Laut einer Studie der amerikanischen Plattform Click Dimensions erklärten 2016 61% der Vermarkter im B2B-Sektor die Lead-Generierung zu ihrer obersten Priorität. Heute ist der Hype um die Lead-Generierung so groß, dass sich die Methoden zur Gewinnung von Interessenten grundlegend verändert haben.

Wir bei LaGrowthMachine haben uns auf die Lead-Generierung spezialisiert und bieten Ihnen eine Software, mit der Sie Ihre Akquise ankurbeln oder Ihre Lead-Daten anreichern können, ohne einen Finger krumm machen zu müssen. Mit unserer Lösung haben wir bereits mehr als 500 Unternehmen bei über 4000 Multichannel-Kampagnen unterstützt.

Was versteht man unter Lead Generation? Warum ist sie heutzutage so beliebt bei den Vermarktern? Wie können Sie sie für Ihr Geschäft einsetzen?

In diesem Leitfaden erfahren Sie alles über Lead Generation!

Die Grundlagen der Lead Generation

Bevor wir Ihnen erklären, wie Sie zum Boss der Lead-Generierung werden, kommen wir noch einmal auf eine alarmierende Feststellung zurück: Viele Unternehmen glauben, dass es ausreicht, eine Cold Mail an eine Datenbank zu shooten, um in kürzester Zeit zu konvertieren. Das ist nicht wahr!

Ihre potenziellen Kunden sind von diesen aggressiven Verkaufstechniken gelangweilt und haben das Bedürfnis, sich angehört zu fühlen. Ihre Botschaft, Ihr Angebot und Ihr Ansatz müssen Sinn ergeben: Es sind diese Elemente, die Sie als Identität und Wertangebot definieren und es Ihnen ermöglichen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

LaGrowthMachine hat sich auf Tausende von Fallstudien und jahrelange Erfahrung in Growth Hacking und Marketing gestützt, um Ihnen bei der Durchführung einer effektiven Lead-Generierung zu helfen.

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung definiert alle Outbound- oder Inbound-Marketing-Techniken, die eingesetzt werden, um Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen, die über einen Akquise-Kanal Interesse an Ihren angebotenen Dienstleistungen bekundet haben. Das Ziel ist es, sie in Leads und später in Kunden umzuwandeln. 

Dies ist ein komplexer Prozess, der es jedem Unternehmen ermöglicht, die Anzahl seiner Leads zu erhöhen und die Konversion zu steigern.

Bei der Lead-Generierung sind Sales und Marketing – historisch gesehen zwei sehr unterschiedliche Körper in der Organisation des Unternehmens – eng miteinander verbunden, was einen besseren Querschnitt ermöglicht, von der Akquise über die Konversion bis hin zur Nachverfolgung im CRM.

Warum sollte man Lead-Generation betreiben?

Das ist die Frage, die wir uns alle stellen!

Zunächst einmal ist die Lead Generation besonders effektiv, um Ihre Akquise qualifizierter Leads zu verzehnfachen und sie in die Verkaufspipeline zu bringen. Das Ziel ist immer das gleiche: auf intelligente Weise Geschäfte zu machen.

Die Lead-Generierung ermöglicht es Ihnen insbesondere:

  • Effizienter zu konvertieren: Indem Sie sich auf den richtigen Akquisitionskanal stützen.
  • Die Qualität der Leads zu verbessern: Indem Sie den richtigen Lead am richtigen Ort oder zur richtigen Zeit abholen.
  • Mehr Umsatz zu generieren: Indem Sie mehr qualifizierte Leads generieren und Ihre Konversionsrate verbessern.
  • Ihre Akquisitionskosten zu senken: Indem Sie Ihre Zielgruppenansprache verbessern.

Aber das ist noch nicht alles!

Wenn Sie die Lead-Generierung gut beherrschen – z. B. mithilfe einer Software -, können Sie auch mehr Sichtbarkeit erzielen und Zeit bei all Ihren Prozessen gewinnen.

