Anleitung zum Aufbau des besten Lead-Generation-Process

Was versteht man unter einem Lead-Generation-Process?

Wenn Sie wissen, was Lead-Generierung ist, haben Sie wahrscheinlich schon eine Vorstellung davon, was ein Lead-Generation-Process ist. Aber lassen Sie es uns trotzdem durchgehen.

Im Grunde genommen ist ein Lead-Generation-Process ein System, das aus verschiedenen Phasen besteht, um B2B-Leads zu identifizieren, zu qualifizieren und zu konvertieren.

Identifizieren Sie Ihre Leads

In dieser ersten Phase haben Sie bereits die Personas Ihrer Kunden erstellt und den Lead-Marketing-Kanal ausgewählt, auf den Sie sich konzentrieren möchten.

Das Ziel besteht lediglich darin, neue Personen zu finden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen könnten. Sobald Sie Menschen gefunden haben, heißt es, dass Sie sie identifiziert haben.

Qualifizieren Sie Ihre Leads

Alle Leads, die Sie identifiziert haben, könnten zu den Personas Ihrer Käufer passen. Das heißt aber nicht, dass sie unbedingt Ihre Produkte kaufen wollen.

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen vertreibt Home-Office-Ausrüstung. Sie haben einen Leiter eines Verkaufsteams identifiziert, der Ihre Produkte brauchen könnte, aber vielleicht ist er bereits ausgerüstet? Oder vielleicht ist er bereits in einen anderen Verkaufsprozess mit einem Ihrer Wettbewerber verwickelt?

Deshalb ist die Qualifizierung so wichtig für Ihren Prozess!

Mit der Lead-Qualifizierung (mehr zur Anreicherung Ihrer Sales Lead Database) erfahren Sie genau, wie “heiß” Ihr Lead ist.

Konvertieren Sie Ihre Leads

Das ist die letzte Phase des grundlegenden Lead-Generierungsprozesses: die Umwandlung Ihrer Leads in Kunden.

Diese Phase wird in der Regel von Ihrem Verkaufsteam durchgeführt (wir befinden uns im Sales Funnel, lesen Sie mehr über die Sales Funnel Stages). Die beiden vorherigen Phasen werden von Ihrem Marketingteam durchgeführt (wir befinden uns im Marketing Funnel).

Strategien zur Lead-Generierung werden immer schwieriger, da die Anzahl und die Funktionen der digitalen Kanäle in den letzten Jahrzehnten stark zugenommen haben.

In der Vergangenheit haben Sie eine Nachricht für eine Reihe von Personen produziert. Jetzt gibt es so viele Pfade wie Leads… was bedeutet, dass Sie mehr und mehr personalisierte Pfade erstellen müssen!

Aber darauf gehen wir später in diesem Beitrag ein.

Wenn Sie es eilig haben, wäre eine schnelle Lösung die Verwendung eines Vertriebsautomatisierungstools wie LaGrowthMachine. Unsere Lösung gibt Ihnen die Möglichkeit, Tausende von Vertriebsnachrichten über verschiedene Kanäle zu versenden. Und das mit einem sehr hohen Grad an Personalisierung!

Warum brauchen Sie einen Lead-Generation-Process?

Wie bereits in der Einleitung zu diesem Beitrag erwähnt, können Sie als B2B-Unternehmen nicht erwarten, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in zehn Minuten verkaufen.

Zwar kann das manchmal der Fall sein. Aber je nachdem, was Sie verkaufen, sollten Sie bedenken, dass einige Leads lange brauchen, bis sie konvertiert sind. Sie sind nicht unbedingt sofort zum Kauf bereit!

Und an dem Tag, an dem sie so weit sind, sind Sie vielleicht schon aus dem Spiel, wenn Sie keinen Lead-Generation-Process eingerichtet haben.

Was ist das Ziel eines Lead-Generation-Process?

Das Hauptziel eines Lead-Generation-Process ist es, so viele Leads wie möglich zu generieren. Der Grundgedanke eines solchen Prozesses ist es, die Leads, die Sie jetzt noch nicht umwandeln können, später umzuwandeln.

