Tout savoir sur le Growth Marketing

Si vous travaillez dans une startup ou une entreprise qui veut propulser sa croissance, vous avez déjà entendu parler de growth marketing. Considéré par beaucoup comme l’ingrédient magique indispensable à la réussite d’un business, ses contours restent flous pour une majorité de professionnels du marketing.

Qu’est-ce-que le Growth Marketing ? Comment le mettre en place ? Quelles sont les étapes incontournables d’une stratégie efficace de Growth ? Quelles sont les meilleures success stories du milieu Growth ?

Dans ce guide, je vous explique concrètement ce qu’est le Growth Marketing, à quoi ça sert, et comment l’activer au sein d’une stratégie !

Chapitre 1

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Qu’est-ce que le Growth Marketing ?

Dans cette première partie, nous allons vous donner notre définition du – ô combien controversé – terme « Growth Marketing ».

L’idée est de vous expliquer tout ce que cette notion englobe et de poser les bases de son périmètre.

Le Growth Marketing englobe toutes les techniques intrinsèques au web marketing qui mêlent exploitation de la data et méthodes d’acquisition héritées des milieux tech et sales.

Le terme de Growth marketing est né en 2010, sous l’impulsion de Sean Ellis et sous la première dénomination de « Growth Hacking« , à l’époque où il travaillait pour Dropbox. La majeure partie de son activité consistait à développer la base clients. 

Se sentant trop enfermé par le terme générique de “marketing”, il décida de totalement rebrander son activité. Le terme de Growth Hacker était né.

Certains y voient une recette magique pour développer en un rien de temps son business. D’autres une activité à la limite de la légalité, consistant à exploiter des milliers d’adresses mails récoltées sans accord. 

Dans la suite, on vous explique la différence concrète entre growth marketing et growth hacking.

Chapitre 2

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Quelle est la différence entre Growth marketing et Growth Hacking ?

Dans ce second chapitre, nous allons vous expliquer la distinction entre les termes « Growth », « Growth Marketing » et « Growth Hacking ». La plupart de ces termes sont utilisés de manière inadaptée et ne veulent pas forcément dire la même chose !

Si la frontière est mince entre les deux termes, il existe quelques petites différences entre le Growth Hacker et le Growth Marketer. 

Plus les années passent, plus il s’agit simplement d’une évolution logique du terme, façonné par les années et la spécification métier. 

Dans les années 2010, le terme venait de naître et était encore cantonné à une niche de gourous du marketing. Sa définition restait obscure.

De nos jours, le terme Growth Hacking est devenu un fourre-tout d’acquisition, de conversion, et de compétence empruntées au monde de la tech, du sales, et du marketing.

En vulgarisant un peu, on peut noter les différences suivantes : 

• Un growth hackeur prône une croissance rapide, à l’aide d’astuces rapidement déployables. Il emploie parfois des techniques peu conventionnelles, comme le scrapping sauvage de données. 
• Un growth marketeur a tendance à miser sur une stratégie long terme et évolutive, mélangeant inbound marketing et growth hacking. Il croise des résultats acquis rapidement à l’analyse poussée de données. L’ensemble de ses stratégies sont certifiées RGPD-friendly – tout comme La Growth Machine !

Mais réellement, le « Growth Hacking » est simplement l’ancien terme pour désigner le « Growth Marketing » d’aujourd’hui.

Et sa définition n’a pas tellement changé : le growth marketing regroupe l’ensemble des actions qui permettent d’améliorer la croissance de l’entreprise.

On peut aussi parler de Growth. 

Quelles différence entre growth marketing et marketing traditionnel ?

Le marketing traditionnel et le growth marketing sont deux approches sensiblement différentes.

Voici les différences principales :

Stratégies :

• Marketing Traditionnel : Les stratégies sont souvent linéaires et se concentrent sur des campagnes à grande échelle, des publicités télévisées, des affichages, des brochures, etc. L’objectif est de maximiser la portée et la fréquence pour pousser le message vers le consommateur.
• Growth Marketing : Les stratégies sont itératives, axées sur des cycles d’expérimentation rapides pour trouver des moyens efficaces de croissance. Le growth marketer utilise des données pour piloter des campagnes, optimiser le parcours client et personnaliser l’expérience utilisateur.