Wie macht man Lead-Generierung?

Heutzutage möchte niemand mehr um 21 Uhr von einer unbekannten 09er-Nummer angerufen werden, nur um Ihnen Dienstleistungen zu verkaufen, die Sie nicht benötigen. 

Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewinnen wollen, müssen Sie versuchen, ihr Bedürfnis und ihre Denkweise zu verstehen. Nur so sind Sie in der Lage, relevante Inhalte anzubieten, die Ihr Markenimage verbessern und sie gleichzeitig schrittweise zu einem vordefinierten Verkaufspfad führen. 

Der Reiz der Lead Generation liegt also darin, dass Sie Ihr Wissen über Ihre potenziellen Kunden verfeinern können, bevor Sie mit der Ansprache beginnen.

Es gibt zwei Möglichkeiten: Inbound-Marketing und Outbound-Marketing.

Während Sie bei der ersten Variante versuchen, Leads auf natürliche Weise zu gewinnen, indem Sie ihnen Inhalte anbieten, die ihre Aufmerksamkeit wecken, können Sie bei der zweiten Variante (auch als Outreach bezeichnet) die Leads direkt über den richtigen Kanal ansprechen.

1. Der Inbound-Prozess

Dies ist DIE Technik, die von Marketingfachleuten bevorzugt wird. 82 % der Unternehmen, die sie einsetzen, bewerten ihre Marketingstrategie als effektiv (Hubspot, 2018).

Die klassische Methodik besteht darin, Besucher auf ein Medium (Blogartikel, Infografik, Video, Podcasts, Whitepaper, …) zu locken mit dem Ziel der Konversion (über ein Formular, einen CTA, dedizierte Landingpages). Viele dieser Säulen beruhen auf einer schlüssigen und erfolgreichen Content-Strategie.

Klassische Methodik zur Lead-Generierung

Beim Inbound Marketing besteht Ihr Ziel schlicht und einfach darin, hochwertige Inhalte auf dem Medium Ihrer Wahl zu erstellen: auf einer Website, einem sozialen Netzwerk, einer Content-Plattform, einer Landing Page …

Dies ist eindeutig eine langfristige Wette, da Ihre gesamte Strategie auf den Entscheidungen Ihrer potenziellen zukünftigen Kunden beruht: Zu diesen Strategien gehören unter anderem SEO, Videomarketing und Content-Marketing.

Inbound-Marketing-Strategien werden als weniger aufdringlich als Outbound-Marketing angesehen und sind in der Regel qualitativ hochwertiger (höhere Konversionsrate, weniger Streuverluste) und langfristig kostengünstiger.

Ein kleiner Wermutstropfen ist jedoch, dass es länger dauert, sie aufzubauen. 

So gelangen Sie zu Ihrer Inbound-Marketing-Strategie:

  • Beschäftigen Sie sich mit der Persona: Im Grunde genommen müssen Sie sich ein fiktives Porträt Ihrer idealen Zielgruppe vorstellen. Auf diese Weise können Sie herausfinden, wen Sie ansprechen möchten, welche Bedürfnisse sie haben (und für welche Sie eine passende Lösung haben) und welche Kanäle sie nutzen – die Kanäle, die Sie nutzen müssen, um sie abzuholen. 
  • Bauen Sie eine passende Kundenreise auf: Dies ist die logische Folge des Persona-Designs. Indem Sie einen soliden Conversion Funnel erstellen, führen Sie Ihre Kunden vom Hook über die Akquisitionskanäle, die Sie als notwendig erachten, zur Konversion.
  • Definieren Sie eine dedizierte Content-Strategie: Für jeden Schritt Ihrer User Journey sollten Sie einen oder mehrere Inhalte positionieren, um eine Beziehung aufzubauen, eine Diskussion in Gang zu bringen, ein Informationsbedürfnis zu befriedigen, etc.
  • Qualifizieren Sie Ihre Kontakte, um zum richtigen Zeitpunkt zu verkaufen: Ein zu kalter Lead ist ein verlorener Lead. Es ist unerlässlich, den Zeitpunkt zu bestimmen, an dem Ihr Lead reif genug ist, um zum Kauf überzugehen. Es liegt an Ihnen, eine Lead-Nurturing-Strategie mit einem Scoring einzuführen, um zu wissen, wann Sie ihn vom Interessenten zum Kunden umwandeln müssen.

