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Ob Sie nun Verkäufer, Growth Hacker oder Vermarkter sind, Sie wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Leads für Ihr Unternehmen zu finden und zu betreuen.
Aber woher wissen Sie, welche Leads Ihre Zeit und Mühe wert sind und welche nicht?
Hier kommt das Lead Scoring ins Spiel. Dabei handelt es sich um eine Methode zur Einstufung von Leads auf der Grundlage ihres Profils und Verhaltens, die in der Regel auf einem Punktesystem basiert, neuerdings aber auch auf künstlicher Intelligenz (KI).
Es hilft Ihnen nicht nur, sich auf die qualifiziertesten Leads zu konzentrieren, sondern auch, Ihre Vertriebsressourcen effizient einzusetzen und so Ihre Umsatzzahlen zu steigern!
Wie können Sie Ihre besten Leads in der LaGrowthMachine identifizieren?
Erfahren Sie alles über den Lead Funnel in LaGrowthMachine:
- Stufen des Lead-Trichters in der App
- Lead-Qualifizierung, um bessere Ergebnisse zu erzielen
- Optionen zur Lead-Qualifizierung
- 3 Möglichkeiten, Leads in der LaGrowthMachine zu qualifizieren
Möchten Sie Ihre Leads von einer Stufe zur nächsten bringen?
Was ist eine Lead-Scoring-Methode?
Beim Lead Scoring werden Punkte auf der Grundlage von Kriterien vergeben, die den Lead, sein Unternehmen und seine Aktivität qualifizieren.
Im Grunde versuchen wir, aus einer großen Liste von Leads diejenigen zu identifizieren, die am ehesten zu einem Verkauf führen werden! Dies gilt für den Vertrieb, das Marketing und in der Regel auch für die Lead-Generierung.
Lead Scoring ist nicht speziell an B2B oder B2C gebunden, sondern wird erst dann wirklich relevant, wenn Sie zwischen einem heißen und einem kalten Lead unterscheiden müssen.
Es ist in den beiden Phasen der Kundenansprache nützlich:
- Als Teil Ihrer Vertriebssegmentierung: Verwenden Sie das Lead Scoring, um potenzielle Kunden in Bereiche einzuteilen, damit Ihr Vertriebsteam seine Zeit entsprechend priorisieren kann.
Beispiel 🔍
So würden Sie beispielsweise Interessenten, die Ihrer Meinung nach Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung benötigen, eine viel höhere Punktzahl zuweisen als jenen, die bereits damit ausgestattet sind.
Das kann nuanciert sein, wir werden später einen Blick darauf werfen 😉
- Teil Ihrer Lead-Follow-up-Kampagne: Das Scoring Ihrer Leads hilft Ihnen, das Verhalten und das Engagement der Interessenten zu verfolgen.
Beispiel 🔍
Sie werden nicht alle potenziellen Hot Leads in Ihrer Kampagne anrufen. Die Lead-Bewertung hilft Ihnen, Ihre Rückrufe zu priorisieren.
Grundsätze der Lead-Scoring-Methoden:
Der Sinn des Lead Scoring besteht darin, qualitative Elemente in eine einzige quantitative Bewertung umzuwandeln.
Je nach Qualität des von uns beobachteten Elements und der Schlussfolgerung, die wir daraus ziehen, vergeben wir eine höhere oder niedrigere Punktzahl, die die Wärme des Leads und damit den Grad der Priorisierung, mit dem er angegangen werden sollte, darstellt.
Auf dieser Grundlage können wir auf die gleiche Weise diejenigen qualifizieren, mit denen wir in unserer Outreach-Kampagne sprechen möchten.
Beispiel 🔍
Wenn ein Unternehmen, das wir ansprechen wollen, Leute entlässt, ziehen wir Punkte ab.
Wenn es Leute einstellt, geben wir Punkte dazu. Wenn sie Vertriebsmitarbeiter einstellen, fügen wir zusätzliche Punkte hinzu!