Étape du Cycle de Vie :

• Marketing Traditionnel : L’accent est mis sur les étapes initiales du cycle de vie d’un produit ou service, comme la sensibilisation et l’acquisition. Le marketing manager traditionnel vise à créer une demande et à stimuler la vente grâce à des méthodes éprouvées. 
• Growth Marketing : Cette approche couvre toutes les étapes du cycle de vie du client, de l’acquisition à la rétention, en passant par l’activation et la référence. Le growth marketer cherche à optimiser le cycle de vie complet du client pour encourager non seulement l’achat initial mais aussi la fidélisation et le bouche-à-oreille.

Objectif :

• Marketing Traditionnel : L’objectif principal est souvent la vente immédiate. Les campagnes sont conçues pour inciter les consommateurs à acheter le produit ou service promu.
• Growth Marketing : L’objectif s’étend au-delà de la simple vente pour inclure la croissance à long terme de la base de clients et la valeur vie client (LTV). Il s’agit de construire des relations durables avec les clients.

Rôle du Manager et du Marketer :

• Marketing Traditionnel : Le manager traditionnel peut se concentrer sur la gestion de budgets importants, la coordination avec des agences de publicité et le suivi des ventes.
• Growth Marketing : Le growth marketer est souvent un touche-à-tout, impliqué dans l’analyse de données, le test A/B, l’optimisation des conversions et l’innovation constante pour trouver de nouveaux leviers de croissance.

En résumé, le growth marketing est une approche plus holistique et axée sur les données qui englobe l’ensemble du cycle de vie du client et utilise des canaux digitaux comme le SEO ou le retargeting, pour atteindre ses objectifs.

Le marketing traditionnel, quant à lui, se concentre davantage sur la vente immédiate et utilise des méthodes plus conventionnelles pour atteindre les consommateurs.

Chapitre 3

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Quels sont les enjeux du Growth marketing ?

Dans cette troisième partie, on va vous expliquer pourquoi la notion de Growth Marketing fait autant de bruit de nos jours. Nous allons donc passer en revue l’ensemble des enjeux et avantages pour les entreprises, et vous faire comprendre pourquoi vous aussi vous devriez faire du Growth !

Concrètement, le Growth marketing contribue à l’accélération de la croissance de votre produit ou de votre entreprise. 

Voici les enjeux les plus courants poursuivis par le Growth :

• Augmenter considérablement le trafic naturel sur votre site ou sur une page dédiée (landing page) ;
• Accélérer les téléchargements de votre livre blanc ou autres ressources clefs pour votre processus de lead generation ;
• Décupler le nombre d’inscriptions sur votre newsletter ;
• Développer votre présence sur vos réseaux sociaux ;
• Engager vos visiteurs tout au long de votre funnel de conversion et développer votre CTR ;
• Développer des partenariats ciblés pour booster votre notoriété ;
• …

Pour le bon déroulement de ses tâches et l’atteinte de ses objectifs, il n’est pas rare que le Growth Marketers s’équipe d’un ou plusieurs outils comme La Growth Machine.

En effet, notre solution peut aussi bien s’adresser aux sales qu’à des responsables marketing, des growth hackers ou même des chasseurs de tête !

Comme vous l’aurez constaté, le Growth Marketing est bien loin de s’arrêter aux simples mécaniques d’acquisition. 

Pour mettre en place une stratégie efficace de growth marketing, il est nécessaire de combiner plusieurs actions. Nous les détaillons ci-dessous. 

Chapitre 4

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Comment faire du Growth Marketing ?

Dans ce quatrième chapitre, on vous montre comment monter une stratégie de Growth Marketing de A à Z. Nous allons vous donner des conseils, des techniques et des hacks concret que vous pourrez mettre en place dès aujourd’hui pour améliorer votre performances en termes de génération de leads.

Qu’on soit clairs dès le début : le Growth Marketing n’a absolument aucun intérêt si vous ne savez pas comment l’optimiser en amont.

Décupler l’audience de son site Internet sans avoir réussi à proposer un contenu de qualité ou un bon funnel de conversion pour la retenir est un coup d’épée dans l’eau.

En effet, le métier de Growth fait appel à une méthodologie précise, empruntant des méthodes et outils au monde de la prospection commerciale, du marketing et de l’IT.

