Si vous venez de lancer votre business, vous avez sans doute deux besoins immédiats : identifier vos leads et en générer de manière régulière.

Si vous êtes un peu plus avancé, vous êtes probablement confronté à la problématique suivante : comment optimiser la gestion des leads entrants pour ne pas être submergé et perdre en qualité ?

Dans les deux cas, le lead management est une clé de voûte idéale.

Chez LaGrowthMachine, nous aidons quotidiennement des dizaines d’entreprises à mieux gérer leurs bases de données pour convertir plus efficacement.

Qu’est-ce-que le lead management ? Pourquoi faire du lead management ? Comment faire du lead management et quels sont les logiciels les plus utiles ?

C’est parti pour un nouveau guide sur le growth marketing !

Qu’est-ce que le lead management ?

Avant de nous intéresser à la notion de lead management, il est indispensable de s’intéresser au terme de lead.

La notion de lead :

Un lead est une personne qui a déjà montré de l’intérêt pour votre plateforme ou vos services.

Il concerne toutes les étapes de maturation d’un internaute, depuis son premier clic sur l’un de vos contenus jusqu’à sa transformation finale en client.

Plus il est susceptible de devenir client chez vous, plus il est qualifié. Pour parvenir à vos fins, il est indispensable de le bichonner tout au long de son parcours utilisateur au sein de votre funnel de vente.

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La définition du lead management

Il s’agit de l’ensemble de l’application et du suivi des méthodes employées par une entreprise pour capturer des leads, récolter des informations à leur sujet, les qualifier avant de les confier à l’équipe des sales pour closer le deal.

Voici ce qu’englobe une bonne stratégie de lead management :

  • La lead generation : globalement pratiquée dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, elle viste à capter l’intérêt du lead via du push de contenus ciblés.
  • La qualification des leads : plus le lead est avancé dans votre funnel de prospection, plus il est qualifié. Une bonne gestion de votre lead scoring peut vous aider à y voir plus clair.
  • Le lead nurturing : c’est tout le processus qui consiste à amener de l’information à un prospect pour récolter plus d’informations à son sujet. Grâce à cette méthode, vous pouvez ainsi adapter votre workflow de prospection
  • La passation du service marketing au service commercial : une fois que vos équipes marketing ont bien travaillé, votre Marketing Qualified Lead (MQL) est assez mature pour devenir un client (Sales Qualified Lead, SQL). Le lead manager fait alors la liaison avec les équipes commerciales pour s’assurer d’une transition en douceur.
  • La fidélisation du lead : pour optimiser la rétention du lead sur votre site Internet, mieux vaut s’assurer d’avoir assez de contenus susceptibles de maintenir son intérêt.
Le lead management en 5 étapes - UpByWeb
Le lead management en 5 étapes – UpByWeb

Pourquoi faire du lead management ?

Pas la peine d’y aller par quatre chemins : un bon lead management permet d’améliorer considérablement votre taux de conversion.

En soit, c’est logique. Plus un lead est chouchouté tout au long de son parcours utilisateur, plus il aura envie de faire appel à votre expertise.

S’il comprend que ses problématiques peuvent être résolues en contactant vos équipes, c’est dans la poche.

Pour ça, il est capital de soigner l’expérience client. Laissons les chiffres vous le démontrer en 3 bullet points :

Qualifier un lead avant de le laisser aux mains des sales demande donc une certaine expertise et de la patience.

Étudions ensemble le processus le plus efficace pour faire du bon lead management.

Comment faire du lead management ?

Si vous avez consciencieusement lu notre guide jusque ici, vous avez retenu que la réussite du lead management demande à vos équipes de libérer de la place dans leur emploi du temps.

Il s’opère dès l’arrivée d’un lead sur vos contenus jusqu’à ce qu’il fasse partie de votre base clients… et même encore après !

Voici les étapes à suivre :

Identifier vos leads

Sans cette étape, votre stratégie de lead generation n’a aucun intérêt. Il est important de clarifier vos personas avant de commencer à dépenser de l’argent.

