Si nos viene leyendo, ya sabe lo importante que es tener un lead generation process para los negocios B2B.

Ya que el valor de vida del cliente es mucho más alto en B2B que en el B2C, es necesario un proceso para generar más leads.

Sin embargo, ahí es donde empieza a complicarse, y a ser divertido.

¿Qué es un lead generation process? ¿Por qué necesita construirlo adecuadamente? Y, sobre todo, ¿Cómo se hace?

En este post, vamos a ofrecerle un tutorial paso a paso para construir su proceso de generación de leads.

Le daremos además consejos gratuitos a partir de nuestra propia experiencia para generar más leads.

¿Qué es un lead generation process?

Si sabe lo que es la generación de leads, probablemente tendrá algunas ideas de lo que conlleva su proceso. Pero vamos a repasarlo de todos modos.

Básicamente, un lead generation process es un sistema compuesto por diferentes etapas diseñadas para identificar, calificar y convertir prospectos B2B.

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Identifique a sus leads

En una priemr etapa ha identificado a sus buyer personas y seleccionado su canal de marketing.

El objetivo ahora es encontrar nuevas personas que puedan comprar su producto o servicio. En cuanto las haya encontrado, se dice que las ha identificado.

Califique sus leads

Todos los leads que ha identificado pueden encajar con sus buyer personas. Eso no significa que necesariamente quieran comprar su producto.

Por eso la calificación es importante para su proceso

Con la calificación de los leads, podrá saber con precisión cuán “caliente” o interesado, está su lead.

Convierta sus leads

Esta es la última etapa de un lead generation process: convertir leads en clientes.

Esta etapa suele estar a cargo de Ventas mientras que las dos anteriores están a cargo de lead marketing.

Las estrategias de generación de leads se han vuelto cada vez más difíciles de aplicar. Esto se debe a que cada vez hay más canales digitales.

Históricamente, se producía un mensaje para un grupo de personas.

Ahora, hay tantos mensajes como leads… ¡Lo que significa que tendrá que generar mensajes cada vez más personalizados!

Pero lo veremos más adelante en este post.

Si tiene prisa, una solución rápida sería utilizar una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine.

Nuestra solución le permite enviar sus mensajes de ventas a todos los canales, con un grado muy alto de personalización.

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¿Por qué necesita de un lead generation process?

Si tiene un negocio B2B, no puede esperar vender su producto o servicio en 10 minutos.

Aunque a veces pueda ocurrir, dependiendo de lo que venda. Sin embargo, algunos leads tardarán mucho tiempo en convertirse, ya que no están necesariamente preparados para comprar.

Si no ha establecido un proceso de generación de leads previamente, puede quedar fuera de juego.

¿Cuál es el objetivo de un lead generation process?

El objetivo principal de un proceso de generación de leads es generar el mayor número posible de leads.

Lead generation process consiste en convertir luego a los leads que no puede convertir actualmente.

Esto le permite obtener leads de inmediato y otros luego, lo que podría ser una buena estrategia a largo plazo.

¿Cuáles son los otros beneficios de un proceso de generación de leads?

Hay algunos subobjetivos de este proceso de generación de leads que también se pueden considerar:

  • Mejorar en su proceso de identificación de leads / calificación de leads / conversión de leads.
  • Obtener datos sobre la duración de sus ciclos de ventas, sobre qué etapa está funcionando bien o no, etc.
  • Mejorar la relación con sus leads, lo que también se traduce en un mayor valor de vida del cliente y un aumento de la facturación por cliente.

En otras palabras, trazar un proceso preciso le servirá de muchas maneras.

A estas alturas del post, es posible que esté convencido de todos sus beneficios, pero ¿qué hay de cómo configurarlo?

De eso vamos a hablar ahora.

Lead generation process: Tutorial paso a paso

Seamos sinceros. Usted no quiere perder el tiempo, ¿verdad?

La idea no es darle otro post más, sino recorrer el proceso que hemos probado y que ha funcionado para nuestros clientes.

Si sigue cada uno de los pasos que siguen, será capaz de montar un proceso impactante y escalable.

Paso 1: Prevea su volumen de negocio

Siempre debe correlacionar su proceso de generación de leads con su marketing funnel y funnel de ventas.

Duración del ciclo de ventas

Lo primero que debe analizar es la duración de sus ciclos de ventas.

¿Cuánto tiempo le lleva convertir un lead?

Para responder a esto, simplemente eche un vistazo a todas las conversiones que haya realizado en los últimos 6 meses y calcule el tiempo medio de conversión.

Cuanto menos tiempo le lleve convertir un lead, más corto será su lead generation funnel.

Por otro lado, si su tiempo de conversión es largo, tendrá que añadir muchos pasos a su procedo.

Deberá educar y nutrir adecuadamente a su lead. De este modo, optimizará la posibilidad de que acudan a usted cuando esté preparado para realizar su compra.

Número de leads

Otra métrica a considerar es el volumen de leads que pasarán por su proceso de generación de leads.

Probablemente no diseñará las mismas etapas de generación de leads si tiene 10 o 1000 leads al mes.

Para prever el volumen de leads, eche un vistazo a sus datos anteriores.

Así tendrá una mejor visión de cuántos leads podría alcanzar una vez que su proceso esté optimizado.

Tipología de los leads

Por último, debe centrarse en el perfil del lead que pasa por su proceso.

