Faire de l’outbound lead generation est toujours un élément précieux de la boîte à outils de tout spécialiste du marketing B2B. Même à l’ère de l’inbound marketing, les stratégies pour l’acquisition de lead outbound constituent un moyen efficace de trouver de nouveaux prospects et de développer votre sales funnel.

Il existe un grand nombre de lead Generation Strategies outbound que vous pouvez utiliser pour y parvenir, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients.

Qu’est-ce que l’outbound lead generation ? Pourquoi devriez-vous investir dans ce type de générateur de lead, comme les lead gen forms sur LinkedIn, et comment déployer la meilleure stratégie possible ?

Afin d’améliorer votre outbound lead generation, nous allons vous expliquer ce que c’est et ses principaux avantages. Ensuite, nous vous donnerons des conseils, des méthodes et des exemples pour vous aider à mettre en place une bonne stratégie.

Qu’est-ce que l’outbound lead generation ?

Par définition, l’outbound lead generation est le processus d’identification et d’approche des prospects marketing de manière proactive. C’est le contraire de l’inbound marketing qui est la génération de leads entrants. Dans l’inbound marketing, on peut notamment retrouver des techniques comme la lead generation SEO, la lead generation facebook ads ou le webinar lead generation.

Pour l’oubound lead generation, l’objectif est d’atteindre autant de prospects que possible afin de générer de plus en plus de leads. C’est un jeu de chiffres : plus vous toucherez de personnes, plus vous optimiserez votre lead conversion.

Il est important de faire la différence entre les outbound sales et outbound lead generation :

Les outbound sales consistent à vendre quelque chose à des prospects qui ont déjà été identifiés, tandis que l’outbound lead generation est le processus d’identification de ces prospects.

L’outbound lead generation est gérée par les personnes du marketing et correspond à la première étape du sales funnel.

Quels sont les principaux canaux outbound ?

Que vous parliez d’outbound sales ou d’outbound lead generation, vous allez générer vos prospects outbound par le biais de différents canaux. Certains de ces canaux seront exclusivement utilisés à des fins de vente ou de marketing, ou les deux.

Canaux de vente sortants

En tant que vendeur B2B, votre objectif est de conclure davantage d’affaires à partir de leads qui ont déjà été identifiés grâce au marketing.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser les canaux de vente suivants et les lead generation campaign suivantes :

Vous devrez choisir l’un de ces canaux et approcher votre prospect B2B par ce biais. Cela prend un peu de temps, mais vous obtiendrez probablement quelques résultats avec cette méthode.

Il existe également une autre façon de procéder, beaucoup plus efficace. Au lieu de le faire manuellement par un seul canal à chaque fois, vous pouvez utiliser LaGrowthMachine pour améliorer votre processus de vente.

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De cette façon, vous serez en mesure d’atteindre automatiquement des milliers de prospects B2B à travers tous ces canaux en même temps !

Canaux de génération de leads outbound

En tant que responsable du marketing, votre objectif est d’identifier davantage de prospects que les vendeurs pourront approcher.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser les canaux de marketing outbound suivants :

  • Google Ads ;
  • Generate leads social medias (annonces Facebook, annonces LinkedIn)
  • Newsletters et autres campagnes de marketing par e-mail ;
  • Annonces d’affichage ;
  • programme d’affiliation pour la lead generation ;
  • etc…

Encore une fois, vous pouvez choisir l’un d’entre eux, mais nous vous recommandons fortement de combiner plusieurs canaux de marketing. Testez les pour voir les résultats.

Pourquoi l’outbound lead generation est-elle importante pour votre entreprise ?

L’inbound marketing est un moyen d’attirer les prospects vers vous (inbound leads). L’outbound marketing, quant à lui, vise à diffuser votre message au plus grand nombre de personnes possible.

L’objectif de l’outbound lead generation est d’atteindre un large public et de jeter un plus grand filet pour attirer plus de prospects. En étant proactif et en allant chercher de nouveaux prospects, vous augmentez le volume de vente dans votre pipeline de vente.

Il existe donc de nombreux avantages à mettre en place une stratégie d’appels sortants :

  • Augmentation de la notoriété de la marque : l’outbound lead generation vous permet d’atteindre un public très large, ce qui finira par augmenter la notoriété de la marque.
  • Obtenir des résultats plus rapidement : en étant proactif et en allant vers les nouveaux prospects, vous augmentez le volume d’affaires potentielles dans votre pipeline de vente
  • Un plus grand volume de prospects : comme nous l’avons dit précédemment, l’objectif est de ratisser plus large et de générer plus de leads B2B. En procédant ainsi, vous augmentez les chances que certains de ces leads se transforment en clients.
  • Des prospects mieux qualifiés : en générant correctement des outbound leads, vous augmentez également les chances d’atteindre des personnes réellement intéressées par ce que vous vendez.
  • Amélioration du pipeline de vente : vous améliorez également votre pipeline de vente en y ajoutant plus de prospects qualifiés.
  • Augmentation du retour sur investissement : comme vous ciblez un public plus large et générez plus de leads, vous augmentez également votre retour sur investissement.

Comme vous pouvez le constater, l’outbound lead generation est un moyen très efficace d’obtenir plus de leads B2B. Mais il est aussi important d’avoir une bonne stratégie d’inbound marketing comme par exemple une stratégie lead generation content marketing ou lead generation blog.