Wenn sie in einem LinkedIn-Post ein anderes Tool zur Vertriebsautomatisierung erwähnen, vergeben wir mehr Punkte, weil das für uns sehr relevant ist.
Und so weiter und so fort.
Die zwei wichtigsten Aspekte einer Lead Scoring Methode:
Bei der Lead-Scoring-Methode gibt es zwei Arten von Kriterien:
- Attribute
- Ereignisse
In den nächsten Abschnitten werden wir 4 Hauptkategorien vorstellen:
- Leads (Personen);
- Konten (Unternehmen);
- Website des Leads oder Kontos;
- Aktivität des Leads auf unserer eigenen Website.
Und für jede Kategorie gibt es spezifische Attribute und Ereignisse, wie wir in den nächsten Abschnitten sehen werden. Lassen Sie uns diese Begriffe erst einmal definieren!
Lead Scoring Attribute:
Dies sind objektive Kriterien über den Lead oder sein Unternehmen. Attribute sind intrinsische und unbestreitbare Eigenschaften eines Leads.
Beispiel 🔍
Ein Attribut kann die Berufsbezeichnung des Leads, sein Tool-Stack, das Tätigkeitsfeld eines Unternehmens usw. sein.
Wir können diesen Attributen je nach ihrer Relevanz für unser Unternehmen Punkte zuweisen.
Natürlich gibt es keine Zauberformel: Jedes Unternehmen geht bei der Ansprache von Kunden anders vor, daher ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und Ihre Personas richtig definiert haben.
Lassen Sie uns in die verschiedenen Kategorien eintauchen:
A. Lead-Attribute:
Für den Lead können das folgende Attribute sein:
- Demografische Daten: Wo befindet er sich, welche Erfahrung hat er, wie lange ist er schon in der Position, wird er überhaupt bezahlt?
- Firmografisch: ihre Position im Unternehmen, ihre Rolle innerhalb des Unternehmens
- Psychografisch: ihre Berufsbezeichnung, ihre Hierarchie
Dies sind alles Attribute, die wir in unserer Vertriebssegmentierung weitgehend verwenden werden.
Wie Sie in den obigen Beispielen gesehen haben, können Sie mit LinkedIn Sales Navigator ganz einfach nach Leads auf der Grundlage ihrer Attribute suchen:
Wir suchen einfach nach Wachstumschefs und Growth Hackern, die nicht in unseren LinkedIn-Kontakten enthalten sind.
B. Unternehmensmerkmale:
Lassen Sie uns zu den Unternehmensattributen übergehen. So wollen wir zum Beispiel wissen, ob die Geografie, der Tätigkeitsbereich, die Anzahl der Mitarbeiter und der Umsatz des Unternehmens ebenfalls wachsen.
Anders als die Hauptrolle betreffen diese Attribute das gesamte Unternehmen.
Kurzer Tipp 💡
Bei der Akquise können Sie sich entscheiden, ob Sie den Lead, das Konto oder die Leads in den Konten ins Visier nehmen.
Die letztgenannte Option ist als Account-Based Marketing (ABM)-Strategie bekannt.
C. Website-Attribute:
Die Website unseres Leads kann uns eine Menge nützlicher Informationen für die Bewertung liefern! Website-Attribute können sein:
- Inhalt: Was sind die CTAs? Ihre Lead-Magneten?
- Präsenz in den sozialen Medien: Hat der Interessent welche? Postet er jeden Tag? Einmal pro Woche? Einmal im Monat? usw.
- Technologie: Verwenden sie ein Tool, das ich integrieren kann?
Beispiel 🔍
Mein Interessent hat den HubSpot-Tracker installiert. Das bedeutet, dass er HubSpot verwendet.
Da LaGrowthMachine eine Integration mit HubSpot hat, kann ich ihm einen Mehrwert bieten.
Ich werde es wahrscheinlich in meinem Lead-Scoring-System verwenden, um die Punktzahl dieses Leads gegenüber einem anderen Lead zu erhöhen, der Salesforce verwendet, das wir nicht unterstützen.