¿Cuáles son sus hábitos digitales? ¿Qué esperan de una marca como la suya? ¿En qué plataformas de medios sociales participan?

Para entender esto, le recomendamos que contacte con algunos de sus clientes actuales. Proceda a realizar entrevistas para saber un poco más sobre ellos y lo que les ha traído hasta aquí.

Además, podría utilizar algunos estudios de mercado y datos para completar la información que obtendrá de esta entrevista.

Esto debería darle una idea fiable de quiénes son… ¡y de cómo podría encontrarse con ellos!

Paso 2: Diseñe sus etapas

El siguiente paso es crear las etapas por las que pasará su lead desde que descubre su necesidad hasta que lo convierte en cliente.

Según los datos que haya recogido en la etapa anterior, podrá entender los grandes pasos que deben intervenir en el proceso de compra.

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Para sus etapas, puede remitirse a algunos modelos de datos como AIDA:

  • Conciencia: El lead es consciente de su problema y necesita resolverlo. En esta fase, puede ofrecerle información genérica. Puede hacerlo fácilmente con estrategias inbound como infografías, SEO (entradas de blog), ebook, etc.
  • Interés: El lead se está interesando por lo que usted puede ofrecerle. Debe captar su atención con un contenido atractivo y atrayente. Proporciónele contenido sobre su producto o servicio, etc.
  • Deseo: Una vez que su lead está interesado en su oferta, active algunos contenidos como vídeos que expliquen por qué su producto es mejor que el de sus competidores.
  • Acción: Por último, tiene que empujarlos un poco más para que realicen la compra. Para asegurarse de que pasen a la acción, debe ofrecerle ofertas o descuentos especiales, una prueba gratuita de su software, etc.

Este es un ejemplo genérico de un proceso de generación de leads según la plantilla AIDA, pero puede adaptarlo al comportamiento de su propio lead.

Tenga en cuenta que este proceso puede durar desde unos días hasta varios meses. Cuanto más tiempo, más contenido deberá alimentar a su lead.

Si cree que es demasiado complicado, no se preocupe. Puede invertir en una herramienta de automatización del marketing que hará el trabajo por usted.

Paso 3: Consiga las herramientas adecuadas

El lead nurturing y el lead scoring son características de las herramientas de generación de leads.

Para hacerlo de forma automática, le recomendamos que se haga con algunas herramientas que le ayuden a conseguir un proceso lo más limpio y escalable posible.

Existen muchas herramientas, pero el mejor flujo de trabajo que puede conseguir aquí es éste:

1. Plezi: Plezi es una herramienta de marketing excelente si quiere automatizar sus procesos. Sólo tiene que diseñar su etapas. Luego, crear el contenido que desea impulsar. Y la herramienta puntuará automáticamente sus leads y los nutrirá según su lugar en el lead funnel.

2. LaGrowthMachine: Cuando sus leads están maduros, está entrando en la parte del embudo de ventas correspondiente al lead generation process. Es el momento de llegar a ellos, a través de sus canales activos. En B2B, la mayoría de sus leads responderán a sus solicitudes a través del correo electrónico, LinkedIn o Twitter

¿Adivine qué? Esos son precisamente los canales por los que LaGrowthMachine le propone enviar mensajes

Sólo tiene que importar sus leads calificados desde Plezi a LaGrowthMachine. Luego configurar sus secuencias de ventas, y la herramienta enviará mensajes a cada uno de sus leads cualificadoscomo si les estuviera escribiendo.

De forma fácil y natural…. hasta que cierre el trato.

3. HubSpot: Cuando ha conseguido la conversión de su lead, debe mantener la relación. Incluso para hacer upselling.

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Y para ello, la mejor solución para nosotros es conseguir un CRM como Hubspot.

Incluso puede conectar LaGrowthMachine de forma nativa con Hubspot. Así, calificar sus leads desde LaGrowthMachine de la forma en que desea que aparezcan en su tablero de HubSpot.

Puede que diga “Estas herramientas son bastante caras” y tendrá razón. PERO le aseguramos que con una configuración así, mejorará su generación de leads con creces.

Paso 4: Retroalimentación, iteración, escalabilidad

Esta es la etapa final de este tutorial.

Sólo debe esperar unas semanas para ver los primeros resultados y obtener sus primeros datos.

Según los datos que obtenga, podrá entender si ha diseñado bien su proceso o si algo falla en alguna parte.

Si es el caso, ¡No se preocupe! Es bastante normal.

Obtendrá una visión clara de todo su proceso gracias a este conjunto de herramientas. Podrá saber exactamente lo que debe arreglar para limpiar su flujo de leads.

Conclusión

Un proceso de generación de leads no es fácil de construir y requiere mucho trabajo, y un presupuesto.

Sin embargo, con las herramientas adecuadas y una buena guía como la que le hemos dado más arriba, se puede hacer de forma eficiente.

En este tutorial, le hemos mostrado cómo construir correctamente un proceso eficaz de generación de leads con Plezi, LaGrowthMachine y HubSpot.

Todas estas herramientas le ayudarán a obtener datos cualitativos sobre sus leads, un proceso de lead nurturing limpio y rápido, y una mejor comprensión de todo el lead generation sales funnel.

Ahora, depende de usted ajustar cada uno de estos pasos y adaptarlos a sus propias necesidades. ¡Buena suerte!