Auf diese Weise können Sie Leads sofort gewinnen und andere erst später, was langfristig gesehen eine gute Strategie sein kann.

Was sind die weiteren Vorteile eines Lead-Generation-Process?

Es gibt einige Unterziele eines Lead-Generation-Process die Sie ebenfalls in Betracht ziehen können:

• Verbessern Sie Ihre Lead-Identifizierung/Lead-Qualifizierung/Lead-Konvertierung
• Sie erhalten viel mehr Daten über die Dauer Ihrer Verkaufszyklen. Und darüber, welche Phase gut funktioniert und welche nicht, und so weiter
• Sie werden eine viel bessere Beziehung zu Ihrem Lead haben. Das bedeutet auch einen längeren Customer Lifetime Value und einen höheren Umsatz pro Kunde.

Mit anderen Worten: Die Abbildung eines genauen Prozesses wird Ihnen in vielerlei Hinsicht helfen.

An dieser Stelle des Beitrags sind Sie vielleicht von all den Vorteilen überzeugt, aber wie sieht es mit der Einrichtung des Systems aus?

Darüber werden wir jetzt sprechen!

Lead-Generation-Process: unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung!

Seien wir doch mal ehrlich. Sie wollen Ihre Zeit nicht verschwenden, oder?

Wir auch nicht.

Es geht nicht darum, Ihnen einen weiteren “Top 10-Tipp” zu geben, sondern darum, einen fortgeschrittenen Prozess zu durchlaufen, den wir getestet und von unseren Kunden genehmigt bekommen haben.

Wenn Sie die einzelnen Schritte befolgen, die wir Ihnen jetzt vorstellen, werden Sie in der Lage sein, etwas Großartiges und Skalierbares auf die Beine zu stellen.

Schritt 1: Prognostizieren Sie das Geschäftsvolumen, das Ihren Prozess durchlaufen wird

Sie sollten Ihren Lead-Generierungsprozess immer mit Ihren Marketing- und Sales Funnel korrelieren.

Dauer des Verkaufszyklus

Als erstes sollten Sie sich die Dauer Ihrer Verkaufszyklen ansehen.

Wie lange brauchen Sie, um einen Lead zu konvertieren?

Um diese Frage zu beantworten, schauen Sie sich einfach alle Konversionen an, die Sie in den letzten 6 Monaten getätigt haben, und berechnen Sie den mittleren Zeitabstand zwischen den Konversionen.

Je kürzer Sie für die Konvertierung eines hochwertigen Leads brauchen, desto kürzer ist Ihr Lead Funnel: Das bedeutet, dass Sie nicht unbedingt einen breiten Prozess einrichten müssen.

Aber das bedeutet nicht, dass Sie darüber nachdenken sollten.

Wenn Ihre mittlere Umwandlungszeit hingegen lang ist, müssen Sie viele Schritte vorbereiten, um Ihren Lead richtig zu schulen und zu pflegen. Auf diese Weise optimieren Sie die Chance, dass er sich an Sie wendet, wenn er bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Anzahl der Leads

Eine weitere Kennzahl, die Sie sich ansehen sollten, ist das Gesamtvolumen der Leads, die Ihren Lead-Generierungsprozess durchlaufen.

Sie werden wahrscheinlich nicht dieselben Stufen der Lead-Generierung entwerfen, wenn Sie 10 oder 1000 Leads pro Monat haben.

Um das Volumen der Leads, die Sie generieren können, zu prognostizieren, sollten Sie sich Ihre bisherigen Daten und, wenn möglich, einige Wettbewerber oder Marktdaten ansehen, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie viele Leads Sie generieren könnten, sobald Ihr Prozess fertiggestellt und optimiert ist.

Typologie der Leads

Schließlich müssen Sie sich auf das Profil des Leads (mehr zum Thema Lead Conversion) konzentrieren, der Ihren Prozess durchläuft. Was sind seine digitalen Gewohnheiten? Was erwarten sie von einer Marke wie der Ihren? Auf welchen Social Media-Plattformen sind sie aktiv?