Lead Scoring-Ereignisse:
Dann gibt es noch die ereignisbezogenen Kriterien. Ereignisse sind Ursache-Wirkungs-Merkmale, die es uns ermöglichen, Schlussfolgerungen aus der Aktion eines Leads zu ziehen.
Beispiel 🔍
Haben sie die E-Mail angeklickt oder geöffnet? Haben sie mich auf LinkedIn akzeptiert? Haben sie mein Profil besucht?
Wie bei den Attributen werden die Ereignisse in 3 Kategorien unterteilt, mit einem Bonusereignis für die Experten unter unseren Lesern.
Lead-Ereignisse:
Bei den Lead-Ereignissen konnten wir dieses Mal Elemente beobachten. Bei LaGrowthMachine würden wir uns zum Beispiel Ereignisse wie diese ansehen:
- Hat mein Lead in sozialen Netzwerken über bestimmte Vertriebsthemen gesprochen, die für mich interessant sein könnten?
- Der Lead hat gerade unsere Konkurrenten in einem LinkedIn-Beitrag erwähnt.
- Der Lead hat gerade jemanden eingestellt oder stellt einen Vertriebsleiter ein. Er stellt einen Wachstumsexperten, einen Sales Development Representative (SDR) usw. ein.
All diese Ereignisse sind für mich starke Signale , dass sie dabei sind, ihr Unternehmen zu strukturieren. Wir müssen ihnen also helfen, ihre Prozesse zu strukturieren, und genau dafür ist LGM da.
Wie können Sie Ihre besten Leads in der LaGrowthMachine identifizieren?
Erfahren Sie alles über den Lead Funnel in LaGrowthMachine:
- Stufen des Lead-Trichters in der App
- Lead-Qualifizierung, um bessere Ergebnisse zu erzielen
- Optionen zur Lead-Qualifizierung
- 3 Möglichkeiten, Leads in der LaGrowthMachine zu qualifizieren
Möchten Sie Ihre Leads von einer Stufe zur nächsten bringen?
Ereignisse im Unternehmen:
Für die Buchhaltung könnten wir uns Ereignisse wie diese ansehen:
- Stellt das Unternehmen Mitarbeiter ein?
- Ändert es die Technologie?
- Stellt es Personal ein?
- Beschaffen sie Geldmittel?
- War das Unternehmen kürzlich in der Presse?
- Werden Mitarbeiter entlassen?
- usw.
Dies sind alles Ereignisse, die das Unternehmen selbst betreffen. Selbst wenn das Unternehmen Attribute aufweist, die mit unserem ICP und unserer Persona übereinstimmen, müssen die ereignisbezogenen Kriterien berücksichtigt werden.
Beispiel 🔍
Wenn wir Ereignisse wie Entlassungen oder Personalabbau beobachten, ist es wahrscheinlich nicht der richtige Zeitpunkt, um Software an das betreffende Unternehmen zu verkaufen.
Auch wenn wir bei LGM eine Lead-Gen-Agentur ins Visier nehmen wollen, weil sie zu unserem ICP passt, könnte sich unser Zielunternehmen in einer schwierigen Situation befinden.
Es ist klüger, auf eine andere (bessere) Gelegenheit zu warten.
Website-Ereignisse:
Bei Ereignissen, die mit der Website des Interessenten verknüpft sind, können wir auch prüfen, ob auf den Seiten des Unternehmens Elemente erwähnt werden, die eine Verbindung zu unserem Unternehmen herstellen könnten. Verwenden sie zum Beispiel eine bestimmte Software, in die Ihre Lösung integriert ist?
BONUS Ereignis:Aktivität des Leads auf unserer Website:
Hier können wir nur für Lead-Ereignisse punkten, nicht für Attribute.
Wir interessieren uns besonders für die Interaktion(en) des Leads mit unserer Website:
- Welche Seiten hat er besucht?
- Wie lange ist er auf der Website geblieben?
