Si vous avez suivi nos récents articles, vous savez déjà à quel point la lead generation est importante pour une entreprise B2B. Il est donc nécessaire de mettre en place un excellent lead generation process.

C’est là que ça commence à devenir compliqué mais cependant amusant.

Qu’est-ce qu’un lead generation process en B2B ? Pourquoi devez-vous le construire correctement ? Et surtout, comment le faire ?

Dans cet article, nous allons vous donner un guide pour construire votre processus de lead generation. Nous apporterons également des conseils issus de notre propre expérience pour l’optimiser et générer plus de leads !

Qu’appelle-t-on un lead generation process ?

Si vous savez ce qu’est la lead generation, vous aurez probablement quelques idées de ce qu’est un lead generation process. Mais passons tout de même en revue ce terme.

Fondamentalement, un lead generation process est un système composé de différentes étapes conçues pour identifier, qualifier et convertir les lead marketing.

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Identifiez vos prospects

À cette première étape, vous avez déjà conçu les personas de vos clients et choisi le canal de marketing sur lequel vous voulez vous concentrer.

L’objectif est simplement de trouver de nouvelles personnes susceptibles d’acheter votre produit ou service. Dès que vous avez trouvé des personnes, on dit que vous les avez identifiées.

Qualifiez vos leads

Tous les leads que vous avez identifiés peuvent correspondre aux personas de vos acheteurs. Cela ne signifie pas qu’ils veulent nécessairement acheter vos produits.

Disons que votre entreprise vend du matériel de bureau à domicile. Vous avez identifié un chef d’équipe de vente qui pourrait avoir besoin de vos produits mais peut-être est-il déjà équipé ? Ou peut-être est-il déjà impliqué dans un autre processus de vente avec l’un de vos concurrents ?

C’est pourquoi la qualification est importante pour votre processus !

Grâce à la qualification des leads, vous saurez précisément à quel point votre lead est “chaud”.

Convertissez vos prospects

C’est la dernière étape du processus de base de la lead generation : convertir vos prospects en clients.

Cette étape est généralement gérée par votre équipe sales (nous sommes dans la lead generation sales funnel). Les deux précédentes étapes sont gérées par votre équipe de marketing (nous sommes dans le marketing funnel).

Les stratégies de lead generation sont devenues de plus en plus difficiles à impliquer car le nombre et les caractéristiques des canaux numériques ont beaucoup augmenté ces dernières décennies.

Historiquement, vous produisiez un message pour un groupe de personnes. Maintenant, il y a autant de chemins que de prospects. Cela signifie que vous devrez produire des stratégies de plus en plus personnalisés !

Mais nous y reviendrons plus tard dans cet article.

Si vous êtes pressé, une solution rapide serait d’utiliser un outil d’automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine. En effet, notre solution vous donne la possibilité d’envoyer des milliers de messages de vente à travers différents canaux avec un très haut degré de personnalisation !

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Pourquoi avez-vous besoin d’un lead generation process ?

Même si cela peut arriver parfois, en fonction de ce que vous vendez, gardez à l’esprit que certains leads mettront du temps à se convertir. En effet, ils ne sont pas nécessairement prêts à acheter tout de suite !

Et le jour où ils seront prêts, si vous n’avez pas mis en place un lead generation funnel, vous risquez d’être hors-jeu.

Quel est l’objectif d’un lead generation process ?

L’objectif principal d’un processus de génération de leads est de générer le plus grand nombre de leads possible. La grande idée avec un tel processus est de convertir plus tard le lead que vous ne pouvez pas convertir maintenant.

Cela vous permet d’obtenir des leads tout de suite, et d’autres plus tard, ce qui peut être une bonne stratégie à long terme parlant d’affaires.

Quels sont les autres avantages d’un lead generation process ?

Il y a quelques sous-objectifs d’un lead generation process qui peuvent également être pris en compte :

  • Vous améliorerez votre identification/qualification des prospects/conversion des prospects
  • Vous obtiendrez beaucoup plus de données sur la durée de vos cycles de vente. Mais aussi sur ce qui fonctionne bien ou non, etc
  • Vous aurez une bien meilleure relation avec votre lead.

En d’autres termes, la cartographie d’un processus de lead generation précis vous servira à bien des égards.