Pour mettre en place une stratégie efficace, il est donc indispensable de s’appuyer sur un framework qui a fait ses preuves. 

Le plus simple (et le plus courant) est de s’appuyer sur la méthode AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandations, Revenus) que nous vous détaillons juste ici :

L’acquisition 

Il est impératif de recenser l’intégralité des points d’entrée, des canaux, qui vous permettront de gagner en notoriété, en trafic, en téléchargements ou en CA direct.

 Il peut s’agir de : 

• réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Instagram, Twitter…) ;
• référencement naturel (SEO) ;
• relations presses ;
• la prospection par email ;
• display ;
• des principaux sites referral (forum, comparateur, etc…) ;
• SEA ;
• …

Vous pouvez aussi engager vos visiteurs tout au long de votre funnel de conversion et développer votre CTR ou bien inciter vos prospects à vous appeler si vous avez un numéro de téléphone sur votre site internet (si vous n’avez pas de numéro, Quicktalk est un bon moyen d’en obtenir un simplement)

Au-delà d’identifier les sources nécessaires au déploiement de votre activité, vous devez aussi mettre en place quelques quelques indicateurs clés de performances (nos fameux KPI) : 

• Le coût d’acquisition par canal : c’est le montant que vous dépenserez pour accomplir une action précise (un achat, une visite sur votre site, une vue de vidéo, un téléchargement de livre blanc ou d’app…). N’oubliez pas d’y inclure le temps passé de vos équipes (en créa, en copywriting, en développement) et les frais techniques. 

• Le taux de conversion : c’est la statistique la plus importante. Plus il est bas, moins votre stratégie de lead generation est adaptée.

Une fois que vous avez réussi à définir vos canaux et vos dépenses dédiées, il est temps de passer à la seconde phase : l’activation. 

L’activation

C’est le moment de faire valoir le travail accompli pour vendre votre produit. Cette phase doit concrétiser le passage à l’acte de votre prospect. 

Concrètement, c’est la phase ou votre lead a été activé (a répondu à l’une des étapes de votre campagnes LaGrowthMachine, par exemple). C’est alors au sales de ferrer le poisson !

Si vous avez déployé tous les efforts nécessaires en marketing de contenu, en expérience utilisateur et en développement web, le tour est joué. 

Plus un client est content, plus il a de chance de faire confiance et de revenir sur votre site ou produit. C’est  ce qu’on appelle la rétention. 

La rétention

Un bon prospect est un prospect qui reste longtemps sur votre site et revient fréquemment. 

Pour renouveler constamment son intérêt, les growth marketeurs doivent trouver la meilleure manière de stimuler sa curiosité. Plusieurs possibilités s’offrent à eux :

• Promotions ou contenus exclusifs ;
• Nouvelles fonctionnalités ;
• Mise à jour du site ;
• Système de fidélisation

La fidélisation est l’une des clés du succès de votre entreprise. Un nouveau client vous coûtera toujours plus cher qu’un client déjà acquis !

Pour cela, veillez à bien suivre vos clients grâce à votre outil CRM – que vous pouvez aisément plugguer à LaGrowthMachine.

Notre outil propose des intégrations natives avec plusieurs CRM ainsi que des intégrations agiles via Zapier.

Si vous avez suivi ces premiers tips, bravo ! Vous avez réussi à retenir l’attention de vos clients et à fidéliser une partie d’entre eux. Il est temps de tirer profit de leur capacité de recommandation.

La recommandation

De nombreuses agences growth ou de web marketing ont probablement déjà dû tenter de vous convaincre d’avoir des ambassadeurs. Elles ont raison.

Attention, on ne vous parle pas ici d’une célébrité ou d’un influenceur payé très cher. Bien souvent, votre meilleur ambassadeur est votre client. 

Plus un client parle de vous en bien, plus votre entreprise ou votre produit gagneront en crédibilité. Pour la développer, il existe des solutions basiques :

• Les offres de parrainage : qui n’a jamais ouvert un compte en banque juste pour bénéficier de X€ offerts à l’activation de ce dernier ? 
• Les jeux-concours : invite 3 amis et multiplie par 945 tes chances de gagner (bien que ce soit rarement vérifiable)
• L’avis des utilisateurs (Google, Trustpilot…): aujourd’hui, on choisit plus souvent le restaurant sur la base des avis utilisateurs que sur son menu
• Les réseaux sociaux : très clairement, l’User Generated Content est une source gratuite et précieuse de visibilité

Pour mesurer la réussite de votre entreprise, vous pouvez vous appuyer sur son potentiel de viralité, aussi appelé K-factor. Plus son coefficient est élevé, plus votre produit sera rentable.