Um mehr darüber zu erfahren, empfehlen wir Ihnen, einige Ihrer aktuellen Kunden anzusprechen und sie zu befragen, um mehr über sie zu erfahren und was sie zu Ihnen geführt hat.

Sie könnten auch einige Marktstudien und Daten verwenden, um die Informationen zu vervollständigen, die Sie aus diesen Interviews erhalten. So erhalten Sie eine verlässliche Vorstellung davon, wer sie sind… und wie Sie ihnen begegnen könnten!

Schritt 2: Entwerfen Sie Ihre verschiedenen Phasen

Der nächste Schritt besteht darin, die verschiedenen Phasen zu entwerfen, die Ihr Lead durchläuft, von dem Moment, in dem er erkennt, dass er etwas braucht, bis zu dem Moment, in dem Sie ihn in einen Kunden verwandeln.

Anhand der Daten, die Sie in der vorangegangenen Phase gesammelt haben, können Sie die wichtigsten Schritte des Kaufprozesses bestimmen.

Es ist unmöglich, eine einfache Antwort zu geben, wie z.B. “Geben Sie ihm ein Ebook, dann konvertieren Sie ihn mit Anzeigen”, da die Abläufe, die Ihre Leads durchlaufen, immer individueller werden…

Das AIDA Datenmodell

• Bewusstheit: Der Interessent ist sich seines Problems bewusst und braucht etwas, um es zu lösen. In diesem Stadium können Sie ihm einige allgemeine Informationen über seine Bedürfnisse anbieten. Das können Sie ganz einfach mit Inbound-Strategien wie Infografiken, SEO (Blogbeiträge), Ebooks usw. erreichen.
• Interesse: In diesem Schritt interessiert sich der Interessent für das, was Sie ihm anbieten können. Sie sollten versuchen, seine Aufmerksamkeit mit attraktiven und ansprechenden Inhalten zu gewinnen: Geben Sie ihm ein detailliertes Dashboard, in dem alle Angebote auf dem Markt (einschließlich Ihres) verglichen werden, Inhalte über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung usw…
• Begehren: Sobald Ihr Lead weiß, was ihm helfen könnte und sich für Ihr Angebot interessiert, müssen Sie sicherstellen, dass er es auch begehrt. Dazu können Sie einige Inhalte aktivieren, wie z.B. Videos, in denen erklärt wird, warum Ihr Produkt besser ist als das Ihrer Konkurrenten, Empfehlungen von Personen aus seinem Netzwerk, spezielle Landing Pages, die über Anzeigen geschaltet werden, usw…
• Aktion: Schließlich müssen Sie ihn noch ein wenig mehr zum Kauf drängen. Um sicherzugehen, dass er etwas unternimmt, sollten Sie ihm Sonderangebote oder Rabatte, eine kostenlose Testversion Ihrer Software usw. anbieten.

Dies ist ein allgemeines Beispiel für einen Lead-Generierungsprozess nach der AIDA-Vorlage, aber Sie können ihn an das Verhalten Ihres eigenen Leads anpassen.

Beachten Sie auch, dass dieser Prozess von einigen Tagen bis zu mehreren Monaten dauern kann! Je länger er dauert, desto mehr Inhalte sollten Sie Ihrem Lead zur Verfügung stellen.

Wir sprechen hier von Lead-Nurturing-Strategien.

Wenn Ihnen das zu kompliziert erscheint, machen Sie sich keine Sorgen: Sie können in ein Marketing-Automatisierungstool investieren, das diese Aufgabe für Sie erledigt!

Schritt 3: Besorgen Sie sich die richtigen Tools

Wie bereits erwähnt, sind Lead Nurturing und Lead Scoring sehr gängige Funktionen von Tools zur Leadgenerierung (bewährte Praktiken zu Lead-Generation-Strategies).

Um dies automatisch zu tun, empfehlen wir Ihnen, sich einige Tools zuzulegen, die Ihnen helfen, einen möglichst sauberen und skalierbaren Prozess zu erhalten.

