Selon une étude de la plateforme américaine Click Dimensions, en 2016, 61% des marketers sur le secteur B2B ont décrété que la lead generation était leur priorité absolue. Aujourd’hui, l’engouement pour la génération de lead est devenu tel que les méthodes d’acquisition des prospects s’en sont vues profondément modifiées.

Chez LaGrowthMachine, nous avons fait de la lead gen notre spécialité grâce à notre logiciel vous permettant de booster votre prospection ou d’enrichir les données de vos leads sans avoir à bouger le petit doigt. Notre solution a permis d’accompagner plus de 500 entreprises pour plus de 4000 campagnes multicanales.

Qu’appelle-t-on la Lead Generation ? Pourquoi est-elle autant plébiscitée par les marketers de nos jours ? Comment la mettre en place pour votre business ?

Dans ce guide, on vous apprend tout sur la lead Generation !

Les bases de la Lead Generation

Avant de vous expliquer comment devenir le boss de la génération de leads, revenons sur un constat alarmant : beaucoup d’entreprises pensent qu’il suffit de shooter un cold mail à une base de données pour convertir en un rien de temps. C’est faux !

Lassés par ces techniques commerciales agressives, vos prospects éprouvent le besoin de se sentir écoutés. Votre message, votre offre, votre approche doivent faire sens : ce sont ces éléments qui vous définiront en tant qu’identité et proposition de valeur, et vous permettront de vous démarquer de vos concurrents.

LaGrowthMachine s’est appuyée sur des milliers de cases-studies et de nombreuses années d’expérience en growth hacking et marketing pour vous aider à mener une lead gen efficace.

Qu’est-ce que la lead generation ?

La lead generation définit toutes les techniques d’outbound ou d’inbound marketing utilisées pour créer des contacts avec des prospects qui ont manifesté de l’intérêt pour vos services proposés par le biais d’un canal d’acquisition. L’objectif étant de les transformer en leads chauds puis en clients par la suite. 

C’est un processus complexe qui permet à toute entreprise le pratiquant d’augmenter le nombre de ses pistes de ventes, de booster sa conversion.

Dans la lead gen, sales et marketers – historiquement, deux corps bien distincts dans l’organisation de l’entreprise – se trouvent étroitement liés l’un à l’autre, ce qui permet une meilleure transversalité, de l’acquisition à la conversion, en passant par le suivi sur crm.

Pourquoi faire de la lead generation ?

C’est la question qu’on se pose tous !

Avant toute chose, la Lead Generation est particulièrement efficace pour décupler votre acquisition de leads qualifiés et les faire rentrer dans le pipeline de vente. L’objectif est toujours le même : faire du business de manière intelligente.

La génération de lead vous permettra notamment de :

  • Convertir plus efficacement : en vous basant sur le bon canal d’acquisition
  • Améliorer la qualité des leads : en allant chercher le bon lead, au bon endroit ou au bon moment
  • Générer plus de chiffre d’affaires : en générant plus de leads qualifiés et en améliorant votre taux de conversion
  • Réduire vos coûts d’acquisition : en améliorant votre ciblage

Mais ce n’est pas tout !

La Lead Generation, lorsqu’elle est bien maitrisée – par le biais d’un logiciel par exemple – vous permettra également de gagner en visibilité et en temps sur tous vos process.

Comment faire de la lead generation ?

Aujourd’hui, plus personne n’a envie d’être interrompu par un numéro de téléphone inconnu en 09 qui vous appelle à 21 heures dans le seul but de vous vendre des services dont vous n’avez pas besoin (on vous voit, les opérateurs mobiles…). 

Si vous voulez capter l’attention de votre audience-cible, il faut réussir à comprendre son besoin, sa manière d’être et de penser. Ce n’est qu’ainsi que vous serez en mesure de leur proposer des contenus pertinents qui amélioreront votre image de marque tout en les accompagnant progressivement vers un parcours de vente prédéfini. 

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Tout l’intérêt de la Lead Generation réside donc dans votre capacité d’affiner vos connaissances sur vos prospects avant d’entamer la phase d’approche.

Deux solutions s’offrent à vous : l’inbound marketing et l’outbound marketing.

