Si vous travaillez dans une startup ou une entreprise qui veut propulser sa croissance, vous avez déjà entendu parler de growth marketing. Considéré par beaucoup comme l’ingrédient magique indispensable à la réussite d’un business, ses contours restent flous pour une majorité de professionnels du marketing.

Qu’est-ce-que le Growth Marketing ? Comment le mettre en place ? Quelles sont les étapes incontournables d’une stratégie efficace de Growth ? Quelles sont les meilleures success stories du milieu Growth ?

Dans ce guide, on vous apprend tout ce que vous avez à savoir sur le sujet du Growth Marketing !

Qu’est-ce que le Growth Marketing ? 

Le Growth Marketing englobe toutes les techniques intrinsèques au web marketing qui mêlent exploitation de la data et méthodes d’acquisition héritées des milieux tech et sales.

C’est l’exploitation de cette data qui va permettre à l’entreprise qui met en place une stratégie Growth de gagner en croissance, rapidement et durablement. 

Le terme de Growth marketing est né en 2010, sous l’impulsion de Sean Ellis et sous la première forme de “Growth Hacking”, à l’époque où il travaillait pour Dropbox. La majeure partie de son activité consistait à développer la base clients. 

Se sentant trop enfermé par le terme générique de “marketing”, il décida de totalement rebrander son activité. Le terme de Growth Hacker était né.

Dès son départ de Dropbox, la Silicon Valley tomba en émoi devant son audace et Sean Ellis multiplia les contrats. Aujourd’hui, le Growth Hacking bénéficie toujours de la même aura mystique. 

Certains y voient une recette magique pour développer en un rien de temps son business. D’autres une activité à la limite de la légalité, consistant à exploiter des milliers d’adresses mails récoltées sans accord. 

Dans la suite de notre article, on vous explique ce qu’il est en vraiment et à quoi sert le Growth Hacking en 2022. 

Quelle est la différence entre Growth marketing et Growth Hacking ?

Si la frontière est mince entre les deux termes, il existe quelques petites différences entre le Growth Hacker et le Growth Marketer. 

Plus les années passent, plus il s’agit simplement d’une évolution logique du terme, façonné par les années et la spécification métier. 

Dans les années 2010, le terme venait de naître et était encore cantonné à une niche de gourous du marketing. Sa définition restait obscure.

De nos jours, le Growth Hacking est devenu l’un des postes indissociables de toute startup en quête de croissance. 

Ces dernières lui préfèrent désormais l’appellation de Growth Marketing, une appellation plus globale. 

En vulgarisant un peu, on peut noter les différences suivantes : 

  • Un growth hackeur prône une croissance rapide, à l’aide d’astuces rapidement déployables. Il emploie parfois des techniques peu conventionnelles, comme le scrapping sauvage de données. 
  • Un growth marketeur a tendance à miser sur une stratégie long terme et évolutive, mélangeant inbound marketing et growth hacking. Il croise des résultats acquis rapidement à l’analyse poussée de données. L’ensemble de ses stratégies sont certifiées RGPD-friendly. 

Pour accompagner les growth marketeurs et growth hackers, les entreprises embauchent également des growth engineers.

Ces derniers sont à la frontière de l’IT et du Marketing. Pour vulgariser un peu les choses, leur travail consiste à coder les demandes les plus poussées provenant de leurs confrères du marketing pour éviter de passer par un pôle technique.

Quoi qu’il en soit, ces trois appellations se réunissent sous une seule et même bannière : le Growth. 

Quels sont les enjeux du Growth marketing ?

Concrètement, le Growth marketing contribue à l’accélération de la croissance de votre produit ou de votre entreprise. 

Voici les enjeux les plus courants poursuivis par le Growth :

  • Augmenter considérablement le trafic naturel sur votre site ou sur une page dédiée (landing page) ;
  • Accélérer les téléchargements de votre livre blanc ou autres ressources clefs pour votre processus de lead generation ;
  • Décupler le nombre d’inscriptions sur votre newsletter ;
  • Développer votre présence sur vos réseaux sociaux ;
  • Engager vos visiteurs tout au long de votre funnel de conversion et développer votre CTR ;
  • Développer des partenariats ciblés pour booster votre notoriété ;

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

Comme vous l’aurez constaté, le Growth Marketing est bien loin de s’arrêter aux simples mécaniques d’acquisition. 

Pour mettre en place une stratégie efficace de growth marketing, il est nécessaire de combiner plusieurs actions. Nous les détaillons ci-dessous. 

Comment faire du Growth Marketing ? 

Qu’on soit clairs dès le début : le Growth Marketing n’a absolument aucun intérêt si vous ne savez pas comment l’optimiser en amont.

Décupler l’audience de son site Internet sans avoir réussi à proposer un contenu de qualité ou un bon funnel de conversion pour la retenir est un coup d’épée dans l’eau.

En effet, le métier de Growth fait appel à une méthodologie précise, empruntant des méthodes et outils au monde de la prospection commerciale et de l’IT.