- War er an bestimmten Seiten besonders interessiert?
- usw.
Auf der Grundlage dieser (qualitativen) Interaktionen können wir dem Lead einen Wärmewert zuweisen (quantitativ).
Beispiel 🔍
Wenn ein Interessent zum Beispiel einmal meine Website besucht, bedeutet das, dass er wahrscheinlich interessiert ist.
Wenn er sie mehrmals besucht, können wir davon ausgehen, dass er mehr Interesse hat, was bedeutet, dass wir ihm eine höhere Bewertung geben.
Natürlich sind Tools wie Google Analytics oder MixPanel hervorragend geeignet, um die Daten Ihrer Website zu analysieren und festzustellen, welche Personen auf welche Links geklickt haben und dort geblieben sind.
Aber es gibt auch noch andere Möglichkeiten, z. B. die Möglichkeit, die Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Website besuchen.
Mit Lösungen wie Leadfeeder können Sie zum Beispiel ein kleines Skript auf Ihrer Website installieren und die Unternehmen identifizieren, die Ihre Website besuchen.
Beispiel 🔍
Wenn einer meiner potenziellen Kunden nicht auf den Link klickt, den ich über meine Outreach-Kampagne verschickt habe, sein Unternehmen aber meine Website besucht:
- Vielleicht hat er meine E-Mail weitergeleitet.
- Oder vielleicht haben sie sogar bei einem Kaffee darüber gesprochen.
Das sind die Arten von Erkenntnissen, die Sie aus dieser Analyse gewinnen können.
User Journey im Lead Scoring:
Es ist äußerst wichtig, die Verbindung zwischen Attributen und Ereignissen herzustellen. Die Kombination aus beidem gibt Ihnen einen echten Einblick in die User Journey/Erfahrung Ihres Leads
Attribute sind oft der Ausgangspunkt für die Segmentierung. Ereignisse hingegen haben einen Einfluss auf die laufende Kampagne oder die Zeit nach der Kampagne.
Beispiel 🔍
Angenommen, ich führe eine Kampagne mit LGM durch. Ich werde nicht alle meine Leads anrufen, sondern nur diejenigen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren werden.
Zunächst helfen mir die Attribute bei der Entscheidung, wen ich kontaktieren soll. Sie können mir sogar bei der Entscheidung helfen , ob ich meinen Bewertungen mehr Gewicht gebe.
Wenn ich mich ausschließlich auf Attribute verlasse, weiß ich nicht, ob die Leads heiß sind oder nicht. Vielleicht ist es ihnen egal, ob ich sie kontaktiere. Vielleicht sind sie bereits gut ausgestattet und haben daher kein Interesse daran, die Tools zu wechseln.
Beispiel 🔍
Was Ereignisse angeht, so ist es ein Zeichen von Interesse, wenn ich das Profil des Interessenten besuche und er mein Profil sieht.
Wenn ich ihm auf Twitter folge und er mir zurück folgt, ist das ein weiteres Zeichen von Interesse.
Wenn ich ihnen eine E-Mail schicke und sie sie öffnen, ist das ebenfalls ein Beweis für ihr Interesse.
Sie klicken auf meinen Link, ein Beweis für ihr Interesse. Sie besuchen meine Website, ein weiterer Beweis für ihr Interesse.
Sie füllen ein Formular für ein White Paper aus, wieder ein Beweis für ihr Interesse.
Sie verstehen das Wesentliche.
Deshalb ist es so wichtig, immer eine Verbindung zwischen Attributen und Ereignissen herzustellen, wenn Sie mit einer Lead-Scoring-Methode erfolgreich sein wollen.
Wie können Sie eine Lead Scoring-Methode in Ihrem Vertrieb einsetzen?
Lassen Sie uns einen Schritt weiter gehen.
Stellen wir uns wieder vor, ich führe eine LGM-Kampagne durch. Ich versende eine Prospektionssequenz mit einer E-Mail und verfolge deren Öffnungsrate.