Pourquoi ?

Eh bien, parce qu’à long terme, l’inbound lead generation sera plus durable et générera des leads qui coûteront moins cher à convertir.

Quoiqu’il arrive, il est important d’avoir une bonne stratégie de lead generation automatisée. Car si vous devez acheter des leads, il existe des sociétés qui font de la vente de leads mais ça peut très vite revenir très cher.

Dans la prochaine partie de ce post, nous allons apprendre comment construire d’excellentes campagnes de génération de leads sortants.

Comment élaborer un excellent processus d’appels sortants ?

Il existe différentes méthodologies pour construire des campagnes outbound.

Chez LaGrowthMachine, nous observons de nombreux clients qui mettent en place leurs stratégies de sales outbound. À partir de ces connaissances, nous avons construit notre propre méthode, et c’est ce dont nous voulons vous parler maintenant.

Pour nous, cela passe par ces 4 étapes principales :

1) Prospecter pour trouver les bons prospects ;

2) Choisir vos canaux ;

3) Création de messages personnalisés ;

4) Suivi de vos prospects.

Examinons plus en détail chacune de ces étapes.

Étape 1 : Prospecter les bons prospects

C’est probablement l’étape la plus importante de votre processus d’appels sortants. Pourquoi ? Parce que si vous ne ciblez pas les bons prospects, tous vos efforts, votre temps et l’argent que vous avez investi seront vains.

Pour trouver les bons leads potentiels, vous devez vous interroger sur vos cibles principales et définir un marché cible.

Qui essayez-vous d’atteindre ? Quelles sont leurs principales caractéristiques ? Quels sont leurs besoins et leurs points de douleur ?

Vous devez être aussi précis que possible lorsque vous répondez à ces questions. Plus vous serez précis, plus il vous sera facile de les trouver.

Par exemple, si vous essayez de vendre un nouveau logiciel de CRM aux petites entreprises, votre cible idéale serait les décideurs de ces entreprises.

Il peut s’agir des PDG, des directeurs des ventes, etc… Ensuite, vous devez choisir le bon canal pour diffuser votre emailing.

C’est ce que nous allons voir maintenant.

Étape 2 : Choisir les bons canaux

Comme nous l’avons vu précédemment, il existe plusieurs canaux pour des processus efficaces de génération d’outbound leads. Vous devrez vous concentrer sur ceux qui correspondent le mieux à votre public cible.

Par exemple, comme nous l’avons dit, si vous ciblez les décideurs des petites entreprises, les meilleurs canaux pour votre message sortant seront LinkedIn et les e-mails.

Ce sont deux canaux très efficaces pour atteindre votre public cible B2B, car il y est probablement très actif.

Une fois que vous aurez choisi un ou plusieurs canaux, vous trouverez la meilleure approche pour générer des leads par leur intermédiaire.

Pour les tactiques d’outbound sur LinkedIn (allez faire un tour sur notre guide stratégique sur le LinkedIn ABM, vous devriez y trouver des informations utiles), par exemple, vous pouvez :

  • créer des publicités LinkedIn ;
  • envoyant des messages de prospection LinkedIn ;
  • Inmails ;
  • Groupes LinkedIn ;
  • etc…

Étape 3 : Création de messages personnalisés

En B2B, la relation client est beaucoup plus fine et élaborée qu’en B2C.

Cela signifie que vous devez investir beaucoup de temps dans la création du bon message. En d’autres termes, il faut un bon copywriting, une structure de message bien construite et personnalisé.

Pour vous assurer que vous le faites de la bonne manière, la meilleure façon de procéder est de le faire manuellement.

Si nous reprenons notre exemple précédent, vous devrez :

  • Trouver les bonnes coordonnées de vos prospects (nom complet, titre du poste, entreprise, etc.) ;
  • Faire des recherches sur eux ;
  • Rédiger un excellent texte qui s’adresse directement à eux ;
  • Faites cela pour chacun de vos prospects.

Mais si vous le faites en utilisant LaGrowthMachine, vous gagnerez beaucoup plus de temps. La rédaction, structure et personnalisation se font automatiquement.

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Étape 4 : Suivi de vos prospects

Que vous fassiez des publicités ou que vous choisissiez de prospecter les gens par message, la première approche n’est pas la seule difficulté de ce processus.

Si vous voulez qualifier vos prospects, vous devrez vous occuper de leur suivi.

lgm inbox

Lorsque l’on parle du processus de vente outbound, cela signifie un suivi par des e-mails, des appels téléphoniques, des messages LinkedIn, etc…

Lorsque l’on parle d’outbound lead generation dans le but marketing d’identifier vos leads, cela signifie s’assurer que dès qu’un lead a été détecté, il peut être intégré dans le pipeline de vente afin que votre équipe commerciale puisse les approcher !

Si vous utilisez LaGrowthMachine, pas d’inquiétude : nous conservons des données en direct à chaque étape du processus de vente. Ainsi, vous pouvez suivre vos leads directement dans notre outil. Vous pouvez même brancher nos outils de génération de leads sortants dans votre CRM préféré pour une meilleure vision, gestion des leads et lead nurturing !