Mais qu’en est-il de la manière de le mettre en place ?

C’est ce dont nous allons parler maintenant !

Lead generation process : notre guide étape par étape !

Soyons honnêtes. Vous n’avez pas envie de perdre votre temps, n’est-ce pas ?

Nous non plus.

L’idée n’est pas de vous proposer un autre article “Top 10 des astuces”. Le but est de vous proposer un processus que nous avons testé et fait approuver par nos clients.

Si vous suivez chaque étape, vous serez en mesure de mettre en place quelque chose de formidable.

Étape 1 : Prévoyez le volume d’affaires qui transitera par votre processus

Vous devez toujours mettre en corrélation votre processus de lead generation avec vos marketing funnel et sales funnel.

Durée du cycle de vente

La première chose que vous devez examiner est la durée de vos cycles de vente.

Combien de temps vous faut-il pour convertir un lead ?

Pour répondre à cette question, il suffit de jeter un coup d’œil à toutes les conversions que vous avez effectuées au cours des 6 derniers mois. Il faut ensuite calculer le délai moyen de conversion.

Plus il vous faut de temps pour convertir un lead de qualité, plus votre entonnoir est court : cela indique que vous n’aurez pas nécessairement besoin de mettre en place un processus large.

Mais cela ne signifie pas pour autant que vous devez y penser.

En revanche, si votre temps de conversion moyen est long, vous devrez préparer un grand nombre d’étapes pour faire du lead nurturing.

Nombre de prospects

Une autre mesure que vous devriez examiner est le volume global de leads qui passeront par votre lead generation process.

Vous ne concevrez probablement pas les mêmes étapes de génération de leads si vous avez 10 ou 1000 leads par mois.

Pour prévoir le volume de leads que vous pourriez générer, jetez un coup d’œil à vos données précédentes.

Typologie des leads

Enfin, vous devez vous concentrer sur le profil du lead qui passe par votre processus. Quelles sont leurs habitudes numériques ? Qu’attendent-ils d’une marque comme la vôtre ? Sur quelles plateformes de réseaux sociaux sont-ils impliqués ?

Pour y voir un peu plus clair, nous vous recommandons d’approcher certains de vos clients actuels. Procédez à des entretiens pour en savoir un peu plus sur eux et sur ce qui les a amenés ici.

Vous pourriez également utiliser certaines études et données de marché pour compléter les informations que vous obtiendrez lors de ces entretiens. Cela devrait vous donner une idée fiable de qui ils sont… et de la manière dont vous pourriez les rencontrer !

Étape 2 : Concevez vos différentes étapes

L’étape suivante consiste à créer les différentes étapes par lesquelles votre prospect passera du moment où il se rendra compte qu’il a besoin de quelque chose au moment où vous le convertirez en client.

En fonction des données que vous avez collectées à l’étape précédente, vous serez en mesure de comprendre les grandes étapes qui doivent intervenir dans le processus d’achat.

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Il est impossible de donner une réponse directe telle que “envoyez lui un ebook, puis convertissez-le avec des publicités” car les séquences par lesquelles passeront vos prospects sont de plus en plus personnalisées

Cependant, vous pouvez vous référer à certains modèles de données tels que AIDA :

  • Attention : Le lead est conscient de sa problématique et a besoin de quelque chose pour la résoudre. À ce stade, vous pouvez lui proposer quelques informations génériques sur ses besoins. Vous pouvez facilement faire cela avec des stratégies inbound telles que les infographies, le SEO (articles de blog), l’ebook, etc…
  • Intérêt : À cette étape, le lead commence à s’intéresser à ce que vous pourriez lui offrir. Vous devez essayer de capter son attention avec un contenu attractif et séduisant.
  • Désir : Dès que votre lead est conscient de ce qui pourrait l’aider et est intéressé par votre offre, vous devez vous assurer qu’il la désire. Pour cela, vous pouvez activer du contenu tel que des vidéos expliquant pourquoi votre produit est meilleur que celui de vos concurrents.
  • Action : Enfin, vous devez le pousser un peu plus pour qu’il effectue l’achat. Pour vous assurer qu’il passera à l’action, vous devriez lui proposer des offres spéciales ou des réductions, etc…

Ceci est un exemple générique d’un lead generation process selon le modèle AIDA. Il est possible de l’adapter en fonction du comportement de vos propres prospects.