Wenn der Interessent heute meine E-Mail öffnet, bedeutet das nur, dass er sie gesehen hat. Der Nachweis des Interesses ist eher minimal.
Folglich wird die damit verbundene Punktzahl niedrig sein. Vielleicht gebe ich ihm 2 Punkte. Wenn er auf einen Link klickt, gebe ich ihm 3 Punkte.
Aber was ist, wenn meine E-Mail zwei Wochen später ein zweites Mal geöffnet wird und einen Tag später ein drittes Mal?
Nun, das sagt uns, dass sie beim ersten Mal meine E-Mail nur zur Kenntnis genommen haben, vielleicht hatten sie nicht genug Zeit, sich damit zu beschäftigen. Gleichzeitig sagten sie aber auch: “Ah, ich werde es mir ansehen, wenn ich Zeit habe.”
Und dann wird die E-Mail zweimal an einem Tag geöffnet, und nach mehr als einer Woche öffnen sie meine E-Mail erneut und klicken sogar erneut auf meinen Link. Jetzt ist die Spur sehr heiß! Sie haben meine E-Mail zweimal hintereinander geöffnet und auf meinen Link geklickt. Sie sind Feuer und Flamme!
Wenn ich den Hörer abnehme und sie anrufe, schließe ich ab.
Alle Ereignisse, die die Benutzererfahrung unserer Kunden ausmachen, erhalten eine bestimmte Anzahl von Punkten.
In dem Szenario, das ich gerade beschrieben habe, haben wir verstanden, dass die Person anfangs einfach keine Zeit hatte, aber jetzt hat sie Zeit. Daher muss ich ein extrem starkes Signal setzen: Rufen Sie sie sofort an!
Schauen wir uns ein anderes Beispiel an 😉
Beispiel 🔍
Auf der Website des Hauptdarstellers kann genau das Gleiche passieren:
Ich kontaktiere die Leute. Ich habe sie jetzt in meiner Datenbank. Wenn ich mir ihre Website ansehe, stelle ich fest, dass sie heute mit Salesforce ausgestattet sind. Auch wenn LGM Salesforce noch nicht unterstützt, analysiere ich weiter ihre Website.
Morgen erhalte ich eine Benachrichtigung, dass sie gerade den Hubspot-Tracker hinzugefügt haben.
Jetzt bin ich mittendrin, ich habe ein wirklich großes Ereignis vor mir: Der Lead richtet sein HubSpot ein.
Mit der Einrichtung dieses neuen CRM ändern sich viele Dinge. Vielleicht überdenkt er seinen Stack. Diesen Moment muss ich nutzen, um mich sofort mit ihm in Verbindung zu setzen!
Auch ein technologischer Wandel ist im Allgemeinen eine gute Sache, die es zu berücksichtigen gilt. Es ist auch ein wichtiges Ereignis für die Entwicklung Ihrer Website und für das Benutzererlebnis auf Ihrer Website.
Abschließende Überlegungen:
Wenn Sie punkten, können Sie Prioritäten setzen. Und wenn Sie Prioritäten setzen, verkaufen Sie besser. Das ist unser Mantra, und wenn Sie im Vertrieb tätig sind, sollte es auch Ihres sein!
Letzten Endes läuft alles darauf hinaus, dass Sie sich Gedanken über den Weg des Kunden machen müssen, der vor Ihnen steht:
Ob er Ihre E-Mails liest oder nicht , ob er auf LinkedIn sehr aktiv ist, usw.
Wenn es Ihnen gelingt, all dies zu verstehen und zusammenzufassen, können Sie Ihre Leads richtig bewerten.
Wir haben versucht, Ihnen in diesem Artikel so viele Tipps und Beispiele wie möglich zu geben, und hoffen, dass Sie verstanden haben, wie Lead-Scoring-Methoden funktionieren.
Als Bonus laden wir Sie ein, sich unser vollständiges Tutorial zur Qualifizierung Ihrer Leads mit LGM anzusehen.
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