2. Der Prozess im Outbound

Anders als beim Inbound ist es hier Ihre Aufgabe, den Interessenten mit einer Nachricht anzusprechen. Auch als Outreach bezeichnet, ist dies ein Ansatz, der den Vorteil hat, direkt und schnell zu sein, um die Verkaufsleistung im großen Stil zu steigern.

Hier ist keine Lead-Nurturing-Strategie erforderlich. Sie setzen ganz auf das Interesse an Ihren Dienstleistungen und die Fähigkeit Ihrer Lösung, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden sofort zu wecken. Wenn dies nicht der Fall ist, riskieren Sie, an Glaubwürdigkeit zu verlieren. 

Diese Technik wird manchmal als “old-school” bezeichnet, ist aber nach wie vor ein Ansatz, der von Growth-Marketern und anderen Vertriebsmitarbeitern, häufig in großen Unternehmen, weit verbreitet ist.

Konkret bedeutet dies alle On- und Offline-Cold-Reach-Techniken, die verwendet werden, um sich Zielgruppen zu nähern, die auf den ersten Blick nicht unbedingt für Ihre Angebote empfänglich sind, wie z. B. : 

  • Telefonanrufe bei sehr großen Datenbanken.
  • Massen-E-Mailing
  • Btob-Akquise 
  • Das Versenden von Postsendungen
  • Werbeanzeigen im Radio oder Fernsehen.

Wenn die Outbound-Marketing-Strategie gut umgesetzt wird, sind die Ergebnisse jedoch beeindruckend. Dies ist ein weiterer großer Vorteil gegenüber dem Inbound-Marketing, da es viel einfacher ist, die direkten Ergebnisse der durchgeführten Maßnahmen zu analysieren und folglich den ROI oder ROAS zu berechnen. 

Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Marketing

Lead-Generierung: Was sind die wichtigsten Kanäle?

Ob Inbound oder Outbound, die Lead-Generierung bezieht ihre Schlagkraft aus der unglaublichen Vielfalt an Kanälen, mit denen Sie Ihre Zielgruppe – ob Btob oder Btoc – aktivieren und Einträge in der Verkaufspipeline initiieren können.

Beachten Sie, dass Sie auf jedem Kanal auch unterschiedliche Ansprachetechniken einsetzen können. Zum Beispiel, indem Sie das Wording oder das grafische Erscheinungsbild ändern, um zu testen und zu analysieren, bevor Sie iterieren. Dies wird als AB-Testing bezeichnet.

Sie kennen sicher schon einige der Kanäle: 

  • Social: indem Sie eine dedizierte Strategie für soziale Netzwerke aufstellen.
  • Display / SEA: indem Sie für Werbebeilagen oder Videos auf Websites von Drittanbietern bezahlen.
  • SEO: durch das Schreiben von Blogartikeln (eindeutig das, was wir gerade tun).
  • Emailing: indem Sie E-Mail-Kampagnen zur Kundengewinnung, zur Nachfassaktion oder für Newsletter erstellen.

Nicht zu vergessen die Akquise über LinkedIn, die dem B2B-Sektor eigen ist und seit einigen Jahren auf dem Vormarsch ist!

Um noch einen Schritt weiter zu gehen, haben sich einige Softwareanbieter auf den Markt gewagt und bieten einen neuen Ansatz an, der darauf abzielt, verschiedene Kanäle zu kombinieren, um die Leistung der Lead Generation zu verbessern: Man spricht von einer Multichannel-Strategie.