Plusieurs caractéristiques vont vous permettre d’affiner votre recherche :

  • Les données sur une entreprise : quelle est sa taille ? Quel budget peut-elle consacrer à un nouvel outil ? De combien de personnes se composent l’équipe commerciale ? À quel stade de maturité se trouve-t-elle ?
  • Les données démographiques : dans quel secteur géographique opèrent-ils ? Quel est leur âge ? Quels sont leurs centres d’intérêt ?
  • Les données professionnelles : dans quelle entreprise travaillent vos leads ? Quel est leur niveau hiérarchique ? Quelle est leur ancienneté ?
  • Les données comportementales : comment consomment-ils du contenu sur le web ? Quels sont leurs canaux privilégiés ?

Prioriser vos leads

Maintenant que vous avez identifié vos personas et que vous avez commencé à générer des leads, vous devez les trier. C’est une partie intégrante du lead management.

Moins vos leads ressemblent à votre persona, moins ils sont susceptibles de transformer. Il convient donc de les hiérarchiser.

Cela vous évitera de vous noyer dans des volumes trop conséquents et de dépenser du temps et de l’argent sur des profils qui ne fit pas avec votre vision de l’entreprise.

Collecter des informations sur vos leads

C’est une étape indissociable du lead nurturing. La collecte des informations sur vos leads s’opère à différents stades de votre funnel de prospection :

  • Le point d’entrée de votre lead : vous devez être en mesure d’identifier le canal par lequel est entré votre lead. A-t-il cliqué sur votre publication LinkedIn ? Est-ce-qu’il a lu un article de votre blog ? Est-il abonné à votre newsletter ? A-t-il rempli un formulaire pour avoir accès à un contenu particulier ?
  • Son parcours utilisateur : il s’agit de déterminer ses habitudes de consommation sur votre site web. Se contente-t-il de parcourir votre blog ? Vient-il télécharger des ressources ? Est-ce-qu’il consulte régulièrement votre offre tarifaire ?

Plus vous collecterez d’informations à son sujet, plus vous pourrez enrichir les informations à son sujet dans votre CRM.

Plus votre CRM sera rempli de données sur vos clients potentiels, plus vous aurez de points d’ancrage pour appuyer vos processus de vente, lorsque les sales auront pris le contrôle du lead.

Qualifier vos leads avec le lead nurturing

Capter l’attention de vos leads, c’est bien sympa. Et la suite ? Il est temps d’entretenir une relation de confiance et de développer votre affect.

Cette étape tient une place primordiale dans votre stratégie de lead nurturing. Plus vous arriverez à faire avancer votre prospect dans votre cycle de ventes, plus vous renforcerez le lien de confiance qui vous unit.

Au-delà d’optimiser la rétention d’un lead, c’est aussi un excellent moyen de collecter encore et toujours plus d’informations qui vous serviront à closer un deal.

À vous de pousser les bons contenus et de les personnaliser de la bonne manière. Plus vous adapterez vos leviers marketing à leurs besoins, plus vous ferez avancer vos prospects dans votre cycle de ventes pour les transformer en clients.

À vous de le faire avancer de sa phase de considération à la phase de décisions.

Identifiez ses pain points, définissez une solution, démontrez lui que votre solution est la plus adaptée pour y répondre.

Cette infographie d’Hubspot image assez bien les étapes par lesquelles votre lead peut passer :

Le process de maturation du lead - Hubspot
Le process de maturation du lead – Hubspot

Scorer vos leads

Si on vous parle souvent de lead scoring chez LGM, ce n’est pas pour rien. C’est le moyen le plus efficace pour convenir de la maturité d’un lead.

Pour vous rappeler brièvement en quoi consiste le lead scoring, contentons-nous de rappeler qu’il s’agit d’attribuer un score à votre prospect.

Il se base sur ses actions positives ou négatives enregistrées au cours de son parcours utilisateur telles que :

  • lecture de votre article sur Internet
  • commentaire sur un post Linkedin
  • inscription à la newsletter
  • rendez-vous téléphonique accepté
  • mise en spam de vos courriels
  • téléchargement d’un livre blanc
  • participation à un webinaire
  • achat d’un produit sur votre site web
  • abandon panier

Plus le score est élevé, plus son degré de maturité est élevé. Plus son degré de maturité est élevé, plus il est prêt à être géré par l’équipe des sales.

Aligner le marketing et les sales

Vous sentez que votre prospect est chaud et qu’il est prêt à passer à l’acte de vente ? Activez la sirène d’alarme chez les sales.

Lorsque le score de votre lead est assez élevé pour devenir un Sales Qualified Lead, c’est aux commerciaux de prendre la relève.

