus esfuerzos, tiempo y dinero invertidos serán en vano.

Para encontrar mercado meta, debe preguntarse por sus principales objetivos.

¿A qué segmento de leads quiere alcanzar? ¿Cuáles son sus principales características? ¿Cuáles son sus necesidades y puntos de dolor?

Debe ser lo más específico posible al responder a estas preguntas. Cuanto más preciso sea, más fácil le resultará alcanzarlos.

Por ejemplo, si está intentando vender un nuevo software de CRM a las pequeñas empresas, su objetivo ideal serían los responsables de la toma de decisiones de estas empresas.

Podrían ser los directores generales, los directores de operaciones, los directores de ventas, etc.

A continuación, veremos cómo elegir el canal adecuado para impulsar su mensaje de marketing saliente.

Paso 2: Elegir el canal adecuado

Existen varios canales para outbound lead generation.

Su equipo de marketing outbound tendrá que centrarse en los que mejor se adapten a su público objetivo.

Por ejemplo, si se dirige a los responsables de la toma de decisiones de pequeñas empresas, los mejores canales salientes serán LinkedIn y el correo electrónico.

Son dos canales muy eficaces para llegar a su público objetivo B2B, ya que suelen ser muy activos en ellos.

Una vez que haya elegido un canal o más, deberá encontrar el mejor enfoque para generar leads por medio de ellos.

En el caso de las estrategias de LinkedIn, por ejemplo, puede generar leads outbound de la siguiente forma:

• Creando anuncios en LinkedIn
• Enviando mensajes de prospección en LinkedIn
• Correos electrónicos;
• Grupos de LinkedIn;
• etc.

Paso 3: Crear mensajes personalizados

En la industria B2B, la relación con el cliente es mucho más delicada y elaborada que en B2C.

Significa que tiene que invertir mucho tiempo en crear el mensaje adecuado, incluyendo la redacción, una estructura de mensaje bien construida y la personalización.

Para asegurarse de hacerlo bien, seguramente lo hace manualmente.

Esto significa que tendrá que:

• Encontrar la información de contacto de sus leads (nombre completo, cargo, empresa, etc.);
• Investigarlos;
• Escribir un buen mensaje que les hable directamente;
• Repetir para cada lead.

Si realiza este proceso con LaGrowthMachine, ahorrará mucho más tiempo y podrá conservar su redacción, estructura y personalización. Pero además agregará una experiencia multicanal.

¡Todo ello de forma automática!

Nuestros clientes están logrando mayores resultados en sus esfuerzos de outbound lead generation, obteniendo 3,5 más respuestas con nuestra herramienta de outreach.

Paso 4: Seguimiento de los mensajes

Si quiere calificar a sus leads entonces deberá ocuparse del seguimiento de los mismos.

Cuando nos referimos a un proceso de ventas salientes, significa realizar el seguimiento mediante correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes de LinkedIn, etc.

Cuando nos referimos a outbound lead generation, significa asegurarnos de que tan pronto como hayamos detectado un lead, lo integremos para que el equipo de ventas pueda llegar a ellos.

Si utiliza LaGrowthMachine, no tema: Podrá ver datos en tiempo real de cada paso del proceso de ventas, para hacer un seguimiento de los leads directamente en nuestra herramienta.

Incluso puede conectar nuestras herramientas de generación de prospectos salientes a su CRM favorito para mejorar su visión, la gestión de los prospectos y el lead nurturing.