Notez également que ce processus peut prendre de quelques jours à plusieurs mois ! Plus il est long, plus vous devez alimenter votre lead en contenu.

Nous parlons ici de stratégies lead nurturing.

Si vous pensez que c’est trop compliqué, vous pouvez investir dans un outil de marketing automation !

Étape 3 : Obtenez les bons outils

Comme nous l’avons écrit plus haut, le lead nurturing et le lead scoring sont des fonctionnalités très courantes des outils de lead generation.

Pour faire cela automatiquement, nous vous recommandons de vous procurer quelques outils. Ils vous aideront à obtenir le processus le plus propre et le plus évolutif possible.

De nombreux outils existent mais le meilleur workflow que vous pouvez obtenir ici est celui-ci :

1. Plezi : Plezi est un outil marketing français qui est tout simplement excellent si vous voulez faire du lead nurturing et du marketing automation. Il vous suffit de concevoir votre processus dans l’outil (avec les principales étapes que vous avez conçues à l’étape 2), de créer le contenu que vous souhaitez diffuser et l’outil notera automatiquement vos prospects et les nourrira en fonction de leur place dans l’entonnoir !

2. LaGrowthMachine : Lorsque vos leads sont matures, vous entrez dans la partie sales funnel du lead generation process. Il est temps de les approcher via leurs canaux actifs. En B2B, la plupart de vos leads répondront à vos sollicitations par le biais de l’email, de LinkedIn ou de Twitter

Et devinez quoi ? Ce sont précisément les canaux par lesquels LaGrowthMachine vous propose d’envoyer des messages !

Il vous suffit d’importer vos leads qualifiés marketing de Plezi vers LaGrowthMachine. Ensuite, vous pouvez configurer vos séquences de vente. L’outil enverra des messages à chacun de vos leads qualifiés comme si vous leur écriviez jusqu’à ce que vous concluiez votre affaire.

3. HubSpot : Lorsque votre affaire est conclue, félicitations, vous avez obtenu la conversion de votre lead. Mais comme nous l’avons écrit plus haut, le processus de lead generation ne consiste pas seulement à générer de nouveaux clients mais aussi à établir une relation qualitative avec eux.

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Et pour ce faire, la meilleure solution pour nous est d’obtenir un CRM tel que Hubspot : vous pouvez même brancher LaGrowthMachine avec Hubspot pour qualifier vos leads de LaGrowthMachine de la manière dont vous voulez qu’ils apparaissent dans votre tableau de bord HubSpot.

Vous pouvez vous dire “Hé, tous ces outils sont assez chers” et vous aurez raison MAIS nous vous assurons qu’avec une telle configuration, vous améliorerez de loin votre lead generation.

Étape 4 : Feedback, itération, évolutivité

C’est l’étape finale de ce tutoriel.

Si vous avez suivi les étapes précédentes, c’est super, vous devriez juste attendre quelques semaines pour voir les premiers résultats et obtenir quelques données.

Selon les données que vous obtiendrez, vous serez en mesure de comprendre si vous avez bien conçu votre processus ou si quelque chose échoue quelque part.

Si c’est le cas, ne vous inquiétez pas ! C’est tout à fait normal.

Vous aurez une vision claire de l’ensemble de votre processus grâce à ce tas d’outils et saurez exactement ce qu’il faut corriger pour assainir votre flux de prospects.

Conclusion

Vous l’avez compris : un lead generation process n’est pas facile à construire et nécessite beaucoup de travail et du budget. Cependant, avec les bons outils et un bon guide comme celui que nous vous avons donné ci-dessus, il est possible de le faire efficacement.

Dans ce tutoriel, nous vous avons montré comment construire correctement un processus de lead generation efficace avec Plezi, LaGrowthMachine et HubSpot. Tous ces outils vous aideront à obtenir des données qualitatives sur chacun de vos leads, un processus de lead nurturing efficace et rapide et une meilleure compréhension de l’ensemble du lead generation funnel.

Maintenant, c’est à vous de peaufiner chacune de ces étapes si nécessaire et de les adapter à vos propres besoins. Bonne chance !