Si la première solution vous incite à obtenir naturellement des leads en leur proposant du contenu susceptible de capter leur attention, la seconde (aussi appelée outreach) consiste à aller directement les solliciter sur le canal adéquat.

1. Le process en inbound

C’est LA technique privilégiée par les marketeurs. 82% des entreprises y ayant recours jugent leur stratégie marketing efficace (Hubspot, 2018).

La méthodologie classique consiste à attirer des visiteurs sur un support (article de blog, infographie, vidéo, podcasts, livre blanc, …) dans un objectif de conversion (via un formulaire, un CTA, des landing pages dédiées). Beaucoup de ces piliers reposent sur une stratégie de contenus concluante et performante.

Méthodologie classique de lead generation
Méthodologie classique de lead generation

Avec l’inbound marketing, votre objectif sera purement et simplement de créer du contenu de qualité sur le support de votre choix : sur un site web, un réseau social, une plateforme de contenu, une landing page …

C’est clairement un pari à poser sur le long-terme puisque toute votre stratégie repose sur les décisions de vos potentiels futurs clients : parmi ces stratégie, on parlera donc de SEO, de marketing video, de content marketing et autres leviers de ce genre.

Jugées moins intrusives que l’outbound, les stratégies d’inbound marketing sont en général plus qualitatives (meilleur taux de conversion, moins de déperdition) et moins couteuses sur le long-terme.

Petit bémol tout de même, ces dernières mettent plus de temps à se construire. Elles demandent :

  • De s’intéresser à son persona : en gros, vous devez imaginer le portrait fictif de votre cible idéale. Il vous permettra de savoir à qui vous souhaitez vous adresser, les besoins qu’ils éprouvent (et auxquels vous avez la solution adaptée) ainsi que les canaux qu’ils utilisent – ceux que vous devrez exploiter pour aller les chercher. 
  • De construire un parcours client adapté : c’est la suite logique de la conception du persona. En créant un funnel de conversion solide, vous emmènerez votre client du hook à la conversion, en passant par le ou les canaux d’acquisition que vous jugerez nécessaires.
  • De définir une stratégie de contenus dédiée : pour chaque étape de votre parcours utilisateur, vous devrez positionner un ou plusieurs contenu dans le but de construire une relation, créer une discussion, répondre à un besoin d’information, …
  • De qualifier les contacts pour vendre au bon moment : un prospect trop froid est un prospect perdu. Il est indispensable de déterminer l’instant où votre lead sera assez mature pour passer à l’acte d’achat. A vous de mettre en place une stratégie de lead nurturing avec un scoring pour savoir à quel moment le transformer de prospect à client.

2. Le process en outbound

A la différence de l’inbound, c’est à vous d’aller solliciter le prospect en lui proposant un message. Aussi appelée Outreach, c’est une approche qui a l’avantage d’être directe et rapide pour booster les performances de ses ventes à grande échelle.

Ici, pas de stratégie de lead nurturing à mettre en place. Vous tablez tout sur l’intérêt de vos services et la capacité de votre solution à driver de manière immédiate l’intérêt de vos prospects. Au risque de perdre en crédibilité si ce n’est pas le cas. 

Parfois qualifiée d’old-school, cette technique reste une approche largement utilisée par les growth marketeurs et autres sales, souvent chez les grosses entreprises.

Concrètement, cela représente toutes les techniques de cold reach on et off-line utilisées pour approcher des audiences qui ne sont à priori pas forcément réceptives à vos offres, telles que : 

  • Des appels téléphoniques sur de très larges bases de données
  • L’emailing de masse
  • La prospection btob 
  • L’envoi de courriers postaux
  • Des annonces publicitaires à la radio ou à la télévision

Pour autant, lorsque la stratégie d’outbound marketing est bien amenée, les résultats sont édifiants. C’est d’ailleurs l’autre gros avantage de cette technique par rapport à l’inbound, puisqu’il est bien plus facile d’analyser les résultats directs des actions menées et de calculer par conséquent son ROI ou son ROAS. 