Le revenu 

Quand on évoque le revenu, on ne parle pas forcément (bon, quand même en grande partie, je vous rassure) d’argent. 

Le revenu exprime tous les indicateurs qui vous serviront à évaluer la performance de votre campagne. Cela peut être le CA, évidemment, mais aussi la croissance d’un compte social media, le nombre d’inscriptions sur une newsletter, le nombre de téléchargements d’app…

Pour mutliplier de manière exponentielle vos résultats, il est primordial de :

• Baisser vos coûts d’acquisition 
• Améliorer la Customer Lifetime Value (CLV) : plus un client reste sur votre site, plus vous générerez facilement de business. En moyenne, fidéliser un client existant coûte 6 à 7 fois moins cher qu’en acquérir un nouveau
• Optimiser votre pricing : étonnamment, augmentez le coût de vos produits peut parfois vous amener plus de clients. Notamment parce que vous aurez réussi à justifier votre valeur ajoutée vis-à-vis de la concurrence. À vous de trouver le bon équilibre dans votre business model, entre gratuit, freemium ou premium.

Avec la méthode AARRR, plus rien ne vous empêche d’être un growth hacker performant. Sauf peut-être le manque d’inspiration.

Quels sont les grands principes à respecter en Growth ?

Pour maximiser les bénéfices du Growth Marketing, l’entreprise qui s’y essaie doit adopter une série de principes clés, qui sont le fruit de l’hybridation de diverses stratégies marketing.

Le Growth Marketer est un technicien, polyvalent à l’extrême, qui doit tester sans relâche !

Ces principes sont essentiels pour générer une croissance durable et efficace dans l’environnement digital actuel. Voici comment ces principes pourraient être améliorés et détaillés :

1. Connaissance approfondie du client : L’entreprise doit se doter d’une compréhension fine de ses clients, saisir ce qui les anime, leurs préférences, et les défis spécifiques auxquels ils font face. Cette étape est cruciale pour concevoir un parcours d’achat personnalisé et pour élaborer des campagnes marketing qui résonnent avec chaque segment de clientèle à travers les différentes phases du funnel de conversion.
2. Stratégie Multicanal : Il est impératif d’orchestrer les actions marketing sur une multitude de canaux digitaux, en sélectionnant ceux qui démontrent une efficacité supérieure pour la conversion. Cela implique une présence cohérente et synchronisée sur les plateformes en ligne, les réseaux sociaux, les emails, et autres points de contact digitaux.
3. Construction de la confiance et sentiment d’appartenance : Les actions doivent être orientées vers l’établissement d’une relation de confiance avec les prospects et le renforcement de la loyauté chez les clients existants. Cela peut se traduire par des campagnes de contenu authentique, des témoignages clients, et un service client irréprochable.
4. Innovation et Fondamentaux Marketing : Tout en s’appuyant sur les fondations solides du marketing traditionnel dont j’ai déjà parlé un peu au-dessus, l’entreprise doit intégrer des pratiques innovantes telles que le marketing de contenu, les tests A/B pour évaluer et optimiser les éléments d’acquisition et de conversion, le sales et ou marketing automation, le SEO, le SEA, le social ads, etc…
5. Analyse de Données Continuelle : La collecte et l’analyse de données doivent être constantes pour comprendre le comportement des utilisateurs, mesurer l’engagement sur les emails, suivre les interactions sur les pages web, et évaluer l’impact de chaque canal d’acquisition. Ces informations sont capitales pour affiner les stratégies et générer une croissance qualifiée. Le Growth Marketer est avant tout Data Oriented : dans son métier, il ne peut tout simplement pas se passer de la donnée.
6. Agilité et Amélioration Continue : L’entreprise doit faire preuve d’une grande agilité pour faire du Growth, en adaptant rapidement ses stratégies en fonction des résultats obtenus. L’amélioration continue est au cœur du Growth Marketing, nécessitant une réévaluation constante et une optimisation des campagnes pour atteindre les meilleurs résultats possibles. C’est pourquoi ce métier et cette dynamique se prête si bien aux start-ups et scale-ups, agiles par essence.