Der beste Workflow, den Sie bekommen können

1. Plezi: Plezi ist ein französisches Marketing-Tool, das sich hervorragend eignet, wenn Sie Lead Nurturing und Marketing-Automatisierung betreiben möchten. Sie müssen nur Ihren Prozess innerhalb des Tools entwerfen (mit den Hauptphasen, die Sie in Schritt 2 entworfen haben), den Inhalt erstellen, den Sie pushen möchten, und das Tool wird Ihre Leads automatisch bewerten und sie entsprechend ihrer Position im Lead Generation Sales Funnel pflegen!

2. LaGrowthMachine: Wenn Ihre Leads reif sind, beginnen Sie mit dem Verkaufstrichter des Lead-Generierungsprozesses. Es ist an der Zeit, sie über ihre aktiven Kanäle anzusprechen. Im B2B-Bereich werden die meisten Ihrer Leads auf Ihre Anfragen per E-Mail, LinkedIn oder Twitter antworten

Und raten Sie mal? Das sind genau die Kanäle, über die LaGrowthMachine Ihnen vorschlägt, Nachrichten zu versenden!

Sie brauchen nur Ihre für das Marketing qualifizierten Leads aus Plezi in LaGrowthMachine zu importieren, Ihre Vertriebssequenzen einzurichten und schon sendet das Tool (mehr zum besten Vertriebstool für die Kundenakquise) Nachrichten an jeden einzelnen Ihrer für den Vertrieb qualifizierten Leads, so als ob Sie ihnen schreiben würden, einfach und natürlich…., bis Sie Ihr Geschäft abschließen.

3. HubSpot: Wenn Ihr Geschäft abgeschlossen ist, herzlichen Glückwunsch, Sie haben Ihren Lead konvertiert. Aber wie wir bereits geschrieben haben, geht es bei der Lead-Generierung nicht nur darum, neue Kunden zu generieren, sondern auch darum, eine qualitative Beziehung zu ihnen aufzubauen, um sie weiterzuverkaufen.

Und dafür ist die beste Lösung für uns ein CRM wie Hubspot: Sie können LaGrowthMachine sogar nativ mit Hubspot verbinden, um Ihre Leads aus LaGrowthMachine so zu qualifizieren, wie Sie sie in Ihrem HubSpot-Dashboard sehen möchten.

Sie werden vielleicht sagen: “Hey, all diese Tools sind ziemlich teuer” und Sie haben Recht, ABER wir versichern Ihnen, dass Sie mit einer solchen Einrichtung Ihre Lead-Generierung bei weitem verbessern werden.

Schritt 4: Feedback, Iteration, Skalierbarkeit

Dies ist die letzte Phase dieses Tutorials.

Wenn Sie die vorangegangenen Schritte in der richtigen Reihenfolge befolgt haben, sollten Sie einfach ein paar Wochen warten, bis Sie die ersten Ergebnisse sehen und einige Daten erhalten.

Anhand der Daten, die Sie dann erhalten, können Sie erkennen, ob Sie Ihren Prozess gut konzipiert haben oder ob irgendwo etwas schief läuft.

Wenn das der Fall ist, machen Sie sich keine Sorgen! Das ist ganz normal.

Dank dieser Tools erhalten Sie eine klare Vorstellung von Ihrem gesamten Prozess und wissen genau, was Sie tun müssen, um Ihren Lead Flow zu verbessern.

Fazit

Sie haben es erfasst: Ein Lead-Generierungsprozess ist nicht einfach zu erstellen und erfordert viel Arbeit oder ein Budget. Aber mit den richtigen Tools und einem guten Leitfaden wie dem, den wir Ihnen oben gegeben haben, lässt sich dies effizient bewerkstelligen.

In diesem Tutorial haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie mit Plezi, LaGrowthMachine und HubSpot einen effektiven Lead-Generierungsprozess aufbauen können. Mit all diesen Tools erhalten Sie qualitative Daten über jeden Ihrer Leads, einen sauberen und schnellen Lead Nurturing-Prozess und ein besseres Verständnis des gesamten Lead Generation Funnels.

Nun liegt es an Ihnen, jeden dieser Schritte bei Bedarf zu optimieren und an Ihre eigenen Bedürfnisse anzupassen. Viel Erfolg!