Différences entre l'inbound et l'outbound marketing
Différences entre l’inbound et l’outbound marketing

Lead generation : quels sont les principaux canaux ?

Inbound ou outbound, la lead generation tire sa force de frappe de l’incroyable diversité de canaux pour activer votre cible – qu’elle soit btob ou btoc – et initier des entrées dans le pipeline de vente.

A noter que vous pouvez également utiliser sur chaque canal des techniques d’approche différentes. Par exemple, en modifiant le wording ou l’aspect graphique pour tester et analyser avant d’itérer. C’est ce qu’on appelle l’AB-Testing.

Sans le savoir, vous avez déjà sans doute éprouvé certains d’entre eux en : 

  • Social : en établissant une stratégie dédiée aux réseaux sociaux
  • Display / SEA : en payant des encarts publicitaires ou de la vidéo sur des sites tiers
  • SEO : en écrivant des articles de blogs (clairement ce qu’on est en train de faire)
  • Emailing : en créant des campagnes de mails de prospection, de relance, ou de newsletter

Sans oublier la prospection sur Linkedin, propre au secteur du btob et qui a le vent en poupe depuis quelques années !

Pour aller plus loin, quelques éditeurs de logiciels se sont lancés sur le marché pour proposer une nouvelle approche, qui vise à combiner différents canaux pour améliorer les performances de la Lead Generation : on parle de stratégie multicanale.

Lead generation et marketing automation

Jusqu’ici, nous avons vu quels étaient les avantages et les différentes manières de faire de la Lead Generation.

Si vous avez tout compris jusqu’ici, la suite va encore plus vous intéresser !

De plus en plus utilisée par les startups et autres acteurs modernes pour leur gain en temps et en performance commerciale, l’automation est désormais la technique la plus efficace pour la génération de leads.

On distingue le marketing automation du sales automation, mais rappelons-le, dans la Lead Generation, la barrière entre les deux est de plus en plus mince ! Voici quelques-unes des principales fonctionnalités de l’automation :

  • Création de scénarios de mailing automatisés (via Mailchimp, Sendinblue, etc…) comme pour les newsletters par exemple
  • Mise en place d’une prospection multicanale automatisée par le biais de séquences préétablies (cold email, follow-up)
  • Programmation de posts via les réseaux sociaux (poussée par des softwares tels que Hootsuite)

Largement utilisée par les professionnels du btob comme du btoc, ces fonctionnalités peuvent aujourd’hui être natives sur certaines plateformes, telles que Linkedin ou Sales Navigator. Elles peuvent également faire l’objet d’une technicité et de process encore plus pointus, souvent proposés par les start-ups.

LaGrowthMachine, un logiciel qui permet de faire de la lead generation

Convertir en dormant, c’est le rêve de toute personne travaillant en sales et marketing. C’était aussi le rêve de nos équipes. Ils ont creusé leurs méninges pour mettre au point une solution de sourcing et de génération de leads propre et entièrement automatisée.

Grâce à LaGrowthMachine, vous pouvez booster la scalabilité de vos campagnes multicanales de lead generation en mettant en place des automatisations mimant à la perfection des comportements humains. 

En vous fiant à notre-savoir-faire, vous pouvez augmenter votre taux de conversion de 18% en moyenne, en mode pilote automatique. 

En utilisant des templates ayant déjà fait leurs preuves ou en construisant vos propres campagnes, vous aurez l’occasion de vous adresser à vos prospects et à vos clients sur Twitter, Linkedin ou par email via des scénarios d’enrichissement de données automatisés.

Importez vos bases de données, créez vos routines de prospection et laissez tourner la machine. Voilà, vous avez économisé 40% de votre temps de travail sur la journée tout en vous assurant d’avoir construit le funnel de lead generation le plus efficace possible.

En plus d’offrir une solution clé en main, notre plateforme vous permet d’interagir avec de nombreux spécialistes. Ils vous fourniront de vrais conseils avisés et immédiatement applicables sur de nombreux domaines. Et ce, de la segmentation de votre base de données à votre stratégie en copywriting. 

Maintenant que vous avez les idées plus claires sur la génération de leads, il est temps de passer à l’action. Construisez une stratégie de contenus efficace !