En somme, le Growth Marketing est une stratégie à long terme qui marie adroitement les leviers éprouvés du marketing traditionnel avec les méthodes les plus avant-gardistes du digital.

Quels sont les outils du Growth ?

Les outils du Growth Marketing sont divers et variés, chacun répondant à des besoins spécifiques dans le processus de croissance d’une entreprise.

Voici une liste non exhaustive des types d’outils utilisés dans le cadre du Growth Marketing, avec quelques exemples pour chacun :

1. Analyse de Données et Tableaux de Bord : C’est le premier impératif en Growth : le monitoring ! Ces outils permettent de collecter, d’analyser et de visualiser des données relatives aux performances de votre site web, de vos campagnes marketing et du comportement des utilisateurs. Ils sont essentiels pour mesurer l’efficacité des différentes actions entreprises et pour prendre des décisions basées sur des données concrètes.

1. Optimisation des Moteurs de Recherche (SEO) : Les outils SEO aident à améliorer la visibilité et le classement d’un site web dans les résultats des moteurs de recherche. Ils fournissent des insights sur les mots-clés, la performance du contenu, les backlinks et les aspects techniques du SEO. Des outils comme SEMrush ou Ahrefs peuvent être utilisés pour effectuer des audits de site, suivre le positionnement des mots-clés et analyser la stratégie des concurrents.

1. Automatisation du Marketing : L’automatisation du marketing vise à rationaliser, automatiser et mesurer les tâches et workflows marketing pour augmenter l’efficacité opérationnelle et accroître les revenus plus rapidement. Des plateformes comme HubSpot ou Marketo permettent d’automatiser les campagnes d’emailing, la gestion des leads, ainsi que les campagnes sur différents canaux marketing.

1. Gestion de la Relation Client (CRM) : Les systèmes CRM aident les entreprises à gérer et analyser les interactions avec les clients tout au long du cycle de vie du client. Ils servent à améliorer les relations commerciales, à retenir les clients et à stimuler la vente. Salesforce et HubSpot CRM, par exemple, offrent des solutions pour centraliser les informations des clients, suivre les interactions et automatiser les processus de vente.
2. Publicité Numérique : Ces outils sont conçus pour aider à créer, gérer et optimiser les campagnes publicitaires en ligne. Ils permettent aux marketeurs de cibler des audiences spécifiques, de tester différentes annonces et de suivre les performances des campagnes en temps réel. Google Ads et Facebook Ads Manager sont des plateformes couramment utilisées pour gérer des campagnes publicitaires sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.
3. Email Marketing : L’email marketing reste un canal puissant pour communiquer directement avec les clients et prospects. Les outils d’email marketing comme Mailchimp ou SendGrid offrent des fonctionnalités pour concevoir des emails, gérer des listes de diffusion, segmenter les audiences et analyser les performances des campagnes d’emailing. Ils sont essentiels pour personnaliser la communication et maintenir l’engagement des clients.

Chacune de ces catégories d’outils joue un rôle spécifique dans le cadre d’une stratégie de Growth Marketing.

En les utilisant de manière combinée et cohérente, le Growth Marketer peuvent non seulement attirer mais aussi retenir les clients de manière plus efficace, tout en optimisant leurs ressources et en mesurant précisément le retour sur investissement de leurs actions marketing.

Chapitre 5

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Quelques exemples de stratégies de Growth Marketing

Dans ce cinquième chapitre, nous avons sélectionnés quelques-unes des meilleures stratégies de Growth selon nous. L’idée est de vous convaincre du potentiel de ce type d’actions et d’éveiller votre curiosité à l’aide d’exemples existants.

Comme on vous l’expliquait, le Growth Marketing n’est pas nouveau. Certaines boîtes, aujourd’hui indétrônables, se sont même illustrées dans le domaine. Si elles ont su performer aussi rapidement, c’est grâce à leur capacité à trouver des hacks extrêmement simples auxquels personne n’avait pensé. 

C’est ce qui fait tout le charme du growth marketing : trouver l’idée avant les autres.