Lead Generation und Marketing Automation

Bisher haben wir gesehen, welche Vorteile und welche verschiedenen Möglichkeiten es gibt, Lead Generation zu betreiben.

Wenn Sie bis hierhin alles verstanden haben, dann lesen Sie schnell weiter!

Die Automatisierung wird von Start-ups und anderen modernen Akteuren immer häufiger eingesetzt, weil sie Zeit spart und die Verkaufsleistung steigert, und ist mittlerweile die effektivste Technik zur Leadgenerierung.

Man unterscheidet zwischen Marketingautomation und Verkaufsautomation, aber erinnern wir uns zurück: Bei der Lead-Generierung wird die Barriere zwischen den beiden immer dünner! Hier sind einige der wichtigsten Funktionen der Automatisierung :

  • Erstellung von automatisierten Mailing-Szenarien (über Mailchimp, Sendinblue, etc.) wie z. B. bei Newslettern.
  • Einrichtung einer automatisierten Multichannel-Akquise durch vorab festgelegte Sequenzen (Cold E-Mail, Follow-up).
  • Programmierung von Posts über soziale Netzwerke (gepusht durch Software wie Hootsuite).

Diese Funktionen werden sowohl von Btob- als auch von Btoc-Fachleuten häufig genutzt und können heute nativ auf bestimmten Plattformen wie LinkedIn oder Sales Navigator vorkommen. Sie können aber auch Gegenstand noch ausgefeilterer Techniken und Prozesse sein, die häufig von Start-ups angeboten werden.

Das Problem: Oft sind die Tools unvollständig oder die Automatisierung wird von den Fachleuten in diesem Bereich nicht richtig beherrscht. Wenn diese Botschaften schlecht vermittelt werden, können sie Ihrem Unternehmen schaden und an Glaubwürdigkeit verlieren. Hier kommt LaGrowthMachine ins Spiel, die ideale Lösung, um durch die Automatisierung Ihrer Lead-Generierung Zeit zu sparen.

LaGrowthMachine, eine Software, mit der Sie Ihre Lead-Generierung durchführen können

Im Schlaf konvertieren – das ist der Traum eines jeden, der im Vertrieb oder Marketing arbeitet. Es war auch der Traum unserer Teams. Sie haben alles gegeben, um eine saubere, vollautomatische Lösung für das Sourcing und die Leadgenerierung zu entwickeln.

Mit LaGrowthMachine können Sie die Skalierbarkeit Ihrer Multichannel-Leadgenerierungskampagnen steigern, indem Sie Automatisierungen einführen, die menschliches Verhalten perfekt nachahmen. 

Wenn Sie sich auf unser Know-how verlassen, können Sie Ihre Konversionsrate im Autopilot-Modus um durchschnittlich 18% steigern. 

Durch die Verwendung bewährter Templates oder den Aufbau eigener Kampagnen haben Sie die Möglichkeit, Ihre Interessenten und Kunden auf Twitter, LinkedIn oder per E-Mail über automatisierte Datenanreicherungsszenarien anzusprechen.

Importieren Sie Ihre Datenbanken, erstellen Sie Ihre Akquisitionsroutinen und lassen Sie die Maschine laufen. Voilà, Sie haben 40% Ihrer täglichen Arbeitszeit eingespart und gleichzeitig sichergestellt, dass Sie den effektivsten Lead-Generation-Funnel aufgebaut haben.

Unsere Plattform bietet Ihnen nicht nur eine schlüsselfertige Lösung, sondern auch die Möglichkeit, mit zahlreichen Experten zu interagieren. Diese Experten geben Ihnen echte, fundierte und sofort umsetzbare Ratschläge in zahlreichen Bereichen: Von der Segmentierung Ihrer Datenbank bis hin zu Ihrer Copywriting-Strategie. 

Jetzt, da Sie sich über die Leadgenerierung im Klaren sind, ist es an der Zeit, das Ganze in die Tat umzuwandeln. Viel Erfolg beim Aufbauen einer effektiven Inhaltsstrategie!