Grâce aux informations récoltées par le marketing et stockées dans votre CRM, votre équipe commerciale a toutes les clés en main pour transformer vos prospects en clients en les poussant à l’acte d’achat.

Nous vous avons expliqué en détails dans cet article pourquoi il est capital d’aligner les sales et le marketing.

Analyser vos résultats

C’est la seule bonne façon de faire. Respecter toutes les étapes d’avant sans analyser les statistiques qui en découlent est un coup d’épée dans l’eau.

En coordination avec les marketeurs et les sales, le lead manager doit toujours mesurer l’efficacité d’un workflow de prospection.

Voici quelques KPIs à prendre en compte :

  • Le trafic sur votre site Internet
  • Le taux de conversion
  • Le taux de réponse
  • Votre ROI ou ROAS
  • Votre CPL
  • Le taux de rebond d’un article
  • Le taux d’ouverture et le taux de clics de votre newsletter

Automatiser vos process :

“C’est très bien tout ça… mais c’est juste irréalisable et bien trop chronophage au quotidien”. Oui, c’est vrai. Mais c’est aussi la solution la plus efficace pour convertir efficacement.

Vos superhéros tiennent en deux termes : le marketing automation ou le sales automation.

En automatisant la plupart des tâches chronophages, vous allez pouvoir vous concentrer sur tous les aspects primordiaux :

  • L’analyse des statistiques
  • L’affinement du copywriting
  • L’optimisation de vos workflows de prospection commerciale
  • Transformer vos prospects en clients et closer vos deals

Voici une liste des différentes plateformes qui peuvent vous aider à automatiser votre prospection.

Les différents outils de lead management :

Il existe sur le marché de très nombreuses solutions de lead management, parfois complètes, parfois dédiées à certaines tâches.

Voici quelques-uns des logiciels et solutions parmi les plus réputés, classés en fonction de leur efficacité sur leur domaine d’expertise :

  • Lead generation : LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
  • Lead scoring : ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…
  • Lead nurturing : LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
  • CRM : Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…

Pour avoir un retour détaillé sur chacune des plateformes, consultez notre guide des 20 meilleurs outils de sales automation pour développer efficacement votre croissance.

LaGrowthMachine: la meilleure solution de lead management

Si seulement il existait un logiciel abordable et qui garantissait des résultats efficaces… Oh, mais attendez !

LaGrowthMachine coche toutes les cases que l’on attend d’un bon outil de lead management.

Grâce à notre plateforme, vous pouvez :

  • Automatiser vos flux de travail multicanaux : travaillez simultanément sur Linkedin, Twitter ou par email pour contacter et enrichir vos leads.
  • Enrichir automatiquement vos leads : il suffit de cliquer sur un bouton pour enrichir de manière illimitée vos listes de contacts.
  • Assurer un suivi avancé de vos leads : gérez simplement vos doublons, vos listes noires…
  • Profiter d’un excellent Lead Management System (LRM) : éditez vos leads et modifier vos audiences en temps réel.
  • Filtrer vos leads en fonction de leur activité.
  • Analyser vos performances, que ce soit l’efficacité de vos points d’entrée ou les performances détaillées de vos campagnes.
  • Intégrer LGM à de nombreux outils, dont votre CRM.
LaGrowthMachine, la meilleure solution de Lead Management
LaGrowthMachine, la meilleure solution de Lead Management

Par ailleurs, vous serez avertis grâce à un système de notifications en temps réel dès qu’un lead interagit avec vos campagnes.

De quoi augmenter votre réactivité, surtout quand on sait qu’un prospect a 9x plus de chances de convertir lorsque sa demande est traitée dans les 5 minutes.

Demandez une démo de notre logiciel ou profitez de notre essai gratuit de 14 jours pour booster votre activité de prospection commerciale.

BILAN :

En soignant l’expérience client de A à Z, vous vous assurez de maximiser leur rétention tout au long de leurs parcours utilisateur. Par conséquent, vous pourrez générer des ventes bien plus facilement.

La grande majorité des tâches reliées au lead management sont automatisables. Sans passer par du marketing ou du sales automation, vous risquez de vous noyer dans les tâches et de mal calibrer vos process.

Ne commettez plus aucune erreur grâce à notre guide dédié au sales automation.