Spotify

C’est l’un de mes hacks préférés, puisque très centré sur l’expérience utilisateur. Chaque année, à l’approche des fêtes de Noël, Spotify propose à ses utilisateurs de décourir leur rétrospective musicale.

C’est devenu un rendez-vous incontournable des audiophiles du monde entier qui se précipitent sur Instagram pour partager leur bilan musical de l’année. 

En exploitant avec précision les données des utilisateurs (nombre de minutes passées sur l’app, artiste préféré, % d’écoute d’un artiste…), Spotify a réussi à enrichir considérablement l’expérience utilisateur.

L’effet est incontestable : en 2020, le nombre de téléchargements de l’application a bondi de 20% au mois de décembre. 

La stratégie data-driven du géant suédois a d’ailleurs donné naissance à d’excellentes campagnes d’affichage à l’international :

Dropbox

Forcément, la boîte où travaillait l’inventeur du Growth Hacking se devait de figurer dans notre article.

Dropbox a tout misé sur la gamification en ajoutant un aspect ludique à sa mécanique de referral. Pour chaque action effectuée, l’utilisateur débloquait une capacité de stockage supplémentaire gratuite.

Airbnb

Plutôt que de se lancer dans une guerre sans merci avec leur concurrent principal sur le marché américain, Craiglist, ils ont décidé d’en tirer parti.

Grâce à un bouton activable en un clic, les utilisateurs avaient ainsi l’opportunité de lister leur hébergement à la fois sur Airbnb et sur Craiglist. 

Dans le même temps, leurs équipes contactaient les top logements de Craiglist pour leur proposer de figurer sur leur plateforme.

Autre hack : pour booster la crédibilité et l’attractivité des logements proposés, la plateforme de réservation d’hébergements a simplement envoyé des photographes professionnels chez une partie de leurs clients. 

Twitter

À l’origine, Twitter n’était pas la success story qu’on connaît tous aujourd’hui. Si le pouvoir d’attractivité de la plateforme était important, sa rétention était quasi-nulle.

En cause, le fil d’actualité des utilisateurs, quasiment vide => personne n’a envie de rester sur une application qui ne propose aucun contenu ou aucune interaction.

Les équipes de growth ont donc pensé à une solution radicale, mais efficace : imposer à leurs utilisateurs de suivre plusieurs comptes dès leur inscription. 

Comme vous l’avez constaté, les méthodes de growth marketing sont infinies, à condition de trouver l’étincelle qui mettra le feu aux poudres. 

Quoi qu’il en soit, il existe certaines techniques bien établies qui continuent de faire leurs preuves. Que ce par de la prospection sur Linkedin, par mail ou via Twitter, vous pouvez encore vous démarquer de la concurrence, à condition de bien vous y prendre. 

Chapitre 6

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LaGrowthMachine, l’outil parfait pour automatiser ses process Growth

Dans ce dernier chapitre, on aimerait vous parler de notre solution LaGrowthMachine. Cet outil est un investissement qui s’inscrit parfaitement dans une stratégie de Growth Marketing, car il vous permettra de générer de nombreux leads en beaucoup moins de temps !

Une fois que vous avez identifié vos prospects et trouver comment mettre en place votre framework AARRR, vous n’avez plus qu’à lancer la machine.

À l’aveugle, c’est une opération très dangereuse qui vous coûtera plus de temps et d’argent que de vous équiper des bons outils.

LaGrowthMachine est une plateforme qui vous permet d’optimiser au mieux votre stratégie de lead generation.

Après avoir récolté suffisamment de données, vous pouvez créer vos campagnes multicanales et automatisées avant d’analyser leurs résultats.

Programmez vos scénarios de prospection, boostez votre taux de réponse et laissez tourner la machine pendant que vous vous concentrez sur l’essentiel : closer des deals.

Les résultats sont sans appel. En faisant appel à LaGrowthMachine :

• Vous multiplierez par 3,5 le taux de réponse de vos prospects VS. une stratégie d’outreach classique
• Vous économiserez 40% de votre temps, habituellement consacré aux tâches répétitives  

C’est simple : de nos jours, une société qui n’automatise pas ses tâches de prospection est une société qui ne se donne pas tous les moyens de réussir.

Foire aux questions