Pour mettre en place une stratégie efficace, il est donc indispensable de s’appuyer sur un framework qui a fait ses preuves. 

Sans avoir modélisé au préalable l’expérience et le comportement de vos clients et de leads sur votre plateforme, il y a fort à parier que vous courez droit dans le mur.

Le plus simple (et le plus courant) est de s’appuyer sur la méthode AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandations, Revenus) que nous vous détaillons juste ici :

L’acquisition 

Il est impératif de recenser l’intégralité des points d’entrée, des canaux, qui vous permettront de gagner en notoriété, en trafic, en téléchargements ou en CA direct.

 Il peut s’agir : 

  • de réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Instagram, Twitter…) ;
  • de référencement naturel (SEO) ;
  • de relations presses ;
  • la prospection par email ;
  • de display ;
  • des principaux sites referral (forum, comparateur, etc…) ;
  • de SEA ;

Au-delà d’identifier les sources nécessaires au déploiement de votre activité, vous devez aussi mettre en place quelques quelques indicateurs clés de performances (nos fameux KPI) : 

  • Le coût d’acquisition par canal : c’est le montant que vous dépenserez pour accomplir une action précise (un achat, une visite sur votre site, une vue de vidéo, un téléchargement de livre blanc ou d’app…). N’oubliez pas d’y inclure le temps passé de vos équipes (en créa, en copywriting, en développement) et les frais techniques. 
  • Le taux de conversion : c’est la statistique la plus importante. Plus il est bas, moins votre stratégie de lead generation est adaptée.

Une fois que vous avez réussi à définir vos canaux et vos dépenses dédiées, il est temps de passer à la seconde phase : l’activation. 

L’activation

C’est le moment de faire valoir le travail accompli pour vendre votre produit. Cette phase doit concrétiser le passage à l’acte de votre prospect. 

Si vous avez déployé tous les efforts nécessaires en marketing de contenu, en expérience utilisateur et en développement web, le tour est joué. 

Plus un client est content, plus il a de chance de faire confiance et de revenir sur votre site ou produit. C’est  ce qu’on appelle la rétention. 

La rétention

Un bon prospect est un prospect qui reste longtemps sur votre site et revient fréquemment. 

Pour renouveler constamment son intérêt, les growth marketeurs doivent trouver la meilleure manière de stimuler sa curiosité. Plusieurs possibilités s’offrent à eux :

  • Promotions ou contenus exclusifs ;
  • Nouvelles fonctionnalités ;
  • Mise à jour du site ;
  • Système de fidélisation

La fidélisation est l’une des clés du succès de votre entreprise. Un nouveau client vous coûtera toujours plus cher qu’un client déjà acquis !

Si vous avez suivi ces premiers tips, bravo ! Vous avez réussi à retenir l’attention de vos clients et à fidéliser une partie d’entre eux. Il est temps de tirer profit de leur capacité de recommandation.

La recommandation

De nombreuses agences growth ou de web marketing ont probablement déjà dû tenter de vous convaincre d’avoir des ambassadeurs. Elles ont raison.

Attention, on ne vous parle pas ici d’une célébrité ou d’un influenceur payé très cher. Bien souvent, votre meilleur ambassadeur est votre client. 

Plus un client parle de vous en bien, plus votre entreprise ou votre produit gagneront en crédibilité. Pour la développer, il existe des solutions basiques :

  • Les offres de parrainage : qui n’a jamais ouvert un compte en banque juste pour bénéficier de X€ offerts à l’activation de ce dernier ? 
  • Les jeux-concours : invite 3 amis et multiplie par 945 tes chances de gagner (bien que ce soit rarement vérifiable)
  • Les avis utilisateurs (Google, Trustpilot…): aujourd’hui, on choisit plus souvent le restaurant sur la base des avis utilisateurs que sur son menu
  • Les réseaux sociaux : très clairement, l’User Generated Content est une source gratuite et précieuse de visibilité

Pour mesurer la réussite de votre entreprise, vous pouvez vous appuyer sur son potentiel de viralité, aussi appelé K-factor. Plus son coefficient est élevé, plus votre produit sera rentable.

Le revenu 

Quand on évoque le revenu, on ne parle pas forcément (bon, quand même en grande partie, je vous rassure) d’argent. 

Le revenu exprime tous les indicateurs qui vous serviront à évaluer la performance de votre campagne. Cela peut être le CA, évidemment, mais aussi la croissance d’un compte social media, le nombre d’inscriptions sur une newsletter, le nombre de téléchargements d’app…

Pour mutliplier de manière exponentielle vos résultats, il est primordial de :

  • Baisser vos coûts d’acquisition 
  • Améliorer la Customer Lifetime Value (CLV) : plus un client reste sur votre site, plus vous générerez facilement de business. En moyenne, fidéliser un client existant coûte 6 à 7 fois moins cher qu’en acquérir un nouveau
  • Optimiser votre pricing : étonnamment, augmentez le coût de vos produits peut parfois vous amener plus de clients. Notamment parce que vous aurez réussi à justifier votre valeur ajoutée vis-à-vis de la concurrence. À vous de trouver le bon équilibre dans votre business model, entre gratuit, freemium ou premium.

Avec la méthode AARRR, plus rien ne vous empêche d’être un growth hacker performant. Sauf peut-être le manque d’inspiration.

Quelques exemples de stratégies de Growth Marketing 

Comme on vous l’expliquait, le Growth Marketing n’est pas nouveau. Certaines boîtes, aujourd’hui indétrônables, se sont même illustrées dans le domaine. Si elles ont su performer aussi rapidement, c’est grâce à leur capacité à trouver des hacks extrêmement simples auxquels personne n’avait pensé. 

C’est ce qui fait tout le charme du growth marketing : trouver l’idée avant les autres.

Spotify

C’est l’un de mes hacks préférés, puisque très centré sur l’expérience utilisateur. Chaque année, à l’approche des fêtes de Noël, Spotify propose à ses utilisateurs de décourir leur rétrospective musicale.

C’est devenu un rendez-vous incontournable des audiophiles du monde entier qui se précipitent sur Instagram pour partager leur bilan musical de l’année. 

En exploitant avec précision les données des utilisateurs (nombre de minutes passées sur l’app, artiste préféré, % d’écoute d’un artiste…), Spotify a réussi à enrichir considérablement l’expérience utilisateur.

L’effet est incontestable : en 2020, le nombre de téléchargements de l’application a bondi de 20% au mois de décembre. 

La stratégie data-driven du géant suédois a d’ailleurs donné naissance à d’excellentes campagnes d’affichage à l’international :

Campagne d’affichage Spotify - ©Medium
Campagne d’affichage Spotify – ©Medium

Dropbox

Forcément, la boîte où travaillait l’inventeur du Growth Hacking se devait de figurer dans notre article.

Dropbox a tout misé sur la gamification en ajoutant un aspect ludique à sa mécanique de referral. Pour chaque action effectuée, l’utilisateur débloquait une capacité de stockage supplémentaire gratuite.

Stratégie Growth Hacking de Dropbox © GrowForce
Stratégie Growth Hacking de Dropbox © GrowForce

Airbnb

Plutôt que de se lancer dans une guerre sans merci avec leur concurrent principal sur le marché américain, Craiglist, ils ont décidé d’en tirer parti.

Grâce à un bouton activable en un clic, les utilisateurs avaient ainsi l’opportunité de lister leur hébergement à la fois sur Airbnb et sur Craiglist. 

Dans le même temps, leurs équipes contactaient les top logements de Craiglist pour leur proposer de figurer sur leur plateforme.

Stratégie Growth Hacking de Airbnb - ©GrowForce
Stratégie Growth Hacking de Airbnb- ©GrowForce

Autre hack : pour booster la crédibilité et l’attractivité des logements proposés, la plateforme de réservation d’hébergements a simplement envoyé des photographes professionnels chez une partie de leurs clients. 

Twitter

À l’origine, Twitter n’était pas la success story qu’on connaît tous aujourd’hui. Si le pouvoir d’attractivité de la plateforme était important, sa rétention était quasi-nulle.

En cause, le fil d’actualité des utilisateurs, quasiment vide => personne n’a envie de rester sur une application qui ne propose aucun contenu ou aucune interaction.

Les équipes de growth ont donc pensé à une solution radicale, mais efficace : imposer à leurs utilisateurs de suivre plusieurs comptes dès leur inscription. 

Technique de growth par Twitter - ©Twitter
Technique de growth par Twitter – ©Twitter

Comme vous l’avez constaté, les méthodes de growth marketing sont infinies, à condition de trouver l’étincelle qui mettra le feu aux poudres. 

Quoi qu’il en soit, il existe certaines techniques bien établies qui continuent de faire leurs preuves. Que ce par de la prospection sur Linkedin, par mail ou via Twitter, vous pouvez encore vous démarquer de la concurrence, à condition de bien vous y prendre. 

LGM, l’outil parfait pour automatiser ses process Growth 

Une fois que vous avez identifié vos prospects et trouver comment mettre en place votre framework AARRR, vous n’avez plus qu’à lancer la machine.

À l’aveugle, c’est une opération très dangereuse qui vous coûtera plus de temps et d’argent que de vous équiper des bons outils.

LaGrowthMachine est une plateforme qui vous permet d’optimiser au mieux votre stratégie de lead generation.

Après avoir récolté suffisamment de données, vous pouvez créer vos campagnes multicanales et automatisées avant d’analyser leurs résultats.

Programmez vos scénarios de prospection, boostez votre taux de réponse et laissez tourner la machine pendant que vous vous concentrez sur l’essentiel : closer des deals.

Les résultats sont sans appel. En faisant appel à LaGrowthMachine :

  • Vous multiplierez par 3,5 le taux de réponse de vos prospects VS. une stratégie d’outreach classique
  • Vous économiserez 40% de votre temps, habituellement consacré aux tâches répétitives  

C’est simple : de nos jours, une société qui n’automatise pas ses tâches de prospection est une société qui ne se donne pas tous les moyens de réussir.